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Generación de demanda: qué es y cómo ponerla en marcha en 6 pasos

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¿Sabes cómo se consigue la generación de demanda y por qué es un proceso tan relevante para obtener ventas? Uno de los objetivos básicos de las empresas es lograr posicionarse como referentes en su mercado objetivo para así lograr aumentar sus ventas y, por tanto, sus ingresos. ¿Pero cómo lo consiguen?

Para eso se desarrollan las estrategias de marketing. Dependiendo de las acciones que llevemos a cabo, buscaremos uno u otro objetivo, y este es el motivo por el que se realiza un plan de marketing (si todavía no tienes el tuyo, te recomiendo este post para ponerte en marcha ya mismo).

Uno de los objetivos por los que se suele comenzar es por conseguir generar más conciencia de marca que nos ayude a atraer más tráfico a nuestra web para así captar más leads y, por tanto, buscar generar más ventas. 

Pero ¿en qué consiste exactamente la generación de demanda? En este post quiero explicártelo todo al detalle y darte algunas claves para que puedas incorporarlo a tu plan de marketing. ¡Comenzamos!

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¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es un proceso destinado a conseguir que los potenciales clientes deseen un determinado producto o servicio o que, en su defecto, sientan interés y/o atracción hacia ellos.

Para ello, los consumidores deben ser conscientes de una necesidad, darse cuenta de que el problema pendiente de solucionar está relacionado con el producto o servicio en cuestión y entender que esa empresa es referente en su sector.

¿Cuándo se aplica?

Se trata de una técnica de marketing muy empleada que necesita mejorar el posicionamiento de la marca en el mercado.

La idea de generar demanda surge con el fin de que, desde el departamento de marketing, las empresas puedan impactar con sus estrategias y acciones a nivel online u offline y, de este modo, generar más ventas. 

En la metodología inbound, la generación de demanda es uno de los procesos clave para acompañar al prospecto en su customer journey

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El punto de partida reside en identificar a la audiencia potencial, definir los buyer persona y crear conciencia sobre la existencia del producto o servicio. Pero el proceso es mucho más complejo de lo que parece. ¡Veamos por qué!

¿Por qué es importante la generación de demanda?

La generación de demanda abarca todo el proceso del ciclo de compra de un cliente. 

Tradicionalmente, en marketing solemos ubicar la generación de demanda en la fase de concienciación, lead nurturing y ventas.

Sin embargo, este proceso tiende a alargarse cada vez más, comprendiendo etapas en las que también se trata de conservar a los clientes existentes, reactivar los contactos activos o los ya perdidos.

De manera resumida, te indicamos las principales razones por la que interesa invertir en una metodología de generación de demanda:

Es una estrategia a largo plazo 

Como decimos, no se trata simplemente de hacer llegar el contenido apropiado a las personas adecuadas en el momento idóneo o concienciarse de los beneficios de nuestros productos o servicios. 

Para generar demanda de forma eficaz hay que seguir un plan de marketing y hacerlo desde la filosofía inbound, con las herramientas de automatización que más nos convengan. 

Mejora conciencia de marca, reputación y visibilidad

Pasar por un proceso de concienciación y posicionamiento de marca es un trabajo complejo y largo. Sin embargo, los clientes adquieren los productos y servicios que conocen de las marcas en las que confían. 

Así que pasar por todo eso es más que necesario, pues, de esta forma, las compras no serán arbitrarias y residuales, sino que construimos relaciones duraderas con los clientes que nos interesan.

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Permite llegar a nuevos mercados

Todo esto es un proceso en el que constantemente tenemos que ir aprendiendo y descubriendo nuevas oportunidades de negocio. 

Lo interesante es que con una buena generación de demanda podremos abarcar nuevos mercados, traspasar fronteras, generar expectativas, etc.

Ayuda a mejorar la conversión de leads

La generación de demanda a menudo lleva implícita la generación de leads, que es una parte clave del largo proceso de venta. Si nos mantenemos en la mente de nuestro prospecto probablemente fomentaremos la generación de conversaciones y aumentaremos los leads.

Generación de demanda vs. generación de leads: ¿en qué se diferencian?

Aunque la generación de demanda podría confundirse con la generación de leads, lo cierto es que son aspectos diferentes. 

Además, no se trata de escoger entre una de las dos estrategias, la generación de demanda y la generación de leads son complementarias y podríamos decir que una precede a la otra.

Te lo explicamos.

Para generar demanda, una vez hayamos identificado al buyer persona y definido sus necesidades, intereses y puntos de dolor, tendremos que proporcionar información de valor dirigida a los usuarios que nos visitan. 

Si estos usuarios han llegado a este contenido a través de las redes sociales o mediante buscadores de internet, entonces es probable que esas visitas sean cualificadas y tengan afinidad con el buyer persona predefinido.

Al mismo tiempo, a la hora de proporcionar esta información de valor, tendremos que elaborar un plan de marketing de contenidos, puesto que el objetivo es generar el suficiente interés como para que estos visitantes decidan dejarnos sus datos de contacto y convertirse en leads de nuestra base de datos. Lo más probable es que esto no suceda la primera vez que nos visiten, de manera que tendremos que desarrollar información para cada fase del ciclo de compra en el que se encuentren y tratar de ir reteniéndole.

Así es como la generación de demanda y la generación de leads se retroalimentan la una de la otra, ¿pero ves sus diferencias?

Pese a que la generación de demanda no significa siempre una generación de leads, la generación de leads sí que implica generación de demanda, ya que sin demanda no hay leads.

Echa un vistazo a las principales diferencias entre ambos conceptos en el siguiente esquema:

Generación de demanda

Generación de leads

Busca aumentar la conciencia de marca y la visibilidad de tus productos.

Busca obtener la información de contacto de los usuarios a través de acciones específicas.

Busca mostrar las cualidades de la empresa y sus productos para generar interés y, por tanto, demanda.

Busca captar la información de contacto de usuarios para así calificarlos, valorar su posición en el ciclo de compra y nutrirlos para ayudarles a avanzar hasta la venta.

Es una estrategia más enfocada en el largo plazo, pues aborda todo el ciclo de compra.

Es una estrategia más focalizada en la parte superior del embudo.

En resumidas cuentas, la generación de demanda potencia la conversión de leads

De hecho, antes de llegar a la conversión de leads cualificados con grandes resultados, habrás tenido que pasar por un proceso de posicionamiento de marca. A su vez, este proceso implica trabajar en muchos otros aspectos relacionados con la creación de contenido: generar ingormación de valor que cubra las necesidades del buyer pesona, explicar los beneficios y las soluciones que ofrecen los productos, argumentar las necesidades de los prospectos, contar con referentes, transmitir valores, etc.

¿Cómo ponemos todo esto en marcha? ¡Te lo contamos!

6 pasos para poner en marcha una estrategia de generación de demanda

Estos son los principales pasos a seguir para aplicar una estrategia de generación de demanda a largo plazo y con sus respectivas etapas.

1. Define tus objetivos

Lo primero es tener claro los resultados que esperas obtener, ya que esto te ayudará a enfocar mejor tus acciones y a saber lo que necesitas.

Para establecer tus objetivos toma como referencia cada etapa del embudo (TOFU, MOFU y BOFU) y sitúa tus campañas de marketing en cada una de ellas.

Asimismo, no se trata de conseguir todas las ventas o leads posibles, sino de seguir unos KPI específicos y cuantificables que te permitan realizar un seguimiento.

2. Investiga y desarrolla tu buyer persona

Para generar demanda tenemos que empatizar con el público al que nos dirigimos. Por eso en este paso es esencial realizar una investigación que nos lleve a definir el perfil (o perfiles) de buyer persona. 

Para hacer esta investigación, lo primero será fijarte en los clientes que ya tienes. Si acabas de comenzar el negocio, el proceso te llevará más tiempo, pero podrás tomar como referencia a tus principales competidores.

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3. Conoce en profundidad el ciclo de compra de tu cliente ideal

Como el ciclo de compra es algo complejo, es conveniente estudiar en profundidad cómo sería el ciclo de compra ideal hasta llegar a la venta y, luego, a la fidelización de nuestros clientes. ¿Qué problemas o inquietudes tendrá tu cliente ideal en cada fase? ¿Qué oportunidades o soluciones le gustaría encontrar en cada momento?

Recuerda que las fases más genéricas del ciclo de compra de las que hablamos habitualmente en marketing digital son: atención, investigación, decisión y acción (AIDA). Pero cada una de estas fases tiene varias etapas y dependerá de cómo tus leads conciban tu empresa (por lo que regresamos a la importancia de la generación de demanda).

4. Planifica tu estrategia de marketing de contenidos

Para llevar a cabo nuestra estrategia de marketing online global es imprescindible definir un plan de contenidos. Como hemos comentado, debes generar contenido para cada etapa del embudo, yendo del contenido más genérico al más especializado y de mayor valor para nuestro buyer persona.

Para ganarte la confianza de tus futuros clientes, piensa que debes posicionar tu marca como una autoridad dentro del sector, lo que requerirá tiempo, investigación y estrategia.

5. Selecciona tus principales canales

Para que la generación de demanda funcione y esté alineada con la conversión de leads es fundamental elegir los canales adecuados. ¿Dónde buscan información tus potenciales clientes, en qué redes sociales tienen más interacción?

YouTube, la Red de Display de Google, redes sociales… Tal vez lo primero sea centrarse en la creación de contenido siguiendo las buenas prácticas SEO para resolver las consultas más comunes que tu buyer persona realiza en Google. Es entonces cuando podrás atacar los primeros puntos de dolor y dirigir las temáticas hacia las primeras etapas del funnel, aquellas en las que los usuarios buscan información y, pese a no estar preparados para convertir, comienzan a ver la marca como un referente en el sector.

6. Utiliza herramientas de automatización del marketing

Por otra parte, ten en cuenta que es habitual que tus leads no tracen un camino lineal por el funnel de conversión, así que para evitar que acaben leyendo el contenido que corresponde a otra etapa distinta tendrás que desarrollar un marketing de automatización con un software especializado.

¿Qué herramienta de marketing automation es la adecuada para tu empresa?  ¡Descúbrelo con esta guía gratuita!

Como habrás visto, la generación de demanda es un proceso cíclico que requiere tiempo de planeación, estudio y medición. Si conoces lo suficiente a tu buyer persona podrás desarrollar mejores estrategias de contenido y te resultará más fácil trazar su ciclo de compra.

Así que investiga y tómate tu tiempo en desarrollar un contenido potente y lo suficientemente atractivo para influir en la toma de decisiones de tus leads. Seguro que, con las herramientas de automatización de marketing, así como con una buena interpretación y análisis de datos y estadísticas, conseguirás mejorar tu generación de demanda y todo lo que ello implica. 

Además, para terminar quiero recomendarte nuestro podcast Marketing Leaders, en el que Pau Valdés, CEO y cofundador de InboundCycle, entrevista a profesionales del mundo del marketing y las ventas, que nos cuentan sus éxitos y fracasos en cuanto a generación de demanda.

¿Ya has escuchado algún capítulo? ¡Cuéntanos qué te parece en la sección de comentarios!

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