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Leads cualificados en el sector software/SaaS: 4 claves para conseguirlos

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¿Sabías que contar con una enorme base de datos no sirve de nada si no está bien cualificada? Una base de datos pequeña pero de calidad es mucho más valiosa para tu negocio, especialmente si gracias a estos leads cualificados puedes impulsar estrategias de marketing relevantes.

Esto es especialmente importante para las empresas SaaS (Software as service): captando contactos lo suficientemente cualificados se podrán potenciar las ventas y cubrir la inversión realizada. 

A continuación, vamos a exponer un ejemplo práctico de un software ficticio para docentes en el cual descubriremos las 4 claves para conseguir leads cualificados:

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1. Posicionar contenidos de interés para nuestro buyer persona

Contar con una estrategia de posicionamiento en los motores de búsqueda es esencial para generar tráfico cualificado a tu blog/web, siempre con la intención de convertir las visitas en registros (es decir, captar datos y poner nombre y apellido a los visitantes).

¿Cómo podemos conseguirlo?

búsqueda en GoogleResultado Google(Resultado de la búsqueda que sirve como ejemplo para el caso: https://appsparaprofes.com/)

2. Convertir a los visitantes de tu web en registros a través de descargables

Es importante que estos contenidos descargables estén enfocados en tu buyer persona y en resolver sus puntos de dolor. Además, el descargable tiene que aportar valor y ser lo suficientemente interesante para que el visitante nos deje sus datos. Lo ideal es que el descargable esté lo más alineado posible con el contenido (y la keyword) que está atrayendo el tráfico.

¿Cómo lo haremos?

  • Revisaremos aquellos contenidos en los que tu buyer persona estaría interesado, partiendo de las temáticas antes seleccionadas, no solo para la fase de proceso de compra sino también para el público que todavía no sabe que tiene la necesidad de adquirir tu software. 
  • Crearemos el contenido como tal: redactándolo y maquetándolo en PDF en caso de que sea un ebook, guía, infografía, etc.
  • Junto a la creación del contenido, tendremos que generar otros elementos, como un CTA, una landing page de descarga con formulario e, idealmente, una thank you page y email de follow up.

tabla_periodica_apps_profes

ejemplo_call_to_actionFuente: Apps para profes

3. Utilizar los campos apropiados en los formularios

Para que la estrategia sea exitosa, necesitamos pensar bien los campos que incluiremos en los formularios. Hay que tener en cuenta que la información que solicitemos para la descarga es la moneda de pago, el precio que ponemos a nuestro contenido. De igual modo, es importante mantener un balance entre solicitar los campos necesarios para segmentar y que sea lo suficientemente “fácil” de rellenar para incentivar a la descarga.

¿Cómo lo conseguiremos?

  • Piensa cuál es la información necesaria para identificar aquellos leads que podrían llegar a ser compradores. Esta acción nos ayuda a enfocar los esfuerzos del departamento de ventas en aquellos leads que realmente tienen potencial como compradores.
  • De este modo, es importante descartar a nuestro buyer persona negativo.
  • Deberemos construir los formularios en nuestra herramienta seleccionada y sacarle partido a todas las funcionalidades que estos tengan y que nos puedan beneficiar a la hora de cualificar a los leads. ¿Por ejemplo? Los formularios inteligentes para captar más información con los campos progresivos y dependientes.

 Test licencia HubSpot

4. Clasifica tus contactos

Por último, es fundamental clasificar tus contactos. A través de la estrategia de scoring puedes revisar qué tan cualificados están tus leads y plantear nuevas estrategias para hacerles avanzar en el proceso de compra o, por otro lado, priorizar el contacto con aquellos que ya se encuentran preparados.

¿Cómo llevamos a cabo este último paso?

Para clasificar tu base de datos de forma óptima, hazlo según criterios de:

  1. Coincidencia con tu buyer persona. Evalúa si la persona que ha descargado el contenido podría llegar a ser tu cliente final. Si es así, querrás aportar a este lead el contenido adecuado en el momento en el que esté para que eventualmente solicite información sobre tu SaaS.
  2. Grado de interacción y conocimiento de tu marca. Es importante conocer si el lead está teniendo interacción con tu contenido, ya sea leyendo artículos del blog, viendo páginas de precio o incluso interactuando en las redes sociales.
  3. Fase del proceso de compra del lead. Esta clasificación nos permite hablar de forma más o menos comercial a los leads, dependiendo de si se encuentran en un proceso de evaluación de alternativas, a punto de tomar la decisión o simplemente han descargado un contenido educativo que les pareció interesante.

matriz tridimensional lead scoring

Bonus: otros materiales para captar leads cualificados

Antes de despedirme, me gustaría hacer hincapié en lo importante que es la calidad de los descargables a la hora de conseguir leads cualificados. Para que tu estrategia funcione, es esencial contar con material relevante y de calidad que pueda atraer a tu buyer persona.

A continuación, voy a darte 5 ideas alternativas a los ya conocidos ebooks o guías para empezar con la captación de leads cualificados en el sector SaaS:

  1. Casos de éxito
  2. Checklists o plantillas
  3. Infografías (como en el siguiente ejemplo de Entel Empresas)
    Entel Empresas
  4. Inscripción a webinars o eventos (como hace AgendaPro)
    AgendaPro
  5. Demos o pruebas gratuitas (como ofrecen Lemontech)
    lemontech


Si preparas una buena recompensa con estos u otros materiales descargables, estoy segura de que tu base de datos se convertirá en un listado de leads de gran calidad. Sigue nuestra estrategia paso a paso, replícala en tu negocio ¡y observa cómo crecen tus contactos y ventas de forma automática!

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