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Captación de leads con HubSpot a través de un descargable

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¿Tienes ya una estrategia de captación de leads en marcha? ¿Incluye contenidos descargables? Pongámonos en situación: una vez se ha conseguido atraer tráfico hacia una web o blog, el siguiente objetivo de un proyecto de inbound marketing es convertir a estos usuarios anónimos que visitan nuestra página en personas con datos de contacto a los que poder hacer un seguimiento y, llegado el momento, enviarles una oferta comercial. Estamos de acuerdo, ¿no?

A estos contactos con nombre y apellido y, ¡lo que es más importante aún!, con una dirección de email, se les denomina “leads” o “registros”. Para captarlos es necesario definir e implantar un método o estrategia

Nuestro objetivo debe ser lograr que el máximo número de usuarios que han llegado a nuestra web acaben dejándonos sus datos en un formulario. Es decir, lograr el porcentaje más alto de conversión posible.

¿Cómo puedes lograrlo a través de HubSpot? ¡Todas las claves, en este post!

New call-to-action

El software de automatización de marketing de HubSpot, con sus herramientas, facilita el diseño e implementación de un mecanismo de captación de leads. Desde el diseño de CTA hasta la creación de landing pages y formularios, HubSpot pone a tu disposición todo lo que necesitas para ejecutar un plan de captación de leads que entregue los resultados esperados. En las siguientes líneas veremos cuáles son los elementos que permiten poner en marcha este sistema que hace posible ofrecer contenido descargable de gran calidad al usuario a cambio de que nos proporcione sus datos personales en un formulario.

¿Quieres saber cómo convertir en clientes potenciales a esos visitantes anónimos de tu sitio web? Ha llegado el momento de descubrir cómo puedes acompañar por el embudo (funnel) de ventas a los usuarios de tu página.

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¿Cómo captar leads con HubSpot a través de un descargable?

En un proyecto de inbound marketing, la forma habitual de captar estos leads es a través de una oferta descargable, normalmente una guía o un ebook, aunque también pueden utilizarse otros formatos de contenidos más creativos, como una comparación de productos, un webinar, una infografía, un poster, el envío de una muestra de producto, etc. Cualquier recurso que pueda ser interesante para nuestro buyer persona.

¿Cómo conseguimos que nos deje sus datos? Esta es la parte clave: anunciamos nuestro descargable o similar con un vistoso CTA, el cual le llevará a una landing con un formulario donde recogeremos los datos que nos interesan. De aquí le redirigiremos a una Thank-You Page y, finalmente, recibirá un email de follow-up con el descargable en cuestión.

Sé que parece mucho trabajo, pero verás lo útil que es contar con HubSpot, herramienta con la que podrás crear todos los pasos desde un mismo lugar. ¡Empezamos!

¿Qué elementos necesitamos para nuestra estrategia de captación en HubSpot?

Una estrategia de captación de leads debería empezar por incitar a los visitantes a tomar la iniciativa. La call-to-action le invita a seguir descubriendo sobre un tema que capta su atención. Tras el clic, el usuario llega a una landing page donde se encuentra con la posibilidad de descargar gratis un contenido de su interés.

Solo necesita cumplimentar un formulario con algunos datos para poder proceder. Es el momento en que, si decide continuar, pasará a integrar nuestra base de datos de clientes potenciales. Notará que estamos pendientes de él cuando reciba un mensaje de agradecimiento de nuestra parte que le confirmará que hemos recibido bien sus datos. A partir de entonces, nuestras acciones de seguimiento harán crecer su engagement y marcarán la diferencia.

 Test licencia HubSpot

Vamos a repasar qué elementos hacen posible un inicio satisfactorio de este viaje del cliente:

  • Call-to-action: se trata de un botón colocado en medio o al final de los posts de tu blog con el objetivo de invitar e incitar al usuario, todavía anónimo, a hacer clic sobre él y conducirlo a una landing page. ¡Recuerda añadirlo siempre a tus posts!
  • Landing page: cuando el usuario llega a la página de aterrizaje o landing page se encontrará con un formulario con varios campos donde podrá escribir sus datos personales y la carátula del contenido descargable. Aunque probablemente la parte más importante es un texto, que debe ser lo más seductor y persuasivo posible, en el que se explique al usuario los beneficios que puede obtener con el contenido que le ofrecemos.
  • Thank-you page: es el último paso del camino que recorre el usuario antes de descargarse nuestra guía o ebook. Tras ofrecernos sus datos, se le da las gracias por ello y ya puede acceder a esos contenidos de un nivel superior en los que se encuentra interesado.
  • Email follow-up: aunque no es absolutamente necesario, si lo deseas, puedes enviar un correo electrónico de seguimiento (follow-up) tras la descarga. ¡El usuario lo valorará muy positivamente!

New call-to-action

1. Call to action

Este apartado es uno de los más importantes. Es lo primero que verá el usuario y tiene que convencerle lo suficiente como para que haga clic en él. Si lo hace, pasará de ser anónimo a convertirse en contacto.

Se trata de un intercambio en el que las dos partes salen ganando. La empresa consigue los datos del visitante y este obtiene algo que le interesa. Hay que pensar muy bien qué ofrecer, tiene que ser algo lo suficientemente atractivo como para impulsar la acción.

Algunos ejemplos de recompensa son un descargable gratis, como puede ser una infografía, un test o un ebook; una invitación a participar en un evento o webinar sin coste alguno o, incluso, un cupón que pueda canjearse por algún producto o servicio.

New Call-to-Action

Una de las principales ventajas de hacerla en HubSpot es que diseñarla es muy rápido y sencillo. Además, esta herramienta nos permite recoger datos sobre cómo está funcionando esta CTA. Lo veremos un poco más adelante (apartado 3).

Aquí tienes algunas recomendaciones para sacar todo el partido al panel de diseño de CTA de HubSpot:

  1. Diseño atractivo, que atraiga la mirada del visitante. Es importante que sea muy visual (como, por ejemplo, un .gif, que aparezca una miniatura del descargable, etc.).
  2. Contenido y oferta relacionados con el artículo. Mejor que se trate de algo conciso.
  3. Incluir la keyword del artículo.

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2. Landing y formulario

Bien, ya hemos hablado de qué elementos necesitamos y cómo se relacionan entre sí. Ahora veremos un poco más en profundidad cómo enfocar la creación de landing y formularios.

Antes de plantear una landing page hay que tener claro que su objetivo es ayudarnos a convertir usuarios a leads. Para alcanzarlo, es importante pensar en cómo han llegado las visitas a la web y cómo es esa audiencia. Te recomiendo apostar por lo específico, en vez de crear una plantilla general para todos los perfiles; y echar un vistazo a lo que hace la competencia, ya que quizás veas algo que te guste incorporar a tus landing pages...

Lo que no puede faltarle a la tuya es un título claro, que destaque las ventajas que ofrece el clic y que resulte conciso. Conviene acompañarlo de un subtítulo persuasivo, que ayude a contextualizar. Copies en bullets servirán para hacerla más legible, algo tan importante como los indicadores de confianza (testimoniales, reconocimientos o publicaciones que te avalan).

Por último, un par de detalles más: el contenido audiovisual que capte la atención de los visitantes y refuerce el mensaje, y una call-to-action que les lleve a donde tú quieres.

Para no dejarnos nada, me gustaría compartir contigo un par de claves que funcionan en cualquier landing: 

  • Es importante que el usuario sepa qué se está descargando y por qué es beneficioso.
  • Plus: ofrece una previsualización del ebook o portada en 3D.
Ahora que ya tienes la landing page resuelta, vamos a por el formulario. Para crear un buen formulario
  1. Pide información útil.
  2. Apuesta por la brevedad.
  3. Encuentra el equilibrio entre lo que ofreces y los datos que pides que el usuario rellene en los campos.

¿Quieres saber cuál es el paso a paso? Puedes verlo en el siguiente vídeo.

Son muchas las ventajas de hacerlo con HubSpot. Las más importantes son que te aseguras su integración en la página, la sencillez de la segmentación y la posibilidad de usar las smart forms o implementar formularios progressive. Además, esta herramienta te permite automatizar el workflow e incluso el envío de la información recogida a tu base de datos.

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3. Thank-you page

Este elemento es al que redirigiremos a los visitantes una vez hayan rellenado el formulario. Para que esto suceda, en la landing, y también dentro del mismo formulario, tendremos que indicar que, tras recibir sus datos, queremos que se les envíe a la thank-you page que hemos preparado.

 Aquí te dejo algunos consejos para hacer una buena thank-you page

  1. Pensar de dónde viene el usuario y agradecerle que haya compartido sus datos. Es buena idea confirmar la acción que acaba de realizar y mantener la promesa que le has hecho. Por ejemplo, si le ofrecías un descargable, puedes avisarle de que ya lo ha recibido en su correo.
  2. Plantearse cuál es el siguiente paso que se desea que dé el lead y crear contenido adicional y otras CTA que fomenten su interacción. ¿Qué te parecería redirigirle hacia el canal de ventas?

Para que tu thank-you page sea infalible, es recomendable incluir el botón de navegación y los iconos de redes sociales.

Una última clave que me gustaría compartir contigo acerca de esta página de agradecimiento es ofrecer a los leads contenido relacionado que les pueda interesar, o bien darles la opción de que se suscriban al blog. De esta forma, podemos conseguir que nos dejen más información o bien que se suscriban a nuestra newsletter.

captacion de leads hubspot thank-you page

4. Follow-up email

Este apartado lo recomendamos enormemente. Si un usuario se descarga contenido, está genial que se lo adjuntemos en la thank-you page. Pero no hay que olvidar que se trata de una landing que puede cerrar y perder. En cambio, en el email le quedará para siempre que quieran volver para consultarlo.

Si ya estás pensando en cómo crear un follow-up email, te recomiendo que sea conciso y lo aproveches para recomendar otro contenido de interés. También puedes volver a dar las gracias, puesto que se trata de un concepto muy similar al de la thank-you page)

captacion leads hubspot follow up

Una vez has hecho todo esto, puede que te estés preguntando: “¿Cómo sé si genera interés en los usuarios?”

Siempre hay margen de mejora, por lo que es importante revisar ciertas métricas para asegurarnos de que vamos por buen camino. Te muestro dos aspectos que reviso a menudo para hacer seguimiento de cómo va mi estrategia de captación de leads con contenido descargable.

  1. Revisión de la lista de personas que se lo han descargado:
    1. Creo un listado en HubSpot en el que le pido que me muestre a todas aquellas personas que se han descargado un descargable en concreto y reviso:
      1. ¿Cuántas personas se lo han descargado?
      2. De todas las personas que se lo han descargado, ¿cuántas corresponden a mi público objetivo?
  2. CTA: reviso la cantidad de views y clicks que ha tenido
    1. Dentro de HubSpot, reviso cuántas veces se ha visto mi CTA, cuántos clics ha recibido y cuántas personas han rellenado el formulario. Estos datos servirán de guía para comparar unas CTA con otras.
    2. Dentro de la misma CTA, ¿en qué páginas funciona mejor? Con la misma herramienta de HubSpot, es posible revisar en qué artículos tenemos los CTA incrustados y en cuáles funciona mejor. Esto ofrece una información muy valiosa sobre si al usuario que le interesa el artículo también le interesa ese descargable o si, por el contrario, es preferible optar por poner una CTA diferente.

Captar leads hubspot dashboard analisis

Como ves, es muy importante ir revisando la estrategia de descargables. Su monitorización te ayudará a asegurar que lo estás haciendo bien o, en algunos casos, servirá para alertar de la existencia de áreas de mejora que te sirvan de aprendizaje. ¿Ya sabes qué necesita tu proyecto para aumentar las conversiones? ¡Cuéntamelo en los comentarios!

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