Generar leads es uno de los objetivos principales de los profesionales del marketing. Para conseguir que la maquinaria de generación de leads, y consecuentemente de ingresos, funcione al máximo nivel, es necesario, en primer lugar, conocer muy bien cómo funciona la mecánica de generación de contactos para luego poder aplicar una serie de técnicas que contribuyan a su incremento. ¡Te lo explico en este post!
Antes de comenzar, te recomiendo hacer un repaso sobre qué es un lead y cuáles son sus características. Encontrarás toda la información en este artículo o en el siguiente vídeo:
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es un proceso que busca hacer crecer la base de datos de tu empresa con contactos potenciales que tienen interés en tus productos o servicios. El principal objetivo es convertir visitantes de la página web en contactos con nombre y apellidos que posteriormente se pueden convertir en clientes.
Entrando ya en materia, la mecánica de generación de contactos consta de cuatro elementos básicos:
- Una oferta: se trata de una pieza de contenido percibida como de alto valor para el usuario, por ejemplo: guías, ebooks, manuales, plantillas, checklists, casos de éxito, tests, calculadoras, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc.
- Llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés): es un texto, imagen o botón que enlaza directamente con la landing page o página de aterrizaje en la que los usuarios encontrarán información de la oferta y se la podrán descargar.
- Página de destino o landing page: es la página web que contiene información sobre una oferta particular y un formulario para descargarla.
- Formulario: sirve para recoger los datos de contacto de un usuario (nombre, dirección postal, correo electrónico, puesto en la empresa, etc.) a cambio de una oferta descargable.
¿En qué canales podemos generar leads?
Vías de captación online
En el ámbito digital contamos con un buen número de medios y técnicas para la generación de leads.
Creación de contenido
El marketing de contenidos consiste en preparar y publicar contenidos de valor que sean de interés para tu público objetivo y que le hagan avanzar en su proceso de compra hasta la adquisición del producto o servicio de la empresa.
Este es un buen método para generar leads porque aporta valor añadido. El funcionamiento es el siguiente: a través de los contenidos de un blog y técnicas de atracción de tráfico (SEO, SEM, redes sociales...), se atraen usuarios a la página web de la empresa. Una vez allí, estos usuarios encontrarán ofertas relacionadas con los contenidos y más completas, que podrán descargarse a cambio de dejar algunos de sus datos.
De esta manera, estos visitantes anónimos pasarán a formar parte de la base de datos de la empresa.
Acciones en redes sociales
Aquí puedes aprovechar y compartir el contenido realizado en el blog u otros medios, y así llegar a una mayor audiencia.
También puedes hacerlo con contenidos descargables para dirigir a los usuarios a las landing pages en las que podrán acceder a ofertas a cambio de sus datos.
En las redes sociales también puedes optar por compartir contenidos más interactivos que te hagan aumentar tu captación de leads, algunas ideas son: tests, calculadoras, encuestas...
Captación mediante vídeos
En los últimos tiempos, estamos viendo cómo el vídeo se ha convertido en una de las principales herramientas dentro de una estrategia de marketing digital. Los usuarios son cada vez más adeptos a este formato y lo podemos aprovechar para conseguir contactos.
Una estrategia que puedes plantear es recopilar el material que se trata en el propio vídeo, así como material complementario que pueda interesar al usuario y ofrecérselo al ver el vídeo. De este modo, puede tener toda la información recogida y tú habrás captado un nuevo lead. ¿Qué te parece?
Colaboración con portales afines
¿Y si buscas otras páginas y portales que sean de temática afín a la tuya, con servicios o productos complementarios y que puedan ser de interés para tus lectores? Es necesario elegir empresas que estén muy alineadas a la nuestra, de esta forma, la colaboración tendrá mucho más sentido y funcionará mucho mejor.
Una vez hayas detectado estos portales, podrás colaborar con ellos para que publiquen contenidos de tu empresa que te permitan captar leads o para hacer un envío cruzado de contenidos descargables. Es decir, tu empresa enviará un contenido descargable de la empresa colaboradora y ellos harán lo mismo. De esta forma, será fácil conseguir leads cualificados para tu base de datos.
Anuncios de pago
La publicidad de pago es una de las estrategias que mejor ratio de conversión tiene, siempre que segmentes y planifiques bien la campaña. Con la inserción de anuncios en motores de búsqueda puedes dirigir la publicidad a tus clientes potenciales que están interesados en obtener información sobre un servicio o producto determinado, facilitando, así, la generación de leads.
La principal plataforma que se emplea en las campañas SEM es Google AdWords o, como se conoce ahora, Google Ads. La variedad de tipos de anuncios que ofrece este buscador hace que cualquier empresa encuentre respuesta a sus necesidades publicitarias.
Las posibilidades que nos ofrece Google van más allá de los buscadores, ofreciendo también campañas en fichas de producto, campañas en un ámbito local… Y esto hace que el alcance no solo sea mayor, sino que esté dirigido a tu público objetivo, logrando un impacto mayor del que te genera cualquier otra técnica.
Otra opción es apostar por la publicidad en redes sociales (Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, Instagram Ads...), canales que también permiten una alta segmentación y con los que podrás aumentar tu volumen de leads.
Vías de captación offline
Cada vez más, las empresas apuestan por técnicas digitales y captación mediante canales online. Sin embargo, existen numerosas técnicas offline que pueden servirte para captar leads y, así, aumentar tu base de datos. Lo único que debes hacer es seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu negocio. ¡He aquí el primer paso!
Medios masivos de comunicación (televisión, radio, periódicos, etc.)
Si tu empresa se ha planteado usar alguno de estos medios en su estrategia de marketing, sería interesante utilizar un CTA o claim que se indique en el anuncio, y que te permita captar contactos. Las opciones que mejor funcionan son las siguientes:
- Explicar que existe un código de descuento, promoción o concurso, si te dejan los datos que pides.
- Explicar que tienes un contenido que puede interesarles, por ejemplo, una guía en PDF que habla sobre una problemática que les preocupa o un tema que les apasione. A esto nosotros lo llamamos inboundización, ya que consiste en aprovechar un anuncio ofreciendo, a cambio, contenido que sea de interés para el público.
Eventos
La generación de contactos en ferias y congresos puede llegar a ser muy efectiva. Este tipo de eventos te ofrece la posibilidad de conocer a gente que esté realmente interesada en tu empresa y en tu sector.
Aprovecha para recopilar sus datos y descubrir qué les preocupa, cuáles son sus problemas y en qué puedes ayudarles. En este caso, es imprescindible relacionarse y tener apoyo de parte del equipo para poder cubrir todos los puntos de interés.
Street marketing
Esta técnica consiste en promocionar tus productos o servicios en un espacio público. Para que esta estrategia funcione bien es imprescindible definir muy bien el día y lugar en el que se llevará a cabo.
El primer punto a tener en cuenta es definir muy bien a tu público objetivo, saber quién es, sus gustos y qué actividades realiza en su día a día. Esto te ayudará a determinar la localización y horario que tenga más sentido y en el que puedas captar un mayor volumen de personas interesadas en tu campaña.
Puedes aprovechar este tipo de acciones para conseguir algunos datos de las personas que se acerquen a conocer tu producto. Es un buen método para que estas sean leads de tu empresa.
Correo tradicional
Una última técnica que hoy día parece olvidada es el correo tradicional. Para que una campaña de correo tenga efecto y te permita captar contactos, mi recomendación es que se haga alguna acción original y no se envíe únicamente un folleto publicitario.
Mediante el correo puedes avisar de un evento interesante ofreciendo un código especial, un contenido nuevo o informar de la existencia de tu blog. Y, así, remitir al usuario a la página web indicada donde pueda dejar sus datos a cambio de la oferta publicitada.
En definitiva, lo que hemos querido mostrarte es que existen muchos canales para la captación de leads, pero eres tú quien debe decidir cuál es el que mejor funciona en cada una de las campañas que crees.
Seleccionar cuál o cuáles vas a utilizar es vital para maximizar el ratio coste-beneficio y obtener el mayor número de leads, y que estos sean lo más cualificados posible.
¿Generar leads fríos o calientes?
Antes de nada, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de leads de marketing fríos o calientes?
La temperatura del lead la relacionamos con el ciclo de compra del usuario.
Cada vez que una persona se da cuenta de que tiene una necesidad y que quiere cubrirla, pasa por una serie de fases que denominamos "ciclo de compra".
Este ciclo se desencadena, como decíamos, en el momento en que un usuario se da cuenta de que tiene una necesidad, problema o deseo. Luego comenzará una investigación para clarificar y crearse un criterio propio de cuál es la solución a su problema mediante una búsqueda en Google, preguntando a amigos, etc. En el momento en que haya conseguido reunir la información necesaria, entonces comenzará una segunda investigación: ¿quiénes son las empresas o productos que pueden proporcionarme la solución? Pedirá presupuestos, comparará... y finalmente tomará una decisión.
Los leads fríos son los datos que captamos a través de un formulario de aquellos usuarios que aún están en una fase inicial del ciclo de compra (justo cuando se han dado cuenta de su necesidad), y los leads calientes son los datos de usuarios que captamos y que están al final del ciclo de compra, es decir, prácticamente listos para comprar, cuando ya comprenden bastante bien cómo pueden resolver su necesidad y están comparando proveedores.
¿Qué es mejor, generar leads fríos o calientes?
Una estrategia de generación de leads completa contempla que es mucho mejor generar leads fríos. Cuando captamos un lead caliente, este ya está avanzado en su ciclo de compra. Todas las fases que hemos comentado por encima: darse cuenta, buscar, investigar, crearse un criterio... lo habrá hecho por su cuenta. En el momento en que lo contactemos ya tendrá un criterio establecido.
La razón por la cual es mucho más efectivo captar leads fríos se resume en una palabra: influencia.
Si somos capaces de captar el lead al principio del ciclo de compra, seremos capaces de influenciarle en todo su proceso de investigación y búsqueda, por lo que en el momento en que esté caliente, nuestras posibilidades de cerrar la venta serán mucho mayores.
¿Cuándo tiene sentido pensar en captar leads fríos?
Siempre que exista un ciclo de compra que involucre búsquedas, tiene sentido el esfuerzo de captación de leads fríos.
De todos modos, es importante subrayar que una estrategia basada en captación de leads fríos funciona mejor cuando hablamos de servicios o productos con ciclos de compra largos (a partir de 1 mes).
Ejemplo de ciclo de compra largo:
Una empresa que decide cambiar su CRM va a dedicar algunos meses a investigar la mejor solución de mercado, cuáles son los retos de integración con los que se va a encontrar, dar con la fórmula para resolverlos, evaluar proveedores... Pueden pasar meses desde el momento en que aparece la necesidad en la empresa hasta que se efectúa la contratación.
Cuanto antes captemos el lead, mejor podremos influenciar y más probabilidades de cerrar la venta tendremos.
Ejemplo de ciclo de compra corto:
Una empresa que necesita una nueva fotocopiadora realizará una búsqueda durante unas horas, pedirá unos presupuestos y al cabo de unos días realizará la transacción. El proceso de investigación y búsqueda en mucho más corto, por lo que en el caso de captar el lead frío tendríamos menos capacidad de influencia.
Aunque en el ejemplo de ciclo corto no está de más captar el lead frío, las empresas suelen optar por técnicas de marketing como el SEM, los afiliados, la publicidad en redes sociales, etc., a través de las cuales se capta el lead cuando ya está muy caliente. La transacción dependerá de la oferta de valor del producto o servicio, y de la habilidad de nuestro departamento comercial.
Cómo generar leads fríos
El marketing de captación de leads fríos gira alrededor de tener un blog y publicar en él contenidos que respondan a las preguntas que se hacen los usuarios en las fases iniciales de un ciclo de compra. Es decir, combinar correctamente el marketing de contenidos, el SEO, el Social Media Marketing, las relaciones públicas, la publicidad convencional, etc.
Actuando de este modo, seremos capaces de captar tráfico orgánico y social mediante contenidos valiosos que ya está alineado con nuestra oferta comercial.
Una vez disponemos del tráfico, el proceso de conversión es el habitual: proponer algún tipo de oferta para la que el usuario esté dispuesto a dar sus datos.
Cómo generar leads calientes
El contenido que te interesa potenciar si quieres que tus visitantes puedan convertirse en clientes más rápidamente es el MOFU y BOFU (Middle y Bottom Of the Funnel, respectivamente), siguiendo el conocido embudo de ventas. Son contenidos más cercanos a tu producto o negocio, y que hablan más de un proceso de compra. Probablemente de esta manera no tendrás tantas visitas y registros, pero sus tasas de conversión a cliente serán más altas.
7 ideas de contenido que convierte a cliente
Antes de empezar con las sugerencias de contenidos MOFU y BOFU para conseguir leads más preparados a nivel comercial, déjame que te advierta de que, si quieres conseguir los datos de un usuario o, yendo más allá, que rellene un formulario tipo “Deseo ser contactado”, tendrás que ofrecer algo a cambio. Tienes varias opciones, aunque yo te recomiendo estas:
- En inbound marketing hablamos mucho de la oferta BOFU: una oferta puramente de producto, que supone un contacto comercial por parte de un usuario, pero que va más allá de explicar los beneficios de tu producto o servicio. Ejemplos son una sesión de asesoramiento gratuita o una demo con un experto, entre otros.
- Otra idea muy socorrida dentro y fuera del mundo online son los descuentos. Aunque parezca algo muy simple, ofrecer un porcentaje de descuento a aquel usuario que completa formulario en una landing promocional sobre aquellos que no lo hacen genera sentimiento de oportunidad y exclusividad. Puede que no usen el descuento en ese momento, pero es un claro indicador de que están interesados, y ya tendríamos el lead generado.
- Los concursos también son muy eficaces para determinar que los leads captados no solo están interesados en la temática de tu oferta sino en tus productos en sí, ya que ceden sus datos a cambio de la posibilidad de ganar uno de ellos. Un lead nurturing sencillo a estos leads podría proporcionarte un buen número de nuevos clientes.
- Las muestras gratuitas se utilizan mucho en el marketing offline, pero también tienen su cabida en el mundo online. Si se trata de productos físicos tendrás que valorar costes y posible retorno de la inversión, pero para pruebas de software (14 días gratuitos, por ejemplo) suelen funcionar muy bien, ya que esos leads son fácilmente convertibles a cliente si el producto gusta.
- El acceso a una formación (en vídeo grabado o en directo, en diapositivas…) también es un buen aliciente para dejar los datos, sobre todo si es gratuita. Si la formación está bien relacionada con el servicio que ofreces, demostrará el interés de los leads conseguidos con esa acción de marketing y su potencial comercial.
- De forma similar, los webinars están tomando más presencia en las estrategias de marketing online, sobre todo desde la masiva digitalización de eventos ocasionada por la pandemia del coronavirus. Charlas con expertos, pequeñas formaciones, demostraciones de tendencias, siempre en directo, suelen tener una alta participación.
- Por último, no olvides el valor de la personalización en las ofertas MOFU y BOFU. El marketing actual gira mucho en relación con la máxima customización y personalización, por lo que cualquier oferta que se te ocurra que esté muy dirigida a un nicho concreto tendrá altas posibilidades de éxito.
Consejos para generar más leads
Para aumentar el número de contactos existen diversas estrategias que actúan sobre los componentes descritos anteriormente para, de esta forma, lograr optimizar todo el proceso. ¿Cuáles de las siguientes ya conoces?
Ofertas: cómo hacer que sean irresistibles
- Crear títulos impactantes y llamativos.
- Limitar las ofertas en tiempo y cantidad.
- Crear ofertas diferentes para las distintas etapas de compra.
- Evitar usar un lenguaje excesivamente corporativo del tipo: "innovador", "pionero", "el mejor de su clase", etc.
- Ofertar contenidos de calidad que ofrezcan valor añadido al usuario: ebooks, whitepapers, webinars, vídeos bajo demanda, etc.
CTA: potenciar al máximo su visibilidad
- Colocar la llamada a la acción en un lugar muy visible.
- Utilizar colores contrastados para que resalten lo más posible.
- Enlazar la CTA con una página de aterrizaje personalizada.
- Prueba distintos formatos de CTA mediante tests A/B para comprobar cuál funciona mejor.
Páginas de aterrizaje: aprovechar su poder de conversión
- Diseñar páginas atractivas y con todos sus elementos fácilmente localizables y en la ubicación adecuada.
- Una vez que el usuario llega a la landing page, eliminar la navegación principal con el objeto de facilitar que se quede y acabe proporcionando sus datos.
- Hacer coincidir el título de la landing page con su CTA correspondiente.
- Enfatizar los beneficios de la oferta.
- Explícale al usuario todos los beneficios que conseguirá si se descarga el contenido de la página o accede a la oferta.
Conoce otros tips para optimizar tus páginas de aterrizaje en nuestro post Landing pages en el inbound marketing: 7 buenas prácticas de optimización de la conversión.
Formularios: trucos para su optimización
- Pedir solo los datos básicos y necesarios para evitar formularios demasiado largos.
- Animar y facilitar que el usuario rellene el formulario con una buena oferta y un botón llamativo.
- Distribuir el formulario de manera que parezca más corto. Por ejemplo, puedes solicitar dos campos en una misma fila.
- Añadir mensajes que garanticen la privacidad y seguridad del usuario. Esto es especialmente importante teniendo en cuenta los cambios en la GDPR.
Por otro lado, es conveniente no limitarse a un solo canal para conseguir leads, por lo que las estrategias deben tener también muy en cuenta el efecto amplificador y viral de las diferentes redes sociales y el uso de técnicas como el envío de emails.
3 acciones para generar leads cualificados para empresas B2B
1. Ofrecer contenido exclusivo para lograr la captación de la información del usuario
Una vez generado el contenido y el posicionamiento, necesitas capturar la información de los contactos. Para eso debes crear contenido exclusivo que sea interesante para el usuario, de forma que dé sus datos a cambio de este contenido exclusivo.
Para empresas B2B es importante que este contenido sea de calidad, diferencial, que hable del producto o servicio que ofrece la empresa.
Algunos ejemplos son:
- Demostración de producto.
- Periodo gratis de prueba de producto o servicio.
- Asesoría o consultoría gratuita.
- Casos de éxito: los casos de éxito con data real funcionan muy bien para ver resultados de otras empresas. También vídeos con testimonios de clientes pueden complementarse muy bien.
- Webinars con un experto de la industria al que pertenece la empresa: los webinars o charlas donde los usuarios pueden interactuar son una tendencia y funcionan muy bien para captar leads interesados en los productos para que puedan informarse al detalle y avanzar a SQL, por ejemplo.
2. Desarrollar estrategia de partners
La estrategia de partners se refiere al vínculo entre empresas o marcas personales para dar impulso a otra marca, con el fin de conectar de manera directa y llegar a la audiencia que se desea.
Por ejemplo, actualmente las empresas recurren a hacer sinergia con influencers. Lo ideal es que el influencer coincida con los valores de marca de la empresa para generar confianza y concordancia.
3. Generar comunidad con los leads calificados para que compartan el contenido
Los puntos principales para generar comunidad y que posteriormente los leads compartan el contenido en sus redes sociales o cierren algún negocio con tu empresa son:
- Mantener nutrida tu base de datos (BBDD) para personalizar el contenido de cada lead.
- Crear un calendario editorial que permita mantener organizado el contenido para la publicación en el blog.
- Realizar eventos e invitar a los leads que se encuentran en la base de datos.
Resumiendo
La captación de leads de calidad puede aumentar tus posibilidades de venta de manera exponencial. De la estrategia que sigas dependerá, en gran medida, que logres tus objetivos.
Como has podido ver, son varias las herramientas online a través de las cuales puedes llegar a tu objetivo: landing pages, CTA, mailing, redes sociales… Herramientas que puedes combinar con campañas offline que, bien planificadas, te ayudarán en la captación y generación de leads.
Tanto si vas a comenzar a implementar estos consejos como si ya llevas tiempo trabajando en ello, cuéntanos qué técnicas te funcionan y cuáles no. Si quieres más consejos, te recomiendo que descargues nuestra guía gratuita sobre los mejores 30 consejos, trucos e ideas para generar contactos. ¡Comparte conmigo tu experiencia!
Publicado originalmente el 6 de marzo de 2015, actualizado el 11 de agosto de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Marketing Manager en InboundCycle.
