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Generación de leads: proceso, canales y claves para generar más

Generar leads es uno de los objetivos principales de los profesionales del marketing. Para conseguir que la maquinaria de generación de leads, y consecuentemente de ingresos, funcione al máximo nivel, es necesario, en primer lugar, conocer muy bien cómo funciona la mecánica de generación de contactos para luego poder aplicar una serie de técnicas que contribuyan a su incremento. ¡Te lo explico en este post!

El proceso de generación de leads

La mecánica de generación de contactos consta de cuatro elementos básicos:

  1. Una oferta: se trata de una pieza de contenido percibida de alto valor para el usuario, por ejemplo: guías, ebooks, manuales, plantillas, checklists, casos de éxito, tests, calculadoras, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc.
  2. Llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés): es un texto, imagen o botón que enlaza directamente con la landing page o página de aterrizaje en la que los usuarios encontrarán información de la oferta y se la podrán descargar.
  3. Landing page: es la página web que contiene información sobre una oferta particular y un formulario para descargarla. 
  4. Formulario: sirve para recoger los datos de un usuario (nombre, dirección postal, email, puesto en la empresa, etc.) a cambio de una oferta descargable.

Quieres aumentar tu conversión y generar más leads? Haz clic y descárgate la  guía Los 30 mejores consejos, trucos e ideas para generar leads.

¿En qué canales podemos generar leads?

Vías de captación online

En el ámbito digital contamos con un buen número de medios y técnicas para la generación de leads.

Creación de contenido

El marketing de contenidos consiste en preparar y publicar contenidos de valor que sean de interés para tu público objetivo y que le hagan avanzar en su proceso de compra hasta la adquisición del producto o servicio de la empresa.

Este es un buen método para generar leads porque aporta valor añadido. El funcionamiento es el siguiente: a través de los contenidos de un blog y técnicas de atracción de tráfico (SEO, SEM, redes sociales...), se atraen usuarios a la página web de la empresa. Una vez allí, estos usuarios encontrarán ofertas relacionadas con los contenidos y más completas, que podrán descargarse a cambio de dejar algunos de sus datos.

De esta manera, estos visitantes anónimos pasarán a formar parte de la base de datos de la empresa. 

Acciones en redes sociales

Aquí puedes aprovechar y compartir el contenido realizado en el blog u otros medios, y así llegar a una mayor audiencia.

También puedes hacerlo con contenidos descargables para dirigir a los usuarios a las landing pages en las que podrán acceder a ofertas a cambio de sus datos. 

En las redes sociales también puedes optar por compartir contenidos más interactivos que te hagan aumentar tu captación de leads, algunas ideas son: tests, calculadoras, encuestas... 

Captación mediante vídeos

En los últimos tiempos, estamos viendo cómo el vídeo se ha convertido en una de las principales herramientas dentro de una estrategia de marketing digital. Los usuarios son cada vez más adeptos a este formato y lo podemos aprovechar para conseguir contactos.

Una estrategia que puedes plantear es recopilar el material que se trata en el propio vídeo, así como material complementario que pueda interesar al usuario y ofrecérselo al ver el vídeo. De este modo, puede tener toda la información recogida y tú habrás captado un nuevo lead. ¿Qué te parece?

Si quieres conocer otras formas para captar registros a través de vídeos, accede a nuestro post Captación de leads a través de vídeos: 7 métodos.

Colaboración con portales afines

¿Y si buscas otras páginas y portales que sean de temática afín a la tuya, con servicios o productos complementarios y que puedan ser de interés para tus lectores? Es necesario elegir empresas que estén muy alineadas a la nuestra, de esta forma, la colaboración tendrá mucho más sentido y funcionará mucho mejor.

Una vez hayas detectado estos portales, podrás colaborar con ellos para que publiquen contenidos de tu empresa que te permitan captar leads o para hacer un envío cruzado de contenidos descargables. Es decir, tu empresa enviará un contenido descargable de la empresa colaboradora y ellos harán los mismo. De esta forma, será fácil conseguir leads cualificados para tu base de datos.

Anuncios de pago

La publicidad de pago es una de las estrategias que mejor ratio de conversión tiene, siempre que segmentes y planifiques bien la campaña. Con la inserción de anuncios en buscadores puedes dirigir la publicidad a tus clientes potenciales que están interesados en obtener información sobre un servicio o producto determinado, facilitando, así, la generación de leads.

La principal plataforma que se emplea en las campañas SEM es Google AdWords. La variedad de tipos de anuncios que ofrece este buscador hace que cualquier empresa encuentre respuesta a sus necesidades publicitarias.

Las posibilidades que nos ofrece Google van más allá de los buscadores, ofreciendo también campañas en fichas de producto, campañas en un ámbito local… Y esto hace que el alcance no solo sea mayor, sino que esté dirigido a tu público objetivo logrando un impacto mayor del que te genera cualquier otra técnica. 

Otra opción es apostar por la publicidad en redes sociales (Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, Instagram Ads...), canales que también permiten una alta segmentación y con los que podrás aumentar tu volumen de leads.

¿Quieres aprender cómo hacerlo? Descárgate nuestra guía Inbound marketing y publicidad online.

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Vías de captación offline

Cada vez más, las empresas apuestan por técnicas digitales y captación mediante canales onlines. Sin embargo, existen numerosas técnicas offline que pueden servirte para captar leads y, así, aumentar tu base de datos. Lo único que debes hacer es seleccionar cuáles son las más adecuadas para tu negocio. ¡He aquí el primer paso!

Medios masivos de comunicación (televisión, radio, periódicos, etc.)

Si tu empresa se ha planteado usar alguno de estos medios en su estrategia de marketing, sería interesante utilizar un CTA o claim que se indique en el anuncio, y que te permita captar contactos. Las opciones que mejor funcionan son las siguientes:

  • Explicar que existe un código de descuento, promoción o concurso, si te dejan los datos que pides.
  • Explicar que tienes un contenido que puede interesarles, por ejemplo, una guía en PDF que habla sobre una problemática que les preocupa o un tema que les apasione. A esto nosotros lo llamamos inboundización, ya que consiste en aprovechar un anuncio ofreciendo, a cambio, contenido que sea de interés para el público.

Eventos

La generación de contactos en ferias y congresos puede llegar a ser muy efectiva. Este tipo de eventos te ofrece la posibilidad de conocer a gente que esté realmente interesada en tu empresa y en tu sector.

Aprovecha para recopilar sus datos y descubrir qué les preocupa, cuáles son sus problemas y en qué puedes ayudarles. En este caso, es imprescindible relacionarse y tener apoyo de parte del equipo para poder cubrir todos los puntos de interés.

Street marketing

Esta técnica consiste en promocionar tus productos o servicios en un espacio público. Para que esta estrategia funcione bien es imprescindible definir muy bien el día y lugar en el que se llevará a cabo.

El primer punto a tener en cuenta es definir muy bien a tu público objetivo, saber quién es, sus gustos y qué actividades realiza en su día a día. Esto te ayudará a determinar la localización y horario que tenga más sentido y en el que puedas captar un mayor volumen de personas interesadas en tu campaña.

Puedes aprovechar este tipo de acciones para conseguir algunos datos de las personas que se acercen a conocer tu producto. Es un buen método para que estas sean leads de tu empresa.

Correo tradicional

Una última técnica que hoy día parece olvidada es el correo tradicional. Para que una campaña de correo tenga efecto y te permita captar contactos, mi recomendación es que se haga alguna acción original y no se envíe únicamente un folleto publicitario.

Mediante el correo puedes avisar de un evento interesante ofreciendo un código especial, un contenido nuevo o informar de la existencia de tu blog. Y, así, remitir al usuario a la página web indicada donde pueda dejar sus datos a cambio de la oferta publicitada.

En definitiva, lo que hemos querido mostrarte es que existen muchos canales para la captación de leads, pero eres tú quien debe decidir cuál es el que mejor funciona en cada una de las campañas que crees.

Seleccionar cuál o cuáles vas a utilizar es vital para maximizar el ratio coste-beneficio y obtener el mayor número de leads, y que estos sean lo más cualificados posible.

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Consejos para generar más leads

Para aumentar el número de contactos existen diversas estrategias que actúan sobre los componentes descritos anteriormente para, de esta forma, lograr optimizar todo el proceso. ¿Cuáles de las siguientes ya conoces?

Ofertas: cómo hacer que sean irresistibles

  • Crear títulos impactantes y llamativos.
  • Limitar las ofertas en tiempo y cantidad.
  • Crear ofertas diferentes para las distintas etapas de compra.
  • Evitar usar un lenguaje excesivamente corporativo del tipo: "innovador", "pionero", "el mejor de su clase", etc.
  • Ofertar contenidos de calidad que ofrezcan valor añadido al usuario: ebooks, whitepapers, webinars, vídeos bajo demanda, etc.

CTA: potenciar al máximo su visibilidad

  • Colocar la llamada a la acción en un lugar muy visible.
  • Utilizar colores contrastados para que resalten lo más posible.
  • Enlazar la CTA con una página de aterrizaje personalizada.
  • Prueba distintos formatos de CTA mediante tests A/B para comprobar cuál funciona mejor.

Páginas de aterrizaje: aprovechar su poder de conversión

  • Diseñar páginas atractivas y con todos sus elementos fácilmente localizables y en la ubicación adecuada.
  • Una vez que el usuario llega a la landing page, eliminar la navegación principal con el objeto de facilitar que se quede y acabe proporcionando sus datos.
  • Hacer coincidir el título de la landing page con su CTA correspondiente.
  • Enfatizar los beneficios de la oferta.
  • Explícale al usuario todos los beneficios que conseguirá si se descarga el contenido de la página o accede a la oferta.

Conoce otros tips para optimizar tus páginas de aterrizaje en nuestro post Landing pages en el inbound marketing: 7 buenas prácticas de optimización de la conversión.

Formularios: trucos para su optimización

  • Pedir solo los datos básicos y necesarios para evitar formularios demasiado largos.
  • Animar y facilitar que el usuario rellene el formulario con una buena oferta y un botón llamativo.
  • Distribuir el formulario de manera que parezca más corto. Por ejemplo, puedes solicitar dos campos en una misma fila.
  • Añadir mensajes que garanticen la privacidad y seguridad del usuario. Esto es especialmente importante teniendo en cuenta los cambios en la GDPR.

Por otro lado, es conveniente no limitarse a un solo canal para conseguir leads, por lo que las estrategias deben tener también muy en cuenta el efecto amplificador y viral de las diferentes redes sociales y el uso de técnicas como el envío de emails.

Resumiendo

La captación de leads de calidad puede aumentar tus posibilidades de venta de manera exponencial. De la estrategia que sigas dependerá, en gran medida, que logres tus objetivos.

Como has podido ver, son varias las herramientas online a través de las cuales puedes llegar a tu objetivo: landing pages, CTA, mailing, redes sociales… Herramientas que puedes combinar con campañas offline que, bien planificadas, te ayudarán en la captación y generación de leads.

Tanto si vas a comenzar a implementar estos consejos, como si ya llevas tiempo trabajando en ello, cuéntanos qué técnicas te funcionan y cuáles no. ¡Comparte conmigo tu experiencia!

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