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¿Comprar bases de datos o generación de leads propios?

¿Estás pensando en comprar una base de datos? ¿Te habías planteado alguna vez generar tus propios leads y usar esos contactos para conseguir nuevos clientes? Hoy te quiero hablar de las diferencias entre comprar una de estas bases de datos y generarla tú mismo, así podrás elegir la que más se adapta a lo que necesitas. ¡Sal de dudas en este post!

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✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- Conseguir leads: un objetivo importante
- Comprar base de datos: razones para hacerlo
Desventajas de comprar una base de datos
La decisión: ¿comprar una base de datos externa o generar tus propios leads?
- Guía: Comprar bases de datos vs. generación de registros propios 

Empecemos con otra pregunta: ¿quieres dejar en manos de otro tu modelo de negocio o prefieres crear tus propias herramientas desde cero? Como profesional, me he enfrentado a las dos situaciones y he visto resultados con ambas opciones, por eso quiero hablarte de mi experiencia y de las ventajas y desventajas de cada sistema.

Si quieres conocer con todo detalle las diferencias entre estos dos modelos de captación de leads, puedes descargarte nuestro ebook Comprar bases de datos vs. generación de registros propios.

Conseguir leads: un objetivo importante

Si estás poniendo en marcha tu estrategia de marketing y necesitas contactos para enviar tus campañas, encontrar leads que se puedan convertir en clientes es uno de tus objetivos principales. De hecho, tienes varias formas de conseguir esos contactos, aunque sin duda la más rápida es comprar una base de datos y hacer campañas de email marketing dirigidas a ellos.

Tomar decisiones acertadas va a influir mucho en los resultados de tu empresa, por eso debes elegir con buen criterio si comprar una base de datos experta o generarla tú mismo a través de diferentes mecanismos. Si estás en busca y captura de leads, no te pierdas las ventajas y desventajas de las dos opciones. ¡Así podrás elegir con mejor criterio!

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Comprar bases de datos: razones para hacerlo

Sin duda, comprar una base de datos es una de las mejores opciones a corto plazo, porque va a aumentar tus probabilidades de cerrar ventas. De hecho, es una cuestión de estadística. Imagina que vas a comprar una base de datos de 100.000 leads que vas a trabajar desde el mes 1 de tu campaña. Comparado con los 100 leads que generarías de forma manual, las probabilidades de hacer más ventas aumentan.

Por eso, la pregunta que deberías hacerte es:¿qué prefieres, obtener más clientes a corto plazo pero con una muy baja tasa de conversión o generar leads que acaban convirtiendo mucho mejor a cliente aunque sean menos?

Pero comprar una base de datos también te permite acceder a perfiles que, de otra forma, no podrías conseguir. Hay usuarios que nunca conocerían tu marca si no comprases una base de datos, y muchos pueden coincidir con tu buyer persona.

Por eso, si lo que quieres es dar un impulso a tu proyecto empresarial, comprar una base de datos puede ser una buena idea. ¿Ya te lo habías planteado? De todos modos, déjame presentarte otras opciones o acciones que posiblemente puedan encajarte e incluso otras valoraciones que muchas empresas no consideran antes de hacer un desembolso para comprar una base de datos externa. 

¿Se puede conseguir lo mismo sin comprar una base de datos?

De todas formas, esta no es la única solución para conseguir resultados a corto plazo o dar un empujón a tu proyecto. Te doy otras opciones para conseguir los mismos resultados de forma manual:

  • Genera contenido de calidad que puedan descargarse: no solo te servirá para captar leads, sino para ofrecérselo a los que ya son tus clientes y, así, dar valor a tu propuesta.
  • Hacer campañas de PPC en redes sociales o la red de display de Adwords de Google, con ofertas, ebooks o la inscripción a un evento. Puedes enfocarte a una metodología inbound para ser menos intrusivas y enamorar a tus clientes potenciales.
  • Haz un test de captación: funcionan muy bien si para conocer el resultado les pides sus datos. Es un recurso que podrás utilizar siempre y que llama mucho la atención.
  • Pide la suscripción a una newsletter cuando alguien lea tu blog o haga una compra en tu tienda, así siempre estará al día de las tendencias y novedades.
  • Haz colaboraciones con la base de datos de otras empresas, pero siempre ofreciendo algo de valor. Así podrás acceder también a contactos que puede que nunca fueran capaces de llegar a tu web.

En definitiva: ¡deja volar tu imaginación centrándote en tu buyer persona!

Desventajas de comprar una base de datos

Sí, también tiene algunos inconvenientes que es importante que conozcas para prever posibles errores:

  • Puede que la base de datos no esté segmentada según tus intereses, o que no tenga la información que necesitas para poder trabajarla.
  • Tendrás que contactar con usuarios que nunca han oído hablar de tu empresa, y puede que les extrañe recibir un email o una llamada sin que hubiesen dado su consentimiento. Tienes que pensar una buena estrategia para que no se sientan intimidados. Por ejemplo, en el caso de las llamadas, los usuarios no están esperando esa acción y puede que no dediquen su tiempo a escucharte. Según el estudio de Cold Calling Discredited by Baylor University o este con datos parecidos de Keller Center, los comerciales tienen que dedicar 7,5 horas para conseguir una cita. Acciones tradicionales como el cold calling se ven profundamente “amenazadas” por el cambio en el proceso de compra de los usuarios.
  • Debes hacer un esfuerzo por implementar una estrategia de segmentación de los contactos, y ya que haces esto puede que te compense trabajar tu propia base de datos desde el principio con una estrategia de lead scoring y lead nurturing capaz de educar a tus leads y generar nuevas oportunidades comerciales. Ten en cuenta que será complicado obtener un buen open rate y CTR si estos usuarios nunca han escuchado nada sobre ti. 
  • ¿Cómo harás para conocer las acciones que han hecho esos contactos para que sean incluidos en la base de datos? Si utilizas otras estrategias, como el inbound marketing, y herramientas como HubSpot, podrás conocer esta información desde el principio y hacer campañas mucho más personalizadas y adaptadas a sus intereses.
  • Ten en cuenta, además, que esos contactos están recibiendo acciones tuyas y de muchísimas más empresas, porque la base de datos la habrán comprado otros. Estarán recibiendo muchos impactos y puede que no se interesen por los tuyos.
  • Es muy difícil conseguir una relación duradera, porque la confianza no se puede pagar, sino que se gana aportando valor. Si, en cambio, creas tu propia base de datos con contenidos en tu blog, cursos, conferencias o ebooks, estarás dando a tus contactos muchas razones para confiar en tu empresa.
  • Debes estar muy atento a la Ley de Protección de Datos, con todo lo que implica.
  • Debes medir tanto el CPL (coste por lead) como el CPA (coste por adquisición): dependiendo del precio que pagues por la base de datos, y partiendo de la hipótesis de que los usuarios convertirán a cliente en una tasa menor, el CPA tiende a ser elevado. He visto a empresas gastarse cantidades muy elevadas para obtener una rentabilidad muy baja a nivel de adquisión. ¡No cometas ese error!

La decisión: ¿comprar una base de datos externa o generar tus propios leads?

Como te comentaba al principio, este post está basado en mi experiencia utilizando los dos métodos, pero si me dan a elegir yo me quedo sin duda con una estrategia tipo inbound marketing, que sirva para atraer leads de calidad para tener una mejor tasa de conversión.

Piensa que de esta forma no solo vas a conseguir posibles clientes, sino auténticos evangelizadores de tu marca. Esto es así porque va a ser probable que hablen bien de ti a otros y que puedas conseguir nuevos clientes por el boca oreja.

Como ves, he intentado transmitirte las ventajas e inconvenientes de cada una de las situaciones, pero si sigues teniendo dudas puedes plantearte lo siguiente: ¿quién vende más, un buen comercial con leads de baja calidad y/o una mala base de datos o un comercial con leads cualificados y enamorados de tu marca? ¿Quién va a a ser más propenso a evangelizar tu marca y a consumir tus productos, un enamorado o un perseguido?

Estoy deseando saber tu opinión y conocer tu experiencia. ¿Me la cuentas?

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