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Resultados del inbound marketing 2021 en empresas B2B

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El nuevo Estudio del Inbound Marketing 2021 (EIM21) incluye el análisis de los resultados que obtuvieron las empresas con modelos de negocio B2B (Business-to-Business) durante el año 2020 y anteriores.

Los datos sobre el 2020 en particular son muy interesantes para analizar porque demuestran la enorme capacidad que tiene el inbound marketing de aportarle beneficios a las empresas aún en tiempos de crisis.

Por ejemplo, en el caso de los negocios B2B, hay que tener en cuenta que las empresas a nivel mundial sufrieron una dramática caída en sus operaciones comerciales debido a la pandemia por la covid-19. Por lo tanto, resultó ser una tarea titánica el tratar de captar clientes corporativos que, como todas las empresas, estaban sufriendo las mismas consecuencias de la pandemia. Sin embargo, gracias al inbound marketing, muchas organizaciones B2B lograron la hazaña de mejorar sus niveles de generación de demanda en sus respectivos mercados.

En este contexto de la nueva normalidad, el EIM21 ha demostrado que las estrategias de inbound marketing pueden ayudar a las empresas B2B a:

  • Generar más demanda sobre los productos/servicios ofrecidos.
  • Acortar los ciclos de venta.
  • Reducir los costes por adquisición (CPA).
  • Multiplicar el tráfico hacia las páginas web.
  • Acelerar la conversión de registros a clientes.
  • Posicionar las marcas en los mercados empresariales objetivos.

Por lo tanto, descargar y conocer a detalle los resultados del Estudio del Inbound Marketing 2021 es algo que les permitirá a las empresas B2B descubrir qué tipo de beneficios pueden obtener al implementar estrategias de inbound marketing para la captación de clientes corporativos.

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Metodología de análisis del Estudio del Inbound Marketing 2021

Las bases metodológicas aplicadas en el EIM21 son las siguientes:

Temporalidad

El EIM21 incluye 2 categorías de resultados diferentes obtenidos por las organizaciones con modelos de negocio B2B, y cada categoría tiene su propia temporalidad. Están los resultados de las estrategias orgánicas de inbound marketing conseguidos desde el año 2017 hasta el 2020, y están los resultados de las campañas publicitarias obtenidos tanto en el 2019 como en el 2020.

Muestra

El EIM21 analiza los resultados de un total de 67 empresas, pertenecientes a 11 sectores diferentes y divididas por modelos de negocio (B2B y B2C). En cuanto al modelo de negocio B2B, la muestra analizada fue de 30 empresas. Es decir, el 44,8% de la muestra total.

inbound marketing - muestra

Métricas

Las métricas utilizadas en el EIM21 para analizar los resultados del inbound marketing en empresas B2B fueron las siguientes:

Métricas sobre las estrategias orgánicas:

  1. Visitas a la página web
    • Visitas totales (orgánicas + de pago + otras)
    • Visitas solo orgánicas
  2. Registros de usuarios a leads
    • Registros totales (orgánicos + de pago + otros)
    • Registros solo orgánicos
  3. MQL totales (orgánicos + de pago)

Métricas sobre las campañas publicitarias:

  1. Inversión mensual media
  2. Coste por lead
  3. Porcentaje de conversión de lead a MQL

Canales de publicidad

En cuanto a canales de pago, a nivel general el EIM21 muestra los resultados obtenidos por campañas publicitarias ejecutadas a través de Facebook Ads (con Instagram Ads), LinkedIn Ads y Google Ads. Sin embargo, en cuanto a empresas B2B solo se ejecutaron campañas mediante Facebook Ads y LinkedIn Ads.

Resultados del inbound marketing aplicado a empresas B2B

A continuación, te mostraremos los resultados que obtuvieron las empresas B2B en cuanto a captación de visitas (tráfico), captación de registros (leads) y conversión a MQL (marketing qualified leads) al implementar estrategias de inbound marketing combinadas con metodologías especialmente diseñadas por InboundCycle.

En los segmentos de captación de visitas y de registros verás que primero te explicamos los resultados totales y seguidamente los orgánicos, mientras que en el segmento sobre la conversión de leads a MQL verás solo los resultados totales. Te explicamos:

  • Los totales son la suma de los resultados obtenidos a través de canales orgánicos, de pago, de redes sociales, de referidos, directos, entre otros.
  • Los orgánicos son aquellos resultados obtenidos solo a través de canales orgánicos, principalmente mediante el posicionamiento SEO de los contenidos de los blogs.

Por otra parte, al final de este artículo también te mostramos los resultados de pago. Es decir, aquellos que fueron obtenidos mediante publicidad online inbound (POI), que consiste en la ejecución de campañas publicitarias pagadas con la finalidad de acelerar los resultados del inbound marketing en los modelos de negocio B2B.

Resultados de la captación de visitas en empresas B2B

La captación de tráfico total que lograron tener las empresas B2B pasó de ser de más de 100 mil visitas en el primer semestre a más de 3 millones y medio en el octavo semestre. Esto significa que, como verás en el siguiente gráfico, la generación de tráfico se multiplicó por 4,69 en los dos primeros años de los proyectos, y por 34,8 al cuarto año.

inbound marketing - captacion

Sin embargo, los resultados más interesantes los tenemos al analizar la evolución de las visitas captadas mediante técnicas orgánicas, las cuales, principalmente, tienen que ver con el posicionamiento de los blogs de las empresas en los motores de búsqueda como Google, a través de la publicación de contenidos diseñados con parámetros SEO.

Así, en el siguiente gráfico te darás cuenta que si implementas el inbound marketing en tu empresa B2B podrías comenzar a multiplicar por 5,81 las visitas a tu página web en dos años del proyecto, y por 48,33 hasta el cuarto año.

inbound marketing - visitas organicas

Resultados de la captación de registros en empresas B2B

La captación de registros totales que lograron tener las empresas B2B pasó de ser de más de 1 mil leads en el primer semestre a más de 9 mil en el octavo semestre. Esto significa que, como verás en el siguiente gráfico, la generación de leads se multiplicó por 2,17 en los dos primeros años, y por 5,62 al cuarto año de los proyectos.

inbound marketing - registros

Por otro lado, en cuanto a la captación de leads mediante técnicas orgánicas, notarás con el siguiente gráfico que tu empresa podría multiplicar los registros por 4,26 en dos años de implementar una estrategia de inbound marketing, y por 16,07 al cuarto año de hacerlo.

inbound marketing - leads

Resultados de la captación de MQL en empresas B2B

Después de que las empresas con modelos de negocio B2B de la mano con InboundCycle implementaran técnicas de lead scoring y lead nurturing, estas lograron multiplicar por 1,47 la conversión de leads a MQL en sus proyectos inbound durante los dos primeros años, y por 1,90 hasta el cuarto año. Así lo puedes ver en el siguiente gráfico:

inbound marketing - mql

Resultados de la publicidad online inbound en proyectos B2B

Aunque en líneas generales el EIM21 muestra los resultados obtenidos con las campañas publicitarias en Facebook, Instagram, LinkedIn y Google, en el sector de empresas B2B la publicidad online inbound solo se desarrolló a través de Facebook Ads (incluyendo Instagram Ads) y LinkedIn Ads.

Como verás en la siguiente tabla, al comparar los resultados obtenidos en 2019 con los obtenidos en 2020, Facebook destaca con un coste mucho menor que LinkedIn, y con una conversión de lead a MQL bastante aceptable en relación a dicho coste.

Publicidad online inbound

En líneas generales, los costes por lead son bastante más elevados en proyectos B2B si los comparamos con proyectos B2C. Esto se debe a que las empresas de este tipo se dirigen a una audiencia muy concreta y con un volumen muy reducido.

Es importante destacar que todos los resultados expuestos en el Estudio del Inbound Marketing 2021 se lograron obtener no solo mediante estrategias convencionales de inbound marketing, sino también gracias a la aplicación de ciertas metodologías diseñadas exclusivamente por InboundCycle.

Y es que el inbound marketing es una estrategia que se mantiene en constante evolución, por lo que en InboundCycle estudiamos de forma permanente todos sus avances y abanico de posibilidades para así desarrollar técnicas, tácticas y metodologías cada vez más mejores.

Finalmente, más allá de las empresas con modelos de negocio B2B, también te invitamos a conocer los:

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