<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=244227003061217&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Sales Enablement: cómo conseguir ventas más eficaces y rápidas

Uno de los factores imprescindibles para el correcto funcionamiento de una compañía consiste en lograr que dos departamentos fundamentales, como el de marketing y ventas, persigan un objetivo común: generar nuevo negocio para la empresa.

En muchas ocasiones resulta frecuente que el departamento de ventas se lamente de la calidad y la cantidad de los leads que reciben de marketing, presionando para que generen más y a mayor velocidad. Por otro lado, también es habitual descubrir a equipos de marketing quejándose de que ventas trabaja de forma incorrecta los leads que reciben, echando a perder el trabajo en el que marketing se ha esforzado tanto. ¿Te suena?

Por evitar estas situaciones y alcanzar los objetivos de negocio marcados será imprescindible que la relación entre ambos departamentos sea fluida y alineada. Para conseguirlo será necesario aplicar disciplinas específicas de sales enablement y el nuevo concepto de SMarketing, y así unificar ambos departamentos, evitar posibles desavenencias y originar mayores beneficios para la empresa. ¡Te cuento cómo hacerlo posible!

¿Qué es la sales enablement?

Cuando hablamos de sales enablement encontramos muchas posibles definiciones. Si buscamos una traducción válida podríamos decir que se trata de la habilitación o capacitación del equipo de ventas.

En cuanto a aspectos prácticos, mediante la sales enablement se desarrollan procesos, contenidos y tecnología que permiten a los equipos de ventas cumplir sus funciones de forma eficiente y a una mayor velocidad.

Para comprender en qué consiste la sales enablement exponemos algunos ejemplos de técnicas y prácticas que pueden considerarse parte de este proceso:

  • Poner a disposición del equipo de ventas el contenido más relevante para cada lead, en el momento del proceso de compra en el que se encuentre y ayudar a presentarlo de la mejor forma en cada situación.
  • Formar al equipo de ventas y medir la efectividad de este entrenamiento en función de sus resultados.
  • Comunicar eficazmente novedades y actualizaciones al equipo de ventas, por ejemplo, en lo que se refiere a novedades en el producto o nuevos contenidos.
  • Enseñar a los managers y puestos de responsabilidad a aportar coaching a los vendedores para reforzar el entrenamiento y promover buenas prácticas.
  • Aplicar analítica a los contenidos y los discursos de ventas para optimizarlos.

Elementos clave de una estrategia de sales enablement

Desarrollamos los elementos a trabajar y definir si queremos habilitar la sales enablement en nuestra empresa.

  1. Alineamiento estratégico de los equipos de marketing y ventas. Para conseguirlo será necesario aplicar los siguientes factores:
    • Objetivos unificados entre los dos equipos.
    • Definición de un comprador objetivo o buyer persona.
    • Creación de un contexto de cualificación de leads.
    • Establecimiento de un SLA.
  2. Definición del proceso de venta.
  3. Estrategia de contenidos: para la formación del equipo de ventas y para educar a nuestros leads.
  4. Tecnología: ejemplos de HubSpot Tasks, Meetings, Calling, Templates y Sequences.
  5. Formación.
¿Te gusta lo que estás leyendo? ¡Suscríbete al blog!

1. Alineamiento estratégico de marketing y ventas

Para poder aplicar adecuadamente este tipo de disciplina es imprescindible dejar de ver marketing y ventas como equipos distintos con objetivos diferentes y entenderlos como profesionales que trabajan para un fin común, aunque en distintas fases del proceso.

Así pues, en primer lugar, será necesario definir objetivos comunes entre los dos equipos, que estarán alineados con los objetivos empresariales. Motivar a ambos equipos para que trabajen en la misma dirección debería de ser un objetivo prioritario para la empresa.

En segundo lugar, hay que tener muy bien definido el buyer persona, que será nuestro comprador objetivo. Este hecho permitirá enfocar correctamente las acciones de marketing y posibilitará que los componentes del departamento de ventas sepan discernir un buen lead de uno malo.

El tercer elemento a trabajar es un contexto de cualificación de leads. Los dos equipos tienen que saber identificar si un lead es de calidad o no. ¿Cómo sabemos si un contacto encaja bien con lo que estamos ofreciendo?

Los profesionales de la sales enablement disponen de sistemas de lead scoring que asignan puntuaciones positivas o negativas a sus leads en base a su adecuación al buyer persona que se ha definido. Por ejemplo, si nos dirigimos a grandes cuentas, difícilmente nos va a comprar una empresa local de menos de 10 personas o, si cubrimos un territorio muy limitado, no deberíamos priorizar a personas que se encuentran fuera de este.

sales enablement smarketing

Fuente: HubSpot

Gracias a las nuevas tecnologías podemos dar prioridad a aquellos leads que tienen un mayor potencial de convertirse en clientes y poner en la cola a los que no encajan adecuadamente con nuestro buyer persona.

A partir de aquí, debemos establecer un acuerdo entre marketing y ventas para crear un equipo bien asociado. Esto se consigue mediante un Service-Level Agreement (SLA), que normalmente se refiere a un acuerdo entre un proveedor de servicios y su cliente para garantizar unos resultados determinados.

Para ejemplarizarlo consideraremos que marketing es el proveedor de leads de calidad, y ventas es el cliente que los recibe y los trabaja para conseguir un objetivo.
Te pondré un ejemplo de SLA: “Cada mes, marketing entregará 1.000 leads cualificados (MQL) a ventas y este departamento los tratará en menos de 24 horas de recibirlos”.

Con este compromiso, el departamento de ventas también tiene que involucrarse en trabajar correctamente estos leads para evitar las recurrentes quejas que tiene marketing sobre ventas, en cuanto a desperdicio de leads se refiere.

Si queremos llevar el SLA a otro nivel y utilizar el objetivo unificado de SMarketing podemos cambiar el objetivo de leads por cuota de ventas. Para llevarlo a cabo, será necesario tener muy bien calculadas las conversiones de lead cualificado a ingresos. Por ejemplo, “cada mes, marketing entregará 100.000€ en leads cualificados a ventas y ventas los tratará en menos de 24 horas de recibirlos”.

Para hacer seguimiento de todos estos factores deberemos hacer reuniones periódicas en las que asistan los equipos de marketing y ventas para recoger feedback e identificar puntos de mejora. Por ejemplo, a menudo será necesario reajustar el buyer persona establecido, revisar que el SLA se esté cumpliendo, etc. ¡Sigamos!

2. Definición del proceso de venta

En la mayoría de casos, para que una venta sea efectiva no dependerá tanto de que el vendedor siga su intuición, sino de que se ejecute correctamente un proceso de venta definido estratégicamente.

¿Para vender un producto es imprescindible hacer una demostración en directo? ¿Es necesario identificar las necesidades del buyer persona para ofrecerle un servicio a medida? Desarrollar y definir los pasos de este proceso y qué eventos y acciones se llevan a cabo permiten que se avance adecuadamente.

Una vez creado este proceso se deberá revisar regularmente para ver cuáles son las conversiones entre cada una de las fases. Tras el análisis, si descubrimos que existen fases en las que la conversión es muy baja, quizaś tendremos que realizar una investigación exhaustiva y preguntarnos por qué se han obtenido estos resultados. Si, por el contrario, todos los leads pasan una fase concreta y estamos dejando avanzar personas poco adecuadas, tendremos que plantearnos si ser más estrictos en estos pasos. Tiene sentido, ¿no?

New Call-to-action

3. Estrategia de contenido

En InboundCycle somos defensores del marketing de contenidos como estrategia de atracción de tráfico y educación de nuestra base de contactos, pero no hay ninguna duda de que el contenido también es imprescindible en los procesos de ventas. El contenido es una gran herramienta de ventas.

Por ello, en la realidad, en muchas empresas son los equipos de ventas los que producen más cantidad de contenidos.

¿Necesitas ejemplos?

  • Casos de éxito de clientes: son, sin duda, el tipo de contenido más importante, y el más buscado por los clientes potenciales. Hacerlos en formato vídeo es normalmente incluso más efectivo.
  • Whitepapers y ebooks.
  • Demostraciones del producto.
  • Información de precios y descuentos.
  • Informes de inteligencia competitiva.

sales enalblement casos de exito

Las ventas se basan en gran parte en la productividad, por lo que si un vendedor invierte demasiado tiempo en crear contenido, se reduce su tiempo para poder vender el producto para el que está capacitado.

De hecho, los departamentos de marketing tienen más recursos y capacidad para crear contenido, aunque en ocasiones este tipo de contenido nunca es usado por el equipo de ventas. Por otro lado, también es frecuente que marketing desconozca el contenido que está produciendo ventas, un error que puede conducir al fracaso entre relaciones de departamentos.

Par solucionar estos posibles problemas será necesario:

  • Identificar perfectamente qué contenidos necesita el equipo de ventas para hacer su trabajo.
  • Mantenerlo centralizado y actualizado para que todo los departamentos sepan qué contenido se ha creado y cuál se puede utilizar.

Para conseguirlo es recomendable contar con una persona responsable de la gestión y creación del contenido. En una empresa pequeña puede ser un profesional del equipo que sea accountable de esta función y, en un departamento de dimensiones considerables, puede haber incluso una persona totalmente dedicada a ello, para coordinar la implicación de todas las partes en la elaboración de nuevos contenidos y mantener un archivo actualizado.

Con el objetivo de identificar cuál es el contenido más relevante tendremos que involucrar al área de ventas. Es prioritario tener conocimiento de aquellas dudas y preguntas que surgen frecuentemente en el proceso de venta y crear contenidos que respondan a ellas.

Todos estos contenidos se podrán usar para vender mejor, aunque también se podrán emplear, desde el departamento de marketing, para educar a nuestros leads y que lleguen mejor preparados a las ventas. Este tipo de desarrollo estratégico permite que los procesos de venta sean más ágiles y eficientes. 

 Haz clic aquí para descargarte la guía "Contenidos: el pilar del inbound  marketing"

Por supuesto, para que este contenido se acabe utilizando y cumpla su cometido, debemos tenerlo perfectamente organizado, actualizado y con un acceso muy fácil. Lo podemos alojar en Google Docs, en una wiki interna o en un CRM, por ejemplo. Estas tareas deben ser responsabilidad de la persona encargada de la gestión del contenido.

El último aspecto del contenido en el que podemos impactar es en la creación de plantillas de emails para el equipo de ventas. ¿Has calculado cuántas veces los vendedores de tu equipo responden la misma duda una y otra vez por email? ¿Cuánto tiempo pierden en escribir mil veces el mismo email con el mismo contenido?

Realizar estos cometidos de forma manual en cada momento provoca una sustancial pérdida de tiempo. Identificar estas comunicaciones que se tienen que hacer frecuentemente.

De este modo, crear un procedimiento y poner a la disposición del equipo de ventas plantillas de email que solamente tienen que personalizar mínimamente cuenta con las siguientes ventajas:

  • Eficiencia en la gestión de procesos de ventas al tener que invertir menos tiempo en escribir manualmente.
  • Homogeneización del proceso de venta al hacer la misma comunicación independientemente de la persona.
  • Mejor capacidad de analítica y optimización del copy de estos emails al mantener una misma línea.

sales enablement templates

Fuente: HubSpot

Por supuesto, en caso de llevarlo a cabo, tendremos que dejar un pequeño margen de personalización para permitir a los vendedores hacer cambios y adaptar el email según corresponda o, incluso, aportar su toque personal. En cualquier caso, proveerles del grueso del email ya redactado es definitivamente una gran mejora.

4. Tecnología

El hecho de mantener un archivo actualizado de contenidos, crear plantillas de email, hacer analítica de las comunicaciones en el proceso de venta, etc. sería imposible sin el uso de la tecnología. ¡Y es que la sales enablement sería mucho más difícil sin herramientas que nos permitan procedimentar y automatizar tareas!

Mecanizar procesos y evitar tener que hacerlos de forma manual permite a los equipos de ventas vender mejor y más rápido, al mismo tiempo que permite a los directores de ventas tener mucha más información del rendimiento de su equipo y les ofrece datos para tomar decisiones de mejora.

sales enablement tecnologia

Fuente: HubSpot

El uso de aplicaciones como HubSpot, en la que el CRM y las herramientas de ventas y sales enablement están totalmente integradas, promueve que cada proceso resulte más sencillo. Por ejemplo, Hubspot cuenta -al igual que muchas otras herramientas similares- con un administrador de tareas llamado Tasks que nos permite programar tareas para fechas concretas.

¿Has llamado a un cliente potencial y te dice que le llames dentro de un mes? Mediante la utilización de este tipo de herramientas es posible crear, de forma muy sencilla, un aviso que se active desde el contacto al cabo de un mes, para establecer un recordatorio. La lista de tareas automatizadas permitirá ejecutar cada fase de forma más simple y eficiente, para trabajar su cartera de contactos.

Otra herramienta que puede ser de gran utilidad es la de agendar reuniones, llamada Meetings. ¿Cuántas veces has tenido que cruzar múltiples emails con un potencial cliente para cuadrar agendas y encontrar el mejor día y hora para cerrar una reunión? Con Meetings es posible sincronizar tu agenda, establecer una disponibilidad y mandar un enlace para que el contacto elija tranquilamente el mejor momento para la reunión, según la disponibilidad de ambos usuarios.

sales enablement calendario

Fuente: HubSpot

Aunque hay muchos más, el último ejemplo que comentaremos sobre cómo la tecnología permite desarrollar correctamente la sales enablement es la automatización de comunicaciones de ventas. ¡Te cuento a continuación!

Si estás intentando contactar con un potencial cliente y quieres mandarle varios emails y recordatorios para conseguir llamar su atención, no hace falta hacerlo manualmente gracias al uso de recordatorios. La herramienta Sequences de HubSpot, por ejemplo, resulta de gran utilidad porque permite enviar una cadena de emails totalmente personalizada y de forma automática.

Así pues, solamente dedicamos esfuerzo en aquellas tareas en las que aportamos valor: ofrecer una comunicación personalizada y que ayude a nuestros potenciales clientes.

No cabe duda de que el sistema de ventas ha cambiado radicalmente en los últimos años, y con ellas el trabajo diario de los equipos de ventas. La competencia es más exigente en la mayoría de los sectores, por lo que es imprescindible hacer todo lo posible para que estos equipos sean lo más eficientes y eficaces que podamos.

Aunque la sales enablement es una disciplina relativamente nueva, integra muchas técnicas ya disponibles que será necesario dominar en profundidad para plantear una estrategia realmente eficaz.

En definitiva, alinear los procesos de marketing y sus objetivos con las ventas, y dotar a los equipos de ventas con herramientas que les permitan mejorar su ejecución y conseguir más ingresos para la empresa será la mejor solución. ¿Estás de acuerdo? ¡Cuéntame cómo lo ves tú y seguimos el diálogo en la sección de comentarios!

New call-to-action

También te pueden interesar...

6 vídeos que te ayudarán a potenciar las ventas de tu empresa
Smarketing para romper las barreras entre sales y marketing
¿Qué es el social commerce y cómo se aplica en las redes sociales?

¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!

Suscríbete al Blog
Suscríbete por email y recibe además un pack de bienvenida con nuestros 5 mejores artículos