Uno de los contenidos más utilizados por las empresas para ganarse la confianza del cliente es el caso de éxito (puedes consultar los casos de éxito de inbound marketing de InboundCycle aquí). Sin embargo, estos recursos no son exclusivos del marketing tradicional, sino que han sido reaprovechados por el inbound marketing, basado en atraer a posibles clientes con contenidos de valor.
¿Qué es un caso de éxito o case study?
Un caso de éxito es un contenido en el que se presenta una historia que nos permite exponer de manera atractiva el trabajo y evolución de resultados de alguno de nuestros clientes.
Los casos de éxito están considerados como una oferta de contenidos MOFU (aquellos que se ofrecen al cliente cuando se encuentra en la segunda fase del proceso de compra, evaluando las opciones existentes en el mercado para resolver sus necesidades). Así, el caso permite al usuario identificarse con otros clientes que recurrieron a la misma empresa.
Resultan muy efectivos, ya que permiten constatar logros con evidencias y cifras. Y eso no es todo: el visto bueno de los antiguos clientes para que se dé a conocer su historia demuestra una buena predisposición, voluntad de colaboración y confianza. Por eso, las opiniones de terceros ayudan a captar nuevos clientes.
¿Cómo utilizarlo un caso de éxito de manera efectiva?
Los casos de éxito dependen de la profundidad con la que se traten, del criterio de la empresa y de la colaboración de los antiguos clientes. Existen tres opciones:
- Incluir testimoniales breves en la web corporativa.
- Elaborar un resumen que recoja el problema, cómo se abordó y los resultados finales que avalan el trabajo de la empresa.
- Preparar un caso de éxito mucho más profundo, en el que se haga un análisis de la situación previa, cómo se contrataron los servicios de la empresa, cómo evolucionó la problemática y, finalmente, cómo se resolvió.
En cuanto a la extensión del documento final, estará condicionada por los recursos disponibles y por el soporte a través del cual se divulgará.
Por ejemplo, hay empresas que muestran los casos de éxito en un apartado de su web, pero también pueden publicar un resumen en su web con los datos más relevantes, y dar al usuario la opción de descargarse un documento con un formulario para obtener más información. Ambas opciones se pueden presentar conjuntamente o por separado. En cualquier caso, los contenidos en abierto siempre dan más visibilidad, y pueden ser el factor decisivo para conseguir la confianza de las personas interesadas.
Preparar un caso de estudio implica tener clara la estructura y contar con el permiso del cliente sobre el que tratará. Si contiene información sobre la situación previa, es recomendable realizar entrevistas a la persona que contrató el producto o servicio en cuestión, con el propósito de saber más sobre cuál fue su motivación para contar con los servicios de la empresa.
El caso puede enriquecerse además con recursos gráficos y datos. En el caso de que haya que entrevistarse con los antiguos clientes para obtenerlos, se puede aprovechar para grabar una pequeña entrevista en formato de vídeo y publicarla en la web corporativa.
Finalmente, hay que tener en cuenta que la elaboración de los contenidos puede correr a cargo de la propia empresa o bien de un periodista, quien puede preparar la entrevista y presentar la información de manera atractiva, aportándole valor. De hecho, no hay que olvidar que si no se redacta o explica bien el caso, la empresa estará restando puntos a su buen hacer previo.
