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¿Qué es el buyer's journey o ciclo de compra?

El buyer's journey ('ciclo de compra', en español) es el proceso por el cual pasa un cliente desde que descubre nuestro producto o servicio hasta que finalmente realiza la compra.

La comprensión de este concepto y todo lo que engloba es de vital importancia si quieres optimizar tu embudo de conversión y aumentar exponencialmente las ventas de tu negocio. Por ello, me gustaría explicarte todas las fases que tiene y la relevancia de su correcta optimización.

buyer-journey-ciclo-de-compra

¿Qué fases intervienen en el buyer's journey?

El descubrimiento

El ciclo de compra siempre comienza con el descubrimiento, por parte de nuestros clientes potenciales, de nuestro servicio o producto. ¿Y de qué manera ocurre?

En realidad no hay un único medio, sino varios, de llegar a ellos: captando su atención por las redes sociales, campañas de AdWords, resultados en Google, un enlace desde otro portal e incluso por el boca a boca de otros clientes con los que ya trabajamos.

Cuando un cliente potencial nos descubre y visita nuestra plataforma, normalmente es porque piensa que le podremos dar la solución a su problema. Es importante, por lo tanto, tener una buena presentación (un buen diseño web, por ejemplo) y ofrecer de forma sencilla y directa la información correcta. ¡Aquí, menos suele ser más!

La consideración

La siguiente fase del ciclo de compra es la consideración por parte del cliente. Dicho de otra forma: buscará alternativas y comparará lo que nosotros le ofrecemos con lo que le ofrece nuestra competencia. ¡Ahí debemos estar preparados!

Es por ello que es vital conocer los puntos fuertes de nuestros rivales y estudiar el mercado para poder (o al menos intentar) ofrecer lo mejor de lo mejor. Destacar sobre el resto para que las personas que están en la fase de consideración pasen a la siguiente fase: la decisión.

La decisión

En esta última fase, la decisión, el cliente potencial pasa directamente a cliente, ya que cierra una venta. En esta fase me gustaría destacar dos acciones muy potentes:

  1. Ofrece algún tipo de regalo, promoción o ventaja muy jugosa frente a la competencia. Con esto conseguirás que los indecisos dejen de estarlo.
  2. Intenta que tu embudo de conversión sea lo más sencillo posible. Es decir, los pasos desde que el usuario está decidido a la compra hasta que la finaliza deben ser lo más sencillos posible.

guia ciclo venta vs ciclo compra

¿Por qué es tan importante conocer bien el ciclo de compra?

Conociendo el comportamiento que tienen los visitantes de nuestro sitio y los visitantes que finalmente acaban comprando, podremos mejorar cada fase del buyer's journey y conseguir que, con el mismo número de visitas, tengamos mayor cantidad de ventas.

Se trata, por lo tanto, de optimizar nuestro funnel o embudo de conversión y, además, mejorar el producto que estamos ofreciendo (o la manera de hacerlo). ¡Empieza desde hoy!

Ideas para mejorar cada fase del buyer's journey

Seguramente estés pensando que la teoría está muy bien pero que, en la práctica, no es tan sencillo. Por ello te voy a dejar una serie de ideas para implementar en cada fase. ¡Impleméntalas!

Fase de descubrimiento

  • Crea una sección blog con la que atraer tráfico cualificado. Ese tráfico siempre podrás redirigirlo hacia tus productos y servicios.
  • Ten presencia en redes sociales y medios de tu sector.
  • Potencia el networking, conociendo a los influencers de tu nicho e intentando colaborar con ellos en la medida de lo posible.

Fase de consideración

  • Analiza a fondo los puntos débiles y los puntos fuertes de la competencia.
  • Descubre qué es lo que realmente están buscando tus clientes potenciales, cuál es su verdadero problema. Ofréceles justo la solución a eso.
  • Añade testimonios a tu web, páginas “sobre mí” o “sobre nosotros” para aumentar la confianza, muestra fotos de tu equipo, clientes con los que has trabajado, etc.

Fase de decisión

  • Detecta los puntos de tu embudo de conversión en los cuales la mayoría de los clientes abandonan.
  • Estudia qué tipo de ofertas atraen más la atención de tus clientes potenciales.  

Espero que te haya sido de utilidad conocer qué es el buyer's journey y que a partir de ahora le puedas prestar más atención e intentar mejorarlo. ¡Los resultados pueden ser, simplemente, espectaculares!

Si quieres añadir alguna cuestión más o contarme tu experiencia con el ciclo de venta de tu empresa, déjame un comentario... ¡y seguimos!

guia ciclo venta vs ciclo compra

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