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Cómo conseguir leads y clientes nuevos: 7 ideas de contenido que convierte

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¿Estás pensando en formas alternativas de conseguir clientes nuevos para tu negocio? Tanto si eres una pyme como una gran empresa o una start-up, cuando hablamos de marketing online, conseguir clientes nuevos pasa por conseguir leads de calidad y, sobre todo, con calidad comercial.

Puede que te preguntes: "¿Por qué es importante conseguir leads para conseguir clientes? ¿No hay formas más rápidas de llegar a los clientes, sin que tengan que pasar todo el proceso?". En este artículo te explico cómo el inbound marketing puede ayudarte a conseguir nuevos clientes a través de la generación de leads de verdadera calidad para tu departamento de ventas. ¡Sigue leyendo!

Conseguir leads a través del inbound marketing

Lo primero de todo es aclarar bien qué es un lead en inbound marketing. Un lead es básicamente cualquier usuario del que cuentas con datos para identificarlo y trabajarlo. Pero una cosa es tener un registro en la base de datos y otra muy diferente, que se trate de un lead de calidad.

lead

El inbound marketing es una metodología (casi una filosofía) que, como quizá ya sabes, apuesta por calificar y clasificar dichos leads (lead scoring) para trabajarlos mediante una educación (vía email, SMS, WhatsApp incluso) hacia la compra (lead nurturing).

Por tanto, si toda esta metodología está enfocada hacia la compra desde un inicio (si los leads que captas ya tienen calidad y bastante carácter comercial), puedes hacer el proceso mucho más rápido. Nos encontraríamos con un embudo de conversión más estrecho en un inicio (quizá no captes tantos leads), pero con mayor tasa de conversión a cliente:

embudo

¿Cómo captar leads? Algunas ideas de conversión

Para empezar con la captación de leads, los elementos básicos que debes conocer y aplicar correctamente en tu estrategia son los siguientes:

  • Formularios. El formulario es clave en la landing page, ya que es el espacio para captar los datos de los usuarios (y, por tanto, convertirlos en leads).

Teniendo estos dos elementos claros y optimizados, ¿qué tipo de contenidos necesitamos para llevar a los usuarios hacia la landing page y a rellenar el formulario? ¿Desde dónde podemos atraerlos? Hay muchas formas de dar respuesta a estas preguntas, pero vamos a centrarnos en aquellas que te ayudan a conseguir nuevos clientes.

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Cómo conseguir clientes nuevos: ideas de contenido que convierte

Lo primero que debes tener en cuenta es que no todos los tipos de contenido son iguales. Normalmente, en inbound marketing apostamos por maximizar el número de visitas a tu sitio web y de registros obtenidos abarcando todos los intereses de tu buyer persona o cliente ideal en el contenido, aunque esté muy alejado del producto o la compra. Es lo que se conoce como contenido TOFU (Top Of the Funnel).

Como comentábamos, este tipo de contenido es genial para abrir al máximo el abanico de posibilidades y captar muchos registros, de los cuales solo una parte estará realmente interesada en tu producto.

Por ejemplo, artículos sobre herramientas de gestión de proyectos en el blog de una escuela de negocios que tiene un máster en Project Management. Muchas personas pueden estar interesadas en esas herramientas, pero quizá no se plantean hacer este máster (o incluso ya lo tienen).

tofumofubofu

El contenido que te interesa potenciar si quieres que la conversión a cliente sea más rápida es el MOFU y BOFU (Middle y Bottom Of the Funnel, respectivamente). Son contenidos más cercanos a tu producto o negocio, y que hablan más de un proceso de compra. Probablemente de esta manera no tendrás tantas visitas y registros, pero su conversión a cliente será más alta.

7 ideas de contenido que convierte a cliente

Antes de empezar con las sugerencias de contenidos MOFU y BOFU para conseguir leads más preparados a nivel comercial, déjame que te advierta de que, si quieres conseguir los datos de un usuario o, yendo más allá, que rellene un formulario tipo “Deseo ser contactado”, tendrás que ofrecer algo a cambio. Tienes varias opciones, aunque yo te recomiendo estas:

  1. En inbound marketing hablamos mucho de la oferta BOFU: una oferta puramente de producto, que supone un contacto comercial por parte de un usuario, pero que va más allá de explicar los beneficios de tu producto o servicio. Ejemplos son una sesión de asesoramiento gratuita o una demo con un experto, entre otros.
  2. Otra idea muy socorrida dentro y fuera del mundo online son los descuentos. Aunque parezca algo muy simple, ofrecer un porcentaje de descuento a los usuarios que rellenen un formulario en una landing promocional sobre aquellos que no lo hacen genera sentimiento de oportunidad y exclusividad. Puede que no usen el descuento en ese momento, pero es un claro indicador de que están interesados, y ya tendríamos el lead generado.
  3. Los concursos también son muy eficaces para determinar que los leads captados no solo están interesados en la temática de tu oferta sino en tus productos en sí, ya que ceden sus datos a cambio de la posibilidad de ganar uno de ellos. Un lead nurturing sencillo a estos leads podría proporcionarte un buen número de nuevos clientes.
  4. Las muestras gratuitas se utilizan mucho en el marketing offline, pero también tienen su cabida en el mundo online. Si se trata de productos físicos tendrás que valorar costes y posible retorno de la inversión, pero para pruebas de software (14 días gratuitos, por ejemplo) suelen funcionar muy bien, ya que esos leads son fácilmente convertibles a cliente si el producto gusta.
  5. El acceso a una formación (en vídeo grabado o en directo, en diapositivas…) también es un buen aliciente para dejar los datos, sobre todo si es gratuita. Si la formación está bien relacionada con el servicio que ofreces, demostrará el interés de los leads conseguidos con esa acción de marketing y su potencial comercial.
  6. De forma similar, los webinars están tomando más presencia en las estrategias de marketing online, sobre todo desde la masiva digitalización de eventos ocasionada por la pandemia del coronavirus. Charlas con expertos, pequeñas formaciones, demostraciones de tendencias, siempre en directo, suelen tener una alta participación.
  7. Por último, no olvides el valor de la personalización en las ofertas MOFU y BOFU. El marketing actual gira mucho en relación con la máxima customización y personalización, por lo que cualquier oferta que se te ocurra que esté muy dirigida a un nicho concreto tendrá altas posibilidades de éxito.

¿Desde dónde puedo distribuir mis contenidos MOFU y BOFU?

Llegados hasta aquí, y conociendo todas estas ideas, tienes muchos canales desde los que captar leads con valor comercial a través del contenido inbound MOFU y TOFU. Hay tres que te interesan especialmente si estás buscando cómo conseguir clientes nuevos:

  • Una de las formas más rápidas suele ser la publicidad online inbound. Hablamos de campañas en Facebook, LinkedIn o Instagram ADS (según tu producto y buyer persona) en las que no promocionas tu producto sin más, sino que haces una oferta a cambio de los datos. Concretamente, Facebook Lead Ads funciona muy rápido porque recoge los datos en la propia red social, sin necesidad de redirigir a la landing y formulario de tu web.
  • La inboundización de tu web sería el otro canal más amplio. Introduciendo Call To Actions (CTA), pop-ups, formularios incrustados con pocos campos, barras flotantes, etc., puedes aprovechar tu tráfico para dirigirlo hacia las landing pages con las ofertas.
  • Por último, aunque para esto necesitas un canal orgánico potente y bien trabajado (y los resultados no son tan rápidos), la inboundización del blog también te permite dirigir las visitas hacia las landing pages. En este caso, deberás seguir una estrategia de keywords o palabras clave por las que posicionar, y sugerir ofertas MOFU o BOFU adecuadas a las categorías del blog.

Espero que con estas ideas de contenido y de canales de distribución veas más clara la relación entre conseguir leads con potencial comercial y captar clientes nuevos. Si empiezas a aplicar algunas de estas ofertas en tu negocio, ¡no dudes en contarnos cómo te han funcionado!

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