Cómo captar clientes a través del email marketing

El email marketing consiste en utilizar el correo electrónico para enviar contenido a un grupo de contactos. Este grupo nos ha dado su correo, así que estará "esperando" nuestro email, que debe ser personalizado y nada invasivo. ¿Lo has probado ya?

Esta estrategia tiene muchas posibilidades, ya que puede servir para mantener el contacto con los clientes, generar engagement o hacerles llegar noticias y novedades tanto de la marca como del sector de esta, entre otras. Una de las principales ventajas del email marketing, a diferencia de otras acciones de marketing, es la posibilidad de medir los resultados: si han abierto el email, dónde han hecho clic, en tiempo real y de forma instantánea. ¿Y por qué no aprovechar toda esta información?

Sin embargo, no debemos caer en el error de enviar emails porque sí, sin objetivos claros. Es importante plantearnos antes de nada qué buscamos conseguir con nuestros emails para, a continuación, desarrollar una estrategia adecuada que nos permita alcanzar los objetivos establecidos. 

Si necesitas pautas para desarrollar una buena estrategia de email marketing, te recomiendo el artículo “¿Cómo planear una estrategia para email marketing?” .

¿Cómo captar clientes a través del email marketing?

• Primero de todo, como en todas las estrategias que queramos llevar a cabo, debemos tener en cuenta cuál es nuestro objetivo, ya que puede ser para dar visibilidad a un producto o para acompañar al cliente en el proceso de compra.
• Saber a qué público nos vamos a dirigir ayudará a que sea un email lo más personalizado posible, ofreciendo la solución a los problemas de tu cliente o contenido que pueda ser de su interés.
• Segmentar a nuestro público, clasificarlo, ya sea mediante encuestas, formularios o con la actuación que el cliente hace con emails previos. Tal como hemos dicho, lo que queremos es que la persona que recibe el email sienta que le estamos hablando a ella, que nos dirigimos a ella para ayudarle y ofrecerle lo que necesita. 
• Estrategia: no podemos olvidar que el email es contenido. No deberíamos elaborar un email y enviarlo sin tener en cuenta una estrategia, unas pautas y, sobre todo, que no se trate simplemente de contenido publicitario en el que hablemos solo de nosotros. Si fuera así, el cliente va a verlo como publicidad, que ya recibe por otros lugares, y no le va a interesar de igual manera.

En el artículo "Cómo hacer email marketing paso a paso" encontrarás algunos trucos para sacarle el mayor partido al email marketing. ¡Ponlos en práctica desde hoy!

En esta línea, las herramientas que utilizamos nos ayudarán a automatizar los emails o a registrar la actividad de los usuarios, por ejemplo. Hay plataformas como HubSpot, que incluyen funcionalidades de email marketing y también funcionalidades de creación de landings, vinculaciones, etc. O simplemente herramientas que se centran en el email marketing.

Recoger datos nos servirá para saber si funciona nuestra campaña, a la vez que para segmentar mucho mejor nuestro público. 

Segmentar: creación de un lead nurturing y lead scoring

Lead scoring

Lead nurturing

El lead nurturing está orientado a la educación y fidelización de los clientes actuales para lograr un objetivo específico, normalmente para que adquieran nuestro producto o servicio. Se lleva a cabo después del lead scoring, y con técnicas que no solo utilizan el emailing, sino también el retargeting, los chatbots, etc.

Por si te lo estás preguntando, te diré que hay varios tipos de cadenas de lead nurturing. En este artículo podrás ver un ejemplo según el objetivo de la empresa.

Ejemplificando según los objetivos, podemos ver que si lo que queremos es generar engagement, podemos invitar a nuestros clientes a suscribirse a nuestro blog o enviar un enlace para que descarguen una guía o una recopilación de los posts más leídos.

Recibimos tantos inputs que ya nada nos sorprende, así que si queremos crear una reacción ante nuestro usuario, el asunto deberá ser original, llamar la atención e invitar a que abra nuestro email. ¡Imaginación al poder!

Si nuestro objetivo es que entre en el proceso de compra, una landing con un formulario o un link a una página más comercial, ya sea de nuestro producto o servicio o de una oferta o promoción, pueden provocar la adquisición de nuestro producto.

Si tenemos información de nuestros leads, lo mejor es crear listas con el estadio en que se encuentra en cada momento. Para ello, automatizar y etiquetar según criterios específicos nos ayudará en nuestras cadenas de emails.

Pero no podemos crear las etiquetas y dejar que se vayan llenando con nuestros leads y que la automatización de nuestra estrategia de email marketing nos lleve clientes y ventas. Puede ser así, ojalá lo sea, pero debemos revisar todo el proceso, desde la manera en la que segmentamos y etiquetamos a nuestros usuarios hasta las cadenas de emails que enviamos y cuándo. Solo analizando resultados, mejoraremos y detectaremos qué es lo que está fallando. 

Es muy importante que una vez planteado el lead nurturing tengamos claro el objetivo de cada cadena de emails para decidir entonces el contenido de cada email que enviaremos. Para ello hay que segmentar las diferentes cadenas de emails y ofrecer el contenido según el estadio en el que se encuentre el usuario.

Cuando el objetivo de nuestra cadena es (una vez el usuario ya tiene engagement) que entre en el proceso de compra, los emails tendrán que tener un contenido mucho más comercial y enfocado a la venta.

Para poder optimizar nuestras cadenas de emails, crearemos listas con los distintos estadios de nuestros MQL. Además, revisaremos estas cadenas dos o tres veces al año para hacer modificaciones, si es necesario.

Ya lo he entendido, ¿y ahora qué?

Seguramente estarás pensado que lo has entendido, que te parece una estrategia muy interesante, pero que no sabes por dónde empezar. ¿Es así?

En este caso, te voy a explicar un caso real, el de Clínica Baviera, una clínica oftalmológica que ofrece cirugía refractiva y de presbicia o vista cansada. 

Lo primero que se debe hacer es crear una cadena de emails específica para aquellos usuarios que ya han mostrado engagement con la marca, con el objetivo de avanzar a estos usuarios a lo largo del proceso de compra. Recuerda que es muy importante tener en mente los pains o necesidades del buyer persona a la hora de desarrollar los emails para que cumplan el objetivo que buscamos. 

¿Cómo avanza un registro que ya está interesado en Clínica Baviera hasta la oferta comercial final? 

• Email 1. Se le ofrece un descargable con información sobre la clínica o alguno de los servicios que puedan cubrir su necesidad o interés.
• Email 2. Se le ofrece una infografía sobre las ventajas de operarse en Clínica Baviera. 
• Email 3. Se le ofrece un artículo del estilo "Preguntas y respuestas" que se podría plantear un usuario que esté considerando operarse. 
• Email 4. Se le envía un enlace a una landing con testimonios de clientes satisfechos tras la operación. 
• Email 5. Se le envía la oferta comercial final con la posibilidad de ser contactado por un agente comercial de Clínica Baviera.