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5 acciones para generar leads calificados para empresas B2B

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¿Sabías que la generación de leads impulsa las ventas de tu negocio online? Así es: esta estrategia aumenta la posibilidad de que los usuarios se conviertan en clientes de tu producto o servicio.

Continúa en las siguientes líneas: compartiré contigo algunas acciones que puedes llevar a cabo para generar leads en empresas B2B. ¡Empezamos!

Definición de leads de calidad en empresas B2B

Un lead es aquel usuario que interactúa con tu marca, producto o servicio y que, posteriormente, proporciona algún dato de contacto; en otras palabras, se trata de un cliente potencial.

En el mundo B2B (Business to Business), la importancia de generar leads que coincidan con el buyer persona radica en que esta similitud se convierta en oportunidades comerciales y no solo quede en una parte del proceso de marketing. Por ende, las estrategias aplicadas deben ser precisas y dirigidas a ese sector para incitar la decisión de compra.

Es importante destacar que no solo se trata de generar leads de manera excesiva, sino que sean cualificados o competentes, según lo que la empresa necesita para dar paso al éxito en el entorno digital.

Beneficios de generar tu propia base de leads vs comprar una base de datos

Si estás en busca de nuevos clientes para darle velocidad a tu estrategia de marketing, puedes optar por dos formas según las necesidades de tu negocio: generar tu propia base de leads o comprar una base de datos.

Lo más rápido es comprar una base de datos, sin embargo, esta opción conlleva a que tal vez no esté lo suficientemente segmentada de acuerdo con los intereses del negocio o que sea complicado establecer una relación estrecha con los leads. Lo ideal es captar evangelizadores de marca.

En este sentido, enseguida te mencionaré algunos beneficios de generar tu propia base de datos y atraer leads de calidad:

  • Mayor eficacia en acciones promocionales.
  • Mejorar la fidelización.
  • Segmentación acorde a los intereses de la empresa.
  • Rendimiento de las campañas de marketing.
  • Servicio personalizado e información relevante para los leads.
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Acciones para generar leads cualificados para tu empresa B2B con inbound marketing

El inbound marketing es una estrategia que puede contribuir a generar leads cualificados para tu empresa B2B. A continuación, te cuento algunas acciones que puedes poner en marcha. ¡Toma nota!

1. Conocer a tu buyer persona y realizar content marketing

Conocer los intereses, necesidades y forma de hablar de tu buyer persona es necesario para ofrecerle contenido valioso y de calidad. Recuerda que el buyer persona es sinónimo del cliente ideal que la empresa necesita.

Para posicionar tu contenido con estrategia SEO es necesario que definas las temáticas principales enfocadas en el buyer persona, keywords con posibilidades de posicionar y sin tanta competencia, y adaptar artículos de actualidad relacionados con la temática de la empresa.

2. Ofrecer contenido exclusivo para lograr la captación de la información del usuario

Una vez generado el contenido y el posicionamiento, necesitas capturar la información de los contactos. Para eso debes crear contenido exclusivo que sea interesante para el usuario, de forma que dé sus datos a cambio de este contenido exclusivo.

Para empresas B2B es importante que este contenido sea de calidad, diferencial, que hable del producto o servicio que ofrece la empresa.

Algunos ejemplos son:

  • Demostración de producto.
  • Periodo gratis de prueba de producto o servicio.
  • Asesoría o consultoría gratuita.
  • Casos de éxito: los casos de éxito con data real funcionan muy bien para ver resultados de otras empresas. También vídeos con testimonios de clientes pueden complementarse muy bien.
  • Webinars con un experto de la industria al que pertenece la empresa: los webinars o charlas donde los usuarios pueden interactuar son una tendencia y funcionan muy bien para captar leads interesados en los productos para que puedan informarse al detalle y avanzar a SQL, por ejemplo.

3. Crear formularios que permitan identificar la calidad de los leads

Algunos consejos para crear estos formularios son:

  • Elaborar preguntas determinantes para definir qué leads son calificados para tu negocio.
  • Crear landings pages atractivas para el buyer persona que contengan información suficiente.
  • Utilizar formularios de HubSpot, pues con ellos puedes optimizar y automatizar el proceso y reducir costes.

4. Desarrollar estrategia de partners

La estrategia de partners se refiere al vínculo entre empresas o marcas personales para dar impulso a otra marca, con el fin de conectar de manera directa y llegar a la audiencia que se desea.

Por ejemplo, actualmente las empresas recurren a hacer sinergia con influencers. Lo ideal es que el influencer coincida con los valores de marca de la empresa para generar confianza y concordancia.

5. Generar comunidad con los leads calificados para que compartan el contenido

Los puntos principales para generar comunidad y que posteriormente los leads compartan el contenido en sus redes sociales o cierren algún negocio con tu empresa son:

  • Mantener nutrida tu base de datos (BBDD) para personalizar el contenido de cada lead.
  • Crear un calendario editorial que permita mantener organizado el contenido para la publicación en el blog.
  • Realizar eventos e invitar a los leads que se encuentran en la BBDD.

Otras acciones para generar leads B2B de calidad

Existen múltiples acciones que puedes implementar para generar leads de calidad en empresas B2B, y otra de ellas es la prospección activa en redes sociales.

Para hacer prospección es necesario conocer el perfil o características de la empresa, y el diferencial que estaría dispuesto a dar a los clientes frente a la competencia. 

Una red social fuerte para las empresas B2B es LinkedIn. Haz un perfil profesional, comparte y publica contenido de interés, genera una red de contactos de valor, súmate a grupos y comunidades, asiste a eventos y participa para dar visibilidad. 

¡Vamos! ¿Con estas acciones te animas a generar leads B2B y alcanzar tu objetivo principal? Recuerda, la importancia de contar con un buen CRM radica en tener toda la información de los contactos centralizada y poder automatizar la mayor cantidad de acciones. ¿Has probado alguna de estas estrategias? ¿Me cuentas en comentarios qué acciones llevas a cabo tú?

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