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¿Cómo conseguir ventas con una estrategia de lead nurturing?

por María José Martín-Abril  |  05/07/2017

Automatización del Marketing

¿Quieres saber cómo enfocar una estrategia lead nurturing para conseguir ventas? Muchos son los que están apostando por el inbound marketing hoy en día, una técnica no intrusiva que deja al cliente acercarse a nosotros cuando él quiera, sin ir a buscarle. Uno de los pilares del inbound marketing es el lead nurturing, y de eso trata este post.

¿Te gustaría saber cómo puede ayudarte una estrategia de lead nurturing para aumentar tus ventas? ¡Sigue leyendo para averiguarlo!

como conseguir ventas con lead nurturing

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- ¿Qué es el lead nurturing y por qué puede ayudarte a conseguir ventas?
Tipos de leads de una empresa
Ventajas de lead nurturing para conseguir ventas
La esencia de una estrategia de lead nurturing para conseguir ventas
Pasos para conseguir ventas a partir del lead nurturing
- Guía gratis Lead nurturing y lead scoring

Se podría decir que el inbound marketing es una estrategia global que acompaña al cliente durante las 4 fases (atracción, conversión, cierre y prescripción) e incluye acciones de SEO, social media, marketing de contenidos y cualquier técnica de marketing que nos sea útil para ofrecer al usuario aquello que quiere, aportarle valor para hacer nacer en él un interés por nosotros.

El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas mediante las cuales se trata de crear relaciones de valor con el cliente que le acompañen durante todo el proceso de compra y que le empujen por el funnel de ventas.

En este artículo trataré tanto las ventajas como la importancia de esta técnica, pero además te contaré cómo debes enfocarla y ejecutarla para conseguir ventas de forma rápida y eficaz.

 

¿Qué es el lead nurturing y por qué puede ayudarte a conseguir ventas?

La mayoría de los leads que se captan no llegan a ser clientes. El lead nurturing es una técnica que trata de hacer más efectiva esta captación dándole un enfoque relacional a este proceso, es decir, el lead nurturing trata de crear relaciones estables con el cliente que le acompañen durante todo el proceso de compra.

La técnica se basa en ofrecer al futuro cliente aquello que necesita en cada paso o etapa del buyer journey en un tono informacional y no transaccional.

Dos de las definiciones más aceptadas para este concepto son:

  • El lead nurturing es una técnica que crea relaciones de valor con el cliente para empujarle por las diferentes fases del proceso de compra. Y digo 'valor' ya que trataremos de ofrecer aquello que necesita durante todas las fases hasta conseguir la venta.
  • La técnica lead nurturing es utilizada para conseguir que los leads avancen más rápido por el embudo de ventas.

Conseguir ventas mediante el lead nurturing es un proceso que se lleva a cabo mediante el envío frecuente de emails ofreciendo contenidos de calidad bien segmentados que hagan al cliente interesarse por el producto, y que pueden ser complementados por otras acciones de marketing online como el retargeting o la gestión de redes sociales, entre otras.

lead nurturing

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Tipos de leads de una empresa

Una de las primeras cosas que tenemos que tener en cuenta si queremos conseguir ventas es el tipo de leads con los que contamos para poder definir acciones de acuerdo con su grado de interés o sus necesidades. Los leads se clasifican de la siguiente manera:

  • Lead: un lead es un posible cliente que, aunque nos haya dejado sus datos, está muy lejos de la compra.
  • Lead cualificado para marketing: este es un cliente potencial que ha mostrado interés en repetidas ocasiones, ya sea descargando contenido nuestro o solicitando algún curso o infoproducto.
  • Lead cualificado para la venta: este tipo de usuario responde positivamente a una oferta más cercana del producto, es decir, ha ido escalando en el embudo de compra. Mostró interés por contenidos y artículos, más tarde por muestras, etc. Está cerca de la compra.

Estos son los tipos de leads, sin embargo, la técnica de clasificación de leads es el lead scoring. En ella, se categorizan los leads, además de por su grado de interés, por su perfil demográfico y otras variables de interés para la empresa.

 

Ventajas de lead nurturing para conseguir ventas

Crear una estrategia efectiva de lead nurturing puede traerte muchos beneficios. Los más importantes son:

  • Conseguir ventas más rápidamente: uno de los objetivos de esta técnica es hacer que los leads avancen más rápido por el embudo de ventas. Sin embargo, esta estrategia debe llevarse a cabo de una manera meditada y planificada para lograr este objetivo.
  • Hacer más efectivo y menos costoso el proceso de ventas: si definimos una estrategia efectiva de lead nurturing disminuiremos el tiempo y aminoraremos los esfuerzos o recursos a emplear, es decir, nuestras acciones tendrán una mayor efectividad o retorno de la inversión. Normalmente las empresas que desarrollan este tipo de estrategias generan leads de mayor calidad y están mejor segmentados e interesados en los productos y servicios de la empresa.
  • Conseguir ventas de forma automatizada: el marketing automatizado, es decir, el envío de correos automáticos, es una manera rápida de dar respuesta a la necesidad de los clientes potenciales. La mayoría de las ventas las hace el vendedor que primero responde a la necesidad del cliente. Por ello, este tipo de herramientas de automatización de correos son un magnífico recurso para conseguir ventas.
  • Notoriedad de marca: mediante el envío de emails nos posicionaremos en la mente del consumidor como una marca referente. Generaremos confianza en ellos si logramos individualizar y segmentar nuestros emails, es decir, si ofrecemos lo que necesita el cliente potencial cuando lo necesita durante todo el proceso de compra.

funnel de ventas

La esencia de una estrategia de lead nurturing para conseguir ventas

Todas las técnicas y cambios que se están dando durante los últimos años parecen girar en torno a lo mismo, los usuarios están modificando sus hábitos de compra y cada vez son más exigentes.

Valoran que las marcas les aporten información acerca de lo que van a comprar. Para ello, debemos generar confianza en estos ya que queremos mantener esta relación a largo plazo y fidelizarles.

Otro de los puntos importantes de este tipo de estrategia es que se trata de una técnica altamente medible y escalable.

Tanto es así, que como gestores de marketing online disponemos de múltiples puntos de contacto a partir de los cuales podemos extraer información sobre el lead y llevar a cabo una estrategia de email marketing que sirva para nutrirlos. Algunos de estos puntos de contacto son:

  • Suscripción al blog.
  • Rellenar formularios de contacto.
  • Descarga de una oferta o información de su interés.
  • Etc.

Si dispones de unos datos básicos, puedes comenzar un proceso de lead nurturing.

 

Pasos para conseguir ventas a partir del lead nurturing

Ya hemos tratado los beneficios que puede aportarnos esta técnica, sin embargo, ¿sabes cómo ejecutarla?

1. Hacer lead scoring para conseguir ventas

Antes de comenzar a enviar emails parece razonable hacer una clasificación de nuestra base de datos, es decir, hacer lead scoring. Una buena manera de clasificar los leads es según la fase de compra en la que se encuentren, su grado de interés o comportamiento y lo que se adecuen al target de la empresa o buyer persona ideal.

Una manera de saber en qué proceso se halla el usuario es analizando las páginas que visita, los contenidos que se descarga o la información que solicita.

A estos leads hay que darles una puntuación en función de las variables citadas: la fase del embudo de ventas en la que se encuentren, su perfil sociodemográfico...; en definitiva, la información que tengamos o su comportamiento (visitas, grado de respuesta a lo que se le ofrece, etc.).

Otro punto importante es saber que no es una categorización estática, es decir, que los leads irán cambiando de posición a lo largo del tiempo.

Para ello, una buena solución es una gestión o seguimiento de clientes mediante un CRM específico para ventas.

seguimiento de clientes

2. Recepción o bienvenida del lead

La recepción de un nuevo lead es el mejor momento para ofrecer nuevo contenido de valor, ya que el mismo ha mostrado tener cierto interés.

Se trata de iniciar una relación a largo plazo en la que deseamos su involucración completa. Por ello, en este primer email de bienvenida es muy importante tener en cuenta ciertos aspectos, como la forma en que vamos a comunicarnos, qué podemos aportar al cliente potencial, cuál es nuestra diferenciación y ventajas...

Algunos ejemplos para incluir en estos emails con los que atraer su atención y atraerlos por el funnel podrían ser los siguientes:

  • Ebooks con contenido específico.
  • Demostraciones online del producto.
  • Infografías.
  • Plantillas.
  • Posts relacionados con la temática.

Por ejemplo, en Neoattack aplicamos esta estrategia con nuestros suscriptores mediante el envío de un mail de bienvenida ofreciéndole contenidos de interés.

email de bienvenida al lead

3. Personalización de la oferta para conseguir ventas

Una vez hayamos definido nuestro tipo de leads es importante que ofrezcamos a cada segmento o grupo aquello que mejor satisfaga sus necesidades teniendo en cuenta su comportamiento, es decir, si tenemos un cliente potencial que interactúa poco con la marca o que no responde a los correos, no será útil mandarle correos con mucha frecuencia, ya que podremos llegar a resultarle molestos.

Además de su comportamiento, habrá que tener en cuenta el buyer journey, es decir, la fase de compra en la que se encuentra y la información que tenemos.

Según la fase en la que se encuentre ofreceremos un contenido u otro:

Educar al cliente para conseguir ventas

En este punto, el objetivo es averiguar en qué punto está el cliente potencial. Si es un cliente que entra por primera vez en nuestra web, es decir, si es su primera toma de contacto, nuestra meta es que conozca nuestra empresa. Para ello, ofreceremos emails en los que destaquemos nuestros artículos del blog y que, a poder ser, hablen de nuestros productos y servicios de manera informativa.

Además, es recomendable intentar ampliar la información de nuestros clientes. Una empresa que realiza este tipo de campaña es Netflix, en la que te regalan un mes gratis si completas el formulario.

ofrecer promociones para conseguir ventas

Ofrecer promociones para conseguir ventas

Si nuestro cliente está próximo a la compra podremos adaptar nuestra oferta. Para ello, intentaremos mandarle promociones para la compra de artículos o servicios específicos.

Una agencia de marketing online, por ejemplo, podría enviar a sus clientes correos en los que les ofreciera productos o servicios adicionales a los que ya tiene contratados, que pudieran serle útiles para potenciar su negocio, y además aprovechar la oportunidad para crear una newsletter donde destacar los contenidos que mejor pudieran informarle acerca de estos servicios.

Si hablamos de una plataforma de decoración como Westwing, vemos que es muy interesante la manera que tiene de comunicarse con sus suscriptores. Hablan de tendencias y no de productos.

Cuando haces clic en la venta, te lleva a una selección de productos que conforman el estilo, de manera que es posible que hagas más de una compra.

Además, te están dando información acerca de las tendencias más actuales del mundo de la decoración de interiores. El asunto es: “Lo que se lleva hoy (en las casas más bellas)”.

ejemplo bienvenida comprador.png

4. Recepción o bienvenida del comprador

Una vez hayas convertido el lead o cliente potencial en comprador, es necesario enriquecer su experiencia y potenciar su lealtad hacia la marca con técnicas avanzadas de satisfacción del cliente (que este note que se le presta toda la atención que requiere) y de utilización, funcionamiento y uso del producto/servicio para fomentar su fidelización e intentar que se convierta en un prescriptor de este frente a otros posibles clientes.

Por ejemplo, muchas tiendas online y aplicaciones móviles utilizan emails de agradecimiento por la compra realizada, y en estos adjuntan la factura por el servicio o producto adquirido, información de interés, productos/servicios relacionados con la compra realizada, etc.

Se trata de un tema muy importante, ya que crear una fidelización con los clientes nos puede ayudar a que realicen más compras, y eso es fundamental para el éxito de cualquier negocio.

El consumidor es el centro de cualquier negocio hoy día, y la ganancia para el mismo se encuentra en su retención a medio/largo plazo. Es por ello que es necesario mantenerlo vinculado a la marca y que, además, nos recomiende.

Al respecto, existen múltiples métodos de contacto con el comprador que puedes aprovechar de forma creativa, como por ejemplo, los típicos emails transaccionales, aprovechar el momento de renovación del servicio o compra de producto, cuando se confirma una reunión con el comprador, etc.

bienvenida al comprador.jpg

5. Realizar una estrategia conjunta para conseguir ventas

El último paso para alcanzar y mejorar la efectividad de una estrategia de lead nurturing es complementar esta estrategia con otro tipo de acciones en diferentes medios.

Si hablamos de marketing online, deberíamos utilizar las redes sociales sobre todo si tienes un blog en el que realizas marketing de contenidos o si quieres difundir las promociones.

Si queremos complementar esta estrategia con publicidad exterior para hacerla más global, podremos utilizar acciones de merchandising como artículos publicitarios que se emplean para promocionar una marca, retargeting de pago... Este tipo de artículos son muy útiles para proyectar una buena imagen de marca sobre nuestro público.

Espero que este post haya sido útil y explicativo para todos aquellos interesados en conocer cómo potenciar y conseguir ventas online mediante una estrategia diferente como es el lead nurturing.

ebook lead nurturing lead scoring

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