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¿Qué es el ciclo de venta y la aceleración del ciclo de venta?

por Pau Valdes  |  15/02/2013

Ventas y CRM

El ciclo de venta es el periodo de tiempo que trancurre desde que una empresa recibe o se pone en contacto con una oportunidad de nuevo negocio - lead - hasta el momento en que se cierra la venta.

Normalmente, este concepto se maneja desde los departamentos comerciales. Al estar ligado con la aparición de nuevas oportunidades de negocio, inmediatamente nos encontramos con los equipos comerciales, que se ocuparán de ponerse en contacto con ellas, hacerles seguimiento y finalmente cerrar la venta.

Desde el punto de vista tecnológico, el concepto también suele estar ligado con los software CRM (contact relationship management), que fundamentalmente permiten tener informatizados los leads y gestionarlos en orden y sin perder la información que se va recopilando por el camino.

Ej: Un departamento comercial de televenta constituído por 500 personas y que gestionamiles de llamadas para cerrar ventas, requiere de un software CRM que le permita registrar por escrito lo más destacable sobre un lead cada vez que se habla con él. De modo que cada vez que recuperan su ficha para volverle a llamar disponen de un historico de conversaciones y son capaces de dar un trato más personalizado.

Aunque, como decíamos, el término ciclo de venta es fundamentalmente un concepto comercial, desde hace unos años el departamento de marketing también ha comenzado a tratar con él.

¿Qué sucede cuando el volúmen de oportunidades de negocio es tan grande que el departamento comercial no puede con él?

Este es un fenómeno típico desde que apareció Internet. 

Internet permitió durante la década de los 90 desarrollar metodologías de captación masivas de oportunidades de negocio (leads). Pronto los departamentos comerciales se vieron desbordados por un volúmen tan elevado de leads que se veían incapaces de gestionarlos todos. Además había un problema, la captación masiva presentaba una dificultad: la calidad de estos leads. Es decir, había mucha más cantidad, pero a su vez la calidad a veces estaba en entre dicho. 

Esta aparente mejoría en la capacidad de captación a menudo repercutía en un alargamiento de los ciclos de venta, pues los leads que no eran cualificados lo único que hacían era dilatar la venta de lo que si lo estaban.

Aparecen los primeros software de automatización del marketing y aceleración del ciclo de ventas

Ante esta situación comienzan a aparecer los software de automatización del marketing. Este tipo de programas lo que hacían era poner en marcha procesos automáticos de marketing sobre el gran volúmen de leads captados, con el fin de identificar cuáles de ellos están cualificados y cuaáles no. 

Esta innovación en el marketing/comercial solucionó la problemática antes comentada sobre un exceso de volúmen de leads ingestionables. 

Una vez captado el lead, el software de automatización del marketing ponía en marcha una batería de acciones que acababa por determinar si aquella oportunidad comercial era merecedora de ser tratada personalemente por un comercial.

El efecto directo que proporcionaba esta nueva metodología era volver a reducir el número de leads que tenían que tratar los equipos comerciales, pero ahora, leads mucho más cualificados. La segunda consecuecia, y la más remarcable, es que debido a la mayor calidad de las oportunidades de negocio, el ciclo de venta de las empresas comenzó a reducirse en tiempo (las ventas se cerraban antes), y por lo tanto se incrementaban sus beneficios.

By Pau Valdés

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