Qué es el marketing mix y cuáles son sus variables

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Si tienes relación con el mundo del marketing seguro que te suena el término marketing mix, ya que es fundamental para conocer sus pilares. Para entenderlo debemos comprender bien las variables del marketing mix, también conocidas como las 4 P: Product, Place, Price, y Promotion, que en español serían producto, distribución, precio y promoción, respectivamente. Pero, con el paso del tiempo, a las 4P les hemos añadido otras 3, llegando a las 7P. ¿Quieres saber más sobre este concepto? ¿Buscas ejemplos de marketing mix? ¿Variables del marketing mix? En este artículo te cuento todo sobre él.

¿Qué es el marketing mix? Definición

El marketing mix es la forma en la que lanzas un nuevo producto o servicio al mercado. Una estrategia de marketing mix te ayuda a definir tus opciones en cuanto a producto (Product), distribución (Place), precio (Price) y promoción (Promotion).

De esta forma, cubriendo los diferentes elementos del marketing mix, te aseguras de que estás ofreciendo un producto o servicio que encaja con una necesidad concreta de tu cliente objetivo.

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¿Cuáles son los objetivos y la utilidad del marketing mix?

El objetivo principal es encontrar la combinación perfecta entre las variables del marketing mix: producto, precio, promoción y distribución. De esta forma, tu negocio podrá ganar y mantener ventaja frente a su competencia.

Así, además, te aseguras de que:

  • Tu público está satisfecho.
  • Existe una percepción de producto de valor.
  • Te alejas de tu competencia.

Implementar el marketing mix de la manera que consideres más adecuada puede resultar muy beneficioso para tu negocio.

¿Qué significa cada una de las 4P? Variables del marketing mix

Antes de adentrarnos más en ejemplos y demás elementos relacionados con el marketing mix, analicemos qué significa cada una de las P que componen las 4P del marketing. Y es que estas cuatro variables del marketing mix explican a la perfección cómo funciona y cómo se entiende el marketing, por lo que es vital que conozcas su significado.

4-p-marketing

Producto (Product)

El producto se ha diseñado para satisfacer las necesidades de los potenciales consumidores, por lo que debe de estar perfectamente estudiado y elaborado: se deben hacer estudios de mercado, pensar y trabajar la marca, elaborar servicios de venta relacionados, servicios de ayuda…

Esta parte también incluye trabajar el diseño, el packaging, las características, la calidad y las diferentes opciones de producto que pueden existir.

Precio (Price)

Se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio. En marketing es sumamente importante decidir un buen valor para lo que se pretende vender, ya que es el elemento en el que más suele fijarse quien compra.

Realizar estudios sobre cuánto están pagando los consumidores a la competencia o sobre los beneficios netos que se podrían obtener son tareas prácticamente obligatorias. Poner un precio al azar o erróneo puede significar un fracaso total.

Pensar en tus objetivos también puede ayudarte a establecer una estrategia de precio clara. Algunas preguntas que pueden ser útiles para sacar conclusiones son:

  • ¿Vas a ofrecer un producto de una gama superior a un coste mayor ?
  • ¿Harás descuentos y rebajas?
  • ¿Puedes esperar a empezar a generar beneficios? ¿Empezar con un margen reducido es una opción?
  • ¿Qué importe es considerado un precio justo por el consumidor?

Distribución (Place)

¿Cómo llega el producto a las manos de los clientes? Ese es el papel fundamental de la variable “Distribución”. Dependerá en gran parte del tipo de producto que se esté comercializando, ya que podría tener diferentes canales de distribución, tratándose de un producto físico o online.

En relación al punto de venta, será importante que estudiar elementos tan relevantes como el almacenamiento, el transporte, los tiempos de espera, los costes de envío, la gestión de inventarios o las cantidades mínimas de pedido.

Al plantear la distribución de tu producto, conviene pensar en el papel que tendrá en el proceso de compra. Deberías estar donde los consumidores te vayan a buscar, puede ser en una e-commerce propia, páginas de terceros, en una tienda físcia porque quieren ver y tocar el producto, etc.

Promoción o comunicación (Promotion)

Es el medio mediante el cual se da a conocer el producto. Las vías para ejercer una buena promoción son realmente amplias: las empresas cuentan hoy en día con muchísimas herramientas y medios para llegar a sus potenciales clientes, ya sea online o offline, así como a nivel nacional o internacional.

En este punto se debe estudiar qué vía es la óptima para llegar a tu objetivo, teniendo en cuenta  variables tradicionales como la edad, población, sexo o hábitos del público al que quieres llegar.

Además de analizar cómo llegar a tu objetivo, también es necesario reflexionar sobre la comunicación que existe cuando el público objetivo llega ti, por ejemplo en la atención al cliente.

También vale la pena mencionar que las 4 P se tienen que plantear dentro de las posibilidades de la marca y teniendo en cuenta algunas limitaciones económicas. Una buena forma de trabajar las 4 P de forma aplicable es estableciendo un presupuesto de marketing.

¿Qué diferencia las 4P de las 4C?

Con el paso del tiempo, el cambio de tendencias y las nuevas herramientas a disposición de los marketers de todo el mundo, se han ido proponiendo nuevas categorías del marketing mix. La mayoría de ellas están mucho más centradas y enfocadas al consumidor con la intención de orientar las estrategias a crear énfasis en el valor del cliente.

En este caso, te contaré la propuesta de Robert F. Lauterborn en 1990 sobre las 4C:

  • Consumer solution, consumidor
  • Communication, comunicación
  • Convenience, conveniencia
  • Cost, coste

Como ves, podría haber una similitud con las 4P, pero las 4C están más orientadas al cliente. Probablemente, sea una propuesta más adaptada también a los servicios, no solo a productos y a su ciclo de vida.

Pensemos en el caso de una casa rural con alojamiento. Es difícil pensar en ello como un producto, pero es más sencillo si pensamos en la casa como una posible solución para el cliente. 

A continuación puedes ver la comparativa entre las 4P y las 4C:

4p-y-4c

¿Qué son las 7P?

La idea del modelo de las 7P fue publicada por primera vez en 1960 por E. Jerome McCarthy en su libro Basic Marketing. A Managerial Approach. Desde entonces hasta hoy, esta idea ha ido evolucionando hasta llegar al que llamamos el marketing mix ampliado. Las 7P crean un marco funcional que permite evaluar el negocio mientras se evalúa el marketing mix de forma óptima.

Se recomienda analizar cada unos de estos puntos cuando se está valorando un plan de marketing, a no ser que haya un factor que esté fuera de las manos de la marca y no sea necesario hacer un análisis.

target-marketUn modo de realizar esta evaluación es realizándose preguntas del tipo:

  1. Product: ¿cómo puedes desarrollar tus productos o servicios?
  2. Place: ¿qué nuevas opciones de distribución existen para que tus clientes puedan probar tu producto? ¿Online? ¿A domicilio? ¿A través de una app?
  3. Physical evidence: ¿qué muestra le das a tu cliente para que confíe en ti? ¿Hay alguna evidencia física de lo que ofreces?: ¿Personal cualificado, unas oficinas impresionantes, una página web intuitiva y bien estructurada?
  4. People: ¿quién es tu equipo? ¿Hay alguna carencia en sus habilidades?
  5. Price: ¿cómo puedes cambiar el modelo de precios?
  6. Promotion: ¿de qué forma puedes añadir o sustituir el mix en tus canales de comunicación? Hay que tener en cuenta todas las formas de comunicación de marca que existen, desde las relaciones públicas a las redes sociales.
  7. Process: ¿hay algún proceso interno que haga de barrera entre tu negocio y ofrecer el mejor valor a tu cliente?
  8. Partners: ¿estás buscando nuevos socios y gestionando correctamente los que ya tienes?

Llegados a este punto es probable que te preguntes: “Entonces, ¿qué es preferible? ¿La estrategia basada en las 4P o en las 7P? ¿En qué caso usar cada una? El marco de las 7P tiene como objetivo ayudar a las empresas a revisar y definir cuestiones clave que afectan a cómo comercializan sus servicios o productos, por tanto, dependerá principalmente de las características de cada empresa.

7p

Ejemplos para aplicar el marketing mix en tu negocio

Aprende de los grandes. Empresas de todos los sectores aplican de forma exitosa las 7P del marketing. ¿Quieres conocer cuáles son algunos ejemplos de buenas prácticas aplicándolas? Te cuento, en concreto, el caso de HubSpot.

HubSpot se fundó en 2006 y en estos pocos años cuenta con más de 86.000 clientes totales en más de 120 países. Compuesto por Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub y un potente CRM gratuito, HubSpot agrega valor para los clientes en todos los aspectos de las 7P. ¿Cómo? Veamos:

  1. Product: HubSpot define su servicio como un conjunto de herramientas integradas para SEO, blogs, redes sociales, páginas web, email marketing y estrategias para generar leads.
  2. Place: todo es online, desde su red de socios hasta sus usuarios, de distintos países.
  3. Physical evidence: HubSpot mantiene la coherencia en todas sus comunicaciones.
  4. People: inversión en servicios online.
  5. Price: el modelo de software se basa en un servicio mensual bajo suscripción, dependiendo del número de contactos en la base de datos y del número de usuarios del servicio.
  6. Promotion: el personal y el equipo directivo realiza conferencias en eventos, seminarios web… Además, proponen guías útiles que son amplificadas a través del SEO. Sin olvidar la publicidad en redes sociales PPC allá donde están los clientes potenciales, en este caso, LinkedIn.
  7. Process: disponen de personal especializado en ventas involucrado en la conversión.

Y, como hemos mencionado antes, HubSpot también piensa en un octavo punto: Partners. HubSpot busca colaborar con las principales empresas de medios, como Facebook y Google. Pero también con socios locales, incluidos Smart Insights, con quienes colabora en la investigación en Europa.

Ebook: Comparativa herramientas

Otro ejemplo interesante es el de Ryanair, cuyo principal foco es la reducción de costes y que en 20 años ha pasado de ser una pequeña compañía a la aerolínea más grande de Europa. ¿Cómo se aplica el marketing mix en este caso?

  1. Product: precios bajos en billetes a destinos europeos, compras de bebida y comida a bordo si los pasajeros así lo desean, alianzas comerciales con empresas de alquiler de coches y hoteles, etc.
  2. Place: no utiliza agencias de viajes para vender sus productos, lo cual reduce considerablemente el pago de comisiones. Trabajan estrategias de marketing que les ayuden a captar y fidelizar clientes, a los que también ofrecen otros productos como los mencionados en el punto anterior. Además, la mayoría de los aeropuertos desde los que suele volar Ryanair son secundarios, con lo cual el coste para la empresa también es menor, algo que impacta directamente en el coste final de los billetes. 
  3. Physical evidence: otro aspecto que contribuye a la bajada de precios de los billetes de Ryanair es su método de compra a la hora de adquirir nuevos aviones, ya que obtienen grandes descuentos al comprar aquellos aviones que otras aerolíneas no quieren.
  4. People: Ryanair suele reclutar a pilotos jóvenes que trabajan duro durante un período de tiempo en la compañía para luego continuar creciendo profesionalmente en otras aerolíneas. 
  5. Price: aunque un gran porcentaje de los billetes vendidos para un vuelo específico tienen un precio bajo, por todos es sabido que no todos los pasajeros que viajan en el mismo avión han pagado lo mismo. Las diferencias pueden ser considerables y es lo que permite también continuar ofreciendo precios bajos.
  6. Promotion: no hacen grandes inversiones publicitarias ni contratan agencias para ello, sino que internalizan estas acciones. Una de las promociones más aplicadas por la empresa es la controversia, ya que Michael O’Leary es conocido por declaraciones y propuestas un tanto conflictivas.
  7. Process: no hay checkin, ni asignación de asientos, ni túneles de embarque, ni facturación de equipaje. Todo ello con el objetivo de reducir costes y agilizar el embarque de pasajeros.

Como ves, el marketing mix es un buen concepto para realizar una metodología correcta y no saltarse ningún punto esencial por el camino. A pesar de que debe servir como una hoja de ruta meramente orientativa, deberíamos tenerla muy en cuenta a la hora de lanzar cualquier campaña para tener un buen checklist de las acciones/estudios esenciales a implementar.

Y tú, ¿aplicas el marketing mix en tu negocio? ¿Por qué opción has optado: 4P o 7P? ¡Comparte conmigo tu experiencia en los comentarios!

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Publicado originalmente el 15 de octubre de 2015, actualizado el 1 de marzo de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.

FAQs sobre el marketing mix y sus variables

  • ¿Cuál es la más importante de las 4P? ¿Cuál es la p más importante del marketing mix?

    Se podría considerar que el producto es la P más importante del marketing ya que engloba a todo lo que ofrece la empresa, es la forma que las marcas tienen de satisfacer las necesidades del consumidor y aportarles un valor real.

  • ¿Qué son las 4 E?

    Ha habido una larga evolución desde las 4P a las 4C, llegando por último a las 4E. Esta propuesta cambia el foco del marketing mix, dejando de lado el producto y poniendo en el centro la experiencia que este producto/servicio puede tener. Ya que la variedad de producto es tan elevada que es difícil destacar por esta vía.

    Las 4 E son:

    • Experience: en vez de un producto o servicio aislado.
    • Exchange: sustituye el precio y representa el intercambio.
    • Everyplace: Su traducción literal es cualquier lugar, este punto sustituye a la p de place (distribución).
    • Evangelización o Engagement: dos conceptos utilizados para ocupar el terreno de la P de Promoción.
  • ¿Quién creó las 4 E del marketing?

    Las 4 E fueron propuestas por Brian Fetherstonhaugh, CEO de la reconocida agencia publicitaria Ogilvy & mather, el 2009.

  • ¿Cuáles son las 5 P'S del marketing mix?

    Las 5 P del marketing son las 4 P: price, product, promotion y place, más un quinto concepto basado en el consumidor: people.

  • ¿Por qué se consideran variables estos elementos del marketing mix?

    Los elementos del marketing mix se conocen como variables porque se pueden cambiar, ajustar y adaptar a las decisiones de negocio cambiando su esencia.

  • ¿Cuáles son los dos tipos de variables de marketing?

    En el análisis de resultados e investigación estadística, existen dos tipos de variables: las independientes y las dependientes.

    Las 4 P se consideran variables independientes, ya que su definición influencia en la variable dependiente a analizar, por ejemplo, las ventas.

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