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Las 4 P del marketing: qué son, cuáles son y para qué sirven

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Las 4P del marketing son un concepto básico para cualquier marketer que empiece en este campo.

En este artículo quiero hablarte de las 4Ps y de sus evoluciones, las 4Cs y las 4Es. Si te dedicas al marketing de producto, esto es para ti. ¿Me acompañas?

¿Cuáles son las 4 P del marketing?

Las cuatro p del marketing son: producto, precio, punto de venta y promoción. Estos son los cuatro elementos básicos con los que el profesor de contabilidad estadounidense E. Jerome McCarthy definió el concepto de marketing en 1960. Cuatro variables del marketing mix conocidas como "las 4P del marketing". ¡Veámoslas!

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Producto

El producto es el elemento principal de cualquier campaña de marketing, ¿cierto? Y no estaremos exagerando si afirmamos que, de una forma u otra, todas las acciones de marketing giran alrededor de este. Hablamos de marketing de producto, porque el producto es el actor principal de las cuatro p del marketing y, por defecto, de nuestras acciones.

El producto es un concepto muy amplio, puesto que abarca todo aquello que se coloca en un mercado para su adquisición y que, de alguna forma, puede llegar a satisfacer una necesidad o un deseo del consumidor. Por otro lado, el producto no tiene por qué ser algo tangible, puesto que también engloba ideas y valores. ¡Pero hay más!

En toda estrategia de marketing, y más cuando estamos tratando el marketing de producto, es necesario definir lo mejor posible el producto, de modo que te puede resultar de gran utilidad responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué vendo?
  • ¿Qué necesidades satisface mi producto?
  • ¿Qué características tiene mi producto? ¿Cuáles son los beneficios que se obtienen de cada una de ellas?
  • ¿Qué valor agregado proporciona mi producto?

Una de las estrategias de marketing de producto, basada justamente en la p de Producto, más famosas, rompedoras y más recientes, si el lector me permite la licencia de llamar "reciente" a algo que sucedió en 2007, es la aparición del primer iPhone.

La compañía de Steve Jobs revolucionó la industria de la telefonía móvil con la aparición del primer dispositivo de pantalla táctil, algo que la revista Time nombró como “el invento del año” y que redefinió la concepción de los teléfonos móviles y nuestra forma de comunicación.

Pocas veces en la historia reciente se da la oportunidad a la aparición de nuevos productos en el mercado que sean transgresores y provoquen un cambio de tal magnitud en su área de interés. Este producto generó la creación de una nueva necesidad en lo que a estrategia de marketing, comunicación y venta se refiere.

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Precio

El precio es la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio. Sin embargo, ante la fijación del precio adecuado nos encontramos uno de los retos más complicados del marketing de producto y de las cuatro p del marketing. De hecho, es innegable que el precio es lo primero en lo que nos fijamos la inmensa mayoría de los consumidores. ¿O no?

Para fijar un precio óptimo para nuestro producto es necesario, entre otras acciones:

  • Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar los consumidores.
  • Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para productos iguales o similares.
  • Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada precio.
  • Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:
    • ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?
    • ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente asumidos por los consumidores para nuestro producto o para productos similares?
    • Si bajamos el precio del producto, ¿lograremos realmente conseguir ventaja competitiva en el mercado?

Una estrategia de precio muy competitiva es la que, sin duda, creó la cadena de comida rápida McDonald's en sus inicios. Con su sistema de distribución y funcionamiento por franquicias, reduciendo los costes y produciendo en cadena con su innovador sistema de servicio rápido, consiguieron un precio muy competitivo en todo el mercado que les permitió la expansión de la compañía.

Hoy en día estamos ya acostumbrados a ver este tipo de restaurantes que funcionan con un sistema parecido en lo que a reducción de costes, montaje en cadena, franquícias, etc., se refiere, y que ofrecen un precio reducido por el producto, también. Pero si nos remontamos a 1953 y lo ponemos en el contexto del momento y el rápido crecimiento que tuvo en sus primeros años de vida, la compañía consiguió crear un precedente en cuanto a los conceptos de precio y producto. Además de consolidar más adelante su estrategia de marketing de producto enfocado a un público muy concreto como era el familiar.

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Punto de venta

El punto de venta o distribución es el proceso mediante el cual el producto o servicio llega hasta nuestro cliente, que puede ser mayorista o final. Es una cuestión fundamental que va a influir notablemente en nuestro margen de ganancia y en la satisfacción del consumidor.

En la distribución existen múltiples variables que es preciso analizar exhaustivamente. ¡Toma nota!

  • Almacenamiento.
  • Transporte.
  • Tiempos de la operación.
  • Costes de los envíos.
  • Canales de distribución que más me conviene utilizar: venta directa, distribuidores, tiendas online, etc.

Un ejemplo de un punto de venta revolucionario en el marketing de producto fue la aparición de Amazon como concepto de la primera librería online, su primer nombre fue "Cadabra", de hecho. Jeff Bezos consiguió cambiar el paradigma de la localización del comercio offline con la aparición de su plataforma. De este modo, el punto de venta dejó de ser un punto físico para convertirse en online.

Promoción

La promoción es la última variable del marketing mix y de las 4 ps del marketing, y en ella se incluyen todos aquellos medios, canales de distribución y técnicas que van a dar a conocer nuestro producto. Con la eclosión del universo online, las posibilidades de realizar una buena promoción son muchas, asequibles para cualquier presupuesto y muy distintas en concepto y filosofía. ¡Encuentra las tuyas!

En la actualidad, a los medios tradicionales (outbound), como pueden ser vallas publicitarias o anuncios en radio o televisión, debemos sumar estrategias de inbound marketing. Estas son mucho más amables y menos intrusivas, basadas en contenidos elaborados y bien argumentados y, sobre todo, con valor añadido para los posibles clientes.

En cualquier caso, es preciso valorar todas las posibilidades y, finalmente, seleccionar cuál es la mejor forma (normalmente se trata de una combinación de varias) de llegar a nuestro público objetivo, estudiando aspectos como: edad, población, sexo, necesidades y hábitos. Es un paso importante, ¡tenlo siempre en cuenta!

Entre los años 90 y 2000 hubo una campaña de promoción en EE.UU. que no dejó indiferente a nadie. Estoy seguro de que te acuerdas de la cantidad de famosos desde Jennifer Aniston y Lisa Kudrow, Beyoncé y su madre, las hermanas Venus & Serena Williams, Huge Jackman o David Beckham, entre tantísimos otros con el bigote manchado de leche y el simple eslógan “Got milk?” (¿Tienes leche?).

Una campaña creada por el estudio de publicidad Goodby Silverstein & Partners para el grupo California Milk Processor Board, que pretendía subir las ventas del consumo de leche local en EE. UU. Una campaña hoy en día difícil de imaginar y con semejantes caras tras los pósters. Un ejemplo de promoción capaz de viralizarse a escala mundial con un producto tan común como la leche de vaca.

4P-marketing

 

Evolución de las 4P, las 4C y, finalmente, las 4E

Las 4Ps han evolucionado, adaptándose a las necesidades del mercado. Así, hoy podemos dejar de hablar solo de producto, precio, punto de venta y promoción, y sustituir estos términos por consumidor, coste, conveniencia y comunicación. Vemos a continuación como las 4 ps del marketing han pasado a las 4Cs.

  • Consumidor: ¿cuáles son los deseos de tu cliente? ¿Y sus necesidades? En esta evolución sustituimos el foco puesto en el producto para ponerlo directamente en el consumidor.
  • Coste: sustituimos precio por coste. Porque lo que cuesta un producto o un servicio no se refleja solo en su precio: es necesario tener en cuenta todo los costes desde su fabricación hasta que el producto llega al consumidor final.
  • Conveniencia: la conveniencia es la sustituta del lugar en el punto de venta. Porque cuando esta P evoluciona no solo se queda en dónde se venderá el producto, sino en otros aspectos de los hábitos de compra del cliente.
  • Comunicación: el marketing de contenidos y las redes sociales son claves para llegar a tu público y conseguir interactuar con él en un espacio digital, donde se siente cómodo.

4C-marketing

Pero las 4p del marketing no se detienen aquí y vemos ahora cómo de estas 4Cs siguen evolucionando, a su vez, a las 4Es:

  • Experiencia y emoción: el cliente hoy ya no busca solo satisfacer su necesidad con el artículo que compra. Hoy quiere vivir una experiencia con tu marca, desde mucho antes de comprar hasta mucho después de haber comprado.
  • Exchange: hablamos de “intercambio”, ya que, en ocasiones, puede que no haya una venta como tal, sino que el cliente “pague” con sus datos o su tiempo.
  • En cualquier lugar: ya no se vende solamente en un punto de venta físico: la venta, hoy, puede darse en cualquier sitio, desde cualquier canal: desde una app, desde la web mobile, a raíz de un email…
  • Evangelización: hablamos de evangelizador, pero podríamos decir fan. Se trata de conseguir que el cliente esté tan satisfecho con tu marca que te recomienda, habla de ti, te sigue a otro nivel. ¿Cómo conseguir evangelizadores? El marketing de atracción o inbound marketing es una forma forma de conseguirlo.

4E-marketing

En la siguiente imagen verás una tabla comparativa de cómo han ido evolucionando cada concepto:

4P-4C-4ELa adaptación de estas “4Ps” a “4Cs” y a “4Es”, progresivamente, responden a un cambio de las necesidades del mercado y de los consumidores. Las 4 ps del marketing se deben adaptar constantemente y, de hecho, es probable que dentro de unos años estos conceptos vuelvan a cambiar.

Ejemplo de un caso real

Ha llegado el momento de dejar la teoría de lado y ponernos manos a la obra. Para resolver todas tus posibles dudas vamos a poner en práctica todo lo que hemos aprendido con un caso real.

Supongamos que nuestro negocio es una librería. En este caso, las 4 ps del marketing serían:

  1. Producto: el producto serían los libros que vende.

  2. Precio: el precio corresponde al valor monetario que tienen dichos libros (€).

  3. Punto de venta: el punto de venta sería la tienda física o si dispone de un ecommerce, tal vez.

  4. Promoción: la promoción incluiría sus redes sociales, una newsletter para sus compradores más fieles, etc.

Bien, si todo esto lo trasladamos a las actuales 4 E se traduce en lo siguiente:

  1. Experiencia: la tienda es un entorno bonito, con un buen diseño, ofrece una buena experiencia, además de atención súper personalizada e incluso un club de lectura para los más lectores.
  2. Exchange: en este caso, el exchange sigue siendo el valor monetario (€).
  3. Everywhere: en este caso, también, sigue siendo la tienda física u online.
  4. Evangelización: todos los clientes satisfechos con la buena atención del librero/a que van a recomendar a sus conocidos atender a este espacio por su buen trato, recomendaciones y atención, entre otros.

Las 4 P del marketing es un concepto que debes conocer porque forman parte de la historia del marketing digital, pero es importante que tengas en cuenta que estas 4ps siempre deben basarse en el usuario y es por eso que van a ir cambiando y adaptándose a lo largo del tiempo. Debemos estar actualizados y focalizados en nuestro público. Y tú, ¿hacia dónde crees que avanzarán las cuatro p del marketing? ¡Compártelo en la sección de comentarios!

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Publicado originalmente el 8 de septiembre de 2016, actualizado el 23 de febrero de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.

Fuentes

  1. toolshero.com - Jerome McCarthy

  2. britannica.com - Amazon.com, History & Facts

  3. fastcompany.com - Got Milk? How the iconic campaign came to be, 25 years ago

  4. McDonalds.com - Nuestra historia

FAQs sobre las 4 p del marketing

  • ¿Para qué sirven las 4p?

    Las 4ps sirven como sistema para poner orden a la hora de definir nuestra estrategia de marketing. Son un elemento que nos ayuda a identificar cuatro de los pilares más importantes del marketing de producto.

  • ¿Cuál es la importancia de las 4 p del marketing?

    Tener bien definidas las 4ps nos facilitará el trabajo con nuestras campañas de marketing y nos ayudará a focalizar nuestros esfuerzos. Son importantes para no perder el eje de nuestra estrategia.

  • ¿Cuál es la P más importante del marketing?

    En sus inicios, la P más importante era, sin duda, la de producto. Todos los esfuerzos se focalizaron ahí. ¡Pero eso ha cambiado! Desde hace algunos años, y con la aparición de las 4E, la prioridad es la experiencia que vive el consumidor con nuestros productos. Así que es el consumidor al que ponemos en el centro de nuestra definición de estrategia para que todo lo que le rodea encaje con nuestro producto. 

  • ¿Cómo aplicar las 4 P en un producto?

    Si tomamos el producto como punto de partida a la hora de definir nuestra estrategia, deberemos hacer un ejercicio para definir las cuatro P que lo rodean. 

    Pongamos por ejemplo una situación en la que queremos lanzar un producto de nueva creación:

    1. Tenemos ya la P de producto definida porque sabemos qué es lo que queremos vender.
    2. Deberemos pensar en qué entorno queremos venderlo (plataforma física, online o ambas) y ya tenemos el punto de venta. Nuestra decisión en este sentido conlleva diversas acciones que tendrán repercusión en las otras P. 
    3. En tercer lugar, ¿qué canales vamos a utilizar para captar la atención del público objetivo? Si focalizamos todo en redes sociales, email marketing, una página web, un blog o bien una estrategia combinada de todos estos elementos; y de ahí sale nuestra promoción.
    4.  Y en cuarto lugar, aunque no necesariamente en este orden de prioridad, el precio. Algo que sin duda vendrá también marcado y definido por las dos P previas. Deberemos valorar los costes tanto del punto de venta como de la promoción, para identificar un precio que nos permita obtener beneficios y mantener nuestra competitividad de marca.
  • ¿Cómo debo trabajar las 4Ps?

    Para que tus 4P sean relevantes debes trabajar elementos como:

    • La calidad y la originalidad en producto.
    • Una buena estrategia de contenido y diseño gráfico para la promoción.
    • Un estudio de competencia y costes de producción para fijar el precio.
    • Un estudio de mercado y trabajo de UX para tu punto de venta.
  • ¿Qué tipo de marketing se encarga del desarrollo de estrategias de producto, precio, punto de venta y promoción?

    El marketing clásico o marketing de producto es el encargado de desarrollar estas estrategias en su totalidad. Sin embargo, se complementa y ayuda de otros tipos de marketing tan variados como el digital, el offline, el marketing de contenidos y el de redes sociales, así como el email marketing para poder cubrir todas las necesidades de las distintas 4P.

  • ¿Qué son los medios de promoción?

    Entendemos como medios de promoción todas aquellas acciones que podemos hacer enfocadas a la venta de un producto o servicio. En este sentido tenemos ejemplos como el email marketing, las redes sociales, un ecommerce, un escaparate en tienda física o publicidad tanto online como offline en medios impresos.

  • ¿Qué son las 7Ps del marketing?

    Algunas corrientes consideran que no hace falta la evolución hacia las 4E sino que basta con la inclusión de 3P extra a las 4 ya existentes, creando las 7Ps del marketing.

    En este caso, además de producto, precio, punto de venta y promoción, hablamos también de personas, procesos y prueba física.

    • Personas: todas esas personas que rodean tu marca y se convierten en prescriptores directos de ella. En las 4E los hemos llamado "evangelists". 
    • Procesos: toda la red de producción y stakeholders que rodean la estrategia de marketing, teniendo en cuenta algunos aspectos como podrían ser procesos más sostenibles o bien campañas más conscientes con la sociedad.
    • Prueba física: incluye diversos elementos que podríamos tener en cuenta en la experiencia del usuario. Hablamos, en este caso, de elementos físicos que hagan sentir al consumidor que nuestra marca y nuestros productos son reales: tiendas, flyers, muestras de producto, merchandising, recibos, etiquetas, etc. En realidad, cualquier elemento que se te ocurra de branding que sirva para identificarnos.
  • ¿Cuál es la diferencia entre las 4P y las 7P?

    La diferencia principal es que las 7p incluyen tres elementos más al listado como son personas, procesos y prueba física.

  • ¿Qué son las 5Cs en marketing?

    Las 5Cs en marketing hacen referencia a las iniciales de las palabras en inglés:

    • Company: compañía o empresa
    • Collaborators: colaboradores
    • Customers: consumidores
    • Competitors: competidores
    • Context: contexto

    Como ves, el entorno que definen es parecido a las 4Cs, pero ampliando algunos conceptos.

  • ¿Quién creó las 4Cs?

    El creador de las 4Ps del marketing es el teórico de marketing Robert Lauterborn, quien en los años 90 creyó que las 4Ps habían quedado obsoletas y necesitaban una redefinición. Aunque si te fijas, y como hemos comentado, no son más que una revisión de los mismos conceptos con un enfoque distinto.

  • ¿Cuáles son las 4 Cs de la fijación de precios?

    Tomamos como referencia tres de las 4Cs que consideramos del marketing mix, como son el coste, el consumidor y los canales de distribución (al que también hemos llamado como "conveniencia", anteriormente), y le sumamos competencia.

  • ¿Cómo puedo usar las 4Ps en 2022?

    Aunque ahora hablemos más de las 4E, las 4P siguen vigentes en la actualidad y pueden ayudarte a la hora de definir tu estrategia de marketing. Solo tienes que tener en cuenta el enfoque y qué puntos dejas fuera o dentro de tu planteamiento a la hora de trazar su definición.

  • ¿Cuál es la P más importante del marketing?

    En sus inicios, la P más importante era sin duda la de producto. Todos los esfuerzos se focalizaron ahí. ¡Pero eso ha cambiado! Desde hace algunos años, y con la aparición de las 4E, la prioridad es la experiencia que vive el consumidor con nuestros productos. Así que es el consumidor al que ponemos en el centro de nuestra definición de estrategia para que todo lo que le rodea encaje con nuestro producto. 

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