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Generación de leads fríos o calientes, esta es la cuestión

por Pau Valdes  |  17/01/2013

Lead Nurturing, Generación de Leads

Antes de nada, ¿A qué nos referimos cuando hablamos de leads de marketing fríos o calientes?

La temperatura del lead la relacionamos con el ciclo de compra del usuario.

Cada vez que una persona se da cuenta de que tiene una necesidad y que quiere cubrirla, pasa por una serie de fases que denominamos: ciclo de compra

ciclo de compraEste ciclo se desencadena, como decíamos, en el momento en que un usuario se da cuenta de que tiene una necesidad, problema o deseo. Luego comenzará una investigación para clarificar y crearse un criterio propio de cuál es la solución a su problema mediante una búsqueda en Google, preguntando a amigos, etc... En el momento que haya conseguido reunir la información necesaria entonces comenzará una segunda investigación: ¿quiénes son las empresas o productos que pueden proporcionarme la solución? Pedirá presupuestos, comparará.... y finalmente tomará una decisión.

Los leads fríos son los datos que captamos a través de un formulario de aquellos usuarios que aún están en una fase inicial del ciclo de compra (justo cuando se han dado cuenta de su necesidad), y los leads calientes son los datos de usuarios que captamos y que están al final del ciclo de compra, es decir prácticamente listos para comprar, cuando ya comprenden bastante bien como pueden resolver su necesidad y están comparando proveedores.


Ahora sí, llegados a este punto de la explicación, ¿Qué es mejor, generar leads fríos o calientes?

De poderlo hacer, es mucho mejor generar leads fríos. Cuando captamos un lead caliente, éste ya está avanzado en su ciclo de compra. Todas las fases que hemos comentado por encima: darse cuenta, buscar, investigar, crearse un criterio... lo habrá hecho por su cuenta. En el momento en que lo contactemos ya tendrá un criterio establecido. 

La razón por la cual es mucho más efectivo captar lead fríos se resume en una palabra: Influencia. 

Si somos capaces de captar el lead al principio del ciclo de compra seremos capaces de influenciarle en todo su proceso de investigación y búsqueda, por lo que en el momento en que esté caliente, nuestras posibilidades de cerrar la venta serán mucho mayores.

¿Cuando tiene sentido pensar en captar leads fríos?

Simpre que exista un ciclo de compra que involucre búsquedas tiene sentido el efuerzo de captación de leads fríos.

De todos modos es importante subrayar que una estrategia basada en captación de leads fríos funciona mejor cuando hablamos de servicios o productos con ciclos de compra largos (a partir de 1 mes).

Ejemplo de ciclo de compra largo:

Una empresa que decide cambiar su CRM va a dedicar algunos meses en investigar la mejor solución de mercado, cuáles son los retos de integración con los que se va a encontrar, encontrar la fórmula para resolverlos, evaluar proveedores. Pueden pasar meses desde el momento en que aparece la necesidad en la empresa hasta que se efectúa la contratación.

Cuanto antes captemos el lead, mejor podremos influenciar y más probabilidades de cerrar la venta tendremos.

Ejemplo de ciclo de compra corto:

Una empresa que necesita una nueva fotocopiadora realizará una búsqueda durante unas horas, pedirá unos presupuestos y al cabo de unos días realizará la transacción. El proceso de investigación y búsqueda en mucho más corto, por lo que en el caso de captar el lead frío tendríamos menos capacidad de influencia.

Aunque en el ejemplo de ciclo corto no está de más captar el lead frío, las empresas suelen optar por técnicas de marketing como el SEM, los afiliados, la publicidad en redes sociales etc... a través de las cuales, se capta el lead cuando ya está muy caliente. La transacción dependerá de la oferta de valor del producto o servicio y de la habilidad de nuestro departameto comercial.

Cómo generar leads fríos

El marketing de captación de leads fríos gira alrededor de tener un blog y publicar en el contenidos que respondan a las preguntas que se hacen los usuarios en las fases iniciales de un ciclo de compra. Es decir combinar correctamente el marketing de contenidos, el SEO, el Social Media Marketing, las relaciones públicas, la publicidad convencional etc..

Actuando de este modo seremos capaces de captar tráfico orgánico y social mediante contenidos valiosos que ya está alineado con nuestra oferta comercial.

Una vez disponemos del tráfico, el proceso de conversión es el habitual: proponer algún tipo de oferta para la que el usuario esté dispuesto a dar sus datos.

Crédito foto: Hubspot 

By Pau Valdés

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