O que é geração de leads qualificados e como conseguir mais leads

Conseguir leads é um dos principais objetivos dos profissionais de marketing. Para garantir que a máquina de geração de leads qualificados, e consequentemente de renda, funcione ao mais alto nível, é necessário, antes de tudo, conhecer muito bem como funciona a mecânica de captação de contatos para, posteriormente, aplicar uma série de técnicas que contribuam para o seu aumento. Vou explicar tudo para você neste post!

O processo de geração de leads qualificados

Antes de começar, recomendo que você analise o que é um lead e quais são suas características.

A mecânica de geração de contatos consiste em quatro elementos básicos:

1. Oferta: é um conteúdo percebido como de alto valor para o usuário, também chamado de “conteúdo rico”, por exemplo: guias, ebooks, manuais, templates, checklists, estudos de casos de sucesso, testes, calculadoras, consultas gratuitas, demonstrações de produtos, etc.
2. Call-to-action (CTA — em português, “chamada para a ação”): é um texto, imagem ou botão que direciona para a landing page onde os usuários encontrarão informações sobre a oferta e poderão baixá-la.
3. Landing page: é a página que contém informações sobre uma determinada oferta e um formulário para baixá-la.
4. Formulário: usado para coletar os dados de um usuário (nome, endereço, e-mail, cargo na empresa, etc.) em troca de uma oferta para download.

Em quais canais podemos gerar leads?

Canais de captação online

No ambiente digital, dispomos de um bom número de meios e técnicas para geração de leads qualificados.

Criação de conteúdo

O marketing de conteúdo consiste em preparar e publicar conteúdo de valor, que seja de interesse do seu público-alvo e que o faça avançar em seu processo de compra até adquirir o produto ou serviço da empresa.

Este é um bom método para gerar leads porque agrega valor. Funciona da seguinte forma: através do conteúdo de um blog e técnicas de atração de tráfego (SEO, SEM, redes sociais...), os usuários são atraídos para o site da empresa. Uma vez lá, esses usuários encontrarão ofertas mais completas e relacionadas ao conteúdo pesquisado, que podem ser baixados em troca de alguns de seus dados.

Dessa forma, esses visitantes anônimos passarão a fazer parte do banco de dados da empresa.

Ações nas redes sociais

Aqui você pode aproveitar e compartilhar o conteúdo feito no blog ou em outras mídias, e assim atingir um público maior.

Você também pode fazer isso com conteúdo para download a fim de direcionar os usuários para landing pages onde eles podem acessar ofertas em troca de seus dados.

Nas redes sociais você também pode optar por compartilhar conteúdos mais interativos que façam você aumentar sua captação de leads. Algumas ideias são: testes, calculadoras, pesquisas...

Captação através de vídeos

Nos últimos tempos, estamos vendo como o vídeo se tornou uma das principais ferramentas dentro de uma estratégia de marketing digital. Os usuários estão cada vez mais adeptos desse formato e podemos aproveitá-lo para conseguir contatos.

Uma estratégia é oferecer como conteúdo para download um resumo do conteúdo abordado no vídeo e/ou material complementar.

Colaboração com portais parceiros

Procure outras páginas e portais relacionados com o seu, com serviços ou produtos complementares que possam ser do interesse dos seus leitores. É necessário escolher empresas que estejam intimamente alinhadas com a sua. Desta forma, a colaboração fará muito mais sentido e funcionará muito melhor.

Depois de identificar esses portais, você pode colaborar com eles para que publiquem conteúdos da sua empresa que permitam captar leads ou para fazer envio cruzado de conteúdos para download. Ou seja, sua empresa enviará conteúdo para download da empresa colaboradora e ela fará o mesmo. Assim será fácil obter leads qualificados para seu banco de dados.

Anúncios pagos

A publicidade paga é uma das estratégias com melhor taxa de conversão, desde que você segmente e planeje bem a campanha. Com a inserção de anúncios em buscadores você pode direcionar a publicidade para seus potenciais clientes que tenham interesse em obter informações sobre um determinado serviço ou produto, facilitando assim a geração de leads qualificados.

A principal plataforma utilizada nas campanhas de SEM é o Google AdWords. A variedade de tipos de anúncios oferecidos por este mecanismo de busca permite a qualquer empresa encontrar uma resposta às suas necessidades publicitárias.

As possibilidades que o Google nos oferece vão além dos buscadores, oferecendo também campanhas em fichas de produtos, campanhas em uma área local... E isso faz com que o alcance não só seja maior, mas que esteja dirigido a seu público-alvo, conseguindo um impacto maior do que com outros métodos.

Outra opção é apostar na publicidade nas redes sociais (Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, Instagram Ads...), canais que também permitem alta segmentação e com os quais você pode aumentar seu volume de leads.

Canais de captação offline

Cada vez mais as empresas apostam em técnicas digitais e captação através dos canais online. No entanto, existem inúmeras técnicas offline que podem ajudar a sua empresa a gerar leads e assim aumentar seu banco de dados. Tudo o que você precisa fazer é selecionar quais são as mais adequadas para o seu negócio. Aqui está o primeiro passo!

Meios de comunicação de massa (televisão, rádio, jornais, etc.)

Caso sua empresa tenha pensado em utilizar algum desses meios em sua estratégia de marketing, recomendamos usar um call-to-action (CTA) claro e objetivo para capturar leads. As opções que funcionam melhor são as seguintes:

• Explique que existe um código de desconto, promoção ou sorteio, se eles deixarem a informação solicitada.
• Explique que você tem conteúdo que pode interessá-los, por exemplo, um guia em PDF que fala sobre um problema que os preocupa ou um tópico pelo qual eles são apaixonados. Chamamos isso de inboundização, pois consiste em aproveitar um anúncio oferecendo, em troca, conteúdo de interesse do público.

Eventos

A geração de contatos em feiras e congressos pode ser muito eficaz. Este tipo de evento oferece a possibilidade de conhecer pessoas realmente interessadas na sua empresa e no seu setor.

Aproveite para coletar seus dados e descobrir o que os preocupa, quais são seus problemas e como você pode ajudá-los.

Marketing de guerrilha ou street marketing

Esta técnica consiste em promover os seus produtos ou serviços em um espaço público. Para que a estratégia funcione bem, é fundamental definir muito bem o dia e o local onde será realizada.

O primeiro ponto a ter em conta é definir muito bem o seu público-alvo, sabendo quem são, seus gostos e quais atividades realizam no dia a dia. Isso ajudará você a determinar o local e o horário que fazem mais sentido e nos quais você pode atrair um volume maior de pessoas interessadas em sua campanha.

Você pode aproveitar esse tipo de ação para obter alguns dados das pessoas que passam a conhecer seu produto.

Um excelente exemplo foi esta ação realizada em um shopping na época de natal. A cada R$300,00 gastos em compras, você poderia trocar por um número da sorte para concorrer ao sorteio de 5 carros e 10 vales compras no valor de 10 mil reais. Dinâmica e interativa, a ação incentiva o usuário a realizar o cadastro no app e deixar os seus dados, tornando-se assim um lead.

Mala direta

Uma última técnica que hoje parece esquecida é o correio tradicional. Para que uma mala direta tenha efeito e permita que você capte contatos, recomendo fazer alguma ação original e não apenas enviar um folheto publicitário.

Através do correio, você pode notificar um evento interessante oferecendo um código especial, novos conteúdos ou informar sobre a existência do seu blog. E, assim, remeter o usuário para o site onde pode deixar os seus dados em troca da oferta publicada.

Resumindo, o que queríamos mostrar para você é que existem muitos canais de captação de leads, mas é você quem deve decidir qual deles funciona melhor em cada uma das campanhas que você cria.

Escolher qual ou quais você vai usar é vital para maximizar a relação custo-benefício e obter o maior número de leads qualificados.

Dicas para gerar mais leads

Para aumentar o número de contatos em sua base de dados existem várias estratégias que atuam nos componentes descritos acima de forma a otimizar todo o processo.

Ofertas: como torná-las irresistíveis

• Crie títulos impressionantes e atraentes.
• Limite as ofertas em tempo e quantidade.
• Crie diferentes ofertas para diferentes momentos da compra.
• Evite usar linguagem excessivamente corporativa, como: "inovador", "pioneiro", "melhor da classe", etc.
• Ofereça conteúdo de qualidade que entregue valor agregado ao usuário: e-books, whitepapers, webinars, vídeos sob demanda, etc.

CTA: aumente sua visibilidade

• Coloque o call-to-action em um local facilmente visível.
• Use cores contrastantes para destacá-los.
• Vincule o CTA a uma landing page personalizada.
• Teste diferentes formatos de CTA usando testes A/B para ver qual funciona melhor.

Landing pages: aproveite seu poder de conversão

• Crie páginas atraentes com todos os seus elementos facilmente localizáveis ​​e no local certo.
• Assim que o usuário chegar à landing page, elimine a navegação principal para facilitar sua permanência e acabar fornecendo seus dados.
• Combine o título da página de destino com seu CTA correspondente.
• Enfatize os benefícios da oferta.
• Explique ao usuário todos os benefícios que ele terá se baixar o conteúdo da página ou acessar a oferta.

Formulários: dicas para sua otimização

• Solicite apenas os dados básicos e necessários para evitar formulários muito longos.
• Incentive e facilite o preenchimento do formulário pelo usuário com uma boa oferta e um botão chamativo.
• Esquematize o formulário para que pareça mais curto. Por exemplo, você pode
  solicitar dois campos na mesma linha.
• Adicione mensagens que garantam a privacidade e a segurança do usuário. Isso é especialmente importante considerando a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD).

Por outro lado, é conveniente não se limitar a um único canal para obter leads. Por isso, as estratégias também devem levar em conta o efeito amplificador e viral das diferentes redes sociais e o uso de técnicas como o envio de e-mails.

Resumindo

Captar leads de qualidade pode aumentar exponencialmente suas chances de vendas. Atingir seus objetivos dependerá, em grande parte, da estratégia que você seguir.

Como você viu, existem várias ferramentas online por meio das quais você pode alcançar seu objetivo: landing pages, CTAs, mailing, redes sociais... Ferramentas que você pode combinar com campanhas offline que, se bem planejadas, ajudarão a sua empresa a atrair e gerar leads.

Se você for começar a implementar essas dicas, ou se já estiver trabalhando nisso há algum tempo, conte nos comentários quais técnicas funcionam para você e quais não. Compartilhe comigo sua experiência!

Publicado em 24 de junho de 2022.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.