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Rendimiento comercial: cómo disparar la productividad de tu equipo de ventas con HubSpot

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Si en algo se parecen los equipos de ventas de distintas empresas es en lo poco que se parecen en cada negocio. Cada uno tiene su visión sobre cómo vender y cada uno se apoya en el departamento de marketing a su manera.

El departamento de ventas es el que ha tardado más en asumir los cambios del mundo digital. Y, debido a ello, en los últimos años se están redefiniendo las tareas de la figura del comercial, estableciendo procesos unificados de seguimiento y reporting.

En este artículo te cuento cómo podemos reducir la fricción en la venta aumentando la productividad en ventas y el rendimiento comercial gracias a HubSpot. ¿Lo vemos juntos?

Smarketing o Sales Marketing, ¿qué es y por qué es clave en el rendimiento comercial?

El concepto de smarketing nace de la unión de dos términos: sales y marketing. Estos dos equipos, que no siempre han ido de la mano y que siguen estando muy separados en muchas empresas, son clave en el rendimiento comercial. Por ello, cuando una empresa decide girar su estrategia hacia el smarketing se beneficia de:

  • Conocimiento del público objetivo: entre ventas y marketing se consigue crear un perfil de cliente objetivo más concreto.
  • Contenido más personalizado: al conocer mejor al target es más fácil enviar las  comunicaciones que más le interesen.
  • Retroalimentación de leads: marketing crea ciertas acciones y envía el contenido ideal para generar el interés en el usuario, y ventas certifica si es correcto y si hay formas de mejorar para conocerle todavía mejor.

¿Imaginas lo potente que podría ser la alineación entre marketing y ventas? Es probable que sí, pero puede que tengas dudas acerca de cómo llevarlo a cabo. Todo ello se consigue con herramientas como HubSpot, que permite una automatización de procesos y mejora la comunicación entre departamentos.

Uno de los conceptos que debes conocer si quieres empezar en el mundo HubSpot es el de flywheel. A mediados de 2018, HubSpot decidió mover la figura del funnel (o embudo de marketing) tradicional al flywheel. En aquel momento estábamos acostumbrados a poner como objetivo la venta: así, marketing se tenía que encargar de conseguir leads de calidad y ventas tenía que centrarse en cerrar el deal.

Sí, el flywheel sigue teniendo un objetivo similar, pero con un cambio principal muy interesante: ahora no ponemos al cliente como resultado de la estrategia; lo ponemos en el centro. Hoy, gracias a flywheel, nos basamos en el momentum de clientes contentos para hacer crecer el negocio. Tus clientes contentos te van a recomendar y estarán interesados en upsellings.

Intentaré explicar mejor la estrategia flywheel mediante tres aspectos que te ayudarán a entenderlo:

  • ¿Cómo de rápido gira tu flywheel?
  • ¿Cuánta fricción existe en el giro de tu flywheel?
  • ¿Cómo de grande es tu flywheel?
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¿Cómo de rápido gira tu flywheel?

Tu flywheel va a girar a partir de la cantidad de nuevas oportunidades con las que se encuentra: ¿cuántos nuevos leads calificados eres capaz de generar? Cuantos más leads tengas, más rápido girará tu flywheel.

¿Cuánta fricción existe en el giro de tu flywheel?

Tu flywheel no girará correctamente si tu proceso de venta tiene fricción y tiene obstáculos. Cuantos menos obstáculos tenga tu proceso de venta, más rápido girará tu flywheel.

¿Cómo de grande es tu flywheel?

La cantidad de clientes que tengas va a determinar el tamaño de tu flywheel. Cuantos más clientes tengas, más grande será tu flywheel y más oportunidades tendrás de ellos.
rendimiento comercial

¿Cómo establecer objetivos en smarketing y por qué?

Después de definir tu perfil de Buyer Persona es hora de establecer las etapas de tu ciclo de vida. Así, podríamos resumir las etapas posteriores en los siguientes pasos:

  1. Define el buyer persona.
  2. Concreta cada una de las etapas del ciclo de vida de tus leads.
  3. Establece metas lo suficientemente claras.
  4. Determina cuándo un lead está listo para pasar a ventas.
  5. Establece una metodología para que ventas y marketing sepan cómo manejar las diferentes situaciones que puedan aparecer con los leads.
  6. Analiza las métricas, como la tasa de conversión, cuántos contactos pasan de MQL a SQL, cuál es el valor monetario de cada cliente, etc.

Inbound Sales, ¿qué es y qué relación tiene con el departamento de ventas?

Las inbound sales están pensadas para hacer llegar el contenido adecuado en el momento y contexto adecuados a la persona indicada. Todo empieza definiendo los pasos del proceso de venta. Tienes que establecer unos pasos que te permitan identificar qué necesita tu prospect en cada momento.

Para definir estos pasos, necesitas establecer fases objetivas en las que el cliente objetivo está al mando. Por ejemplo, en inbound sales no consideramos una fase “primer intento de llamada” sino “primera llamada de conexión realizada”. En este caso, te da mucha más información el saber que ya has hablado con el cliente objetivo que el número de llamadas que has realizado.

Alinear el uso del CRM

¿Cuántas veces nos habremos encontrado a equipos de venta que van por su cuenta? Desde el inbound sales y gracias a herramientas como HubSpot es posible que tanto marketing como ventas tengan la misma información sobre el cliente gracias a un CRM.

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Herramientas de HubSpot que impulsan las ventas

HubSpot pone a tu disposición diferentes herramientas que ayudan a potenciar tus ventas, mejorando el rendimiento del equipo comercial y, por tanto, la productividad en ventas. Algunas de ellas son:

  1. Meetings
  2. Calls
  3. Emails
  4. Sequences
  5. Deals

1. Meetings

La herramienta Meetings de HubSpot permite asociar tu calendario de Google Apps (GSuite), Gmail (Google Free) u Office 365 para programar tus citas de forma automática.

rendimiento comercial meetings hubspot2. Calls

Puedes hacer llamadas desde la propia herramienta, con un sinfín de opciones:

  • Llamar
  • Grabar llamadas
  • Añadir y eliminar registros
  • Resultado de la llamada
  • Tipo de llamada
  • Duración
  • Comentarios
  • Detalles

3. Emails

También puedes mandar emails. Desde el propio HubSpot es posible:

  • Mandar un email
  • Crear plantillas
  • Compartir plantillas
  • Personalizar el email
  • Añadir distintas firmas, documentos adjuntos, etc.

4. Sequences

¿Sabías que nos pasamos 11 h a la semana redactando emails? La herramienta de Sequences te permite ganar tiempo maximizando la atención que das al cliente. Con ella puedes crear secuencias de acciones automatizadas, como, por ejemplo, emails, llamadas, recordatorios…

5. Deals

Con la opción Deals o Negocios puedes crear y administrar negocios detallando cada una de sus etapas:

  • Cita programada
  • Contacto inicial
  • En capacidad de comprar
  • Presentación programada
  • Participación del encargado de la toma de decisiones
  • Contrato enviado
  • Cerrado ganado
  • Cerrado perdido

Como ves, en ventas el reto está en poder dedicar el tiempo necesario a las oportunidades más cercanas a la venta y asegurar un funnel para el futuro. Estas herramientas nos permiten ahorrar tiempo y maximizar la personalización y el seguimiento del contacto. Son herramientas que potencian la productividad en ventas y el rendimiento del equipo comercial. Además, está presente entre tus oportunidades para entregar el contenido adecuado en el momento ideal.

Y tú, ¿usas algún tipo de herramienta para aumentar la productividad del departamento de ventas? Me encantaría que me lo contaras en los comentarios.

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