Produtividade em vendas: como aumentar o desempenho da sua equipe comercial com HubSpot

Smarketing ou Sales Marketing: o que é e por que é fundamental para a produtividade em vendas?

O conceito de smarketing nasce da união de dois termos: vendas (sales) e marketing. Estas duas equipes, que nem sempre andam juntas e que ainda estão separadas em muitas empresas, são fundamentais para o desempenho dos negócios. Portanto, quando uma empresa decide dinamizar a sua estratégia para o smarketing, ela pode colher benefícios como:

• Conhecimento do público-alvo: a colaboração entre os times de vendas e marketing permite criar um perfil de cliente-alvo mais específico.
• Conteúdo mais personalizado: conhecendo melhor o seu público-alvo, fica mais fácil enviar as comunicações que mais lhe interessam.
• Feedback do lead: o marketing cria determinadas estratégias e envia o conteúdo ideal para gerar interesse no usuário, e o comercial certifica se as ações estão trazendo o efeito desejado.

Um dos conceitos que você deve conhecer se quiser começar no mundo HubSpot é o de flywheel - ou volante. Em meados de 2018, a HubSpot decidiu transformar a figura do funil tradicional (ou funil de marketing) em uma figura em formato de volante. Naquela época estávamos acostumados a definir a meta de vendas: assim, o marketing tinha que se encarregar de obter leads de qualidade e a equipe de vendas tinham que se concentrar no fechamento do negócio.

O volante ainda tem um objetivo parecido, mas com uma mudança principal muito interessante: agora não colocamos o cliente como resultado da estratégia, o colocamos no centro. Hoje, graças ao flywheel, contamos com o impulso de clientes satisfeitos para expandir o negócio. Seus clientes satisfeitos irão recomendá-lo e estarão interessados ​​em fazer upsell.

Tentarei explicar melhor a estratégia do volante através de três aspectos:

• Quão rápido seu volante gira?
• Quanto atrito existe na rotação do seu volante?
• Qual o tamanho do seu volante?

Quão rápido seu volante gira?

Seu volante girará com base no número de novas oportunidades que encontrar: quantos novos leads qualificados você consegue gerar? Quanto mais leads você tiver, mais rápido o volante girará.

Quanto atrito existe na rotação do seu volante?

Seu volante não girará corretamente se o seu processo de vendas for difícil e tiver muitos obstáculos. Quanto menos obstáculos o seu processo de vendas tiver, mais rápido o volante girará.

Qual o tamanho do seu volante?

O número de clientes que você tem determinará o tamanho do seu volante. Quanto mais clientes você tiver, maior será o seu volante e mais oportunidades você terá com eles.

Como definir objetivos no smarketing e por quê?

1. Defina a buyer persona.
2. Especifique cada uma das etapas do ciclo de vida dos seus leads.
3. Estabeleça metas claras.
4. Determine quando um lead está pronto para passar para vendas.
5. Estabeleça uma metodologia para que vendas e marketing saibam lidar com as diversas situações que podem surgir com os leads.
6. Analise métricas como taxa de conversão, quantos contatos passam de MQL para SQL, qual o valor monetário de cada cliente, etc.

Inbound Sales: o que é e qual a relação que tem com o departamento comercial?

A estratégia inbound tem como objetivo entregar o conteúdo certo, no momento e no contexto certos, para a pessoa certa. Tudo começa definindo as etapas do processo de vendas. Você deve estabelecer algumas etapas que lhe permitam identificar o que seu cliente potencial precisa em todos os momentos.

Para definir essas etapas, é necessário estabelecer fases objetivas nas quais o cliente-alvo esteja no controle. Por exemplo, nas vendas inbound não consideramos a fase “primeira tentativa de ligação”, mas sim “primeira ligação realizada”. Nesse caso, saber que você já conversou com o cliente-alvo lhe dá muito mais informações do que a quantidade de ligações que você fez.

Alinhe o uso do CRM

Quantas vezes encontramos equipes de vendas que trabalham sozinhas? A partir do inbound sales e graças a ferramentas como a HubSpot, é possível que tanto o marketing quanto as vendas tenham as mesmas informações sobre o cliente graças a um CRM.

Ferramentas HubSpot que impulsionam a produtividade em vendas

A HubSpot oferece diversas ferramentas que ajudam a impulsionar a produtividade em vendas, melhorando o desempenho da equipe comercial e, consequentemente. Alguns desses recursos são:

1. Reuniões
2. Chamadas
3. E-mails
4. Sequências
5. Negócios

1. Reuniões

A ferramenta Meetings da HubSpot permite associar seu calendário do Google Apps, Gmail ou Office 365 para agendar seus compromissos automaticamente.

2. Chamadas

Você pode fazer ligações pela própria ferramenta, com infinitas opções:

• Chamar
• Gravar chamadas
• Adicionar e excluir chamadas
• Resultado da chamada
• Tipo de chamada
• Duração da chamada
• Comentários sobre a chamada

3. E-mails

Você também pode enviar e-mails através da Hubspot, sendo possível:

• Enviar e-mails
• Criar e compartilhar modelos de e-mails
• Personalizar e-mails
• Adicionar assinaturas diferentes, documentos anexados, etc.

4. Sequências

Você sabia que passamos em média 11 horas por semana escrevendo e-mails? A ferramenta Sequências permite economizar tempo maximizando a atenção que você dá ao cliente. Com ela você pode criar sequências de ações automatizadas, como e-mails, ligações, lembretes...

5. Negócios

Com a opção Deals ou Negócios você pode criar e gerenciar negócios detalhando cada uma de suas etapas:

• Consulta agendada
• Contato inicial
• Em processo de compra
• Apresentação agendada
• Participação do tomador de decisão
• Contrato enviado

Como você pode perceber, no departamento comercial o grande desafio é conseguir dedicar o tempo necessário às oportunidades mais próximas de venda e garantir um funil para o futuro. Essas ferramentas nos permitem economizar tempo e maximizar a personalização e o rastreamento de contatos. São ferramentas que melhoram a produtividade em vendas e o desempenho da equipe comercial. Além disso, elas ajudam a entregar ao possível cliente o conteúdo certo no momento ideal, aumentando as chances de fechar a venda.

E você, utiliza algum tipo de ferramenta para aumentar a produtividade em vendas do departamento comercial? Conte-nos nos comentários abaixo!

Publicado em 30 de setembro de 2024.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.