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Lead Scoring: ¿Qué es?

por Pau Valdes  |  28/06/2012

Automatización del Marketing

Este post ha sido actualizado en marzo de 2015 y hemos publicado un artículo en nuestro diccionario de Inbound Marketing sobre Lead Scoring. ¡No dejes de consultarlo!


El Lead Scoring es una de las técnicas de marketing que puedes aplicar dentro de la sistemática del Inbound Marketing.

lead scoring: ¿qué es?

 

Dentro del proceso del Inbound Marketing, el lead scoring puedes aplicarlo una vez ya dispones de una maquinaria que te genera leads o oportunidades de negocio de forma continuada.

Cuando la maquinaria está bien engrasada y ya te produce buenos resultados, acabarás por encontrarte con los siguientes retos:

  • ¿Cómo distingo cuáles de los leads que tengo son de suficiente calidad?
  • ¿Es el momento de pasar ese contacto al equipo comercial para que le hagan un seguimiento personalizado?

El lead scoring tiene como objetivo resolver estas preguntas.

Si te interesa profundizar en este concepto, te recomiendo que veas este vídeo en el que hablo sobre el tema:

Gracias a Internet puedes crear embudos de captación de marketing con grandes volúmenes. De este modo es fundamental que dispongas de un sistema que te permita identificar cuáles de las oportunidades que se te presentan son de buena calidad y cuáles no. 

El lead scoring consiste en diseñar fórmulas que te permiten hacer seguimiento de las conductas y la actividad de tus leads cuando navegan por tu página Web. Mediante esta capacidad de análisis puedes determinar el nivel de interés del lead en tus servicios o productos.

Si a este análisis le añades el tipo de cliente ideal que estás buscando, serás capaz de ahorrar mucho tiempo a tu equipo de ventas en llamadas telefónicas y visitas inutiles. 

En definitiva, podríamos traducir el concepto Lead Scoring como Valoración de Oportunidades de Negocio.  

¿Qué necesitas para comenzar a valorar la calidad de tus oportunidades de negocio?

La condición necesaria para poder poner en marcha este técnica de marketing es disponer de un software de marketing.

Aunque en teoría también lo podrías hacer de forma manual, cuando hablamos de lead scoring sólo lo hacemos cuando hablamos de grandes volúmenes. Trabajar manualmente grandes volúmenes, a menos que dispongas de una legión de colaboradores dedicados al marketing que trabajen gratuitamente, resulta poco rentable.

¿Qué herramientas te permiten realizar lead scoring?

Las tres primeras están muy centradas en el proceso de la cualificación de leads. Hubspot (es la herramienta que usamos nosotros) quizás no es tan sofisticada en lo que se refiere al lead scoring, pero es mucho más completa en todos los procesos de inbound marketing.

Marketo y Eloqua están pensadas para grandes organizaciones, cuyos presupuestos no están tan limitados, y las licencias son mucho más costosas. Hubspot abarca un abanico más grande de empresas y dispone de una oferta de pricing pensada para pequeñas organizaciones hasta grandes corporaciones. 

¿Usas alguna de estas herramientas? ¡Nos encantaría saber qué opinas de ellas!

ebook lead nurturing lead scoring 

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¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!