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Trade marketing: claves para afrontar sus limitaciones

En la actualidad, algunas empresas se encuentran con que al implementar estrategias de trade marketing no logran los resultados esperados y no saben cómo avanzar. ¿Te ha sucedido a ti? Cuando esto ocurre, es importante valorar otro tipo de acciones para poder llegar al consumidor final. 

En este post te hablaré de las limitaciones con las que puedes encontrarte con el trade marketing y cómo conseguir superarlas. ¿Comenzamos?

Trade marketing: ¿qué es y cuáles son sus limitaciones para llegar al consumidor final?

Si ya llevas tiempo siguiendo el blog de InboundCycle sabrás que nos gusta empezar un tema explicando la terminología. Es por ello que antes de nada te explicaré qué es el trade marketing: se trata del conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo transformar el punto de venta para que sea atrayente para los consumidores y mejorar su experiencia de compra.
 
Te invito a echar un vistazo al artículo ¿Qué es el trade marketing? para que puedas saber algo más acerca de este concepto.
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¡Sigamos! Entre los objetivos del trade marketing, se encuentran los siguientes:
  • Conocer a nuestro comprador: debemos identificarlo bien, saber el sexo, la edad, sus costumbres, lo que le motiva, lo que le frustra, si la compra de nuestro producto o servicio es de manera planificada o impulsiva, cuánto está dispuesto a pagar, etc.
  • Conocer nuestros canales de venta: si sabemos quién es nuestro comprador, debemos reconocer cuáles son los canales adecuados para vender nuestro producto o servicio.
  • Diferenciarnos: de nada nos sirve conocer a nuestro shopper y los canales de venta de nuestro producto si no sabemos diferenciarnos de la competencia. Hay mucha oferta, productos o servicios que se parecerán mucho al nuestro, es por ello que debemos hacer que nuestro shopper nos vea.

El trade marketing también tiene sus limitaciones, y es que, como hemos comentado, se trata de una estrategia en el punto de venta en la que, a diferencia del canal online, las modificaciones pasan por un proceso más lento. Existe una dificultad del comprador para conocer los productos que se ofertan, de igual manera que aunque conozcan al consumidor o descubran nuevas motivaciones, hay una incapacidad para una rápida respuesta a estas nuevas necesidades de los consumidores, ya que la toma de decisiones en cuanto a estrategia y productos no se puede hacer de forma rápida y flexible.

El retorno de la inversión es bajo y hay una falta de incremento del volumen de ventas. Y, por último, una de sus limitaciones es la falta de éxito en la difusión de los descuentos, las ofertas comerciales y los precios.

¿Te has encontrado con estas limitaciones? Si es así, pasaremos a explicarte cómo hacerles frente.

trade marketing

El inbound marketing como estrategia de trade marketing

Ahora ya sabemos cuáles son las limitaciones, pero podemos conseguir que se conviertan en oportunidades. Y esto se consigue gracias al inbound marketing. ¡Descubre cómo!

¿En qué consiste el inbound marketing?

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing no intrusivas con el objetivo de acompañar al usuario en todo el proceso de compra, ofreciéndole en cada momento contenido de su interés. Si quieres saber más sobre lo que es el inbound marketing, no te pierdas el artículo Inbound Marketing: qué es, origen, metodología y filosofía.

¿Cómo puede ayudarnos el inbound marketing a resolver los inconvenientes del trade marketing?

El inbound permite poner en contacto a compradores y vendedores a través de medios no invasivos por los que obtener información del perfil del comprador, sus necesidades, su comportamiento y conducta, sus expectativas, sus criterios de decisión, cómo es su proceso de compra, cómo relacionarnos con el shopper... Permite conocer en tiempo real sus interacciones con una marca o producto y automatizar de forma flexible y eficaz acciones que faciliten su proceso de compra.

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Sabemos que disponemos de un contacto directo con el público, pero de manera poco filtrada, sin saber nada de ellos previamente para poder establecer el tipo de mensaje que les motivará o les ayudará a tomar una decisión de compra o, simplemente, a no pensar que queremos cerrar una venta de inmediato. Gracias al inbound lo que podemos hacer es crear una fase previa en la que hagamos que conozcan nuestra marca, nuestros productos o servicios, que les resultemos interesantes y donde se suscite la necesidad de conocernos en persona y resolver las dudas que pueda tener el usuario. Este se siente más conectado con la empresa, más satisfecho, para que así el paso por cada fase del proceso de compra se haga de manera más natural.

Estamos hablando de antes de una feria, por ejemplo, pero durante esta también podemos llevar a cabo acciones de inbound que hagan que no dejemos indiferentes a nuestro público y que realmente consigamos reuniones y visitas de clientes más cualificados. Una idea podría ser la de ofrecer un ebook disponible solo durante el evento, de modo que los interesados deben rellenar un formulario. Aquí estamos dando contenido de interés y obtendremos registros que ya habrán descubierto algo que les habremos ofrecido sin coste. El usuario que ha recibido el ebook estará satisfecho y se habrá llevado una buena impresión de nuestra empresa.

La metodología inbound permite que la difusión de ofertas y promociones que el usuario reciba se haga acorde al momento en el que se encuentra de su proceso de compra.

Una de las limitaciones que comentábamos del trade marketing era el retorno de inversión, pero gracias al inbound marketing podemos utilizar una estrategia que puede modificarse según los resultados, obtenidos de manera muy ágil con la técnica de automatización de lead nurturing, la creación de una base de datos que iremos rellenando con información importante para nuestras comunicaciones y la constitución de un canal de captación independiente a los medios de pago.

trade marketing

Entonces, ¿qué hago?

Como empresa sabrás perfectamente las limitaciones que tienes con el trade marketing, ya sea para conocer a tu público objetivo y sus necesidades como para modificar tus acciones de manera rápida y eficaz. Así que solo te queda poner remedio, y puedes hacerlo de una manera muy exitosa: aplicando una estrategia de inbound marketing que te ayudará a conocer mejor a tus potenciales clientes, así como hacer que ellos te conozcan a ti, a ganarse su confianza y acompañarles en el proceso de compra hasta que adquieran tu producto o servicio.

Y esto no acaba aquí, sino que lo que debes hacer es que te sigan comprando y te recomienden. Eso ya sería un éxito, ¿no? ¡Cuéntame tus dudas e impresiones en nuestra sección de comentarios!

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