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Trade Marketing: qué es y cuáles son las claves para lograr el éxito

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El trade marketing puede definirse como un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta, haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra. Pero, sobre todo, consiste en incrementar la demanda del producto.

Este conjunto de tácticas y estrategias se lleva a cabo en las acciones de venta y promociones, como el tipo de ofertas 2x1 que acostumbramos a ver en los canales de venta para vender más.

Por tanto, el trade marketing se aplica a los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar las mejoras tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial de los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor. ¿Quieres saber cómo hacerlo? ¡Aquí te lo cuento!

Trade marketing: una estrategia conjunta entre el proveedor y el distribuidor

La principal característica del trade marketing, que es, además, su principal elemento diferencial respecto a otras acciones de marketing o publicitarias, es que se realiza conjuntamente entre el proveedor y fabricante y el distribuidor. Y todo esto... ¿en qué se traduce?

En líneas generales significa que, para que sea exitosa, toda acción de trade marketing (ya sea de merchandising o de cualquier otro tipo) debe ser debidamente conceptualizada, organizada y coordinada entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio, y el fabricante o proveedor.

Muchas de las decisiones de compra que se toman por impulso responden a la influencia que el trade marketing trata de ejercer, por ejemplo, mejorando la colocación de un producto frente a todos los demás en el punto de venta.

Los encargados de la puesta en marcha de las acciones del trade marketing son sobre todo los distribuidores o vendedores mayoristas, quienes podrán ofrecer beneficios tangibles o intangibles a los minoristas para los que trabajan. De esta forma, los minoristas saben cómo promocionar y destacar sus productos frente a la competencia, ya que tienen mejores oportunidades para ello.

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Por otra parte, para que estas acciones sean más eficaces deben estar coordinadas con los fabricantes y los proveedores, así como con los encargados de asegurar la existencia de stock, ya que son quienes deben garantizar que los productos estén preparados en la zona geográfica correspondiente al target. Y, en resumidas cuentas, llegar al target debe ser el objetivo común de todos los implicados en los procesos de venta.

Así pues, lo ideal es conseguir que entre los distintos actores implicados (fabricante, proveedor y distribuidor) se cree un enfoque idóneo de los productos para que estos sean más atractivos y atrayentes en los canales de distribución donde se mueven, generando un mejor vínculo en la relación con su consumidor objetivo (target).

Diferencia entre trade marketing y marketing general

¿Cómo distinguir el trade marketing del marketing en general?

El marketing es una disciplina mucho más amplia que tiene que ver con la entrega de valor a los clientes mediante un conjunto de acciones y estrategias destinadas a construir una relación a largo plazo entre la marca y los consumidores. Para ello, los agentes más involucrados son los responsables de los procesos creativos y de comunicación, quienes se implican en muchos más sentidos que el trade marketing.

El trade marketing, por su parte, también opera en la aplicación de conceptos del marketing mix, gestión por categorías de productos, técnicas de exhibición, campañas de incentivo, distribución, etc.

Los principales objetivos del trade marketing

Como hemos comentado, la finalidad de las estrategias y acciones del trade marketing es la mejora de las ventas de los productos en los propios establecimientos, impulsando su demanda y consumo. Para alcanzar dicha finalidad, debemos destacar los siguientes objetivos:

  • Mejorar la rotación en el punto de venta: para fomentar la venta de los productos estancados en las estanterías tenemos diferentes métodos, como el uso de elementos de señalización o la aplicación de determinadas promociones.
  • Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
  • Desarrollar merchandising, que implica trabajar los folletos, banners, flyers o tarjetas para gestionar la parte visual de la marca, pero, a su vez, gestionar un conjunto de acciones en el punto de venta para incentivar la compra. En este último aspecto destacamos, por ejemplo, el empleo de degustaciones, exhibiciones o pruebas del producto, que son estrategias que ayudan a que el cliente tome su decisión de compra.
  • Aplicar estrategias de branding. Recuerda que el branding es el conjunto de acciones de marketing dirigidas a fomentar el reconocimiento de la marca. Este objetivo es clave seguir trabajándolo, puesto que, si no nos conocen o no saben de la existencia o ubicación del punto de venta, difícilmente acudirán a él.
  • Generar mayor tráfico en los puntos de venta.

Para evitar que los consumidores abandonen su decisión de compra en nuestro punto de venta y terminen eligiendo a la competencia hay que tener en cuenta todos estos objetivos. Descubre las acciones de trade marketing y mejora la exposición de tus productos para disparar las ventas.

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Acciones de trade marketing

Llegados a este punto, es probable que te estés preguntando por ejemplos de estrategias de trade marketing. Desde InboundCycle te compartimos algunos trucos que puedes comenzar a aplicar para incrementar la atracción de tus productos hacia tus potenciales consumidores. Aquí tienes algunos:

  • Acciones encaminadas a la mejora de la rotación de los productos en los puntos de venta. Una táctica muy común es situar los productos de los que queremos aumentar las ventas en lugares estratégicos, como al lado de las cajas.
  • Coordinar al distribuidor y al consumidor para poner unos precios más asequibles. De esta forma, lo que hacemos es incrementar la oferta y, por consiguiente, la demanda.
  • Coordinación de ciertos tipos de promociones u ofertas: por ejemplo, ofrecer productos 3x2 o determinados precios por la compra de X productos, desarrollar programas de cupones, hacer concursos, sorteos, etc.

trade marketing que es ejemplo carrefour

  • Puesta en marcha de acciones relacionadas con el merchandising. Una estrategia que emplean mucho los supermercados o cafeterías es colocar muestras gratis en sitios del punto de venta (degustaciones, exhibidores, demostraciones de productos, etc.).
  • Acciones que sean capaces de generar tráfico de consumidores hacia los puntos de venta. ¿Cómo? Hay muchos métodos para hacerlo, por ejemplo, trabajar en la conversión de embajadores de marca, crear una tarjeta de puntos o de fidelización, crear concursos que se promocionen en redes sociales pero tengan la finalidad de ir a la tienda, etc.

trade marketing que es ejemplo tarjeta cliente

  • Publicidad conjunta entre el proveedor/fabricante y el distribuidor.
  • Mejora de la comunicación de los distintos canales implicados con el fin de que los problemas que puedan surgir entre productor y distribuidor, o entre el distribuidor y comprador, se solucionen de forma rápida y eficaz, sin que se produzca una merma de la calidad, la imagen de marca o el servicio.
  • Mejora la comunicación con el cliente antes y después de la compra. En este aspecto, la típica pregunta de “¿en qué puede ayudarte?” cuando el posible cliente acaba de entrar en el establecimiento puede ser contraproducente. En lugar de eso, pueden emplearse otro tipo de preguntas, que inviten a la conversación o que recuerden la promoción de ese producto. Del mismo modo, cuando el cliente está en caja y acaba de realizar la compra, podemos preguntarle si desea recibir más información acerca de las próximas promociones o descuentos (si es así, podemos pedirle que rellene un formulario y así cumplimos con lo que recoge el actual RDPD).
  • Acciones de refuerzo de la imagen e identidad de las marcas y las empresas.
  • Mejora de aspectos que pueda parecer secundarios, como el embalaje. Una buena presencia de los productos supone generar un valor añadido a la marca y al mismo punto de distribución, lo que puede redundar en una mayor demanda.
  • También es importante mejorar la logística. Entregar un producto en la fecha, hora y lugar exactos es vital para las ventas, sobre todo de carácter online. Los clientes lo valoran mucho. Si consigues que reciban sus pedidos antes de la fecha puede que ganes valor, eso sí, ¡avisa siempre!
  • Alianza y colaboración con otras marcas. Puedes contactar con otras marcas que trabajen con productos complementarios (no de la competencia) y desarrollar una estrategia conjunta de patrocinio.

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Claves para el éxito de una estrategia de trade marketing

Hay que tener en cuenta que el nivel competitivo en los diferentes canales de distribución es cada día más intenso. Por tanto, cada vez es más difícil fidelizar al consumidor final, que dispone de una gran cantidad de información que recibe de múltiples canales y formatos (online y offline). Es por ello que las acciones de trade marketing tienen que estar muy bien diseñadas para que den unos resultados satisfactorios.

Aunque ya te hemos indicado algunas acciones que puedes hacer para poner en marcha el trade marketing, tienes que saber los mejores trucos para potenciarlo con las demás estrategias de marketing, tanto en las tiendas físicas como en las tiendas online. Así lo podrás visualizar todo de una manera mucho más global y eficaz.

¡Toma nota de estos consejos para obtener buenos resultados con el trade marketing!

1. Crea una buena imagen de marca

A través del branding también podemos incentivar el consumo. Para ello, nuestra marca tiene que desarrollar estrategias de marketing online que mejoren su posicionamiento y reconocimiento en el sector. Se trata de ganar la preferencia de los consumidores y, para lograrlo, hay que gestionar adecuadamente la imagen de marca día tras día gracias a:

  • La gestión de redes sociales.
  • El envío de emails.
  • Organizando eventos.

Al final, no solo estarás ganando imagen de marca sino que, con los clientes que ganes, generarás fidelización.

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2. La preparación de todo el equipo

Todos los profesionales y asistentes implicados en los procesos de venta deben estar comprometidos, conscientes y bien motivados, puesto que son los responsables de incrementar el consumo en el punto de venta. Para mantener esta motivación hay muchas opciones, como emplear comisiones extra, apostar por la meritocracia, facilitando la formación, etc.

3. Implementa un sistema de comunicación fluido

Esto lo podemos aplicar tanto a nivel externo como a nivel interno.

A nivel interno, todos hemos oído hablar de la palabra 'feedback' y, en lo que respecta a las estrategias de trade marketing, su relevancia no es menor. Como en estos procesos hay varios agentes implicados en la cadena de suministro, es fundamental reducir todo lo posible cualquier barrera de comunicación. De este modo, podremos resolver todo tipo de incidencia, independientemente del departamento en el que surja, ya que sabemos a dónde trasladarla, con quien contactar, cuál es el procedimiento para solventarla…

A nivel externo, hay que hacer que el cliente cuente con toda la información posible a su alcance. Hay muchos factores por los que este puede tomar su decisión final, así que podrá tener todas las cartas sobre la mesa si tiene el mayor número de datos posible, tanto en la tienda online como en el establecimiento físico. En este último, la información se la podrán proporcionar los empleados, pero a nivel online hay que saber cómo ofrecerla sin desmerecer el diseño web y sin saturar al usuario.

4. Mejora la experiencia del cliente

En InboundCycle te hemos explicado en muchas ocasiones como la usabilidad y algunos trucos de neuromarketing pueden mejorar la experiencia de navegación del cliente. Pero aún podemos ir más allá.

Una manera de mejorar la experiencia del cliente en la tienda online es mediante la muestra de:

  • Chatbots: para que el posible cliente sienta que sus dudas pueden ser resueltas en cualquier momento y con facilidad.
  • Reseñas, valoraciones y testimonios de otros clientes: así tendrán más criterios a la hora de tomar una decisión y obtendrán mayor credibilidad.

5. Evalúa el comportamiento del público

El análisis siempre es determinante para tomar mejores decisiones en una empresa. Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios, cómo se convierten en leads, por qué nos compran, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.

Gracias a las herramientas digitales cada vez es más fácil obtener este tipo de información y analizar cómo cambia a lo largo del tiempo.

Por último, conviene recalcar que es crucial plantearse el trade marketing dentro de una estrategia global de marketing y de largo plazo, valorando todas las acciones que, aunque no tengan una relación directa con las acciones de trade marketing, sí tengan algún tipo de influencia en ellas. Además, de esta forma es mucho más fácil realizar un análisis de rentabilidad preciso y objetivo.

Como es habitual, esperamos que este artículo te haya resultado de interés, y te invitamos a que nos dejes tus comentarios, ideas y sugerencias acerca de este relevante aspecto del marketing. ¿Charlamos?

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