¿Qué es el neuromarketing y para qué sirve? 7 ventajas y 8 ejemplos

¿Sabías que lo que más nos llama la atención de un anuncio y gran parte de las decisiones de compra tienen una explicación teórica que lo justifica? Hace ya casi dos décadas que los expertos vienen demostrando lo que es el neuromarketing y qué aplicación tiene en el proceso de compra.

A menudo pensamos en cómo hacer que nuestro anuncio genere más impacto y maximice las conversiones. Sin embargo, los usuarios suelen estar muy saturados de tanta publicidad, y lo que no hacemos es pensar en ellos.

Como profesionales del marketing nos inquieta saber cómo atraer a posibles clientes y obtener más ventas, queriendo medir cada cambio y cada paso que se da para ello. Es por esta razón que nace la necesidad de explicar la conducta y las decisiones de los clientes para incrementar los beneficios: surge el neuromarketing.

Si eres de los que también quiere obtener la fórmula mágica para estar presente en el subconsciente de los consumidores, ¡esto te interesa!

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es la disciplina que, partiendo de un estudio científico, permite hallar las técnicas para optimizar la conversión de los productos y servicios de una marca gracias a un mayor conocimiento del comportamiento del usuario en el proceso de compra. De ahí que conocer cómo funciona el subconsciente en este sentido sea clave para trabajar en la mejora de la experiencia del usuario.

Los orígenes del neuromarketing se remontan al año 2002, cuando el profesor holandés Ale Smidts, Premio Nobel en Economía, la acuñó.

Según este autor, el neuromarketing consistía en las técnicas de investigación de los mecanismos cerebrales en la mente, es decir, el subconsciente del consumidor, para descubrir cómo las marcas podían mejorar sus estrategias de marketing.

Es en estos mecanismos cerebrales donde, por ejemplo, podríamos explicar por qué una persona se compra un jersey amarillo después de haber ido a tomar un café y no se lo compró una semana atrás, cuando pasó por delante de la misma tienda.

Así, a raíz de la combinación de la neurociencia y el marketing, el neuromarketing se basa principalmente en las siguientes áreas:

• Neuropsicología
• Neuroeconomía
• Neurología
• Neurociencias

¿Cuál es el objetivo principal del neuromarketing?

Mediante la aplicación y el estudio de lo que es el neuromarketing podemos analizar el nivel de atención y las respuestas sensoriales del consumidor frente a distintos estímulos.

A través de estas respuestas podemos comprender cómo reacciona el cerebro ante los estímulos de nuestra campaña de marketing y, por lo tanto, el comportamiento y pensamiento de los consumidores y usuarios que la vean. 

De este modo podremos ser capaces de condicionar una respuesta en el usuario, sabiendo cómo se sienten, piensan y actúan los consumidores.

Tipos de neuromarketing

• Neuromarketing visual: es el que se basa en el sentido de la vista. Palabras como gratis, oferta, rebajas... o recursos como redondear los precios a 0,99, pueden ser algunos recursos para el neuromarketing visual. También lo son algunos colores como el amarillo, que sugiere oferta, el azul para productos frescos o el verde para productos ecológicos.
• Neuromarketing auditivo: es el que se centra en el sentido del oído para conseguir sus objetivos. Se usa sobre todo en recursos sonoros como la música que podemos escuchar en una tienda. Mientras que en las tiendas de ropa la música es rápida y animada, en los comercios para el hogar es más relajante.
• Neuromarketing kinestésico: es el que se basa en el tacto, el gusto y el olfato. Aunque es el menos usado, tiene un potencial increíblemente alto en la manera en la que incrementa el deseo del consumidor al recibir cierto estímulo. Se usa en cafeterías (que ponen olor a café), en tiendas de ropa que quieren remarcar su propio aroma para posicionarse como top of mind del cliente cuando la huelan, etc.

Para qué sirve el neuromarketing: 7 ventajas

A diferencia del marketing tradicional o el empleo de otras técnicas de marketing, la ventaja competitiva principal del neuromarketing reside en conocer con mayor certeza cómo llamar la atención del público objetivo en nuestras acciones publicitarias.

Y el motivo de ello es que esta disciplina es capaz de medir los estímulos del consumidor sin necesidad de realizar encuestas o entrevistas, como se hace en el marketing tradicional. Muchas veces, aunque sea de forma fisiológica, como cuando a finales de los 60 el psicólogo Herbert Krugman medía la dilatación de las pupilas del espectador que veía una imagen publicitaria.

¿Qué otras ventajas obtenemos de aplicar el neuromarketing?

1. Descubrir nuevos puntos de vista. Aporta una perspectiva diferente a los estudios de mercado e investigaciones tradicionales. Permite medir el impacto de los detalles en los diseños de tus campañas para descubrir insights sobre cómo captar la atención del consumidor, transmitir la información más importante y crear engagement emocional con él.

2. Analizar el consumidor de una forma no intrusiva, sin hacerle preguntas o estudios de mercado. De este modo también podemos evaluar no solo el consciente sino también su subconsciente, lo cual, sin duda, contribuye a obtener más éxito en el mercado.

3. Es mucho más preciso que otros tipos de marketing. Gracias a sus herramientas tecnológicas, el neuromarketing adopta una posición objetiva y, podemos decir, científica, sobre el comportamiento y pensamientos de nuestros consumidores. Relacionado con el punto anterior, al poder analizar aspectos que ni saben o no pueden esconder/mentir sobre ellos, proporciona mayor fiabilidad.

4. Mejora la experiencia del usuario. Conocer más a nuestros consumidores nos permite acercarnos a ellos, a lo que están pensando, a sus necesidades, etc. Esto se traduce en una mejor experiencia del usuario, tanto en el proceso de compra como en temas de diseño, usabilidad, etc., lo que acaba generando un mayor beneficio tanto para la empresa como para él. La comparación de comportamientos en Test A/B será clave para mejorar el diseño web.

5. Refuerza imagen de marca. El neuromarketing contribuye a centrar la comunicación y el branding de la empresa hacia las necesidades reales del consumidor.

6. Mejora el éxito del marketing en el punto de venta. El neuromarketing permite conocer el recorrido físico que frecuentemente realizan los consumidores por el establecimiento, de manera que sabremos qué lugares destinar a un producto para promover la compra. Por ejemplo, podremos calcular qué elementos visuales atraen más en los escaparates para incrementar las probabilidades de atracción en los puntos de venta.

7. Identifica patrones de conducta comunes y escalables. A través de la causa-efecto de los estímulos que proporcionamos a los usuarios podemos crear modelos de conducta que nos proporcionan datos concretos para crear campañas y productos optimizados a nuestros consumidores. Una vez tenemos un patrón concreto, escalarlo a otros productos, diseños, campañas es mucho más fácil.

8 ejemplos de campañas con neuromarketing

¿Conoces casos de éxito? Te mostramos algunos ejemplos de cómo algunas conocidas empresas han aplicado en sus campañas estrategias de neuromarketing con ingenio y perspicacia. ¡No tienen desperdicio!

1.El caso de Lay's

Lay's no conseguía aumentar sus ventas en el sector femenino, cuando estas se mostraban más contrarias a picar entre horas (lo que Lay's quería).

Cambiaron su packaging de colores estridentes y agresivos por uno con tonos más asociados al concepto healthy y donde se vieran los ingredientes de las patatas. Con el cambio consiguieron darle otro enfoque su producto: convirtieron Lay's en un producto saludable. Y la verdad es que las ventas aumentaron y el cambio fue exitoso.

2. El caso de Starbucks

La marca de cafés vende mucho más que esto. Vende una experiencia. En un establecimiento de Starbucks son muchos los factores sensoriales que entran en juego y que contribuyen al neuromarketing y al marketing sensorial. La música, los sofás, el aroma a café... Todos los factores influyen en la mente del consumidor, en su subconsciente, para que encuentre en Starbucks en el sitio ideal para relajarse, tomar un café y pasar un buen rato en el establecimiento.

3. El caso de Roger Dooley

Roger Dooley apostó por una de las herramientas más empleadas en neuromarketing, conocida como eye-tracking, para demostrar la efectividad de un anuncio de productos para bebés. Esta técnica consiste en evaluar el comportamiento visual de un lector o espectador para analizar hacia dónde dirige su mirada mediante mapas de calor. Su estudio, realizado con una muestra de 106 personas, demostró que los puntos de calor cambian según la imagen.

Como podemos ver a continuación, en la primera imagen, la mirada se dirigía al sujeto de la prueba, mientras que en la segunda se centraba en el titular de una web o un anuncio

Por tanto, cuando los sujetos veían la imagen en la que el bebé los miraba de frente, no prestaban mucha atención a la web o al anuncio. Sin embargo, cuando le tocaba el turno a la imagen en la que el bebé se quedaba mirando el anuncio, los sujetos dirigían su mirada a donde lo hacía el bebé, prestando mucha más atención a la web o a dicho anuncio.

4. El caso de Ford

Usando diversas técnicas comprobó que cuando los consumidores observaban coches deportivos se activaban zonas del cerebro relacionadas con el placer (las mismas que se activan con el sexo y la cocaína, por ejemplo).

Todos estos ejemplos y datos pueden ser un importante paso previo para luego crear una estrategia de marketing de atracción en la que se utilicen palabras, colores, mensajes, etc. muy vinculados a la emoción del consumidor

5. El caso de Carls Jr.

Este restaurante de hamburguesas usó equipo de EEG y Eye Tracking en su spot publicitario para medir:

• Nivel de estimulación
• Nivel de motivación
• Carga cognitiva

El mapa de calor que se despliega sobre el vídeo muestra el foco de atención de la vista en un espectador común. ¿Quieres comprobarlo?

6. El caso de Mediamarkt

Esta marca es un gran ejemplo de cómo la técnica de evadir el redondeo del precio hace que los productos se perciban más baratos.

Fuente: Mediamarkt

7.  La campaña de Cheetos

Para el famoso anuncio de la broma en la lavandería Cheetos empleó grupos focales y un estudio EEG (mediante el uso del electroencefalograma), una herramienta de neuromarketing con el fin de evaluar la respuesta de su audiencia. Mientras que en los grupos de enfoque los entrevistados desaprobaban el anuncio, el estudio de EEG, elaborado con los mismos participantes, concluyó que realmente les gustó. El resultado fue un éxito rotundo cuando el anuncio vio la luz, ya que se vinculó a la marca con el humor y la importancia de no hacer siempre “lo socialmente correcto”.

8. El anuncio de Tampax

Al igual que Cheetos o Microsoft antes del lanzamiento de distintos juegos para Xbox, Tampax también empleó el método EEG para medir en una muestra de mujeres su respuesta galvánica para elaborar el anuncio en el que aparecía Patricia Conde. Para ello se representaron diferentes imágenes de la presentadora para poner a prueba cuál conseguía mayor engagement en las usuarias de este tipo de productos.

El neuromarketing para incrementar los beneficios

En conclusión, invertir en neuromarketing equivale a invertir en un mayor éxito para nuestros productos o servicios. Gracias a la posibilidad de descubrir nuevos caminos podemos demostrar el nivel de atractivo e impacto de una campaña, innovar en nuestra creatividad, comprobar qué es lo que impulsa la decisión de compra y, en esencia, ofrecer contenidos especialmente dirigidos a las necesidades del usuario.

¿Has implementado el neuromarketing en tu empresa? ¡Me encantaría conocer tu experiencia!