Embudos de venta hay muchos y muy variados, pero si hay uno que destaca por encima del resto es, sin duda, el Product Launch Formula, también conocido por sus siglas PLF o por su traducción como “fórmula de lanzamiento de producto”.
Así que si quieres descubrir qué elementos y fases lo componen, qué necesitas para aplicarlo a tu caso y cómo hacer para que sea realmente efectivo: quédate y sigue leyendo, porque aquí te lo cuento todo.
Qué es un Product Launch Formula y quién es Mr. Jeff, el culpable de todo
El Product Launch Formula es, tal y cómo lo definió su creador, “ un proceso comprobado que te indica, paso a paso, cómo lanzar un producto o servicio, con detalles precisos que te muestran qué hacer en cada parte del camino”.
Este camino, a su vez, está compuesto por 4 etapas cuyo propósito es conseguir que un lead o potencial cliente quiera intercambiar su dinero por aquello que quieres venderle.
En cuanto a las 4 fases del proceso, podríamos resumirlas en: la fase de captación, registro, entrenamiento y venta.
Pero no te confundas, porque aunque la metodología esté explicada paso a paso y puede parecer que se trata de algo sencillo, fácil no lo es. Ya te lo avanzo. Lleva tiempo y conocimientos si lo quieres hacer bien y ver resultados.
Sobre todo, en la parte del “entrenamiento” y las piezas que lo componen, que suelen ser 3 vídeos o “contenido de prelanzamiento”; antes del cuarto y último vídeo que es el de venta.
¡Qué lío!, ¿verdad? Descuida, que ya vas a ver en detalle el contenido de cada pieza y la estrategia que deberá ir detrás.
¿Y quién es el creador de esta fórmula?
El creador de esta fórmula de lanzamiento es Jeff Walker. Un estadounidense que pasó de tener una lista de suscriptores de 19 personas a vender millones de dólares en su propio negocio. El sueño de cualquier emprendedor digital.
Jeff Walker, creador del PLF
Para conseguirlo tuvo que hacer pruebas, equivocarse y corregir hasta dar con una metodología aplicable -casi- a cualquier proyecto que quisiera disparar sus ventas online: desde el emprendimiento más pequeño, con un presupuesto moderado, hasta la marca más grande y consolidada de su sector.
Las 4 piezas de un Product Launch Formula
Los elementos más significativos de la fórmula de lanzamiento son 4 vídeos que, lejos de crearse al azar, persiguen un claro objetivo:
Que la audiencia pase de pensar “¿tú quién eres y por qué tengo que prestarte atención” a decir “no des más vueltas y pásame el enlace de compra”.
Los 3 primeros vídeos de un Product Launch Formula son el plato principal. O sea, los que aportan el contenido de valor que antecede al "postre", o lo que es lo mismo, la venta que se llevará a cabo en la cuarta pieza audiovisual.
Así que si no quieres tener que contratar un copywriter cada vez que necesites preparar los textos de estos contenidos, necesitarás saber qué decir, exactamente, en cada uno de ellos.
La idea de cada entrega es ir tocando los puntos de dolor de esa audiencia, derribar sus objeciones, dar autoridad, generar confianza y activar el deseo irrefrenable de comprar.
Y aunque el Product Launch Formula se puede llevar a cabo con vídeos grabados, siempre es mejor probar en directo hasta tener la estrategia perfectamente validada, además de que este formato suele ser más efectivo para conectar con el espectador.
Pero ¿qué es lo que debes mostrar en cada uno de estos vídeos? ¡Sigue leyendo para descubrirlo!
Vídeo 1: la oportunidad
El objetivo de este contenido es poner en relieve a la audiencia que tiene un problema, un deseo o una necesidad, aunque aún no sea consciente de ello.
Posteriormente, debes mostrarle “el camino” para resolver su problema, satisfacer su deseo o cubrir su necesidad. Digamos que le enseñas “su punto de dolor” y le muestras que existe un “medicamento” para aliviarlo.
Un medicamento que, por supuesto, no será más que tu producto o tu servicio.
Ahora bien, esta pieza solo enseña que hay una “luz al final del túnel”, una forma de mejorar su situación, una nueva oportunidad. Todavía no es momento de vender.
Vídeo 2: la transformación
Este vídeo consiste en dibujar en la mente de tu potencial cliente lo que ocurre desde el momento en que parte de un punto A (el problema que tiene) hasta que llega al punto B (la solución).
¿Y cómo dibujas eso en su mente? Enseñándole cómo otros ya han logrado eso que tanto anhela.
La forma de hacer esto es contando tu historia, como creador de ese producto o servicio, o a través de la experiencia de otras personas que ya han vivido esa transformación, como tus clientes, por ejemplo.
Si se trata de un infoproducto, los testimonios de alumnos que han pasado por la formación suelen ser la vía más idónea para dar a conocer a tus clientes potenciales lo que ocurriría en su vida.
Si, en cambio, hablamos de un producto o de un servicio, suele ser muy efectivo mostrar “el antes” y “el después” de quienes ya lo han utilizado.
Vídeo 3: la experiencia del creador o el método
La idea de este vídeo es mostrar un ejemplo real de cómo es la experiencia de adquisición. Es decir, cómo es ese “proceso” que han seguido tú o tus clientes.
La forma de mostrarlo es a través de los famosos “casos de éxito” y va camuflada en esa “clave” o “contenido” valioso que aportarás en tu pieza.
Piensa que ahora que tu potencial cliente ya es consciente de que existe una oportunidad y que ha visto cómo ha transformado la vida de quienes la han conocido, querrá saber cuál es el camino para conseguir lo mismo y cuánto tiempo le llevará comenzar a ver estos resultados.
Esta hoja de ruta no es ni más ni menos que lo que tú ofreces -y que aún no estás vendiendo-.
Míralo con un ejemplo… Imagínate que quiero vender un “curso de copywriting para LinkedIn”, en un mercado abarrotado por infoproductos de este tipo. Lo lógico es que mi “método” muestre algo diferente, ¿no?
Entonces, en el primer vídeo seguramente hablaré de esa nueva oportunidad para las personas que quieren dedicarse a la escritura pero que creen que la captación de clientes será imposible.
En el segundo vídeo muestro de qué manera se han transformado las vidas de quienes han aprendido a venderse en lugares como LinkedIn, con miles de empresas dispuestas a pagar por los servicios de un buen copy.
Y en el tercero, muestro cómo es que “menganito”, “fulanito” o “sutanito” han aprendido a generar oportunidades de negocio business to business, obteniendo respuestas como estas:
¿Ves lo que he hecho?
He utilizado mi propio caso de éxito para ejemplificar, con una prueba irrefutable, cómo es que mi método funciona para generar oportunidades en esta plataforma digital.
Ya sea que uses tu propio storytelling o aproveches la historia de “fulanito”, la idea es aprovechar este vídeo como “soft landing” hacia la venta.
O sea, que anticipes y le muestras a tu audiencia que tú tienes ese “algo” que necesitan para dar con aquello que tanto quieren y que, si le interesa, puede profundizar en los detalles que darás en tu cuarto y último vídeo…
Ya en este punto es probable que pienses dos cosas:
- ¿Cómo lo hice para recibir en LinkedIn mensajes como el del ejemplo anterior? Pero eso daría para otra guía súper extensa.
- O cómo lo harás para presentar tu oferta en el cuarto vídeo, y eso te lo cuento a continuación.
Vídeo 4: la venta
Hasta ahora no has hecho ninguna acción de venta directa, porque la audiencia no estaba preparada. Sin embargo, tras ver los 3 vídeos anteriores, tu cliente potencial ya ha descubierto la oportunidad, conoce la transformación y la experiencia de adquisición. Por lo que esa audiencia ya está “al dente”. Es decir, lista para recibir tu oferta.
Este vídeo gira en torno a la solución que hay detrás de lo que ofreces, muestras tus argumentos de venta, detallas lo que encierra tu producto o servicio, cómo llevarás a cabo su entrega y cuánto tendrá que pagar tu espectador por ello.
Por supuesto que antes de presentar el precio deberás mostrar el valor real detrás de lo que vas a ofrecerle a tu potencial cliente, derribar todas sus objeciones y resolver todas sus dudas.
El cuarto vídeo es el lanzamiento en sí mismo, pues los anteriores eran solo el “contenido de prelanzamiento” y es aquí cuando, finalmente, abres ese carrito de compra.
Pero... ¿qué hay antes de los 4 vídeos de un Product Launch Formula exitoso?
Al inicio de este artículo mencioné las fases de este tipo de lanzamientos: captación, registro, entrenamiento y venta. La parte de los vídeos es solo la de entrenamiento y comienzo de la venta. Así que, como ves, hay bastante trabajo que plantearse con anterioridad.
Y es que el método del PLF contempla también la estrategia previa y posterior. Es decir:
- La captación de leads.
- La creación de las páginas de registro, guiones de vídeo, página de ventas y/o de checkout, etc.
- Las secuencias de emails de calentamiento previo a los vídeos, los que enviarás durante y los de después del lanzamiento.
Por lo que, si los 4 vídeos son el plato principal, es hora de que conozcas los ingredientes que necesitarás para prepararlo.
Secuencias de email, copies, guiones, landings de captación y venta
El trabajo para preparar un PLF, como la preparación de una receta, comienza por recabar todos los ingredientes.
En este caso, definir, crear e implementar todos los elementos que necesitarás poner en marcha. Estos elementos o ingredientes son:
- El copy de los anuncios y las creatividades que mostrarás en el proceso de captación.
- Los guiones de los vídeos que grabarás para estos anuncios o para tus contenidos de prelanzamiento.
- La estrategia de contenidos que trabajarás, alineados con tu lanzamiento, en toda tu comunicación digital.
- La página que captará los datos de tus potenciales clientes (también conocida como "landing de captación" o "squeeze page").
- La secuencia de emails que recibirán estos potenciales clientes, que va desde el momento en el que se registran hasta el momento en el que cierras el carrito. (Incluye emails con repetición de vídeos durante la fase de los directos, correos de onboarding tras la venta o de recuperación de carrito abandonado).
- Configuraciones técnicas, pasarelas de pago, gestor de emails, etc.
Ya con todos los ingredientes claros, es tiempo de preparar los entrantes.
Es decir, el contenido (orgánico o de pago) con el que captarás el interés de tus clientes potenciales y harás que quieran asistir a tu training de 4 vídeos.
La fase de captación: publicidad en redes sociales o contenido orgánico en función del lanzamiento
La captación de leads puede hacerse de forma orgánica, si tienes una comunidad grande en redes sociales, una lista de suscriptores por email cualificada o un muy buen posicionamiento en buscadores, como Google.
Si no es el caso o si quieres aumentar el alcance, la opción que te queda es a través de la publicidad...
También puedes optar por el marketing de afiliados, que funciona bien si las audiencias están alineadas, o aparecer en podcast, blogs o entrevistas de otros para ganar visibilidad (y clientes potenciales).
La estrategia de remarketing: un condimento indispensable
Una vez que has cerrado carrito, tras tu PLF, no acaba el trabajo. Es necesario aprovechar todo el esfuerzo realizado, tanto económico como de tiempo.
Por eso, llegados a este punto, debes haber etiquetado a tus suscriptores dividiéndolos entre “compradores” y “no compradores”. A los compradores tendrás que mostrarles todo tu amor y tu agradecimiento.
Para eso están tus páginas de gracias, emails de onboarding o de entrega de tu oferta en general. Aquí deberás mostrar a la gente cómo ponerse en contacto contigo, darte su feedback, consultarte sus dudas, etc.
Pero a quienes no compraron hay que seguir impactándoles, y eso es lo que se conoce como "remarketing".
Para profundizar en esta técnica, tienes este artículo de aquí. Sin embargo, quédate con que es una especie de “segunda oportunidad” para hacer que quienes no te han comprado decidan hacerlo.
¿Cómo? Alcanzando, de nuevo, a estos usuarios que han mostrado interés en ti. Piensa que si una persona está “dudando” sobre si tu producto o servicio es lo que necesita, tienes en esta estrategia una manera de resolver sus inquietudes. Por lo que te tendrán presente hasta que te compren o se den de baja de tu lista.
Incluso, si quieres, puedes ofrecerles algo de menor coste, relacionado con tu oferta inicial, de forma que puedas derribar ese primer muro entre tu potencial cliente y tú. Es una técnica conocida como "downsell" que funciona muy bien.
En cualquier caso, tu Product Launch Formula, en un vistazo, debe verse, más o menos así:
3 preguntas clave antes de diseñar tu Product Launch Formula
Aunque este método está probado y ha hecho ganar millones a otros negocios, tampoco es que sea infalible y vaya a convertir en millonario a todo el mundo.
Para que funcione se deben dar unos condicionantes previos que debes valorar antes de ponerte a diseñar tu PLF, como, por ejemplo:
¿Tu producto o servicio está validado?
Esto determinará si te encuentras en el punto para lanzar con un PLF o no.
Si tu producto (o servicio) no resuelve un problema real, no tiene suficiente tracción por ser muy nuevo o no es lo suficientemente atractivo, no querrás realizar la inversión en tiempo, dinero y esfuerzo que supone un PLF. En este caso, será mejor intentar con un lanzamiento semilla.
Así que, antes de lanzarte a por todas con el formato de los 4 vídeos, preocúpate por validar primero si existe un mercado dispuesto a intercambiar su dinero por esa oferta que tienes en mente.
¿Tienes clara la audiencia a la que vas a dirigirte?
La importancia de conocer a tu público objetivo, como si se tratase de tu mejor amigo o amiga, es vital.
Es necesario hacer una definición exhaustiva del buyer persona al que te vas a dirigir, de lo contrario, no serás capaz de dar con sus verdaderos dolores, deseos o necesidades, tu mensaje no cobrará la fuerza suficiente y no persuadirás a nadie a lo largo de esas piezas de contenido.
¿Qué diferencia a tu oferta del resto?
Cada día es más difícil diferenciarse, sin embargo, es necesario.
En este punto es en el que tienes que plantearte cómo conseguir que te compren a ti y no a tu competencia, por lo que es imprescindible que te preguntes : “¿Tienes algo que marca la diferencia?”
Si la respuesta es no, tu producto no está lo suficientemente maduro para hacer un lanzamiento PLF.
Recuerda que si quieres hacer tu oferta verdaderamente irresistible, es importante que actives ciertos gatillos mentales que incentiven la decisión de compra. Alimenta el interés de tu audiencia por esa oferta a través de bonus especiales, plazas limitadas, contenidos extra, etc.
En definitiva, si tratas de vender un producto que no está maduro o lo haces a la audiencia equivocada, dará igual el tipo de lanzamiento que hagas, que no va a funcionar. Ahí llegan las frustraciones y la pérdida de dinero.
7 pasos para desarrollar un Product Launch Formula efectivo
Ahora que ya conoces cómo son todos los elementos que componen un lanzamiento PLF, te vendrá bien tener una hoja de ruta para no olvidar nada, ni de la estrategia, ni de los contenidos.
Así que, muy resumido, este sería el paso a paso si quieres llevar a cabo un Product Launch Formula efectivo.
1. Establece objetivos
Se trata de definir el alcance que deberás tener con tu comunicación, el número de asistentes mínimos que esperas en tus directos o cuántas unidades deberás vender para obtener rentabilidad.
2. Fija un presupuesto
Aquí has de determinar cuánto invertirás en la captación de leads, en publicidad, en comisiones por afiliación o en herramientas.
3. Organiza las funciones del equipo
Este tipo de lanzamientos conllevan mucho trabajo entre bambalinas, por lo que es ideal contar con profesionales que te ayuden a llevarlo a cabo, como traffickers (o media buyers) copywriters, videomakers, sherpas tecnológicos, etc.
4. Realiza las configuraciones técnicas
El alojamiento web, las herramientas de grabación, la plataforma de formación, pasarela de pagos o el gestor de correo tienen que estar 100% operativos. No te puedes permitir ningún fallo técnico o podrías perder oportunidades de venta.
5. Asegúrate de tener claro el mensaje que quieres transmitir
En torno a este girará la comunicación de tus anuncios, landings, emails y vídeos. Si bien es cierto que estos últimos tienen el protagonismo, el resto de las piezas deben ser lo suficientemente atractivas como para captar la atención de la audiencia y hacer que compre, así que no hay lugar para la improvisación.
Cada palabra debe haber sido concebida estratégicamente si quieres tener la precisión milimétrica que necesitarás para que la persuasión haga su magia.
6. Redacta tus guiones y emails
Cuanto más ilustres, con palabras, el beneficio que hay detrás de lo que ofreces, mayor probabilidad tendrás de que un lead se convierta en cliente. Así que prepara el discurso que prevalecerá en tu lanzamiento, tanto en tus guiones como en todos tus emails.
7. Prepara tus landings de captación y venta
Ambas son cruciales, piensa que si la landing de captación no es atractiva y los registros no son los esperados, disminuirán tus probabilidades de alcanzar a la audiencia correcta que querrá comprar eso que ofreces.
Y si la de ventas no es persuasiva, entonces habrás perdido todo tu tiempo para que al final del día tus potenciales clientes prefieran comprarle a otro.
El secreto de un Product Launch Formula rentable
En realidad, lo que hace la magia en este tipo de lanzamientos es la forma en la que se concibe cada una de las piezas de contenido, pues estas deben encajar como un reloj suizo si quieres conducir a tus leads hacia la venta.
O sea, conseguir que esos desconocidos a los que les hablas quieran convertirse en clientes de tu oferta. Pero ¿y eso cómo se logra?
Apelando a todos los gatillos mentales necesarios para activar en tu audiencia el deseo irrefrenable de comprarte. Y es que esta es precisamente la función de los gatillos mentales, disparadores psicológicos o “mental triggers”:
Servir como estímulo para que tu interlocutor quiera tener eso que ofreces. Es así como, a través de la información oral o escrita que transmites a la audiencia, logras influir en su decisión de compra.
Existen cantidad de gatillos mentales. Sin embargo, el propio Jeff Walker hace especial énfasis en:
- Autoridad: lo que inspiras gracias a tu expertise, tu posicionamiento en el sector y los resultados “demostrables” que has obtenido.
-
Confianza: la base para que el proceso de compra fluya con naturalidad. Si no logras que la audiencia confíe en tu marca, difícilmente conseguirás que te compre.
- Simpatía: que despiertas a través de historias y experiencias con la que tus espectadores se sienten identificados.
-
Reciprocidad: porque, cuando das sin esperar nada a cambio, generas la necesidad de devolver el favor. En este caso, después de 3 vídeos de contenido valioso, útil y relevante, es más probable que en el cuarto las personas estén dispuestas a comprarte.
- Escasez: agudiza la urgencia por comprar antes de que “se agoten” esas unidades o se vendan esas “últimas” plazas.
- Prueba social: son los casos de éxito, testimonios o estudios de caso que avalan la veracidad de lo que estás contándole a la gente.
- Expectación: para que tus contenidos sean esperados y vistos con ilusión.
- Comunidad: esa necesidad de “pertenecer” que incentivas a través de los comentarios o interacciones en redes sociales. Cuanto más participen las personas, mayor implicación conseguirás a lo largo de tus vídeos.
- Conversación: hay mucha diferencia entre escuchar las dudas de tu audiencia para resolverlas en directo o hacer un monólogo en el que solo hablas de ti. Lo primero crea la sensación de cercanía necesaria para dar el paso y comprarte.
- Desapego: cuando muestras necesidad por vender, se nota a leguas. Sin embargo, cuando le das a tu producto o servicio ese carácter “interesante”, consigues que sean los demás quienes vengan a ti dispuestos a darte su dinero a cambio de tu oferta.
Ya has comprobado que detrás de un Product Launch Formula hay bastante trabajo y estrategia. Además, según vayas avanzando, tendrás que ir creando mejoras y pivotando aquello que no convierta bien.
Sin embargo, merecerá la pena esa inversión de esfuerzo, tiempo y dinero siempre que aquello que ofrezcas suponga una transformación real para el potencial cliente al que te diriges.
¿Te animas a lanzar tu propio PLF? Comparte tu experiencia en los comentarios, ¡te leo!
Publicado y actualizado el 11 de agosto de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.