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Del marketing offline al marketing online: cómo captar oportunidades comerciales con tu web

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¿Eres consciente de que todas las acciones y estrategias de marketing offline son trasladables al marketing offline? Pese a que veamos dos mundos paralelos, hay que establecer sinergias para captar aún más oportunidades comerciales. Te explicamos cómo hacerlo.

En la actualidad, cuando se habla de marketing parece que solo hacemos referencia al marketing online. Y siempre que se nos pregunta por acciones de marketing acabamos pensando, de manera casi inconsciente, en web, redes sociales, contenido y posicionamiento.

Pero... ¿solo existe este tipo de marketing?

La respuesta es, evidentemente, "no", ya que si decimos que sí estamos obviando por completo al marketing offline.

Antes de seguir adelante debemos tener claras las definiciones de ambos conceptos. ¿De qué hablamos en cada caso?

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¿Qué entendemos por marketing offline?

Cuando hablamos de marketing offline estamos hablando de todas aquellas acciones que se llevan a cabo en un entorno no digital. Acciones más tradicionales que podemos ver por la calle, fuera de un entorno de pantallas: marquesinas de bus, anuncios en escaparates, fachadas, publicidad en prensa escrita, flyers o, por ejemplo, eventos presenciales.

¿Qué entendemos por marketing online?

Cuando hablamos de marketing digital (u online) nos referimos justamente al opuesto, todo aquello que sucede dentro de las pantallas. Son todas las acciones y estrategias que se desarrollan en los medios y canales de Internet.

Los cambios en el terreno digital suceden cada vez de forma más rápida y eficaz para proporcionarnos mejores técnicas y herramientas. Y es que las nuevas tecnologías y la inteligencia artificial nos ponen a nuestra disposición oportunidades de oro que no podemos dejar escapar para llegar a nuestro público objetivo e incrementar las oportunidades comerciales.

Diferencias entre el marketing offline y el online

Para enumerarte algunas diferencias entre el marketing offline y el online, piensa que el digital se caracteriza por:

  • Mayor capacidad de control y optimización de las campañas: podemos analizar datos precisos en tiempo real.
  • Permite captar datos acerca de las conversiones de ventas y hacer un seguimiento del proceso de compra de los contactos.
  • Permite una segmentación muy específica para que nuestras campañas de marketing lleguen a quienes pueden estar interesados.
  • Costes más asequibles: las acciones de marketing offline que podemos emplear en canales tradicionales como la televisión, la radio o la prensa son más costosas.
  • Hace que sea más fácil la omnicanalidad.

¿Cuándo es necesario el cambio?

Si tu empresa tiene una parte online, es decir, vende productos o servicios mediante una página web y sus redes sociales, y, además, tiene un establecimiento físico, hay acciones que se pueden combinar para incrementar los resultados a nivel general.

En muchas ocasiones dividimos los esfuerzos que destinamos al marketing online y aquellos dirigidos al offline, lo cual resulta en incoherencias o desconexiones totales entre un ámbito y otro. Esto no solo puede generar confusión entre aquellos contactos que conocen de la existencia de la tienda física y la online, sino que puede provocar un problema de comunicación y de imagen de marca.

La importancia de aunar lo offline con lo online

Si bien es cierto que el marketing online ha ido creciendo en detrimento del offline, no hay que dejar a este de lado.

Es el momento de dar un paso hacia adelante y saber cómo aprovechar las estrategias de lo online y lo offline para multiplicar las conversiones y hacer crecer nuestra base de datos. Lo ideal es crear una estrategia global, de tal manera que nuestras campañas se vean reforzadas y se consiga, así, un incremento de su efectividad.

Con el fin de involucrar el marketing offline y el online queremos explicarte cómo generar registros a través de la inboundización. Con ello aprenderás a aprovechar el tráfico que obtengas en tu sitio web hacia los activos que tiene una compañía, tanto online como físicos, para generar registros (u oportunidades comerciales).

La captación de registros

Conseguir leads es, sin lugar a dudas, una de las partes primordiales si se quiere que el negocio siga prosperando, ya que estos contactos serán la base para poder llevar a cabo cualquier tipo de estrategia. De ahí que el hecho de conseguir leads sea una de las principales acciones que las empresas ponen en su punto de mira.

¿Pero qué es un lead en realidad?

Se dice que tenemos un lead o un registro cuando un usuario nos facilita sus datos a través de un formulario de contacto. Justo en ese momento el usuario pasa a convertirse en contacto.

marketing offine Imagen 2

Ahondando un poco más en el tema, se entiende por captación de registros a todas aquellas acciones (tanto online como offline) que están enfocadas en generar registros y, por lo tanto, una base de datos.

Del lead debemos tener, como mínimo, el email y la aceptación de la política de privacidad. Además, piensa qué datos te interesa captar de tus registros por si posteriormente te gustaría impactarlos con cadenas de email. Ahí será cuando te serán realmente útiles para personalizar estas cadenas.

Hasta aquí todo claro, pero... ¿cómo consigo que un usuario me dé sus datos? La respuesta pasa por ofrecer contenido de interés gratuito a tus usuarios. No sirve cualquier tipo de contenido, pues este debe ir alineado con los intereses de tu buyer persona.

Pero… ¿y empiezo desde cero?

Pues no, eso sería un error.

¿Qué relación tiene la captación de leads con el marketing offline?

Uno de los mayores miedos de las empresas no digitalizadas a la hora de pensar en sus acciones de marketing online es creer que deberá crear todo el contendido desde cero. En realidad, pueden aprovechar el gran potencial de todo lo offline que llevan años trabajando. Seguro que has salido en algún periódico o revista impresa, que has realizado algún cupón descuento o repartido folletos para anunciar tu nuevo catálogo. Sea como sea, podrás reciclar tus estrategias de marketing offline para aplicarlas a nivel online y que todo te resulte más sencillo.

Marketing offline: ejemplos de acciones convertibles

Hay momentos en los que hay que integrar la estrategia offline y online para anunciar novedades de la empresa, algo que se puede promocionar de forma original mediante el diseño de campañas ingeniosas. Estas novedades pueden ser:

  • Lanzamientos de productos, nuevos catálogos
  • Ampliación de servicios
  • Inauguraciones del local
  • Promociones de temporada
  • Días sin IVA en ventas offline / Gastos de envío gratuitos en ventas online
  • Lanzamiento de concursos, sorteos, etc.

A continuación te indicamos algunos ejemplos de acciones de marketing offline convertibles al marketing online o con repercusión en este. ¡Te sorprenderán!

1. Reciclar contenido offline para el online

Uno de los errores más comunes es pensar que aquel contenido de calidad que tienes en un medio offline no puede funcionar en el online. Es probable que haya formatos que no sean compatibles, pero si el contenido es bueno y hace match a la perfección con los intereses de tu público objetivo, lo único que debes hacer es un reciclaje de contenidos.

Si llevas años trabajando en papel, no hay acción con un esfuerzo menos costoso y más efectivo que la digitalización de ese material. ¿Folletos impresos? ¡Conviértelos en ebooks, en artículos para tu blog o incluso en webinars!

Una experiencia muy interesante basada en esta técnica es la que nos cuenta Josep Capmany, Responsable de Vets & Clinics by Advance de Affinity, en el capítulo#11 del podcast Marketing Leaders.

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Algunas ideas de formatos online podrían ser: ebooks/guías, quizz/test online (donde pides los datos si el usuario quiere conocer el resultado)…

2. Vallas publicitarias impactantes

Desde que el neuromarketing y el ingenio de algunas marcas han llevado a la creación de campañas offline muy impactantes, el marketing online se ha hecho acopio de ellas.

Una manera de crear estas campañas y que generen un impacto tanto en formato offline como online es mediante las vallas publicitarias o las marquesinas que se muestran en la calle.

Cuando el mensaje de estas vallas es muy original este se vuelca también en redes sociales y puede viralizarse. En este caso, es importante rememorar la repercusión que tuvo el cartel de Netflix para anunciar la serie Narcos con el mensaje “Oh, blanca Navidad”.

Aunque es difícil llegar a ese nivel de repercusión, es importante generar conversaciones que puedan conectar el marketing offline y el online aprovechando algunos recursos:

  • Sacar partido de las tendencias y de aquellos temas de rabiosa actualidad.
  • Tener en cuenta momentos puntuales, como las campañas publicitarias que se han realizado como apoyo a la hostelería durante la pandemia.
  • Saber cómo asociar los valores de la marca con copies ingeniosos que puedan mostrarse tanto a nivel online (mediante piezas audiovisuales) como a nivel offline (con cartería impresa).

Así, al menos, lograremos que hablen de la empresa.

3. Ventajas canjeables en la web o redes sociales

Con la realización de flyers podemos llevar a cabo el clásico buzoneo en aquellos puntos localizados en los que entregamos los últimos pedidos online. En estos flyers podemos entregar cupones con código descuento que puedan canjearse en la web en el momento de compra o invitar a participar en un sorteo activo en redes sociales. En este último caso, el premio del sorteo debe ser lo suficientemente atractivo para que los clientes participen y, sobre todo, que esté relacionado con los productos y/o servicios que ofreces.

La inboundización de activos para la captación de registros

Una vez tengas claro qué ofrecer y en qué formato, la siguiente cuestión viene dada por cómo hago que mi buyer persona sea conocedor de que tengo esos activos que ofrecerle.

Para conseguir una mayor cobertura y mejorar la eficiencia, vamos a implementar acciones tanto a nivel online como a nivel offline. ¿Las vemos?

Aprovechar tu tráfico online

Empecemos hablando de qué hacer en el plano online.

Lo primero es aprovechar el tráfico online que tienes en tu web para ayudarte en la captación de registros. Para ello, tienes que hacer un listado de todos los activos online que tengas, así tendrás claro dónde puedes difundir la información. Por activos online nos referimos a tu página web, blog, redes sociales, relaciones con colaboradores del sector…

Una vez detectes en qué activos puedes impulsarte para ofrecer tu contenido, empieza a ofrecerlo a través de calls to action atractivos. Es decir, coloca un botón en formato imagen (donde se previsualice el contenido que estás ofreciendo) y haz que este aterrice en una landing page donde darás la opción al usuario de rellenar un formulario a cambio del contenido.

marketing offline Sorteo bici

Ejemplo de landing page de un sorteo que se ha hecho para un proyecto para captar base de datos

Para potenciar estas acciones, puedes seguir estos tres consejos:

  • Aprovecha al máximo el potencial de tus páginas web: colócalo en la home de la web corporativa, en el sidebar del blog y en los artículos con más tráfico (en un blog siempre será donde el contenido educacional vaya más alineado), coloca pop-ups de exit intent en las páginas web, etc.
  • Haz varias publicaciones en redes sociales para difundirlo también (Instagram, Facebook, Twitter...etc.); te ayudarán a conseguir un mayor alcance.
  • Adecua el contenido a cada uno de los canales de modo que se consiga que vayan alineados al máximo. Por ejemplo, el contenido educacional tiene más sentido ofrecerlo en páginas web donde se mantendrá de forma más prolongada en el tiempo, mientras que acciones tipo sorteos y cupones de descuento es más viable divulgarlas en redes sociales.
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Cómo dirigir tu tráfico offline al online

¿Qué pasa con todas aquellas personas que visitan tu/s tienda/s pero de cuyos datos no dispones para impactarlas vía email? Lo ideal es dirigirlas al mundo online para ahí captar sus datos.

Como te he comentado, se pueden llevar a cabo acciones para hacer que los esfuerzos en la parte offline se completen en la parte online. Por ejemplo, algunas de las acciones que puedes llevar a cabo en tu tienda física para conseguir datos de clientes en el plano online son las siguientes:

  • Colocar tablets con landing page de descarga de contenido.
  • Ofrecer wifi para que tengan que registrarse y dejar sus datos.
  • Poner bitlys (URL acortadas) en los tickets de compra que dirijan a una landing page de descarga de contenido.
  • Incluir códigos QR en los puntos de venta para acceder a promociones especiales.
  • Aprovechar cualquier campaña offline (por ejemplo, un álbum) para incluir también un bitly: si es temporal puede ser de un sorteo o bien contenido educacional.

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Cómo captar oportunidades comerciales con HubSpot: ejemplos

Con todas las acciones que te hemos ido comentando puedes comprobar cómo el movimiento de nuestros usuarios entre el marketing offline y el online es algo que no se detiene. Hablamos en estos casos de una multicanalidad que fluye entre ambos espectros y con la que nace el concepto O2O (Online to Offline, y viceversa).

¿Qué significa O2O?

Nos referimos al O2O cuando entendemos que nuestros usuarios/clientes pueden interactuar con la empresa y con el producto en un entorno que incluye ambos niveles, el offline y el online, desde varios canales: la tienda física, el ecommerce, todo el tejido de redes sociales (Instagram, Twitter, Facebook, etc.), el correo electrónico o incluso el teléfono de atención al cliente.

¿Cómo trabajamos el O2O para aprovechar ambos niveles de comunicación?

Cuando tratamos la venta en el O2O es porque hemos entendido la realidad compleja de nuestros usuarios y que el camino no es lineal ni único. Un ejemplo de este cruce de caminos puede ser, por ejemplo:

  1. Una venta online en la que le ofrecemos la posibilidad de recoger el producto en la tienda física. A cambio, le ofrecemos un descuento en el precio final. En el momento de la recogida:
  2. Podemos hacer entrega del producto sin más intermediarios. Trabajando un buen servicio de entrega, atención al detalle y rapidez.
  3. O bien ir un paso más allá e intentar enseñarle otros productos. Al acceder a la tienda física puede optar a una experiencia sensorial mayor, trabajando la UX del cliente en la tienda, consiguiendo que pase mayor tiempo en ella, no solo la recogida, y fidelizando con la marca.
  4. Una venta offline en la que ofrecemos, en el momento de pago:
    1. Descuentos para sus próximas compras online.
    2. Descuentos al momento si se registra en la app de la tienda (conseguimos sus datos como nuevo lead).
    3. Fidelizar con un programa de puntos si ya tiene la app descargada y su historial de compra queda reflejado en ella. Es algo que nos permite después personalizar y perfilar las comunicaciones que haremos con ellos en un futuro.
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Como ves, hay una gran cantidad de acciones, tanto online como offline, para mejorar el ratio de captación de registros.

Lo ideal es ir probando diferentes tipos de acciones combinadas e ir analizando qué acción está reportando mejores resultados y, concretamente, ver qué acción recibe más registros. De esta manera irás viendo qué contenido funciona mejor y qué canal de difusión llega mejor a tu público objetivo.

Pero no te quedes solo en un análisis inicial. Mi consejo es que sigas analizando y veas cómo responde esa base de datos en un futuro, es decir, que midas también la calidad de los registros obtenidos. Por ejemplo, es posible que para un cupón de descuento haya más cantidad de emails bounces que en una base de datos de descarga de un ebook. Frente a esto, la mejor decisión que puedes tomar es poner siempre como prioridad la calidad ante la cantidad.

Con todos estos pasos cubiertos, sería interesante plantear siguientes pasos, es decir, ahora que empiezo a tener una base de datos sólida, ¿qué hago con estos registros?

Ya te avanzo que será importante nutrirlos para que sigan avanzando en el proceso de compra o fidelizarlos en caso de que ya sean clientes.

¿Te preguntas cómo puedes nutrirlos? Te recomiendo descargarte el siguiente ebook gratuito sobre lead scoring y lead nurturing para conseguirlo. ¡Me encantará leer tus impresiones al respecto!

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