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Do marketing offline ao marketing online: como vender mais com o site

ICC BR - Planilha benchmarking

Você sabia que todas as ações e estratégias de marketing offline podem ser transferidas para o marketing online? Apesar de parecer dois mundos paralelos, é preciso estabelecer sinergias para captar ainda mais oportunidades de negócios.

Hoje quando se fala de marketing parece que ele se restringe apenas ao marketing online. E sempre que perguntam sobre ações de marketing, acaba-se pensando, quase inconscientemente, em internet, redes sociais, conteúdo e posicionamento.

Mas... será que só existe esse tipo de marketing?

A resposta é obviamente “não”, pois dizer que sim é ignorar completamente o marketing offline e o fato de se estar cada vez mais num cenário omnicanal. Esse desejo omnicanal dos clientes e as fronteiras cada vez mais tênues entre o online e o offline tornaram a integração de campanhas dentro e fora da rede muito mais do que uma recomendação para as empresas: tornou-se uma necessidade real.

Os canais offline e online devem estar integrados de forma natural para que os clientes alcancem a experiência unificada que desejam e, portanto, será a melhor garantia para satisfazê-los, retê-los e levá-los a recomendar você para seus familiares, amigos e contatos.

Antes de continuar, é necessário deixar claros os dois conceitos e suas definições.

O que é marketing offline?

Quando se fala de marketing offline, quer-se dizer todas aquelas ações que são realizadas em um ambiente não digital. São ações mais tradicionais que podem ser vistas na rua, fora do ambiente de tela: pontos de ônibus, anúncios em vitrines, fachadas, publicidade na imprensa escrita, panfletos ou eventos presenciais.

O que entendemos por marketing online?

O marketing digital (ou online) é exatamente o contrário: tudo o que acontece nas telas. São todas as ações e estratégias que são desenvolvidas nos canais de mídia e internet.

As mudanças no campo digital estão acontecendo de forma mais rápida e eficiente para fornecer melhores técnicas e ferramentas. As novas tecnologias e a inteligência artificial oferecem oportunidades de ouro que você não pode perder de vista para atingir seu público-alvo e aumentar suas oportunidades de negócios.

Diferenças entre marketing offline e online

Para enumerar algumas diferenças entre marketing offline e online, considere que o marketing digital é caracterizado por:

  • Maior capacidade de controle e otimização de campanhas: você pode analisar dados precisos em tempo real.
  • Permite capturar dados sobre conversões de vendas e monitorar o processo de compra dos contatos.
  • Permite uma segmentação muito específica para que suas campanhas de marketing cheguem a quem possa estar interessado.
  • Custos mais acessíveis: as ações de marketing offline feitas em canais tradicionais como televisão, rádio ou imprensa são mais caras.
  • Torna o omnichannel mais fácil.

Quando a mudança é necessária?

Se a sua empresa tem uma parte online, ou seja, vende produtos ou serviços através de um site e suas redes sociais, e também possui um estabelecimento físico, existem ações que podem ser combinadas para aumentar os resultados. É hora de repensar suas ações de publicidade online e offline para aproveitá-las ao máximo.

Muitas vezes divide-se os esforços alocados no marketing online e aqueles direcionados ao offline, o que resulta em inconsistências ou desconexões totais entre uma área e outra. Isso pode não só causar confusão entre os contatos que sabem da existência da loja física e da loja online, como pode causar um problema de comunicação e imagem de marca.

A importância de alinhar o offline e online

Embora seja verdade que o marketing online vem crescendo em detrimento do offline, este não deve ser deixado de lado.

É hora de dar um passo à frente e saber aproveitar as estratégias online e offline para multiplicar conversões e aumentar seu banco de dados. O ideal é criar uma estratégia global, para que as suas campanhas sejam reforçadas e, assim, se consiga um aumento da sua eficácia.

Pode-se introduzir, neste caso, um conceito como o blended marketing. Um conceito global de marketing, entendido como todas aquelas ações focadas em gerar algum tipo de ação e/ou reação no consumidor, por meio da combinação de técnicas de marketing digital com estratégias tradicionais ou offline de forma equilibrada, sem que um tipo de ação se destaque mais em relação a outras.

Diretrizes para conseguir uma boa combinação entre marketing online e offline

O blended marketing não consiste apenas em misturar ações publicitárias na internet e offline, mas também fazê-lo de forma natural e procurando sempre que todas as estratégias implementadas se complementem e sigam a mesma direção.

Para isso, uma boa estratégia de blended marketing deve ser regida pelos seguintes parâmetros:

1. Definir os objetivos com muita clareza

É preciso ter muito claro em que consiste o seu negócio e onde quer chegar, e a partir daí definir uma estratégia de marketing robusta que não gere contradições no consumidor.

2. Combinar os 4 “Ps” do marketing tradicional com os do marketing digital

Aos 4 “Ps” clássicos do marketing offline (produto, preço, promoção e ponto de venda) devemos acrescentar aqueles que são mais típicos do marketing digital (previsões, personalização, peer to peer ou troca de informações entre consumidores e participação).

3. Conhecer e avaliar bem as mídias

Uma vez analisado e identificado seu buyer persona, é preciso avaliar as diferentes mídias online e offline que podem ser usadas, para selecionar aquelas que realmente funcionam para a sua estratégia de marketing.

4. Não replicar campanhas, mas fazer adaptações

É importante aproveitar cada meio e usar os formatos de cada ferramenta. Por exemplo, o ambiente digital favorece o uso de conteúdos audiovisuais, que incitam o compartilhamento. Veremos isso mais adiante no artigo com alguns exemplos.

5. Converter as interações online em ações offline

Para isso, é preciso incentivar o call-to-action com ações como: oferecer informações exclusivas aos usuários em blogs e redes sociais para que eles se dirijam aos pontos de venda físicos; apresentação prévia de determinados produtos na internet; ou aproveitar as possibilidades promocionais da geolocalização.

E a partir da importância dessas interações e da possibilidade de conversão, quero explicar como captar contatos através do conceito de inboundização. Com ele, você aprenderá a aproveitar o tráfego que recebe em seu site até os ativos que uma empresa possui, tanto online quanto físicos, para captar contatos (ou oportunidades de negócios).

Se você se interessou por esse conceito, continue lendo, pois tem mais sobre isso no artigo!

Qual é a relação entre a captação de leads e o marketing offline?

Captação de contatos

A obtenção de leads é, sem dúvida, uma das partes essenciais se você deseja que o negócio continue prosperando, pois esses contatos serão a base para a realização de qualquer tipo de estratégia. Assim, o fato de conseguir leads é uma das principais ações que as empresas colocam na mira.

Mas o que é um lead, realmente?

Um lead ou um contato  significa que um usuário forneceu seus dados por meio de um formulário. Nesse momento, o usuário se torna um contato na base de dados.

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Aprofundando um pouco mais no assunto, entende-se por captação de contatos todas aquelas ações (tanto online quanto offline) que têm como objetivo gerar registros e, portanto, um banco de dados.

Do lead devemos ter, no mínimo, o e-mail e a aceitação da política de privacidade. Além disso, pense em quais dados você está interessado em captar de seus contatos, caso queira impacta-los posteriormente com cadeias de e-mail. É aí que você os achará realmente úteis para personalizar essas cadeias.

Até agora está tudo claro, mas... como faço para que um usuário forneça seus dados? A resposta é oferecer conteúdo gratuito de interesse para seus usuários. Nem todo tipo de conteúdo é útil, pois ele deve estar alinhado aos interesses da sua buyer persona.

Mas... começo do zero? Bem, não, isso seria um erro.

Um dos maiores medos das empresas não digitalizadas ao pensar em suas ações de marketing online é acreditar que terão que criar todo o conteúdo do zero. Na verdade, elas podem aproveitar o grande potencial de tudo offline em que já trabalham há anos. Certamente você já apareceu em um jornal ou revista impressa, fez um cupom de desconto ou distribuiu folhetos para anunciar seu novo catálogo. Seja como for, você pode reciclar suas estratégias de marketing offline para aplicá-las online e tornar tudo mais fácil para você.

Exemplos de marketing offline com ações de conversão

Há momentos em que é necessário integrar a estratégia offline e online para anunciar as novidades da empresa, algo que pode ser promovido de forma original, desenhando campanhas engenhosas. Estas novidades podem ser:

  • Lançamentos de produtos, novos catálogos
  • Ampliação dos serviços
  • Inauguração de loja
  • Participação em feiras ou congressos
  • Lançamento de cursos ou formações
  • Promoções sazonais
  • Frete grátis nas vendas online
  • Lançamento de concursos, sorteios, etc.

Aqui estão alguns exemplos de ações de marketing offline com impacto no marketing online.

1. Reciclar conteúdo offline para online

Um dos erros mais comuns é achar que o conteúdo de qualidade que você tem em um meio offline não pode funcionar no online. É provável que existam formatos que não sejam compatíveis, mas se o conteúdo for bom e combinar perfeitamente com os interesses do seu público-alvo, basta reciclar o conteúdo.

Se você trabalha com papel há anos, não há ação com esforço mais barato e eficaz do que a digitalização desse material. Folhetos impressos? Transforme-os em e-books, postagens de blog ou até webinars!

Uma experiência muito interessante baseada nesta técnica é a que Josep Capmany, Head of Vets & Clinics da Advance at Affinity, conta no capítulo #11 do podcast Marketing Leaders.

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Algumas ideias para formatos online podem ser: e-books/guias, quiz/teste online (onde você pede os dados se o usuário quiser saber o resultado), entre outros.

2. Outdoors impactantes

Desde que o neuromarketing e a engenhosidade de algumas marcas levaram à criação de campanhas offline impressionantes, o marketing online as usam de inspiração.

Uma forma de criar essas campanhas e causar impacto tanto offline quanto online é por meio de outdoors  nas ruas.

Quando a mensagem desses outdoors é muito original, ela também é compartilhada nas redes sociais e pode se tornar viral. Nesse caso, é importante lembrar a repercussão que o pôster da Netflix teve ao anunciar a série Narcos com a mensagem “Oh, blanca Navidad” (“Oh, branco Natal”, em português). Publicidade disruptiva de fácil retenção que busca impactar o público-alvo de forma surpreendente, também conhecido como “marketing de guerrilha”.

oh-blanca-navidad-netflixFonte: CNN

Embora seja difícil atingir esse nível de repercussão, é importante gerar conversas que possam conectar o marketing offline e o marketing online, aproveitando alguns recursos:

  • Aproveitar as tendências e temas quentes.
  • Levar em consideração momentos pontuais, como as campanhas publicitárias realizadas para apoiar a hotelaria durante a pandemia.
  • Saber associar os valores da marca a textos publicitários criativos que podem ser exibidos tanto online (por meio de peças audiovisuais) quanto offline (com mala direta).

Assim, pelo menos, você fará com que falem sobre a empresa.

3. Benefícios resgatáveis ​​no site ou nas redes sociais

Com a distribuição de flyers podemos entregar a clássica mala direta onde entregamos as últimas encomendas online. Nestes flyers podem ser ofertados cupons com um código de desconto para ser resgatado no site no momento da compra ou convidá-lo a participar de um sorteio nas redes sociais. Neste último caso, o prêmio do sorteio deve ser atraente o suficiente para que os clientes participem e, acima de tudo, deve estar relacionado aos produtos e/ou serviços que você oferece.

4. Gravar suas conferências em vídeo

Aproveite suas palestras ou cursos para que, depois de editadas de forma divertida e atraente, você possa publicá-las em seu blog corporativo ou nas redes sociais.

Este formato é atualmente mais comum com o aparecimento do termo “webinar”, onde conteúdos ad hoc são preparados para serem transmitidos online (com a sua posterior gravação). Mas não desperdice conteúdos de qualidade que possa ter do passado: dê a eles uma nova vida online  — claro, se o que você tem nele ainda for válido.

5. Você já considerou um rebranding?

Por menor que seja uma mudança na marca — que vai envolver investimento de dinheiro e envolvimento da equipe de criação e design —, ela pode mexer com o público e despertar sua atenção.

Se sua marca precisa se atualizar e você está pensando em aproveitar esse momento de transição para isso, pode ser uma boa oportunidade. Você conseguirá que o público fiel continue com você e também poderá atrair um novo público. Use ações de rebranding físicas que permitam uma transição bem gráfica na retina e na memória do seu público, aliadas a ações online que permitam associar rapidamente a marca a esta imagem e assim levá-la online.

Inboundização para a captação de contatos

Uma vez claro o que oferecer e em que formato, a próxima pergunta é como faço para que minha buyer persona saiba que tenho esses ativos para oferecer a eles?

Para obter maior cobertura e melhorar a eficiência, vamos implementar ações tanto online quanto offline.

Aproveite seu tráfego online

A primeira coisa é aproveitar o tráfego online que você tem em seu site para ajudar a captar contatos. Para fazer isso, você deve fazer uma lista de todos os ativos online que possui, assim ficará claro onde pode divulgar as informações. Por ativos online, entenda seu site, blog, redes sociais, relacionamento com colaboradores do setor, etc.

Depois de detectar quais ativos você pode usar para oferecer seu conteúdo, comece a oferecê-lo por meio de call-to-action atraentes. Ou seja, coloque um botão em formato de imagem (onde é visualizado o conteúdo que você está oferecendo) e faça com que ele caia em uma landing page onde você dará ao usuário a opção de preencher um formulário em troca do conteúdo.

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  • Aproveite o potencial de suas páginas: coloque-o na página inicial do site corporativo, na barra lateral do blog e nos artigos de maior tráfego (em um blog sempre será onde o conteúdo educacional estará mais alinhado), coloque pop-ups de exit intent em páginas do site, etc.
  • Faça vários posts nas redes sociais para também divulgá-lo (Instagram, Facebook, Twitter, etc.); isso ajudará você a obter um alcance maior.
  • Adapte o conteúdo a cada um dos canais para que fique o mais alinhado possível. Por exemplo, faz mais sentido oferecer conteúdo educacional em páginas do site onde ele será mantido por um período maior de tempo, enquanto ações como sorteios e cupons de desconto são mais viáveis ​​de serem divulgadas nas redes sociais.
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Como direcionar seu tráfego de canais offline para canais online

O que acontece com todas aquelas pessoas que visitam sua(s) loja(s), mas cujos dados você não tem para impactá-las por e-mail? O ideal é encaminhá-las para o mundo online para lá captar os seus dados.

Como já disse, ações podem ser realizadas para que os esforços na parte offline sejam concluídos na parte online. Neste caso, falaremos sobre o inbound marketing offline, que busca converter o público offline para online. A longo prazo, podem ser tratadas com técnicas legítimas de inbound marketing online. Por exemplo, algumas das ações que você pode realizar em sua loja física para obter dados de clientes online são as seguintes:

  • Colocar tablets com landing pages para download de conteúdo.
  • Oferecer wi-fi para que tenham que se cadastrar e deixar seus dados.
  • Colocar bitlys (URLs abreviadas) nas etiquetas de compra que levem a uma landing page para download de conteúdo.
  • Incluir códigos QR nos pontos de venda para acessar promoções especiais.
  • Aproveitar qualquer campanha offline (por exemplo, um álbum) para incluir também um bitly: se for temporário, pode ser de um sorteio ou conteúdo educacional.

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Como captar oportunidades comerciais com a HubSpot: exemplos

Com todas as ações mostradas até aqui, você pode ver como o movimento de seus usuários entre marketing offline e marketing online é algo que não para. Nestes casos, trata-se de um fluxo multicanal que flui entre os dois espectros e com o qual nasce o conceito O2O (online to offline e vice-versa).

O que significa O2O?

É O2O quando entende-se que os seus usuários/clientes podem interagir com a empresa e com o produto num ambiente que inclui os dois níveis, offline e online, a partir de vários canais: a loja física, o e-commerce, redes sociais (Instagram, Twitter, Facebook, etc.), e-mail ou até mesmo o telefone de atendimento ao cliente.

Como trabalhamos o O2O para aproveitar os dois níveis de comunicação?

Quando tratamos de vendas O2O é porque entendemos a realidade complexa dos usuários e que o caminho não é linear ou único. Um exemplo desta encruzilhada pode ser, por exemplo:

  1. Uma venda online, em que se oferece a eles a possibilidade de retirar o produto na loja física. Em troca, você dá um desconto no preço final.
    No momento da retirada:
    1. Pode-se entregar o produto sem intermediários. Trabalhando um bom serviço de entrega, atenção aos detalhes e rapidez.
    2. Ou dar um passo além e tentar mostrar a ele outros produtos. Ao acessar a loja física, você pode optar por criar uma experiência sensorial maior, trabalhando a experiência do cliente na loja (ou UX - user experience), fazendo com que ele passe mais tempo nela, fidelizando a marca.
  2. Uma venda offline em que oferecemos, no momento do pagamento:
    1. Descontos nas suas próximas compras online.
    2. Descontos no momento da compra se você se cadastrar no app da loja (recebemos seus dados como novo cadastro).
    3. Crie fidelidade com um programa de pontos se você já tem baixado o aplicativo e seu histórico de compras está refletido nele. É algo que nos permite personalizar e delinear as comunicações que faremos com eles no futuro.
    4. Uma demonstração do produto em que solicita um acompanhamento posterior através de videochamada ou e-mails, para o que será necessário seus dados pessoais de contato.
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Como você pode ver, há um grande número de ações, tanto online quanto offline, para melhorar a taxa de captação de contatos.

O ideal é testar diferentes tipos de ações combinadas e analisar qual ação está reportando os melhores resultados e, especificamente, ver qual ação recebe mais contatos. Dessa forma, você verá qual conteúdo funciona melhor e qual canal de transmissão atinge melhor seu público-alvo.

Mas não fique apenas em uma análise inicial. Meu conselho é que você continue analisando e veja como essa base de dados responde no futuro, ou seja, que você também meça a qualidade dos cadastros obtidos. Por exemplo, é possível que, para um cupom de desconto, haja mais devoluções de e-mail do que em um banco de dados de download de e-books. Diante disso, a melhor decisão que você pode tomar é priorizar sempre a qualidade em detrimento da quantidade.

Com todas essas etapas percorridas, seria interessante pensar nas próximas etapas, ou seja, agora que começo a ter um banco de dados sólido, o que faço com esses contatos?

Tenha em mente que será importante alimentá-los para que continuem avançando no processo de compra ou para fidelizá-los caso já sejam clientes.

Nueva llamada a la acción

Publicado em 11 de janeiro de 2023.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.

FAQ sobre marketing offline

  • O que é marketing offline e online?

    Marketing offline são todas aquelas ações que são realizadas em um ambiente não digital. Ações mais tradicionais que podem ser vistas na rua, fora do ambiente de tela: pontos de ônibus, anúncios em vitrines, fachadas, publicidade na imprensa escrita, panfletos ou eventos presenciais.

    O marketing online (ou digital) é exatamente o contrário: tudo o que acontece nas telas. São todas as ações e estratégias que são desenvolvidas nos canais de mídia e internet.

  • O que é blended marketing?

    O blended marketing é um conceito global de marketing, entendido como todas aquelas ações focadas em gerar algum tipo de ação e/ou reação no consumidor, por meio da combinação de técnicas de marketing digital com estratégias tradicionais ou offline de forma equilibrada, sem que um tipo de ação se destaque mais em relação a outras.
  • Como combinar o marketing offline com o marketing online?

    Uma boa estratégia de blended marketing deve ser regida pelos seguintes parâmetros:
    • Definir os objetivos com muita clareza
    • Combinar os 4 “Ps” do marketing tradicional com os do marketing online
    • Conhecer e avaliar bem as mídias
    • Não replicar campanhas, mas fazer adaptações
    • Converter as interações online em ações offline
  • Que ações do marketing offline podem ser convertidas para o marketing digital?

    Exemplos de ações de marketing offline conversíveis para ou com impacto no marketing online:
    • Reciclar conteúdo offline para online
    • Outdoor impactantes
    • Benefícios resgatáveis no site ou nas redes sociais
    • Gravar suas conferências em vídeo
    • Considerar um rebranding
  • Como redirecionar seu tráfego do offline para o online?

    O que acontece com todas aquelas pessoas que visitam sua(s) loja(s), mas cujos dados você não tem para impactá-las por e-mail? O ideal é encaminhá-las para o mundo online para lá captar os seus dados.

    Algumas das ações que você pode realizar em sua loja física para obter dados de clientes online são as seguintes:

    • Colocar tablets com landing pages para download de conteúdo.
    • Oferecer wi-fi para que tenham que se cadastrar e deixar seus dados.
    • Colocar bitlys (URLs abreviadas) nas etiquetas de compra que levem a uma landing page para download de conteúdo.
    • Incluir códigos QR nos pontos de venda para acessar promoções especiais.
    • Aproveitar qualquer campanha offline (por exemplo, um álbum) para incluir também um bitly: se for temporário, pode ser de um sorteio ou conteúdo educacional.
  • O que é o termo O2O?

    É O2O quando entende-se que os seus usuários/clientes podem interagir com a empresa e com o produto num ambiente que inclui os dois níveis, offline e online, a partir de vários canais: a loja física, o e-commerce, toda a malha da rede, redes sociais (Instagram, Twitter, Facebook, etc.), e-mail ou até mesmo o telefone de atendimento ao cliente.

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