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Marketing digital para PYMES: 8 acciones para captar clientes

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El marketing digital también es para PYMES, pese a que no hace muchos años la mayoría lo confiaba directamente a las grandes empresas, considerando que no era para ellos. Ahora, el marketing digital para pymes se ha convertido en un recurso imprescindible para sobrevivir a la feroz competencia que hay en el mercado.

La transformación digital siempre ha sido un reto para las pymes, pero, con la pandemia, este hecho se ha convertido en un must. Las pymes necesitan adaptarse más que nunca y tener presencia online para atraer la atención de su público objetivo y, así, captar clientes.

En este artículo veremos 8 acciones de marketing digital que toda PYME puede incorporar en su plan de marketing. ¡No te las pierdas!

1. Realizar un planteamiento estratégico

Antes de empezar cualquier acción, el marketing digital tiene casi por obligación desarrollar una planificación previa y, sobre todo, trabajar en la definición de varios aspectos. La idea se sustenta en identificar y establecer las bases de tu estrategia digital para asegurarte de que estás destinando tus recursos en la buena dirección. De este modo, no solo nos organizaremos mejor orientándonos en la información adecuada, sino que también evitaremos muchos errores.

¿Qué pasos hay que seguir para diseñar una estrategia de marketing digital para pymes? Estas son nuestras recomendaciones:

  • Identifica cuál es tu ventaja competitiva. Para desarrollar una determinada estrategia de marketing, ya sea a nivel online u offline, debes tener claro en qué te diferencias. Por ventaja competitiva se entienden las características o atributos que posee un producto o una marca y que le dan una cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos.
  • Describe tu modelo de negocio con todo lujo de detalles. Definir tu modelo de negocio es como saber cuál es tu ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo cambiar, cómo moldear…
  • Audita a tu empresa. Una vez sabemos exactamente cuáles son las características del modelo de negocio, cómo se estructura, cuál es su línea de productos y servicios, etc., es recomendable seguir analizando. Lo ideal es realizar un análisis DAFO para exponer en forma de una matriz cuadrada las conclusiones acerca de:
    • Las debilidades y fortalezas: pon el foco en tus características internas y prioriza la imparcialidad en tu capacidad analítica.
    • Las amenazas y las oportunidades: analiza cuál es la situación externa de la pyme.
  • Definición de tu buyer persona: el buyer persona es el arquetipo de cliente ideal de tu servicio o producto. Ten claro cómo es, cuáles son sus características, necesidades o inquietudes, cómo puede llegar a tu producto o servicio, en qué círculos o sitios online se mueve, cuál es su situación económica, etc. De esta forma, podrás trazar más adelante el buyer journey y definirás mucho mejor las estrategias de marketing digital para dirigirte exactamente a quiénes quieres llegar.
  • Visualizar claramente de qué recursos dispones. Teniendo en cuenta que al tratarse de una PYME lo habitual es contar con un presupuesto ajustado, es más importante que nunca plantearte esta pregunta en una fase temprana. Así podrás invertir en aquellas acciones que realmente puedan tener un impacto en tus objetivos.
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2. Owned media para una estrategia de contenido con SEO

Si tienes web, sabrás que trabajar el SEO es fundamental. Y si aún no cuentas con una página web para tu negocio, ya puedes comenzar, pues será la base con la que desarrollar tus estrategias de marketing digital.

Como sabrás, el SEO (Search Engine Optimization) es el conjunto de acciones y estrategias onpage y offpage que permiten posicionar una página web en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda de Google.

Para trabajar el SEO, antes de nada es conveniente identificar cuáles son las principales palabras por las que quieres posicionar tu web. Posteriormente podrás diseñar una estrategia para lograrlo.

Además de trabajar todas las páginas de tu web para que estén bien optimizados a nivel SEO, puedes ir un paso más allá y trabajar en la generación de visitas a través de un canal propio en el que vuelques una estrategia de contenido. Suena muy bien, ¿verdad?... pero ¿cómo conseguirlo?

Debes generar un plan de contenidos basado en las palabras clave que mejor satisfagan la intención de búsqueda de tu buyer persona. Una vez lo tengas, es el momento de crear contenido para publicarlo en tu blog. Si ese contenido está bien optimizado para SEO y es relevante para tu buyer persona, es cuestión de tiempo lograr que tus posts lleguen a las primeras posiciones de Google.

Así es como llegaremos al owned media, que es el término con el que denominamos a un medio o canal propio para conseguir tus objetivos de marketing. Además del blog o el canal de noticias de la página web, es recomendable tener diferentes perfiles corporativos en redes sociales e, incluso, un canal de YouTube en el que puedas, por ejemplo, subir los vídeos de tus entrevistas con colaboradores externos.

Pero aún podemos ir más allá y hacer uso de medios pagados. Así con el tiempo también lograrás medios ganados.

Si quieres saber más sobre la diferencia entre medios propios, pagados y ganados, te recomiendo este artículo: https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/medios-propios-pagados-y-ganados-que-son

En las siguientes imágenes puedes ver en un ejemplo real, el impacto de una estrategia de contenido a través del SEO en el tráfico web:

Keywords posicionadas:

 

Tráfico:

3. Lead scoring, segmentación de los contactos

El siguiente punto en tu estrategia de marketing digital para PYMES pasa por la segmentación de contactos.

Conocer a tu base de datos es clave para poder comunicarte con ella. Así que trabajar la técnica de lead scoring te puede ayudar muchísimo.

Esta técnica consiste en, mediante una técnica de marketing automatizada, clasificar a los leads de tu base de datos en función de cómo se acercan a tu cliente ideal y al momento del buyer journey en el que se encuentran.

Si estás generando tu base de datos, es el mejor momento para que puedas dedicar tiempo a definir tu propio sistema de scoring y, de esta forma, contarás con una base de datos ordenada a la que conocerás bien y, por lo tanto, podrás sacarle un mayor rendimiento.

Para hacerlo, pregúntate:

  • ¿Qué información necesito para identificar si un contacto hace match con mi buyer persona?
  • ¿Cómo es mi proceso de compra?
  • ¿Cuál es el detonante que indica que un contacto tiene suficiente interacción con mi marca?
  • ¿Cuál es el comportamiento de un contacto que está en la fase de decisión?
  • ¿Cuándo un contacto está preparado para pasar de marketing a ventas?
  • ¿Cómo identificar y clasificar a mis clientes para trabajar en ellos acciones de fidelización personalizadas?
  • ¿Cómo identificar a contactos dormidos para dirigir en ellos acciones de engagement? 

4. Email marketing

Una vez conoces en profundidad a tu base de datos, diseñar una estrategia de comunicación con ella a través del email marketing te va servir de altavoz.

Una herramienta como la del email marketing te puede ayudar a mandar emails a tu base de datos con contenido personalizado y adaptado a diferentes situaciones para conseguir una variedad de objetivos de marketing. Como, por ejemplo:

  • Emails educativos enfocados a acompañar y guiar a los usuarios en su proceso de compra. Con este canal puedes hacer un acompañamiento idóneo en cada fase del proceso de compra del usuario aportando la información adecuada en el momento más conveniente. Es lo que se conoce como lead nurturing o maduración de leads.
  • Newsletters para mantener el contacto con el usuario. Por ejemplo, manteniéndolo informado de las novedades del sector y posicionarte como referente. De este modo, no perciben este canal como algo meramente comercial, sino también un medio con el que mantenerse actualizado, considerándonos de utilidad.
  • Comunicaciones necesarias para cumplir con una buena experiencia de usuario, por ejemplo, para enviar al usuario un contenido descargable o darle las gracias por suscribirse. Siempre hay que parecer servicial y orientar claramente al usuario sobre la próxima acción a realizar.
  • Emails de fidelización, para incentivar la recurrencia en la compra, hacer difusión de ofertas especiales o bien buscar upsellings. Aunque no lo creas, es una de las técnicas de marketing digital más eficaces para conseguir ventas entre los más indecisos o aquellos que parecieron olvidarse de nosotros.

De esta forma, podemos comenzar a poner en práctica el inbound marketing y tratar de conseguir que el usuario que nos interesa realice determinadas conversiones.

5. Publicidad online

Una estrategia de marketing online concebida como un acelerador de resultados para pymes es la publicidad online. Dicho así, parece una manera muy generalizada de hablar. Pero anteriormente te comentamos que, al igual que hay que trabajar un owned media, también hay que recurrir a los medios pagados. Y uno de los más eficaces para resultados a corto plazo es la publicidad online inbound (POI).

Este tipo de publicidad lo que hace es aprovechar los contenidos descargables que hayas podido generar en tu estrategia de contenido para promocionarlos en redes sociales. De este modo, podrás captar registros en las fases iniciales de un proceso de compra e impulsar la etapa de atracción del público objetivo.

Se trata de una manera eficaz de alimentar la parte alta del funnel. Una vez que consigas una serie de contactos o que logres aumentar el número de visitas web, contarás con más posibilidades de llegar a una segunda fase. Es decir, después de la promoción de contenidos mediante canales de pago (como Facebook, Instagram o LinkedIn Ads), tendrás la oportunidad de acompañar y educar al usuario hasta el momento de la transacción final, poniendo a prueba tu estrategia de segmentación y de maduración de leads.

Otra opción es invertir en campañas transaccionales mediante publicidad online tradicional. Es decir, promocionar directamente tus productos o servicios. Sin embargo, desde la metodología inbound marketing esto es algo que recomendamos una vez los contactos hayan pasado por el lead scoring y se encuentren en una etapa más avanzada del proceso de compra.

6. Presencia en redes sociales

Con lo que comentamos en el anterior punto y con el objetivo de generar una comunidad afín a nuestro público objetivo, lo mejor es gestionar nuestra presencia online a través de las redes sociales. En ellas podrás comunicarte de una manera mucho más cercana y directa con los posibles clientes, consolidando tu imagen de marca.

Para gestionar diferentes perfiles de empresa en redes sociales es necesario crear un plan de Social Media. Así podrás organizar los distintos tipos de publicaciones que quieres crear, con qué objetivos y mediante qué tipo de recursos.

En el caso de que no cuentes con recursos suficientes para generar contenido ad hoc para social media, hay algunas opciones.

Te recomendamos que cuentes con todo el contenido generado a través de tu estrategia de contenido y lo adaptes para hacerlo digerible para las diferentes redes sociales que quieras trabajar.

Trabajar en la presencia de una marca en las redes puede tener un alto impacto en el branding de esta y, en consecuencia, ayudar a impulsar los resultados del resto de las acciones que se estén realizando en marketing.

Por ejemplo, imaginemos que buscas “rutina facial” en Google. En el primer resultado ves una publicación de blog de una marca que no tienes identificada; en cambio, en la cuarta posición ves un post de una marca que sigues en Instagram. ¿Dónde harías clic para resolver tu consulta?

[Guía gratuita] Claves y herramientas para la transformación digital de tu  departamento de marketing

7. Campañas con influencers

Una vez hayas trabajado durante un tiempo todos los puntos anteriores y te encuentres desarrollando tu estrategia de marketing con un determinado volumen de público detrás, es el momento de pensar en campañas con colaboradores externos.

A menudo, una estrategia de marketing que puede funcionar en redes sociales es realizar campañas puntuales con influencers del sector.

Muchos usuarios de redes sociales como Facebook o Instagram afirman emplear estas plataformas para seguir a influencers (alrededor de un 24% de los usuarios según el Estudio del IAB), mientras que otros lo hacen para inscribirse en concursos y sorteos (en torno a un 23%). Por tanto, si combinamos ambos recursos probablemente logremos un mayor impacto.

Sin embargo, este punto puede ser peliagudo y conviene tratar con profesionales con los que puedas comprobar que te pueden aportar no solo una gran visibilidad, sino también incrementar las interacciones de los usuarios y el tráfico web. Para ello, el público del influencer debe ser similar al tuyo o complementario.

8. Marketing de automatización

Por último, si quieres seguir mejorando tus estrategias de marketing y tener controlados tus procesos de lead scoring, maduración de leads, envíos de mailing y acciones de fidelización, tienes que contar con un CRM (Customer Relationship Management).

Una herramienta como el CRM te ayudará a automatizar las tareas más repetitivas, lo que te permitirá centrarte en las acciones a seguir para cumplir cada objetivo establecido en tus estrategias. Así, podrás optimizar la relación que tengas con todos los contactos de tu base de datos, registrando toda la información que sea de interés para la implementación de tus acciones online.

Hay muchas otras ocasiones en las que te hemos hablado acerca de la importancia del marketing de automatización para el seguimiento del proceso de compra de tus leads y la creación de flujos de trabajo eficaces. Pero esto es algo en lo que tendrás que centrarte una vez controles todos los apartados anteriores, ya que primero tendrás que hacer crecer tu base de datos.

En definitiva, hay muchas acciones alrededor del marketing digital que pueden ayudar a impulsar tu PYME.

Recuerda empezar asentando bien los objetivos que quieres alcanzar con tu estrategia de marketing digital e investigando todo lo que puedas acerca de tu buyer persona. Una vez lo tengas claro, planifica las acciones priorizando aquellas que tengan un impacto mayor en la línea de acción estratégica que hayas definido.

Y, sobre todo, no puedes empezar la casa por el tejado, por lo que no tengas miedo en adaptar la estrategia de marketing a tus necesidades y tus recursos.

¿Ya estás implementando este tipo de estrategia en tu PYME? Me gustaría conocer tus resultados, ¿por qué no me lo cuentas en la sección de comentarios?

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