O marketing digital se tornou uma ferramenta essencial para o crescimento das pequenas empresas. Neste guia, exploraremos 8 ações estratégicas fundamentais que podem ajudar os negócios de pequeno porte a conquistar e reter clientes de forma eficaz. Através de estratégias práticas e acessíveis, desvendaremos como as pequenas empresas podem tirar o máximo proveito do marketing digital para alcançar o sucesso em um mercado cada vez mais competitivo.
Marketing digital para pequenas empresas
Ao contrário do que muitos pensam, o marketing digital para pequenas empresas é possível. Até poucos anos, esse recurso era quase uma exclusividade de grandes organizações, mas isso não é mais verdade: essa nova forma de Pequenas e Médias Empresas (PMEs) falarem com os clientes tornou-se um recurso essencial para sobreviver à feroz concorrência do mercado.
A transformação digital sempre foi um desafio para as PMEs, mas elas precisaram se adequar com rapidez devido à pandemia. Segundo o Índice de Transformação Digital da Dell Technologies 2020 (DT Index 2020), cerca de 87,5% das empresas instaladas no Brasil realizaram alguma iniciativa voltada à transformação digital no período.
Atualmente, essas empresas precisam se adaptar e ter uma presença online para atrair a atenção do seu público-alvo e assim conseguir clientes. Confira a seguir 8 dicas de ações focadas no marketing digital para pequenas empresas. Boa leitura!
1. Faça um planejamento estratégico
O primeiro passo é desenvolver um planejamento e saber qual é o ponto de partida do projeto. Isso é obrigatório em todos os casos, não apenas no marketing digital para pequenas empresas. O objetivo é simples: identificar e estabelecer as bases de sua estratégia digital para garantir que você esteja alocando seus recursos de forma correta. Além de aumentar a organização, isso permite ter as informações necessárias para cada projeto e minimiza as chances de erro.
Pensando nisso, aqui estão algumas dicas para desenhar uma estratégia de marketing digital para pequenas empresas:
- Identifique qual é a sua vantagem competitiva: para desenvolver qualquer estratégia de marketing, seja ela online ou offline, você deve saber quais são seus diferenciais. Ou seja, as características ou atributos que lhe conferem certa superioridade sobre seus concorrentes imediatos.
- Elabore detalhadamente seu modelo de negócios: em linhas gerais, é um documento que facilita o entendimento completo de um negócio: seu DNA, segmento de clientes, proposta de valor, entre outros.
- Analise sua empresa: depois de saber quais são as características do seu modelo de negócio, como ele está estruturado e os diferenciais oferecidos, faça um estudo mais aprofundado. A técnica SWOT expõe em forma de uma matriz quadrada conclusões sobre:
- Pontos fortes e fracos: aqui, o foco está nas suas características internas, então priorize a imparcialidade em sua capacidade analítica.
- Ameaças e oportunidades: análise da situação externa da PME, como tendências do mercado ou vantagens que a concorrência tem.
- Definição da sua buyer persona: a buyer persona é o arquétipo do cliente ideal para o seu serviço ou produto. Tente ser o mais específico possível na descrição, contando quais são suas características, necessidades ou preocupações, como a pessoa pode chegar ao seu produto ou serviço, quais são seus círculos sociais, quais sites visita, sua situação econômica, etc. Dessa forma, você consegue traçar a jornada do cliente e definir quais estratégias de marketing digital para pequenas empresas podem ser usadas.
- Visualize claramente quais recursos você possui: de modo geral, as PMEs possuem orçamentos mais restritos. Logo, é crucial ter uma visão geral da sua situação para investir apenas naquelas ações que realmente podem impactar nos seus objetivos.
2. Tenha uma estratégia de conteúdo com SEO
Se você tem um site, saiba que trabalhar com Search Engine Optimization (SEO) é essencial para atrair mais visitantes. E se ainda não tem uma página para o seu negócio, pode começar já! Essa é a base para desenvolver o marketing digital para pequenas empresas.
Como você sabe, SEO é o conjunto de ações e estratégias que permitem que uma página seja posicionada no topo dos resultados de busca do Google. Para alcançar esse objetivo, identifique quais são as principais palavras-chave que deseja posicionar no seu site. Depois, desenvolva uma estratégia em cima delas.
Além de trabalhar todas as páginas do seu site para que fiquem bem otimizadas no nível de SEO, você pode trabalhar na geração de visitas. Parece ótimo, mas como conseguir isso?
Você deve gerar um plano de conteúdo com base nas palavras-chave que melhor atendem à intenção de busca da sua buyer persona. O próximo passo é criar conteúdo para publicar no blog e, se ele estiver bem otimizado e for relevante para o seu público, é questão de tempo até que seus artigos cheguem às primeiras posições do Google.
É assim que se chega à mídia própria, termo referente a todo tipo de mídia de autoria própria, como site, loja virtual, entre outros. Os mais comuns são blog, mas também é aconselhável ter perfis nas redes sociais e até um canal no YouTube. Use esse meio para fazer uploads de entrevistas com colaboradores ou compartilhar notícias do mercado, por exemplo.
Se quiser ir além, pode usar a mídia paga para alcançar a mídia conquistada, o famoso “boca a boca”. Essa é a melhor forma de propaganda, pois os clientes ou usuários trocam informações, feedbacks e opiniões sobre sua empresa de forma espontânea.
3. Crie um sistema de pontuação e segmentação de contatos
O próximo ponto na sua estratégia de marketing digital para pequenas empresas é a segmentação de contatos. Conhecer sua base é fundamental para saber como se comunicar da melhor forma e o lead scoring pode ajudar muito.
Essa técnica usa a automação do marketing para classificar os leads no banco de dados com base em como eles se comportam e o momento da jornada de compra em que eles se encontram.
Se você está desenvolvendo seu banco de dados, este é o melhor momento para definir seu próprio sistema de pontuação. Desta forma, a empresa tem uma base organizada e pode extrair as melhores informações, garantindo melhor desempenho nas campanhas.
Para isso, pergunte-se:
- Quais informações eu preciso para identificar se um contato corresponde à minha persona?
- Como é o meu processo de compra?
- Qual o gatilho indica que um contato tem interação suficiente com minha marca?
- Qual é o comportamento de um contato que está na fase de decisão?
- Quando um contato está pronto para passar do marketing para as vendas?
- Como identificar e classificar meus clientes para trabalhá-los em ações personalizadas de fidelização?
- Como identificar contatos adormecidos para direcioná-los para ações de engajamento?
4. Comunique-se via e-mail marketing
Depois de conhecer a fundo sua base de dados, trace uma estratégia de comunicação com ela por meio de e-mail marketing. Esse tipo de ferramenta serve para enviar conteúdo personalizado e adaptado a diferentes situações. Por exemplo:
- E-mails educativos: o foco é acompanhar e orientar os usuários em seu processo de compra através de informações adequadas no momento mais conveniente. Isso é conhecido como nutrição de leads.
- Newsletters: você pode manter sua base informada sobre as novidades do setor, posicionando-se como referência. Desta forma, esse canal deixa de ser apenas comercial e passa a ser visto como utilidade, pois o usuário usa para se manter atualizado.
- Comunicações focadas na boa experiência do usuário: use o e-mail marketing para enviar ao usuário conteúdos para download ou agradecimento por se inscrever em determinado curso ou pré-venda. Aqui, o objetivo é ser útil e orientar claramente sobre a próxima ação a ser tomada.
- E-mails de fidelidade: servem para incentivar compras recorrentes, divulgar ofertas especiais ou oportunidades de upselling. Acredite ou não, é uma das técnicas de marketing digital mais eficazes para conseguir vendas entre os mais indecisos.
Dessa forma, pode colocar em prática o Inbound Marketing e fazer com que o usuário desça no funil de vendas.
5. Invista em publicidade online
Uma estratégia de marketing digital para pequenas empresas que traz bastante resultado é a publicidade online. Aqui, um dos meios mais eficazes de ter retorno a curto prazo é aproveitar o conteúdo para download e promovê-lo nas redes sociais. Dessa forma, você consegue captar cadastros nas fases iniciais do processo de compra e potencializar a etapa de atração do público-alvo.
Esta é uma maneira eficiente de alimentar o topo do funil. Depois de conseguir uma série de contatos ou aumentar o número de visitas em seu site, você tem mais chances dessas pessoas avançarem para a próxima fase.
Ou seja, após divulgar o conteúdo por meio de canais de mídia paga (como Facebook, Instagram ou LinkedIn Ads), você tem a oportunidade de acompanhar e educar o usuário até o momento da transação final, testando sua estratégia de segmentação e maturação de leads.
Outra opção é investir em campanhas transnacionais por meio da publicidade online tradicional, o que inclui promover diretamente seus produtos ou serviços. Porém, a metodologia de Inbound Marketing recomenda que isso só seja feito depois que os contatos passaram pelo lead scoring e estão em um estágio mais avançado do processo de compra.
6. Apareça nas redes sociais
O marketing digital para pequenas empresas só sobrevive quando a organização faz gestão da sua presença online através das redes sociais. Esses canais permitem uma comunicação próxima e direta com potenciais clientes, consolidando a imagem da sua marca.
Mas antes, crie um plano de mídias sociais para gerenciar perfis em diferentes redes. Essa é a melhor maneira de organizar os tipos de publicações que pretende criar, com que objetivos e através de que tipo de recursos. Caso você não tenha recursos suficientes para gerar conteúdo o tempo todo para redes sociais, existem algumas opções. A mais recomendada é pegar o conteúdo criado e apenas adaptá-lo para caber no formato das diferentes redes sociais com as quais deseja trabalhar.
Trabalhar a presença de uma marca nas redes pode ter um alto impacto em seu branding, o que impulsiona os resultados das demais ações realizadas. Por exemplo, imagine que você esteja procurando por “rotina de skincare” no Google, o primeiro resultado é de uma marca que não conhece. Já a quarta posição é ocupada por uma postagem de uma marca que segue no Instagram. Em qual dessas opções você clicaria?
7. Realize campanhas com influenciadores
Depois de trabalhar todos os pontos acima e desenvolver sua estratégia de marketing digital para pequenas empresas, é hora de pensar em campanhas com colaboradores externos. Em muitos casos, isso significa trabalhar com influenciadores.
Uma pesquisa Opinion Box mostrou que 70% dos usuários brasileiros do Instagram seguem influenciadores. Além disso, 15% afirmam que são muito influenciados por essas personalidades digitais na hora de comprar e consumir produtos. Não à toa, o marketing de influência tem ganhado muita força dentro das empresas nos últimos anos.
Porém, é preciso ter cautela e dar preferência por profissionais que não só possuem grande visibilidade, mas que também gerem interação (aumentam interações do usuário e o tráfego no site, por exemplo). Para isso, o público do influenciador deve ser parecido com o seu ou complementar.
8. Configure automações de marketing
Por fim, se você quer aprimorar suas estratégias de marketing digital para pequenas empresas e ter sob controle processos de lead scoring, maturação de leads, mailings e ações de fidelização, você precisa ter uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM).
Isso vai ajudar a automatizar as tarefas mais repetitivas, permitindo que você se concentre em outras ações para cumprir os objetivos estabelecidos em suas estratégias. Assim, consegue otimizar a relação que mantém com todos os contatos e registrar as informações relevantes para acompanhar os resultados.
Aqui no blog da Inbound Cycle, você encontra artigos sobre automação de marketing para rastrear o processo de compra de seus leads e criar fluxos de trabalho eficazes. Porém, a recomendação é focar nessa tarefa só depois de passar pelas ações anteriores, já que precisa aumentar seu banco de dados.
Em resumo, existem muitas ações em torno do marketing digital para pequenas empresas. Lembre-se de começar estabelecendo os objetivos que deseja alcançar com sua estratégia e pesquisando tudo o que puder sobre sua buyer persona. Depois, planeje as ações dando prioridade para aquelas que devem trazer maior impacto. Conforme o tempo for passando, não tenha medo de adaptar a estratégia de marketing às suas necessidades e aos seus recursos.
Já implementa este tipo de estratégia na sua PME? Deixe sua experiência nos comentários!
Publicado em 12 de julho de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.