Internacionalización de empresas con HubSpot: funcionalidades y ventajas

La internacionalización de empresas va mucho más allá de la exportación: se basa en crear nuevas estrategias en países extranjeros. ¿Tu empresa está valorando esta opción? Entonces estás en el artículo adecuado, ya que hay varios aspectos que debes tener en cuenta antes de dar el salto. Uno de ellos es cómo ayudar a los distintos departamentos a optimizar recursos. Una fórmula es a través de HubSpot. Quédate en este post y descubre más sobre este asunto.

Internacionalización de empresas: ¿qué significa y en qué consiste?

La internacionalización de empresas es el proceso que sigue una compañía cuando quiere establecerse en otro país. Es un concepto más amplio que el de exportar o abrir filiales: cuando se habla de internacionalización la intención es implementar nuevas estrategias y políticas orientadas hacia nuevos países extranjeros.

Seguro que puedes imaginar cuáles son las principales ventajas de la internacionalización de empresas:

• Mejora del posicionamiento y la notoriedad de la marca.
• Aumento de la competitividad.
• Diversificación de mercados y clientes.
• Mejor resistencia a las crisis.
• Nuevas oportunidades de negocio.
• Mejora de la productividad, en ocasiones, incluso con reducción de costes.
• Posibilidad de reinvertir los beneficios gracias a la mayor facturación.

¿Cómo es el proceso de internacionalización de empresas?

Antes de empezar a desarrollar la actividad comercial en otro país, la organización debe tener en cuenta ciertos aspectos:

Aspectos a tener en cuenta antes de empezar con la internacionalización

Crear un departamento de gestión internacional

La organización es clave para una empresa, y más en el momento en el que se decide abrir un nuevo país. Contar con un departamento de gestión internacional, específico para la internacionalización de la empresa, permite centralizar las acciones por un mismo grupo de personas, liberando al resto, lo que ayuda a mejorar en efectividad y en productividad.

Establecer una estrategia

Una vez organizado el departamento, es el momento de establecer la estrategia. Es recomendable que sea una estrategia a largo plazo y que considere y analice el mercado, la competencia, la legislación, los costes…

Hay dos tipos de estrategia de internacionalización de empresas:

• Estrategia de concentración: se basa en centrarse en un tipo de público concreto o en un sector concreto. Es muy útil si es la primera vez que la empresa quiere probar suerte en otro país, ya que permite tantear el terreno.
• Estrategia de diversificación: si la intención es, puramente, vender, intentando abarcar el máximo posible, la estrategia de diversificación es más útil en este caso. Eso sí, requiere de mayor inversión, mayor experiencia y cierta trayectoria.

Marcar objetivos

En este punto probablemente pienses: “El objetivo es vender más”. Sí, es cierto: la internacionalización tiene como principal objetivo facturar más. Pero este aumento puede ser a través de aumentar las ventas o de reducir costes. Para lograrlo, crea un plan, identifica las barreras, conoce tu producto y supera a tu competencia.

Fases de la internacionalización

Una vez considerados estos puntos, la empresa puede iniciar el proceso teniendo en cuenta las fases de la internacionalización:

Fase 1: análisis interno

La primera fase de la internacionalización de empresas es realizar un análisis interno de la compañía para poder detectar posibles debilidades o fortalezas que pueden ayudar a la empresa con la internacionalización.

Este análisis se hará a través de un DAFO, la técnica que permite analizar:

• D de debilidades: en este punto se analizan las barreras que tiene, internamente, la compañía y que la hacen débil frente a la competencia. Por ejemplo, existe una rotación muy alta de los recursos humanos.
• A de amenazas: aquí se deben tener en cuenta las situaciones negativas que amenazan el éxito de la acción, ajenas a la empresa y al producto en sí. Por ejemplo, una normativa muy estricta del sector en cuestión.
• F de fortalezas: las fortalezas son aquellos factores que juegan a favor de la empresa internamente. Por ejemplo, el know-how o la competitividad de su personal.
• O de oportunidades: por último, las oportunidades se refieren a los aspectos positivos externos que pueden aprovecharse en la estrategia. Por ejemplo, la tendencia del mercado.

Fase 2: análisis externo

Una vez realizado el análisis interno de la organización, la compañía debe analizar el mercado externo donde quiere internacionalizarse. En concreto, es importante prestar atención a:

• Competidores.
• Nichos de mercado.
• Riesgos: pueden ser de distintos tipos, desde económicos hasta el tipo de cambio, las normativas, la estructura política y legal del país, los aspectos socioculturales, las condiciones fiscales...
  

Fase 3: análisis de la solvencia y situación financiera de la empresa

La empresa debe analizar su situación financiera, es decir, su solvencia para detectar si tiene los recursos suficientes para internacionalizar su empresa. A partir de la solvencia, la empresa verá si tiene la capacidad para desarrollar unas estrategias u otras.

Fase 4: elección de mercados y método de entrada

En esta última fase, se deben elegir los mercados y el método de entrada:

• Subsidiarias o filiales comerciales.
• Mayor inversión en producción o distribución.
• Adquisición de empresas locales.
• Joint venture, o colaboración entre empresas.

CRM: qué es y qué beneficios puede aportar a la internacionalización de tu empresa

Las siglas CRM, Customer Relationship Management, se refieren a una plataforma que centraliza y engloba la base de datos de los clientes de una empresa. El CRM es una herramienta más que útil que sirve para gestionar las campañas de fidelización, atracción o captación de clientes a través del envío de emails, organización de citas, campañas de marketing, segmentación de la base de datos…

Los beneficios de usar un CRM en tu estrategia de internacionalización son múltiples, pero queremos destacar 5 en concreto:

1. Organización y estructuración de la información: desde la facturación hasta el histórico de ventas, la base de datos de clientes, de nuevos contactos… Todo aparece reunificado en una sola herramienta.
2. Segmentación de mercados. El CRM facilita la acción comercial, ya que permite la división de los datos según la relación con el interlocutor, ya sea cliente, proveedor o competencia, en términos de comunicación, venta, geografía, volumen, nivel relacional...
3. Mejora del conocimiento de las relaciones empresariales. Al disponer del histórico de todas las relaciones de la empresa con clientes y proveedores, facilita el cross selling y ayuda a aumentar las ratios.
4. Automatización de procesos. Prácticamente todos los procesos de una compañía pueden quedar automatizados gracias al CRM, incluido el comercial.

Monitorización de oportunidades comerciales. En relación con el punto anterior, la productividad del departamento comercial se ve incrementada gracias al CRM, ya que ofrece herramientas automatizadas que permiten la monitorización de las acciones.

HubSpot CRM: funcionalidades y ventajas para la internacionalización

HubSpot es un software CRM muy utilizado en las estrategias de inbound marketing, y que puede ser realmente útil en una estrategia de internacionalización de empresas. Gracias a HubSpot puedes establecer:

Colaboración entre departamentos

HubSpot es un poderoso CRM que unifica tanto la parte de marketing como la de ventas o atención al cliente. Gracias a ello, los tres departamentos pueden trabajar con un mismo software y hacer un buen seguimiento de los contactos que entran y la fase en la que se encuentran.

Además, tenerlo todo en un mismo CRM ayudará a optimizar los procesos, ya que no se perderá información. Cada miembro del equipo, sea del departamento que sea, puede guardar la información, la acción o el estado de ese cliente o proveedor, así como almacenar notas importantes.

Pongamos un ejemplo:

1. El departamento de marketing inicia el proceso gracias a su campaña de inbound marketing: elige los buyer persona y determina cuáles son los prospectos que pueden pasar a la fase de ventas.
2. El departamento de ventas sabe en qué punto se encuentra el posible cliente que va a contactar y puede usar su historial para ayudarse en su argumento de venta.
3. El departamento de atención al cliente conoce los pasos que ha realizado ese prospecto, ya convertido en cliente, lo que permite mejorar su relación con él.

Automatización y eficiencia de procesos

Gracias a los procesos de automatización de HubSpot, como, por ejemplo, la entrada de leads a través de sus formularios, o la creación de workflows personalizados y automatizados, la empresa puede ahorrar recursos, tanto en tiempo como en inversión.

Además, también se reduce el margen de error. La empresa puede tener grandes profesionales, pero todo el mundo puede fallar alguna vez, ¡somos humanos! Con la automatización, este margen de error disminuye. Toda la información es veraz y disponible de forma inmediata.

Segmentación de contactos

Una de las principales funcionalidades y ventajas de HubSpot son las listas de contactos. HubSpot te permite crear tantas listas como quieras. En estas listas puedes segmentar por propiedades de contactos, propiedades de compañía, por estado de los negocios o deals, por propiedades de actividad del contacto, por visitas a páginas web, entre otras muchas más segmentaciones.

Esto permite tener la base de datos muy bien ordenada y facilita a todos los equipos poder preparar estrategias específicas basadas en ciertos grupos de contactos y, a la vez, ser mucho más eficientes.

Actualizaciones constantes y en tiempo real

HubSpot actualiza los datos de forma constante: de hecho, hace una actualización cada 10 minutos. Gracias a ello, todos los equipos involucrados podrán tener nueva información, por ejemplo, de un contacto en concreto en tiempo real y 100% segura.

Customización según cliente y país

Gracias a la gran oferta de plantillas personalizables que ofrece HubSpot, puedes customizar tanto los emails como las landings o las listas, dependiendo de los requerimientos de cada una de las compañías con las que trabajes o de los países donde quieras internacionalizar tu empresa.

Medición y visualización de resultados

HubSpot tiene una parte de analítica muy potente donde puedes crear dashboards personalizados para poder ver los datos que más te interesen para tu negocio. También podrás segmentar estos datos por país y customizarlos como quieras. Esto te permitirá saber de forma muy rápida como está tu empresa y los resultados que se están obteniendo.

Si has decidido dar el paso y lanzarte a la internacionalización de tu empresa, espero que este artículo te haya inspirado y dado ideas sobre cómo empezar. Como ves, una herramienta como HubSpot puede ayudar mucho en la implementación de tu estrategia y a comenzar la andadura de tu empresa en otro país con las mejores herramientas.

¿Has utilizado alguna vez un CRM como HubSpot para la internacionalización de empresas? ¿Qué opinión te merece? Me encantaría leer tus comentarios.