InMails en LinkedIn: qué son y 6 trucos para tu estrategia de ABM (Account Based Marketing)

Si actualmente te encuentras en un punto donde ya has explotado al máximo tus campañas de pago y quieres focalizar al máximo la calidad de los leads que estás generando, seguramente te habrás planteado empezar una estrategia de ABM (Account Based Marketing), un tipo de marketing que se enfoca en cuentas o clientes específicos.

En este sentido, seguramente sabrás que una buena manera de impactar a tus clientes potenciales es a través de los InMails de LinkedIn. Pero ¿sabes qué son en realidad y cómo pueden ayudarte? En este artículo quiero explicarte más en detalle qué son los InMails en LinkedIn y algunos trucos para tu estrategia de ABM.

Qué es LinkedIn InMail y para qué sirve

Podríamos decir que LinkedIn es una red social basada en el networking: contactos profesionales que pueden ponerse en contacto con otros con la intención de mejorar en sus puestos de trabajo, realizar colaboraciones, negocios… Un imprescindible para cualquier negocio B2B.

Como sabes, LinkedIn pone a tu disposición una manera de enviar mensajes directos a tus compradores potenciales o clientes. Con los InMails de LinkedIn podrás llegar a un mayor volumen de contactos de forma mucho más personalizada.

Pero los InMails solo sirven para enviar mensajes a aquellos usuarios y clientes potenciales que tengas como contacto directo o contacto de primer grado. Normalmente, los equipos comerciales suelen contactar a quienes todavía no son contactos, por lo que será necesario contar con una cuenta Premium para poder enviar InMails sin que el cliente potencial sea contacto directo. De esta manera, LinkedIn InMail te permite iniciar una conversación y, posiblemente, una relación estrecha con posibles clientes que todavía no tienes en tu red de contactos.

Ventajas de usar InMails de LinkedIn en tu estrategia de AMB (Account Based Marketing)

Hay que tener en cuenta que el ABM se enfoca en clientes o cuentas concretas, a través del conjunto de estrategias de marketing de contenidos, acciones tecnológicas y comerciales. Teniendo esto en cuenta, los InMails de LinkedIn se perfilan como una herramienta más que útil.

A continuación te mostraré algunas ventajas de utilizar los InMails dentro de una estrategia ABM respecto a los emails tradicionales:

• Mayor alcance: te permite llegar a un volumen de usuarios que, de la forma tradicional, sería muy difícil de conseguir.
• Ahorro de tiempo: posibilita ahorrar tiempo de investigación, ya que LinkedIn te ofrece toda la información profesional de todos sus miembros.
• Personalización: al poder disponer del perfil de estos usuarios dentro de esta red profesional, puedes personalizar mucho más estos mensajes para acercarte al cliente de una forma más “orgánica” y natural.
• Iniciar comunicación: es una buena manera de iniciar una conversación con usuarios a los que no podrías llegar de otra manera.
• Comunicación fluida: el hecho de que tanto el receptor como el emisor de estos mensajes tengan a su disposición todo el contexto y entorno profesional hace que la comunicación entre ambos pueda resultar más fácil y fluida.
• Medir la eficacia: al ser un tipo de mensaje que aporta LinkedIn, también tienes al alcance herramientas de análisis para poder validar realmente la eficacia de estos envíos.

Fuente: business.linkedin

¿Cómo funcionan los InMails de LinkedIn?

La necesidad de tener una cuenta premium de LinkedIn contratada es la cobertura de comunicación, es decir, la posibilidad de establecer relación directa con más usuarios. Puedes disponer de 5 InMails al mes con la cuenta Premium Career y hasta 15 InMails al mes con la cuenta Premium Business.

De todas formas, como te explicaba al inicio de este artículo, si tu idea de empezar con el ABM y con LinkedIn InMail es ampliar tu alcance y conectar con personas que, de otro modo, no podrías, deberás tener una cuenta de Sales Navigator Professional. En este caso, podrías disponer de 20 InMails al mes. Aunque si quieres disponer de 30 InMails al mes deberás contratar una cuenta Recruiter Lite. 

En este caso, te recomiendo una de las dos últimas opciones. Por ejemplo, disponer de Sales Navigator te permitirá hacer búsquedas de contactos mucho más acotadas; se trata de una herramienta con características y funciones específicas:

• Tiene un buscador muy robusto para encontrar dentro de LinkedIn aquellos contactos que coinciden con tu target.
• Permite crear listas de leads para poder impactarlos a posteriori con tus créditos de InMails.
• Posibilita filtrar las búsquedas por localización geográfica, industria, tipo de empleo y empresa, pero también por palabras clave, entre otros.

¿Qué son los créditos InMail y cómo funcionan?

Los créditos InMail son la cantidad de mensajes que LinkedIn permite enviar al mes. Como decía, dependiendo de la cuenta que tengas contratada, podrás disponer de un volumen de mensajes u otro. Si te quedas corto con las opciones comentadas, siempre puedes ampliar tu crédito comprando mensajes extra.

Otro punto clave a tener en cuenta es que estos créditos son acumulables, por lo que si en un mes gastas menos créditos, no los pierdes y puedes usarlos al mes siguiente.

Por último, por cada respuesta que consigas con un InMail, LinkedIn te da un nuevo crédito extra.

6 trucos para redactar InMails efectivos

Para hacer efectiva la tasa de respuesta de tus contactos es necesario aplicar algunos trucos. ¡Toma nota!

1. Elige desde qué perfil vas a enviar tus InMails: después de ver tu mensaje InMail, los posibles clientes irán directos a tu perfil, así que procura establecer una buena imagen personal y empresarial para generar confianza y congruencia.
2. Selecciona correctamente la BB. DD. a la que vas a enviar tu InMail: investiga el perfil de los contactos a impactar para poder personalizar tus InMails.
3. Personaliza tu InMail. Por ejemplo:
• Menciona los datos del perfil que te ha motivado para establecer contacto.
• Comparte la información mutua.
• Explica las expectativas de esta conversación.
• Establece un tono informal, cercano y animado.
4. Usa un asunto atractivo que incite la apertura.
5. Apuesta por la brevedad en tus InMails.
6. Busca siempre una llamada a la acción. Por ejemplo, puedes hablar de ofrecer ebooks o recursos en abierto.

Si quieres potenciar tu estrategia de ABM (Account Based Marketing) y llegar a un mayor volumen de leads de forma más personalizada, LinkedIn InMails es un buen punto de partida. Sin embargo, no solo es cuestión de usar los InMails para llegar a más contactos, sino que está en tus manos trabajarlos usando los 6 consejos de este artículo para realmente poder aportar valor a tus prospectos y llegar a convertirlos en tus clientes.

Y tú, ¿ya usas InMails? ¿Cuál es la forma más efectiva de enviar mensajes para ti? ¡Me encantaría que me lo contaras en los comentarios!