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Cómo incrementar las ventas en el Black Friday y el Cyber Monday utilizando el marketing online

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Fue en el año 2012 cuando la tendencia americana del “viernes negro” aterrizaba por primera vez en España. Desde entonces, las ventas en el Black Friday no han parado de crecer año tras año.

Según el informe de Google Seasonality: Black Friday & Cyber Monday en España, las ventas del comercio electrónico superaron los 16.000 millones de euros en Q4 de 2021, incrementándose un 15,7 % respecto al 2020.

No cabe duda de que esta fecha está marcada en todos los calendarios comerciales debido a los grandes beneficios que se pueden conseguir durante estos días de locura. A pesar de la histeria colectiva por conseguir las mejores ofertas, la competencia es también alta, por lo que contar con estrategias específicas es indispensable para maximizar el efecto del Black Friday.

Por este motivo, en este artículo quiero ofrecerte algunas ideas para vender en el Black Friday, consejos que seguro que te ayudarán a aumentar tu ratio de conversión y que te permitirán aumentar tus beneficios durante el viernes negro.

¿Qué es el Black Friday y cuál es su origen?

El Black Friday o viernes negro es un evento anual originado en EE. UU. en el que los comercios realizan grandes descuentos y ofertas especiales causando un aumento considerable de las ventas. Se celebra el día después del Día de Acción de Gracias y es el pistoletazo de salida de la temporada de las compras navideñas.

Pero el origen del término "Black Friday" va un poco más allá.

Según Wikipedia, todo empezó alrededor de 1961 en el estado de Filadelfia. Tras el Día de Acción de Gracias, el cual se celebra siempre el cuarto jueves de noviembre, la época de compras navideñas iniciaba con mucha fuerza, tanta, que se producían severos atascos y accidentes en las carreteras. Por este motivo, los policías empezaron a denominar este día como “viernes negro” debido a las grandes dificultades que sufrían.

A causa de esta tendencia creciente, los comerciantes empezaron a usar ese término para anunciar sus ofertas, y así es como empezó todo. Por otro lado, otras fuentes indican que el origen del término "Black Friday" está en las propias ventas de ese día, las cuales permitían que las cuentas de los negocios pasaran de números rojos a números negros, algo que también tiene sentido.

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17 ideas para aumentar las ventas en el Black Friday

Ahora sí, después de esta breve introducción, vamos a ver algunas ideas para vender más durante el Black Friday, aunque estas estrategias también son válidas para el Ciber Monday. Recuerda que todo lo que te explicaré a continuación son consejos genéricos, por lo que es muy importante que los adaptes a tu propia estrategia y a las necesidades de tu buyer persona.

1. Redes sociales: contenido de calidad + ofertas

Durante el Black Friday las redes sociales tienen una importancia inmensa. Es un canal de venta importantísimo que puede darte muchas alegrías, pero debes trabajarlo con buen contenido y no solo con ofertas. Seamos realistas, una cuenta que solo publica ofertas, una tras otra, no es atractiva para los usuarios, así que es indispensable hacer contenido de calidad.

Se trata de ser creativo y no dejarse llevar solamente por las rebajas y los descuentos. Directos o Reels en Instagram, crear virales para TikTok, campañas de ads, crear expectativa… Eso sí, recuerda que las redes sociales son mucho más que solamente una forma de vender en el Black Friday, por lo que si no las trabajas durante todo el año, el efecto será mucho menor.

2. Adelántate al Black Friday y a tus competidores

La realidad es que durante los últimos años el viernes negro se ha convertido en la semana negra, alargándose incluso más allá del Cyber Monday. Por este motivo, no solo debes hacer una estrategia de un solo día, sino que debes adelantarte y empezar a planificar tu campaña mucho antes.

Dependiendo de tu sector, incluso puedes iniciar a crear expectativas justo después de Halloween. Para aumentar tus ventas en Black Friday debes tomártelo como una campaña completa que debes ir ejecutando poco a poco. A medida que se vaya acercando la semana clave, deberás intensificar tus promociones. 

Además, ese día muchos usuarios tienen una sobresaturación de ofertas que crean cierto rechazo, por lo que pueden mostrar más interés incluso semanas antes. Eso sí, no olvides guardarte una última bala de descuentos para el día que todos esperan.

A continuación vemos el ejemplo de Freshly Cosmetics, marca de cosmética natural y sostenible, que aprovecha para hacer descuentos durante todo el mes de noviembre, adelantándose al Black Friday, con la campaña 'Freshly Black Month'.

3. No engañes a tus usuarios

Puede que el truco de subir un poco los precios los días antes para luego rebajarlos durante el Black Friday funcionase en 2012, pero ahora la mayoría de los usuarios están curtidos en batalla. Saben que algunas empresas siguen esta estrategia y revisan los precios con bastante antelación para comprobar que los descuentos del Black Friday son reales.

Por este motivo, nunca engañes a tus posibles clientes. No utilices este truco, sé sincero y haz los descuentos que te sea posible hacer. Elige los productos con los que puedas obtener un mayor beneficio y aplícales el descuento que puedas permitirte. Si el usuario se siente engañado, no solo no vas a conseguir más ventas en el Black Friday, sino que vas a perder la confianza de tus clientes actuales.

4. Ofertas flash + email marketing

Las ofertas flash o temporales son sin duda una gran idea para vender en el Black Friday. Se trata de ofertas que solo están disponibles durante unas horas, algo que obliga al usuario a tomar su decisión rápidamente. Es una estrategia que Amazon suele utilizar y que le funciona muy bien:

black-friday-ofertas-flashAdemás, puedes combinar las ofertas flash con el email marketing para incrementar las compras. Aquí es indispensable tirar de tu base de datos y conocer muy bien a tu cliente ideal, ya que es esencial decidir cuándo y cuántos correos enviar, pues el exceso de estos creará el efecto contrario al deseado.

5. La sensación de urgencia es otra de las claves del Black Friday

La sensación de urgencia y escasez es sin duda otra de las claves para aumentar las ventas en el Black Friday, puesto que el usuario sabe que si no se da prisa va a perder la oportunidad de aprovechar ese descuento que tanto ha esperado. 

Como hemos visto en el anterior consejo, el tiempo es la forma más sencilla de crear urgencia, pera hay otras. Por ejemplo, también podemos jugar con el número de unidades disponibles o incluso emplear la estrategia que utilizan hoteles o sitios de ventas de entradas. Esta consiste en anunciar el número de usuarios que está mirando el mismo producto en ese momento.

A continuación vemos el ejemplo de asos, el ecommerce británico de moda, que utilizan un temporizador de cuenta regresiva en su web para generar esta urgencia de aprovechar las ofertas del momento.

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6. Guía de compras navideñas

No olvides que, tal y como hemos visto en el origen, el Black Friday tan solo es un anticipo de la campaña navideña. De hecho, sobre todo en EE. UU. son muchos los consumidores que aprovechan los descuentos de Black Friday para comprar sus regalos de Navidad.

Aunque en España no es tan común, podría ser interesante tener preparada una guía de compras navideñas en tu tienda online. En esta guía se recopilarán todos los productos o servicios más demandados para regalar en Navidad y se les aplicará un descuento especial. De esta forma, el usuario tendrá un lugar donde ver todo lo que puede regalar en un mismo sitio y con precios reducidos.

Lush, por ejemplo, cuenta con un apartado exclusivo en su ecommerce en el cuál recogen ideas (productos de su web) para regalar en Navidad:

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7. Carritos abandonados

Aunque pueda parecer que las compras online tienen un mayor ratio de conversión que las tiendas físicas, la realidad es que hasta el 80 % de los pedidos online se abandonan antes de la compra. Una cifra alta de carritos abandonados es igual a nuevas oportunidades. Durante el Black Friday o el Cyber Monday podemos jugar con los descuentos para reactivar estos carritos abandonados.

Por ejemplo, si una persona está a punto de realizar una compra, pero finalmente se arrepiente y abandona el carrito, podemos enviarle mensajes personalizados (mediante el email marketing u otras acciones de remarketing) para ofrecerle un descuento extra en su compra. De esta forma, podemos recuperar esas ventas que se han quedado a medias y que, de otra forma, se perderían.

8. Viste de gala tu tienda durante el Black Friday

Tanto si tienes una tienda online como si tienes un comercio físico, utilizar el color negro durante el Black Friday es una gran idea para atraer la atención de los consumidores. Los consumidores esperan ver este tipo de elementos visuales que les confirmen que nuestra tienda dispone de descuentos exclusivos y atractivos.

La página de inicio de nuestra tienda online debería estar completamente renovada y adaptada a la temática del Black Friday, así como nuestras redes sociales, newsletter o cualquier otro elemento comunicativo. Y si tenemos un local físico, también podemos jugar con el merchandising en nuestra tienda para llamar la atención de los clientes.

escaparate-black-fridayFuente: El Mundo

9. Activa el cross selling y el up selling

El cross selling y el up selling son técnicas de marketing muy utilizadas por las tiendas online para aumentar sus ventas. Se trata de ofrecer al cliente productos complementarios o de mayor calidad a los que está comprando, con el objetivo de aumentar el ticket promedio. 

Tanto si tienes una tienda física como si vendes en internet, utilizar el Black Friday para aplicar estas técnicas de marketing puede ser interesante, ya que los clientes están más dispuestos a realizar compras mayores durante estas fechas, e incluso están abiertos a encontrar productos alternativos.

10. Juega con el envío gratuito

Una de las principales motivaciones para comprar online es el envío gratuito. Si a los descuentos les sumas el envío gratis (aunque sea a partir de cierto gasto), las opciones de vender aumentarán considerablemente.

11. Descuentos sencillos

Muchas personas tienen problemas para calcular los porcentajes de descuento, así que lo mejor es utilizar descuentos sencillos tipo 50% o 70%, en lugar de utilizar descuentos complicados del 35% o el 53%.

12. Black Friday + Cyber Monday

Otra idea para vender en Black Friday es unificar la campaña con el Cyber Monday. Crea una estrategia como un todo, aunque durante el Cyber Monday las ofertas deben ser diferentes.

13. Copywriting

Apelar a las emociones para vender tus productos en el Black Friday es sin duda una gran idea. Utiliza técnicas de copywriting y haz que tus textos y titulares sean atractivos y llamativos.

14. Hashtags

Utilizar hashtags en tus redes sociales te ayudará a llegar a más personas y hacerte más visible. Además, si utilizas un hashtag específico para tu campaña del Black Friday, podrás medir mejor sus resultados.

15. Opiniones

Utilizar las opiniones de otros compradores también puede ser una gran idea para vender más en Black Friday. Las personas se fijan mucho en estos detalles a la hora de decidirse por un producto u otro.

16. Cupones de lealtad

Además de vender más, el Black Friday tiene como objetivo conseguir que más personas conozcan nuestra tienda y fidelizarlos. Para conseguirlo, puedes ofrecer algún descuento que se pueda canjear en futuras compras.

17. Chatbots

Por último, utilizar un chatbot para el Black Friday también puede ser una idea muy interesante. De esta forma podrás atender mejor a tus clientes y darles toda la información que necesitan en cualquier momento.

Como has podido comprobar, existen muchas formas de aumentar las ventas en el Black Friday. Ahora solo tienes que ponerte manos a la obra y preparar tu estrategia de marketing para estas fechas. ¡Aún estás a tiempo! Recuerda que si tienes cualquier duda puedes dejarla en los comentarios, estaré encantada de ayudarte. ¡Feliz Black Friday!

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Publicado y actualizado el 24 de octubre de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.

Fuentes

  1. Wikipedia - Viernes negro (compras)
  2. Finances Online - 90 Compelling Shopping Cart Abandonment Statistics: 2022 Data, Causes, & Analysis

FAQs sobre las ventas en Black Friday

  • ¿Cuándo es el Black Friday 2022?

    El Black Friday este año (2022) es el viernes 25 de noviembre.
  • ¿Cuándo es el Cyber Monday 2022?

    El Cyber Monday esta año (2022) es el lunes 28 de noviembre.
  • ¿Qué tipo de estrategia es el Black Friday?

    El Black Friday es una estrategia de marketing que permite aumentar las ventas notablemente a través de descuentos agresivos y ofertas irrechazables.

  • ¿Hay más ventas en Black Friday o en Cyber Monday?

    En general, el Black Friday es un día donde las ventas son mucho mayores que durante el Cyber Monday. Las grandes ofertas de todos los sectores se concentran durante el Black Friday, mientras que el Ciber Monday se enfoca más en las ofertas tecnológicas.

  • ¿El Black Friday está perdiendo popularidad?

    Desde hace algunos años el Black Friday está perdiendo un poco de popularidad por dos razones. Una es que las ofertas en el mercado online se han ampliado a todo el año, por lo que los consumidores no esperan a este día para realizar sus compras. La otra es que ahora el Black Friday se celebra durante toda una semana en lugar de un solo día, restándole a este importancia.
  • ¿Cuántas personas comprarán en Cyber Monday?

    Según las estadísticas proporcionadas por Statista, hasta 62 millones de estadounidenses tienen intención de realizar compras online durante el Cyber Monday 2022. 

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