Email marketing: ejemplos de cómo la psicología puede ayudarnos a mejorar resultados

El email marketing puede considerarse el pan de cada día dentro de las estrategias de marketing que una empresa puede seguir.

Es tal este boom por el envío de mailings, que cada vez son más los usuarios que se quejan de dicha invasión publicitaria en sus bandejas de entrada, también conocidos como 'ataques spam'. Si quieres saber qué hacer en este caso, ¡este post es para ti!

Frente a lo anterior, son varias las preguntas que pueden surgirnos si lo que necesitamos es que nuestros envíos de email destaquen por encima de los de otras empresas de la competencia. ¿Cómo debemos, pues, redactar el asunto de nuestro email para que consiga un buen ratio de apertura? ¿Qué debemos incluir en el copy de nuestro email para generar interés en el usuario?

Las estrategias de email marketing muchas veces se fundamentan en criterios poco claros y más bien basados en la intuición. Sin embargo, los últimos avances en psicología social y neurociencia nos permiten descubrir algunos patrones de comportamiento que podemos aplicar a la hora de desarrollar nuestros emails.

Si estás interesado en mejorar los resultados de los envíos de email marketing que realizas, ¡lo que sigue te interesa!

Email marketing y psicología del comportamiento

Para ahondar en cómo el email marketing y la psicología están estrechamente relacionados y cómo el impacto de esta puede ser beneficioso a la hora de plasmar la estrategia de mailing, primero hay que conocer el modelo de comportamiento de Fogg. ¡Te cuento más sobre él a continuación!

El modelo de comportamiento de Fogg nos habla de tres elementos fundamentales que deben ocurrir simultáneamente para que se produzca un cambio de comportamiento:

1. Trigger (detonante): acción que desencadena el comportamiento del usuario.
2. Habilidad: capacitación del usuario para realizar la acción que se propone.
3. Motivación: el deseo del usuario por realizar esa acción.

Para que el comportamiento que buscamos desencadenar con una campaña de email marketing se produzca, el modelo de Fogg insiste en la necesidad de que estos tres elementos coexistan en equilibrio. Puede que exista un trigger y el usuario tenga la habilidad para realizar la acción, pero no esté suficientemente motivado a realizarla.

¿Cómo podemos aplicar el modelo de Fogg al email marketing?

No desatender el trigger

Un call to action (CTA) actúa como trigger en nuestro email, por eso debemos prestar especial atención tanto al diseño gráfico del trigger como a su copy. Llegados a este punto, es importante evitar que el copy genere confusión, por lo que debemos asegurarnos de que se entiende claramente qué se encontrará el usuario tras seleccionar el CTA.

Prestar especial atención a si el usuario será capaz de responder a nuestro trigger

Mientras preparamos nuestro email, debemos ponernos en la piel del usuario para valorar si será capaz de interactuar con nuestro contenido o no. Es importante asegurarnos de que el contenido se ve adecuadamente en todos los dispositivos y que, además, el usuario tiene la capacidad de clicar en nuestro CTA, por ejemplo. Si esto le resulta demasiado difícil o incómodo porque su tamaño es muy pequeño, no lograremos nuestro objetivo. ¡Recuérdalo!

Buscar maneras de motivar al usuario

Una vez tenemos el trigger preparado y hemos analizado la capacidad del usuario para reaccionar a nuestro email, debemos pensar cuidadosamente la manera en la que podemos motivarlo para que realice la acción que deseamos.

Si lo que buscamos es que el usuario adquiera alguno de nuestros productos, puede que todavía no esté preparado para hacerlo, de modo que de nada nos servirá enviarle emails con ejemplos de productos. Será más beneficioso marcarse pequeños objetivos que cumplir de manera progresiva como, por ejemplo, aumentar su engagement con la marca, algo que podemos conseguir ofreciéndole diferentes artículos de utilidad, guías gratuitas, visitas informativas o demos de algunos de nuestros productos para que nos conozca mejor.

En este punto, es importante tener en cuenta el buyer's journey o ciclo de compra del usuario para saber qué contenido será más adecuado ofrecerle en cada punto del ciclo.

Trucos de la psicología para aumentar el impacto de tu campaña de email marketing

Para mejorar el impacto de tus campañas de envío de mailing, la psicología puede ser de mucha utilidad. Piensa que conocer el comportamiento de tu público objetivo así como todo lo que le gusta, te ayudará a poder conectar de una manera más profunda con él y, por ende, será más efectiva.

¿Pero cómo conseguir esta relación más estrecha? Por suerte, existen ciertos trucos de la psicología que podemos extrapolar y emplear a la hora de diseñar tu email marketing. ¡Conócelos para poder aplicarlos!

Psicología de los colores

Nuestras emociones y sensaciones se ven condicionadas en muchas ocasiones por los colores que percibimos. Así, podemos aprovechar el poder de los colores para nuestras campañas de email marketing; en este artículo te cuento cómo conseguirlo y los significados más extendidos de algunos de los colores más utilizados.

The Body Shop es un claro ejemplo de cómo el uso de los colores correctos puede ser útil para despertar el interés del usuario:

Una imagen vale más que mil palabras

De la misma manera que los colores, las imágenes también pueden conseguir generar emociones, con lo que puedes plantear una estrategia de email marketing fundamentada en imágenes que llamen la atención del lector.

Lo cierto es que la mayoría de los usuarios revisan los emails que reciben de manera superficial, así que un email con mucho texto podría tener peores resultados que un email que se apoye en contenido gráfico.

Un buen ejemplo de imágenes que predominan sobre el texto es la estrategia que utiliza la empresa de joyas Pandora. Como se puede ver en la imagen adjunta, la imagen del producto ocupa la mayor parte de la visión, ya que ellos saben que es un producto que fácilmente puede entrar por el ojo de sus clientes.

Psicología inversa

En este artículo, José Facchin nos explica cómo implementar una estrategia inteligente de email marketing utilizando el poder de la psicología inversa que trata de conseguir que el usuario haga lo contrario a lo que le decimos. Aunque es una estrategia que puede tener sus riesgos, bien utilizada puede alcanzar resultados positivos.

Demostración social

Este elemento es un gran motivador del comportamiento de los consumidores, ya que el hecho de que la gente de nuestro alrededor haga una acción concreta ejerce una influencia positiva en nosotros y nos predispone a imitar esa acción. Ver puntuaciones muy altas en los productos de Amazon, comentarios positivos en TripAdvisor o, incluso, un restaurante o bar lleno nos motivan a comprar o consumir los mismos servicios que los demás. ¿Opinas lo mismo?

Llegados a este punto, seguramente te estarás preguntando: "¿Y cómo podemos aprovecharnos de la demostración social a la hora de plantear una campaña de email marketing?". Las siguientes ideas te ayudarán a lograrlo:

• Testimonios de clientes. Hablar de lo buena que es tu marca en primera persona puede hacerte perder credibilidad ante el usuario que recibe tu email. Sin embargo, una campaña en la que compartas comentarios de clientes satisfechos, incluyendo imagen, nombre y puesto de trabajo para darle credibilidad, puede aumentar el interés y la curiosidad de los usuarios.
• Casos de éxito. El uso de casos de éxito es otro claro ejemplo de demostración social. Para ello, puedes utilizar descargables que hablen de casos de éxito de clientes tuyos para llevar más allá los comentarios positivos descritos en el punto anterior.
• Social sharing. Hoy en días las redes sociales son el primer lugar al que un usuario acude para buscar información de una empresa. Por ello, facilita siempre la interacción del usuario con tus redes sociales, incluyendo botones para compartir tus contenidos de manera rápida. Combina campañas de email marketing con tu estrategia en redes para aumentar el alcance de tus contenidos.  
• Número de clientes o descargas. Puedes hablar del número de seguidores en tus redes, el número de descargas de tus guías gratuitas o el número de usuarios de tus productos o servicios. Eso sí, lo ideal es hacerlo cuando estos números sean relevantes.
• Reconocimientos. Es posible que tu marca haya recibido reconocimientos tales como premios o menciones en prensa. Compartirlos con tus potenciales clientes puede ayudarte a mejorar la credibilidad de tu empresa.

Personalización del contenido

Cuando personalizamos el contenido conseguimos un vínculo mucho más estrecho con el usuario. No obstante, hay que tener en cuenta que la personalización de los emails no significa únicamente añadir el nombre del usuario al principio del email.

Si no se te ocurren otras maneras de personalizar un email para llegar a nuestros potenciales clientes, ahí van algunas ideas:

• Segmenta tu base de datos por género, edad o ubicación, y ten en cuenta estos datos a la hora de plantear tus emails.
• Crea una sensación de comunicación bilateral en la que no solo tú hables, sino que tu potencial cliente pueda iniciar una conversación contigo.
• Entiende quién es tu potencial cliente, qué necesidades tiene y de qué manera puedes ayudarle a cubrir esas necesidades para poder darle el enfoque apropiado al copy de tu email.
• Aprovecha sucesos para personalizar tus emails, como eventos deportivos, fenómenos meteorológicos, noticias, eventos culturales, etc. En el siguiente ejemplo verás cómo JustEat aprovecha las altas temperaturas del verano para personalizar su email.  

Síndrome FOMO, “fear of missing out”

Este síndrome del miedo a perderse algo lo experimentan la mayoría de las personas, y hace que las campañas de email marketing en las que se expresa la escasez de algún producto en stock o las ofertas limitadas funcionen, especialmente si son ofertas limitadas personalizadas del tipo “50% de descuento para ti, solamente hasta las 23.59”.

Este sentimiento de urgencia es clave para conseguir que el usuario realice la acción y se utiliza mucho en comercio electrónico. ¡Seguro que lo has visto más de una vez... y de dos!

En el siguiente ejemplo, también de JustEat, podrás comprobar cómo indican al usuario que su oferta del 15% de descuento en su pedido caduca ese mismo día.  

Estos son algunos ejemplos de cómo trabajar tu estrategia de email marketing en los que la psicología puede jugar un papel muy importante. Es posible que no puedas emplearlos todos, pero lo que siempre debes tener en cuenta es quién va a recibir el mail.

Además, es importante conocer qué tipología de público recibirá el email, sus gustos, necesidades y condiciones, y, a partir de eso, personalizar al máximo el copy y la imagen del mailing. Ten en cuenta que la clave siempre se encuentra en entender la mente del consumidor, ya que, entendiendo esto será mucho más sencillo ponerse en su piel y ofertarle lo que quiere de la manera que realmente lo quiere.

Como siempre, no existe una ciencia exacta que nos dicte el camino a seguir hacia el éxito, pero estos consejos de psicología aplicados al email marketing te ayudarán a ir por el buen camino.

Mi último consejo es que investigues mucho, que experimentes y monitorices las acciones que mejor te funcionan y que des rienda suelta a tu imaginación. Seguro que así podrás ir mejorando la efectividad de tus campañas. ¡Cuéntame qué tal te ha ido!