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¿Cómo aplicar la psicología inversa en email marketing?

Seguramente te has preguntado de qué otros factores no muy conocidos puedes echar mano a la hora de implementar una estrategia más inteligente en email marketing.

Es por eso que en esta ocasión quiero compartir contigo cómo gracias a la psicología inversa puedo ayudarte a alcanzar este objetivo.

Está claro que en el momento de plantear cualquiera de tus estrategias hay recursos “clásicos” (por así decirlo) que no pueden faltar, como el tiempo y el dinero, recursos sin los cuales a ninguna meta se puede llegar.

Pero siempre se puede usar la imaginación e ir un poco más allá.

Ahora bien, seguro te preguntarás: ¿qué tiene que ver la psicología inversa con tu estrategia de email marketing? ¿Cómo puede ayudarte esta técnica a alcanzar tus fines?

Si es así, te invito a que sigas leyendo y lo descubramos juntos.

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¿Qué es la psicología inversa?

Como todo en esta vida, debemos ir paso por paso, y el primero que daremos será definir el concepto de qué es la psicología inversa.

Según su creador (el psicólogo conductista Viktor Frankl), la psicología inversa es un conjunto de técnicas que consisten en defender una conducta opuesta a la queremos promover con el fin de que esta defensa promueva en la gente la conductas que realmente esperamos obtener.

También nos explica que la mejor manera de hacerlo es fomentando la conducta opuesta a la que se espera, es decir, estimulando un comportamiento justamente por su contrario psicológico, algo que su autor definió como “intervención paradójica”.

Quizás esto parezca complicado o enrevesado, pero es mucho más simple de lo que parece. Dicho en otras palabras, la intervención paradójica no es más que insinuar lo contrario de lo que quieres para obtener justo el resultado que deseas.

Este conjunto de técnicas tienen su origen en lo que en psicología se define como “reactancia psicológica”, una cierta resistencia de las personas a seguir ciertos caminos comunes o, dicho de otra forma, una preferencia natural de la gente a resistirse a lo estereotipado y a salirse de las reglas.

La psicología inversa tiene un enorme éxito en el mundo de la publicidad y el marketing, y más por lo que sugiere que por lo que muestra (una condición sine qua non para que pueda funcionar).

Este éxito se debe a que, estimulando una conducta indeseada, no se hace más que captar la inmediata atención de las personas. Y es justamente eso lo que queremos atraer.

¿Y cómo hacerlo?

¡Fácil! Mediante el simple desafío a realizar algo. ¿Por qué? Porque, sin duda, es mucho más efectivo desafiar a alguien a que haga algo que pedírselo.

Reactancia, libertad y amenaza

La psicología inversa contempla 3 ejes sin los cuales sus técnicas no pueden funcionar. Estos son la reactancia, la libertad y la amenaza.

Ahora bien, según el grado de compromiso de una u otra, se obtendrán diferentes resultados, y entre los más importantes deberíamos destacar a los siguientes:

  1. Calidad de la amenaza: como bien sabemos, toda amenaza tiene como consecuencia una reacción. Por lo tanto, a mayor sentimiento de amenaza, mayor reactancia.
  2. Libertad y expectativa: para que haya reactancia, primero debe haber libertad. Y mayor reactancia habrá cuanta mayor percepción de libertad tenga el sujeto.
  3. Calidad de libertad: aquí hay una máxima, mayor es la reactancia cuanto más importante es su libertad para el sujeto.
  4. Amenaza y legitimidad: cuanto más real y autoritaria sea la amenaza, más reactancia se activará, es decir, mientras más fidedigna, más reactante.
  5. Cantidad de libertades amenazadas: a mayor número de libertades amenazadas, mayor resistencia por parte del sujeto (y, por ende, mayor reactancia).

A su vez, estas 5 combinaciones desprenden 3 posibilidades de acción (de menor a mayor “nivel” de respuesta). Estas son:

  1. Reacción directa: es decir, mediante un camino que responde directamente a la amenaza específica, al mejor y más clásico estilo de “estímulo y respuesta”.
  2. Reacción indirecta: mediante una conducta que “bordea” o “rodea” la amenaza, pero sin responder directamente a ella (por ende, muy superior a la anterior).
  3. Respuesta subjetiva: con ella, el sujeto da una respuesta totalmente original ante la amenaza, conservando intacta –y hasta aumentando– su libertad.

Psicología inversa. Algunos ejemplos prácticos

Como podemos ver, la conducta de las personas casi nunca es arbitraria: siempre tiene un origen y una explicación, y muchas veces muy fácilmente identificable.

Es por eso que hay que tener mucho cuidado en el momento de implementar una estrategia de email marketing basada en la psicología inversa, porque así como el origen de una conducta es fácil de identificar, el estímulo también puede serlo.

Existen ejemplos clásicos de psicología inversa, sobre todo en el mundo de la publicidad. Entre ellos puedes encontrar algunos como:

Cuidado con lo que deseas, ya que puede convertirse en realidad.

O bien:

No compre aquí: vendemos muy caro.

Pero más allá de estos ejemplos, existen formas verdaderamente ingeniosas (y mucho menos obvias) de aplicar la psicología inversa.

En mayo de este año, una supuesta empresa funeraria canadiense le dio un giro a una frase muy trillada y conocida por todos: “no escriba y conduzca al mismo tiempo”.

¿Cómo lo hizo? Simplemente escribiendo la siguiente frase en espacios publicitarios gigantes: Escriba y conduzca, firmando sutil e inmediatamente debajo de esta sentencia con su nombre, y recalcando que era una funeraria.

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Con ello se aseguraba, por un lado, un potente mensaje (conducir y escribir al mismo tiempo puede tener un resultado nefasto) y, por otro lado, posicionar su supuesto nombre jugando con esta lapidaria frase.

Como podemos imaginar, más de uno se habrá reído con esta publicidad, pero seguramente a muchos más le habrá calado en lo más íntimo.

Ahora bien: ¿qué tiene que ver todo esto con el email marketing?

Tiene que ver, y mucho. Y ahora veremos por qué.

Aprende a aplicar la psicología inversa en tu estrategia de email marketing

Hemos llegado al punto central de este artículo, es decir, a cómo aplicar la psicología inversa en nuestra estrategia de email marketing.

A continuación veremos qué partes de un email podemos potenciar para que resulte atractivo para nuestros clientes y para que el conjunto de acciones que tomemos no caigan en saco roto.

  1. Cuida mucho el asunto: sin duda, el asunto que uses para ese email será determinante para que un potencial cliente lo abra (o no). Son especialmente efectivos algunos ejemplos como: “No abras este email y, si lo haces, hazlo bajo tu propia responsabilidad”; o “¿Estás seguro de que este email es para ti?”; o bien “¡Cuidado! Si abres este email puedes hacerte más rico” (o más guapo, o más fuerte, o más de lo que quieras vender o resaltar). Elijas el título que elijas, ten en cuenta que es la puerta de entrada a lo que vas a ofrecer, por lo tanto procura no ser tan obvio como para que tu cliente no salga corriendo.
  2. Incluye imágenes divertidas o contradictorias: crear estas imágenes para tus emails puede atraer aún más la atención de tu cliente hacia determinadas partes del email, dándole un toque de humor o contradiciendo al título que has usado en el asunto. Las imágenes contradictorias funcionan especialmente bien, y si no relee el ejemplo de más arriba sobre el anuncio de la funeraria.
  3. Apela al sentido del humor: el sentido del humor (y hasta el humor negro) es una herramienta muy valiosa en un mundo aplanado y rutinario, y muchas veces puede resultar decisivo en el momento de captar la atención de un potencial consumidor. Piensa que la risa o lo ridículo calan mucho más hondo en el inconsciente de quien lo lee.
  4. Realiza una llamada a la acción: esto es algo típico y muy usado en la psicología inversa, y volvemos de nuevo a la cuestión del desafío. Anímate y exige al lector a que realice determinada acción (especialmente útil al final de un email, o al principio, en el título mismo). ¿Ejemplos? ¡Sobran! Algunas sentencias que comiencen con un “¿Te atreves a…?” o “¿Estás seguro de…?” son algunos de ellos. Lo demás es solo cuestión de imaginación.

Esta lista, por supuesto, no es exhaustiva, y de hecho podríamos dar muchos más ejemplos para engrosarla, pero también hay que tener en cuenta algo muy importante.

La psicología inversa y el peligro de su uso (y abuso)

Como todo en la vida, es efectiva en tanto y en cuanto se haga un correcto uso de ella. Y, como toda técnica, la psicología inversa no está exenta de ciertos peligros.

Entre esos peligros, podríamos destacar los siguientes:

  • ¿Estás seguro de enviar el mensaje adecuado? Lo que equivale a decir: ¿conoces a tu público lo suficiente como para ofrecer lo que realmente necesita? Ten siempre en cuenta que si no haces caso a estas necesidades, estarás dispararando a un blanco sin saber dónde está el objetivo.
  • Evita ser demasiado obvio: ya sabemos muy bien que todos queremos vender más, pero el hecho de ser muy obvios puede dar al traste con una cuidada estrategia de email marketing. Ser tan evidente solo puede traer malas consecuencias: en el mejor de los casos, que tu potencial cliente directamente borre tu email, evitando abrirlo. Y en el peor de los casos, que pases a engrosar su ya nutrida lista de spam. ¿Cómo evitar la obviedad? Justamente con su contrario: la sutilidad. Aprende a disfrazar tu finalidad o a adornarla lo mejor posible: ya estás avisado sobre las consecuencias de pasar esto por alto.
  • No te repitas: lleno está el mundo de ejemplos sobre copias o plagios de publicidad o anuncios originales copiados hasta el hartazgo. Mucho más inteligente es, sin duda, coger uno de ellos y darle la vuelta con un sentido más original. Nadie presta atención a la misma historia ni a lo que se repite una y otra vez (si no pregúntale al pastorcito mentiroso sobre qué pasó a sus ovejas cuando realmente vino el lobo). Hay otra forma (y muy efectiva) de ser original: echando mano de una experiencia personal. Es algo único e irrepetible, y sin duda nadie habrá pensado nunca antes en ello.
  • No asocies tu marca con demasiados “noes”: ten especial cuidado con ofrecer una imagen demasiado negativa de tu marca. Vale, quizás algunas veces es necesario diferenciarte del resto por algún “no”, pero cuidado con abusar de este tipo de sentencias.

Llegados hasta aquí, ya podemos hacernos una idea del conjunto de técnicas que incluyen la psicología inversa y de su enorme potencial.

Es imprescindible que sepas que cualquiera de ellas es especialmente valiosa para esos casos en los que la tasa de apertura de tus emails es demasiado baja.

Por todo ello, te invito a que pruebes tú mismo la acción de psicología inversa que creas más conveniente para tu estrategia de email marketing.

¡Ah! Y antes de que me olvide: ¡no compartas este post! Y, si lo haces, hazlo bajo tu propia responsabilidad.

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