Las ventas agresivas quedaron atrás, y hoy el enfoque que asegura el éxito de tu equipo comercial es otro muy diferente. Nada que no pueda aprenderse en un curso de inbound sales. Esta acción formativa transforma la manera en que se plantea la venta y la relación con los clientes, por eso hace posible mejorar el crecimiento de tu empresa.
¿Qué es el inbound sales?
E inbound sales busca aplicar la metodología del inbound marketing también a las acciones comerciales y todo el proceso de venta. Se trata de una óptica alternativa a la proyectada en la venta tradicional que tiene sus raíces en una estrategia de marketing que garantiza muy buenos resultados en el medio y largo plazo: el inbound marketing.
Si sabes qué es el inbound marketing, seguramente ya conoces que se basa en proporcionar el contenido correcto justo en el momento indicado y para el lead que está listo para recibir dicha información o propuesta en ese punto concreto de su viaje.
El enfoque de inbound sales hace posible elegir para cada lead el momento idóneo en el que ha de entrar en el embudo de ventas, no antes ni después. A partir de ese momento, se aplica la metodología inbound para dar inicio al proceso de nutrición que permitirá educar al lead y ayudarle a avanzar hasta la parte más BOFU del funnel, donde consideramos que el lead está listo para la compra.
No se trata de una opción más a disposición de la empresa, sino de la mejor. Para obtener resultados óptimos en la estrategia de inbound sales es necesario, a su vez, planificar y compaginar las acciones con una estrategia de inbound marketing. Esto consigue:
- Mayor consistencia, al lograr que los objetivos y decisiones que se tomen en este proceso de educación del lead a lo largo del funnel, estén alineados.
- Más efectividad, puesto que se consigue sacar el máximo partido de ambas estrategias.
Fuente: HubSpot
Para qué sirve: usos que descubres en un curso de inbound sales
La manera de vender, de publicitar y hacer conocer nuestros productos y servicios ha cambiado mucho en los últimos años. El papel de la tecnología ha sido clave, no por su aporte a la configuración del proceso en sí, sino por su influencia en los hábitos y preferencias de los consumidores.
Las formas que tenemos de comunicarnos y relacionarlos con los potenciales clientes son totalmente diferentes hoy día de cómo eran hace unos años. No obstante, hay un aspecto que permanece invariable: para poder entender el comportamiento del consumidor, debemos estudiarlo y establecer una serie de pautas y estrategias que nos permitan conocer sus pains y necesidades.
Con una estrategia de inbound sales, que busca identificar, conectar, explorar y asesorar al consumidor, se consigue un mejor ajuste de las diferentes acciones del plan a las preferencias, prioridades y gustos del usuario, partiendo de lo aprendido de su comportamiento.
La relación entre inbound sales e inbound marketing
Actualmente, encontramos un perfil de usuario que es predominantemente digital, cuyos canales de información más básicos son Google, como buscador web predilecto, las webs oficiales de las empresas y, cada vez en mayor medida, las redes sociales de las compañías.
En este contexto, se hace evidente que los usuarios utilizan todos los medios de información a su alcance para poder entender y confiar en la marca que elijan para consumir. Según el Estudio Anual de Redes Sociales del año 2020, “un 33% de los usuarios confirma que las marcas que tienen un perfil en alguno de estos canales les ofrecen una mayor confianza”. Es algo que les puede llevar a convertirse en seguidores, siempre que las publicaciones en este tipo de medios encajen con sus intereses, metas y necesidades. Para lograrlo, las empresas deberán invertir en el descubrimiento de datos y enfocar su estrategia en el conocimiento que logren obtener de sus análisis.
Entonces, ¿por qué es tan importante relacionar el inbound sales con el inbound marketing? La respuesta es simple: si desde un inicio comenzamos a perder posibles clientes porque estos se encuentran en una fase muy temprana, y no están todavía dispuestos a ejecutar la compra, finalmente nos vamos a encontrar con números muy pequeños de compradores. Es lo que sucede cuando, por desconocimiento del usuario, se van desperdiciando leads, concretamente, esos que todavía se encontraban en partes altas del funnel.
En cambio, con un punto de vista inbound desde el inicio del proceso de venta, podemos comenzar a ganar la confianza del usuario en etapas tempranas de su viaje, presentarnos como una solución en el momento más adecuado y guiarlos a lo largo del funnel hasta tomar la decisión final.
Qué encontrarás en el curso de inbound sales de HubSpot
Si estás barajando la posibilidad de estudiar el curso inbound sales, te alegrará saber que puedes certificarte gratis. Las enseñanzas que incluye el programa te ayudarán a ser un experto en:
- Identificación de leads y cómo distinguir entre las diferentes formas en que las personas compran.
- Métodos para conectar con los prospectos en distintas situaciones y formas de diferenciar a compradores activos de compradores pasivos.
- Prospección de la audiencia y cómo entender mejor sus necesidades en cada momento del proceso de compra.
- Ventas inbound, para aprender a centrar toda la estrategia comercial en el comprador, en vez de en el vendedor, la marca que representa o sus productos.
- Personalización de la estrategia inbound sales y customización de las ventas.
- Tácticas para llamar la atención de los compradores, que incluyen, entre otros contenidos, mejores prácticas para crear presentaciones de ventas.
Una ventaja importante de esta formación es que está disponible en español y, además, puedes aprender a tu ritmo. Tú eliges cuándo estudiar las 5 lecciones básicas y visualizar el total de 22 vídeos que ofrece HubSpot.
Cómo adoptar una estrategia de ventas inbound
No puede plantearse un plan inbound sales sin considerar la perspectiva inbound como punto de partida, un enfoque que resulta clave para:
- Identificar
- Conectar
- Explorar
- Asesorar
Partiendo de esta base se logran mejores resultados al aplicar técnicas como:
- Definición del viaje del comprador. Una vez se le conoce bien, se saben cuáles son sus necesidades y desafíos, los criterios de compra que siguen y los objetivos que persiguen, pueden definirse las etapas del customer journey y su contexto.
- Automatización del proceso de venta. Lejos de lo que pueda parecer, al involucrar la tecnología en el proceso conseguimos que sea más humana. No hay errores ni despistes, se acierta con el tono, la frecuencia y los temas. El CRM es un potente apoyo en este sentido, tanto para la recogida de datos como para el seguimiento y el análisis predictivo.
- Identificación del buyer persona. Para que las decisiones que guíen tus tácticas tengan sentido, te hace falta conocer al cliente ideal de tus productos. Lograrlo dependerá de tu capacidad para investigar y llegar más allá de la definición del público target.
- Personalización. Cuando las comunicaciones se hacen a medida de quien las recibe, se gana en cercanía y se crean conexiones más auténticas. Es el punto fuerte de las inbound sales. Al mismo tiempo, cada interacción aportará nuevas pistas acerca del pain principal del usuario, datos que guiarán las mejores decisiones estratégicas.
- Asesoramiento al comprador. Con inbound sales, el comercial no es un vendedor, sino un asesor al servicio del cliente. No usa un monólogo, sino un diálogo, no impone, sino que sugiere y trabaja una relación que busca dar cobertura a las necesidades del prospecto ofreciéndole valor.
Diferencias y similitudes entre un proceso de ventas inbound y uno tradicional
Seguramente ya intuyes que el punto de divergencia tiene que ver con el foco y el objetivo. Si en el planteamiento tradicional uno y otro corresponden a los productos de la marca y a aumentar ventas, respectivamente, tras hacer un curso de inbound sales ves claro que esa no es la forma de garantizar el éxito de tu negocio a largo plazo. Las ventas inbound te permiten personalizar, aportar valor, solucionar los pains del cliente y desarrollar el vínculo que os une a largo plazo y que se basa en la confianza.
En vez de un representante comercial hay que convertirse en un guía capaz de:
- Emplear la tecnología con propósito a favor del objetivo estratégico para mejorar la experiencia del consumidor.
- Automatizar acciones para lograr el mejor ajuste con las preferencias del cliente.
- Aprovechar el inbound marketing para educar, nutrir y guiar al usuario a lo largo de todo el funnel.
- Asumir que con la compra no culmina el proceso, sino que continúa con el reto que ello plantea.
Cómo crear un buyer’s journey y el proceso de venta
Determinar cómo será el recorrido del cliente hasta completar la compra te permite ponerte en su piel y entender mejor lo que espera de la marca en cada momento. El buyer journey incluye varias etapas:
- Etapa de reconocimiento
- Etapa de consideración
- Etapa de decisión
Empaparte de conocimiento sobre el inbound sales marca el inicio del cambio a mejor en la relación con tus clientes. Al adoptar este enfoque ganas consistencia en tus mensajes, en alineación con tu misión y visión, y honestidad en tu relación con clientes y seguidores.
¿A qué esperas para experimentar el cambio tras completar el curso de inbound sales?
Publicado originalmente el 10 de enero de 2023
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle