En el competitivo entorno educativo actual, el Inbound Marketing se ha convertido en una estrategia poderosa para atraer a estudiantes universitarios. Con la creciente importancia de establecer estrategias efectivas de marketing digital, las instituciones educativas están recurriendo al Inbound Marketing como un enfoque integral para conectarse de manera significativa y relevante con posibles estudiantes. En este artículo, exploraremos cómo implementar estrategias de Inbound Marketing adaptadas específicamente al ámbito universitario, aprovechando su potencial para crear contenido valioso, mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda y establecer relaciones sólidas con los futuros alumnos.
Ventajas de implementar una estrategia de inbound marketing en universidades
Las universidades enfrentan grandes desafíos al promocionarse y captar la atención de los estudiantes potenciales. Las estrategias tradicionales de marketing han perdido eficacia debido a la creciente resistencia de los estudiantes hacia la publicidad invasiva y el bombardeo constante de mensajes comerciales. En este contexto, el inbound marketing surge como una solución efectiva para superar estas dificultades. El inbound marketing se enfoca en atraer a los estudiantes a través de contenido relevante y valioso, estableciendo una conexión significativa y personalizada. En este apartado, exploraremos las ventajas de implementar una estrategia de inbound marketing en universidades y cómo puedes llegar a conseguir varias o la totalidad de ellas.
Superar las dificultades del outbound marketing
El outbound marketing, caracterizado por su publicidad invasiva y el envío masivo de mensajes comerciales, ha perdido su impacto en la atención de los estudiantes potenciales. La generación actual busca información relevante y personalizada, y ha desarrollado habilidades para evitar anuncios no deseados mediante bloqueadores y filtros de correo. Además, los jóvenes están inmersos en un entorno digital diverso, donde su atención se divide entre varias plataformas y dispositivos, lo que dificulta aún más el éxito de los métodos de promoción tradicionales. En contraste, el inbound marketing se ha convertido en la estrategia preferida de las universidades, al enfocarse en atraer a los estudiantes a través de contenido valioso y relevante, construyendo una relación de confianza y ofreciendo una experiencia personalizada que resuena con las necesidades e intereses individuales de los prospectos.
Captar prospectos más preparados
Con una estrategia de inbound marketing puedes conseguir atraer y también apuntar de forma fácil a tu público objetivo, incluso si tienes targets de perfiles muy distintos. Esto te permite centrar tus esfuerzos y acciones en aquellos individuos que realmente se encajen a tu producto.
Al basar tu estrategia en atraer a los usuarios en lugar de perseguirlos, estableces relaciones con leads que ya están interesados, lo que genera un mayor engagement y proporciona al equipo de ventas prospectos más preparados. Estos prospectos ya conocen tu marca, tus cursos, entre otros aspectos, lo que facilita el proceso de cierre.
Ayudar al branding de tu universidad
Además de la captación de alumnos mediante el inbound marketing, implementar esta estrategia en las universidades ofrece otro beneficio importante: la difusión de la marca.
A través de diversos canales digitales, es posible aumentar la presencia y ganar visibilidad. Además, esto permite posicionarse como una entidad experta en las materias que se imparten, fortaleciendo así la reputación y el reconocimiento de la universidad.
Cómo realizar una estrategia de inbound marketing para universidades
Para ver qué acciones podemos poner en marcha, analizaremos las fases del inbound marketing tal y como las enumera HubSpot (empresa que cuñó el término de inbound marketing).
Quizá has oído hablar del funnel:
Fuente: HubSpot
Pero HubSpot cambió su concepto a un formato cíclico:
Fuente: HubSpot
Esto se debe a que los clientes que adquirimos pueden seguir contribuyendo al crecimiento de nuestro negocio. Esto es especialmente relevante en el sector educativo, donde los estudiantes que finalizan un curso pueden inscribirse en otro, recomendar nuestro centro a familiares y amigos, entre otras acciones que fomentan un efecto multiplicador.
En ambos casos, las fases son las mismas. Vamos a verlas.
Atraer
El primer paso consiste en atraer a usuarios que aún no nos conocen y establecer una relación con ellos. Para lograrlo, podemos generar contenido a través de diversos canales, como un blog, redes sociales, posicionamiento en motores de búsqueda e incluso mediante anuncios en ambas plataformas.
Pero, ¿qué tipo de contenido debemos crear?
Ofrecer educación no se limita a hablar exclusivamente sobre educación, aunque es una posibilidad. El contenido en el sector educativo puede abordar diferentes aspectos. Antes de planificar los contenidos, es fundamental definir qué objetivos quieres alcanzar y a quién te diriges, es decir, cuál es el perfil del público objetivo o "buyer persona" de tu organización.
Una vez tienes claro tu buyer persona, podrás enfocar tu contenido de maneras diferentes dependiendo de tu objetivo:
- Si tu intención es captar alumnos hacia tu universidad o centro en el que ofreces multitud de cursos, puedes decantarte por hablar sobre la formación de forma más genérica: sus beneficios, por qué debes formarte, cómo hacerlo, dónde hacerlo, etc.
- Otra opción es centrarse en unos estudios concretos. Puedes elegir una temática de estudios más genérica que abarque distintos cursos. En este caso podrías hablar sobre formación más orientada a esas temáticas: habilidades específicas de esos estudios, salidas profesionales, etc.
- Otra opción es crear una estrategia para promocionar un curso en concreto. De esta manera, no tendrías por qué hablar de formación, sino que puedes tratar temas relacionados directamente con el sector en el que se encuentra ese curso. Así, educarás al usuario en este área, lo que podrá aumentar su interés y hacer que acabe formándose con el curso que ofreces.
- También podrás tratar temas que se incluyan en el programa académico del curso y presentarlos y relacionarlos con el plan de estudios de forma directa o indirecta, y así generar más engagement.
- De la misma manera, al conectar contenidos con un centro y curso educativos, puedes tener como autores docentes especializados en estas temáticas, cosa que dará prestigio al contenido; y, produciendo el mismo efecto en el sentido inverso, si el contenido es de calidad, éste dará prestigio al equipo, al curso y al centro.
Una vez que hayas creado este contenido, podrás promocionarlo en las redes sociales. Recuerda que también puedes crear nuevas cuentas en redes sociales que vayan más allá de las oficiales de tu centro o área de estudio. Puedes generar una comunidad de personas interesadas en temas relacionados con alguno de los cursos que ofreces.
Cuando compartimos y difundimos contenido educativo en las redes sociales, estas se convierten en "redes verticales". Por lo general, conocemos las redes horizontales como aquellas dirigidas a cualquier usuario, mientras que las verticales se enfocan en temáticas específicas o tienen una finalidad más definida.
Sin embargo, al considerar la temática del contenido, algunas redes sociales están más orientadas hacia ciertos sectores que otras, lo que significa que algunas funcionan mejor que otras. Veamos esto en detalle.
Podemos decir que Facebook es una red social horizontal, mientras que LinkedIn es una red vertical orientada a establecer relaciones y conexiones profesionales entre usuarios. Sin embargo, en el ámbito educativo, Facebook funciona mucho mejor, mientras que, por ejemplo, la informática tiene un mejor desempeño en LinkedIn.
La razón principal es que la educación está muy presente en Facebook. Podemos considerar la formación como un paso previo al mundo laboral, y muchos estudiantes no tienen una plataforma específica donde unirse, expresarse y crear una comunidad, como sí lo tienen los profesionales en LinkedIn. Por eso, se agrupan en Facebook.
Además, Facebook permite de manera ágil la creación de grupos y páginas, lo cual es muy explotado en el sector educativo. Piensa en grupos de antiguos alumnos, personal docente, grupos en defensa de una educación de calidad, centros de recursos, entre otros.
Por otro lado, Facebook es una red social amplia, conocida y de fácil acceso, lo que la convierte en el catalizador perfecto para un tema tan amplio y relevante para tantos usuarios como la educación.
También puedes utilizar la publicidad en redes sociales y en motores de búsqueda mediante anuncios pagados. Para lograr un posicionamiento orgánico en los motores de búsqueda, puedes trabajar con contenidos basados en palabras clave, generando contenido alrededor de los términos que tu buyer persona más utiliza o busca en Internet. Luego, puedes implementar técnicas de SEO para lograr aparecer en las primeras posiciones.
Engage
Una vez hayas captado la atención de estos usuarios, querrás relacionarte con ellos. Para ello deberemos convertir estas visitas anónimas en personas, es decir, captar leads, de los cuales tenemos información para así poder comunicarnos con ellos.
La única opción no es ofrecer un formulario para solicitar información de tu centro o de un curso. Quizá la persona todavía no se encuentre en este punto y de momento necesite más tiempo. Pero eso no significa que no puedas comunicarte con él. Estás ahí para guiarle y ayudarle.
Para ello puedes colocar Calls To Action y formularios en tu web, blog y redes para que aquellos usuarios puedan descargarse contenidos de más valor, hacer quiz, apuntarse a charlas o eventos, etc.
Una vez tengas sus datos, podrás mandarle más información de forma muy personalizada con campañas de email marketing.
Este aspecto que caracteriza el inbound marketing nos es muy útil en proyectos educativos, al ofrecer la posibilidad de utilizar el lead nurturing para ofrecer contenido a los usuarios de forma automatizada.
Aunque hagas artículos y ebooks más genéricos, puedes crear un engagement más fuerte sabiendo qué temáticas le interesan más al usuario y proporcionándole contenidos específicos de esa área.
También podrás customizar los contenidos y tu relación con el usuario dependiendo de en qué fase del ciclo de compra se encuentre, o incluso del momento del proceso de admisión en el que se encuentre. ¿Sabe que formarse puede ser una solución a su problema? ¿Está pensando en realizar un curso? ¿Está buscando ya centros? Según dónde se encuentre, puedes ofrecerle contenido personalizado como tablas comparativas, testimoniales de antiguos alumnos, casos de éxito de cursos o del centro, etc.
De esta forma, al saber dónde se encuentra el usuario en su proceso de investigación y compra, puedes detectar aquellos usuarios que están más preparados y acelerar el proceso de admisión.
Delight
Una vez que esos leads se hayan convertido en clientes, es fundamental mantener una relación continua con ellos. Es importante que se sientan valorados y parte de tu comunidad, y que tengan la motivación de hacer crecer esa comunidad junto a personas de su entorno.
Una manera efectiva de mantener esa relación es solicitándoles su feedback sobre los cursos y el centro. Su opinión es valiosa y puede ayudarte a mejorar y adaptar tus servicios. Además, al involucrarlos en actividades relacionadas con la institución, como eventos, conferencias o talleres, les brindas la oportunidad de participar activamente y sentirse parte de la comunidad.
Otra estrategia que puedes implementar es hacer que formen parte de tu contenido generando testimonios. Puedes solicitarles que compartan su experiencia con otros potenciales estudiantes a través de testimonios escritos, videos o reseñas. Esto no solo refuerza la confianza en tu institución, sino que también les da a tus clientes la satisfacción de ser reconocidos y contribuir a la difusión positiva de la marca.
Además, considera la posibilidad de brindarles beneficios exclusivos a tus clientes, como descuentos especiales, acceso anticipado a eventos o materiales adicionales. Estos gestos demuestran tu aprecio por su lealtad y contribuyen a fortalecer la relación a largo plazo.
Recuerda que la retención de clientes es tan importante como la captación de nuevos, ya que los clientes existentes pueden convertirse en embajadores de tu marca, recomendándote a otros y generando un impacto positivo en tu reputación. Mantener una comunicación activa y brindarles oportunidades de participación y reconocimiento contribuirá a fomentar su lealtad y su deseo de seguir siendo parte de tu comunidad educativa.
Exemplos de inbound marketing para universidades
Caso de éxito: EAE Business School
Dentro del sector educativo, EAE Business School es una de las principales escuelas de negocios de España, dedicada a ofrecer formación de calidad y a la vanguardia desde 1958.
Ya contaban con su propio departamento de marketing y, si bien no existían problemas concretos, tenían claro que con el inbound marketing podrían conseguir generar más tráfico y mejorar la captación de leads en base a un canal de captación sostenible. De ahí su decisión de comenzar a trabajar con InboundCycle.
Para conocer en detalle las características y resultados del proyecto, puedes descargarte el PDF aquí.
Ahora ya sabes cómo puede ayudar el inbound marketing específicamente en universidades, centros educativos y proyectos de educación, y qué estrategias usar.
¿Qué otro sector te gustaría que tratásemos? No dudes en proponérnoslo en los comentarios.
Publicado originalmente el 8 de abril de 2019 y actualizado el 1 de junio de 2023
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle
