En el contexto de una metodología de inbound marketing, los smart forms (formularios inteligentes) favorecen la captación de leads, mejorando el porcentaje de visitantes de nuestro blog o página web (en un principio anónimos) que nos facilitan sus datos personales en un formulario. ¡Veamos cómo!
Para lograr este objetivo, los smart forms, un tipo de formulario más avanzado y optimizado, consiguen captar datos de posibles clientes de un modo dinámico, inteligente y progresivo, sin abrumar al usuario con preguntas repetitivas que al final podrían perjudicar la conversión.
El principal valor que este tipo de formularios es capaz de aportar al marketing es precisamente su capacidad para discriminar automáticamente las preguntas que ya se han realizado, o que por algún motivo ya tenemos en la base de datos, para de esta forma molestar lo mínimo al usuario, minimizando los abandonos y mejorando los porcentajes de conversión.
¿Dónde se enmarcan los smart forms dentro de una estrategia de inbound?
Cuando un usuario llega a nuestra página, se encuentra con una llamada a la acción (CTA), la cual, al hacer clic sobre ella, le dirige a una landing page o página de aterrizaje donde se le anima a que nos facilite sus datos personales a cambio, normalmente, de algún tipo de contenido de mayor calidad que los típicos posts de un blog.
Es en esta acción de trueque (contenidos de valor para el cliente a cambio de sus datos) donde entra en juego el formulario, que consta básicamente de una serie de campos donde el usuario tiene que escribir sus datos.
Si en vez de un formulario estándar utilizamos un smart form, al tratarse de una herramienta mejorada, es posible completar el perfil del usuario mediante la recopilación progresiva de sus datos, sin tener que volverle a pedir los que ya tenemos.
Por este motivo, el smart form constituye una herramienta muy eficaz para utilizar en el proceso de maduración o preparación para las ventas de los leads (los datos registrados en el formulario), puesto que permite:
- Conseguir la infomación de valor que nos falta.
- Segmentar el lead.
- Identificar si se trata, o no, de un lead cualificado o interesante para las ventas.
Funcionamiento de los smart forms
El funcionamiento de los smart forms puede sintetizarse de la siguiente manera:
- En un primer momento solo se le piden al usuario los datos básicos: normalmente su nombre y dirección de correo electrónico.
- El registro se captura en nuestra base de datos y se introduce una cookie en su navegador.
- La próxima vez que entre en nuestra web, el sistema lo reconocerá de forma automática.
- Al estar reconocido, podremos pedirle datos diferentes a los que tenemos, evitando repeticiones innecesarias.
Los software de automatización de marketing, sobre todo los que están pensados para implementar estrategias de inbound marketing, como HubSpot o Eloqua, posibilitan la creación y utilización de este tipo de formularios inteligentes.
Mediante este sistema podemos ir creando un progressive profiling de cada usuario en nuestro sistema de datos, con información de valor para nosotros y nuestros clientes, tal como veremos en los siguientes ejemplos.
Ejemplos de uso de smart forms
Un posible ejemplo de aplicación de un smart form sería para una web dedicada al sector de la educación. En este caso podríamos implementar una estrategia muy útil de progressive profiling usando formularios inteligentes de la siguiente forma:
- La primera vez que entre en nuestra web le pediremos al usuario su nombre y apellidos, email y el área educativa en la que está interesado.
- Si, por ejemplo, nos ha dicho que está interesado en finanzas, le mandaremos solamente información de este tema, y no de otros, para no abrumarle.
Otro ejemplo de utilización de smart forms con mucho valor podría ser para una web de seguros de vehículos. Tras recopilar en un formulario su nombre, sus apellidos y su correo electrónico, podríamos añadir la pregunta de si tiene o no motocicleta.
En caso afirmativo, en el siguiente formulario le aparecían preguntas sobre su moto: tipo, si la asegura por primera vez, cuándo le toca la renovación, etc., y así podríamos ir perfilando a este cliente para poder hacerle la oferta de renovación del seguro más adecuada. Incluso el sistema puede enviarle un email con una oferta concreta cuando le quede un mes para la renovación de su seguro actual, de una manera totalmente automatizada.
Mejorar la conversión de visitas a leads, configurar perfiles muy detallados o acelerar el proceso de descarga son algunas de las ventajas de los smart forms, pero es posible que tú conozcas o se te ocurra alguna más. Así que... ¡anímate a contarnos tus experiencias, dudas o sugerencias sobre este tema en la sección de comentarios!
