Si cuentas con un buen equipo de agentes comerciales en tu empresa, es probable te hayas planteado crear un sistema de comisiones para premiar su éxito. Pero todos sabemos que algo que de primeras puede parecer muy sencillo… puede terminar complicándose, ¿verdad?
En este artículo vamos a ver en profundidad qué son los sistemas de comisiones y cómo podemos estructurarlos de la forma más beneficiosa para todos.
Sistema de comisiones: ¿qué son?
Las comisiones son, básicamente, los beneficios económicos que un agente comercial recibe cada vez que cierra una venta. Esta práctica, hoy en día tan extendida, realmente no es nada nuevo: su origen se encuentra en los primeros comercios del Imperio romano.
Aunque este tipo de incentivo se da en todo tipo de equipos, con toda clase de objetivos, la verdad es que los equipos comerciales son los que históricamente más han usado este sistema de retribución. ¿Su misión? Incentivar la consecución de un objetivo concreto.
El reconocido autor Daniel H. Pink, experto en motivación, reflexiona en su libro Drive sobre si existen mejores formas de incentivar a un equipo que las comisiones por objetivos, pues es fácil que el resto de los objetivos de la organización pasen a segundo plano. De todos modos, el autor admite que en los departamentos de ventas (o similar) es donde este modelo puede encajar mejor.
Normalmente, encontramos dos tipos de agentes comerciales en las empresas: los equipos comerciales internos, que suelen tener un sueldo base y una parte variable a comisión, y los equipos externos o intermediarios, que trabajan totalmente a comisión. Para este artículo, vamos a centrarnos en los sistemas de comisiones para equipos internos.
Como en el ajedrez, las reglas del juego parecen sencillas, pero después la partida se complica. Así que ahora nos toca plantear cuáles son los requisitos básicos para que tu sistema de comisiones de venta funcione. ¡Vamos a ello!
Requisitos para que un sistema de comisiones funcione
¿Cuáles son las claves para que un sistema de comisiones sea eficaz y no una fuente de problemas?
1. Sencillez
Que el sistema de comisiones sea sencillo es uno de los requisitos principales, sobre todo, por dos razones:
- Para que el comercial sepa de forma clara y directa qué está consiguiendo con cada venta, algo esencial si queremos minimizar los malentendidos entre la empresa y el comercial.
- Para facilitar la vida a la empresa y evitar que los directores comerciales pierdan horas calculando comisiones.
Nuestra recomendación es que, de primeras, te propongas crear un sistema simple porque irremediablemente se va a ir complicando con el tiempo. Comunica a tu equipo que de momento vais a empezar así y, a medida que pasen los meses, podréis ir validando y optimizando el sistema juntos.
2. Sin límites
Nuestro segundo consejo es que el sistema de comisiones no tenga límites. En algunas empresas, los beneficios que un trabajador puede recibir están limitados (por arriba, claro), poniendo freno así al trabajo que el comercial podría llegar a hacer.
Los objetivos de tu equipo deberían estar alineados con los de tu empresa, y el sistema de comisiones debería ser un reflejo de ello. Al fin y al cabo, cuánto más venda tu equipo, mejor, ¿no?
Crear una limitación al equipo comercial perjudica en la globalidad a todo el sistema, y probablemente signifique que hay algún error de alineación entre intereses u objetivos.
3. Firmeza
Imagina que, después de diseñar tu sistema de comisiones y pensar y repensar cuál es la cifra de corte, uno de tus comerciales se queda a unos pocos euros del objetivo. ¿Qué harías?
Un buen sistema de comisiones debe de ser tan claro como firme. Nuestro consejo es que intentes hacer las mínimas excepciones y, si alguien no ha llegado al objetivo por muy poco… a la siguiente, ¡seguro que lo consigue! Relajarse con las reglas puede sentar un precedente perjudicial para toda la empresa.
Por otro lado, podría ser que, por diversos factores, en algún caso lleguen a surgir dudas de si se ha alcanzado o no un objetivo. En este caso, nuestra recomendación sería posicionarnos con el comercial si tenemos intención de que esta sea una relación a largo plazo.
4. Imprevistos y efectos colaterales
Más que un requisito, esto es algo que hay que tener siempre en mente a la hora de diseñar un sistema de comisiones: siempre existirán imprevistos y efectos colaterales que hay que tener en cuenta, y por ello debemos de seguir trabajando para optimizar el sistema de forma continua.
Veamos un ejemplo práctico: imagina un comercial con un objetivo de 20 ventas al mes. Llega el día 28 del mes y solamente tiene 10 ventas cerradas, pero ese día se le presentan dos oportunidades. ¿Cerrará esos dos tratos a día 28? No, las dejará para el mes siguiente porque sabe que este mes ya no tiene posibilidades de llegar al objetivo.
Esto es exactamente a lo que nos referimos. Hay que encontrar fórmulas para que eso no suceda, minimizando al máximo las nuevas reglas y, a su vez, los nuevos efectos colaterales.
5. Sales Quota
Una de las claves más importantes para que tu sistema de comisiones funcione es la Sales Quota; es decir, el objetivo mínimo al que hay que llegar cada mes. Esta es la mejor herramienta para alinear los intereses del comercial y de la empresa.
La Sales Quota debe ser exigente pero asequible. Es fundamental que el equipo se sienta motivado y capaz de llegar; tanto si marcas un objetivo demasiado alto como si es demasiado bajo, estará en juego la confianza y la moral del equipo a largo plazo. Siempre estás a tiempo de rectificar, pero sin ir en contra de tus agentes.
6. Incentivos para el trabajo en equipo
Uno de los principales problemas del trabajo por comisiones comerciales es el individualismo. Este tipo de sistema genera mucha competitividad dentro del equipo, y aunque esto puede ser bueno para las ventas, suele ser muy negativo para la relación entre los trabajadores.
Para luchar contra esto, puedes crear objetivos comunes que inspiren al equipo a colaborar, ayudarse entre ellos y trabajar conjuntamente. Por ejemplo: si todos los agentes llegan a la Sales Quota, habrá un bonus para todo el equipo. Fantástico, ¿verdad?
Esto también es clave a la hora de sumar agentes nuevos al equipo. Es lógico que, en ese caso, los más veteranos inviertan parte de su tiempo formando a nuevo personal, lo que informalmente se conoce como “shadowing” y, en consecuencia, pierdan algunas potenciales ventas. Compartir comisiones en estos momentos es lo más justo para todos.
7. Salario básico
¿Qué debería cobrar de base un comercial que no vende? Sin comisiones ni beneficios extra, el salario base recomendamos que sea básico. El motivo: es una gran herramienta de gestión de personal, pues aquellos comerciales que no funcionen no durarán mucho tiempo en la empresa. En cambio, si el sistema de comisiones está bien diseñado con buenos beneficios y resultados exigentes pero bien recompensados, tu equipo no querrá marcharse.
8. Penalización de las malas ventas
Cuando un comercial está demasiado enfocado en el resultado y el volumen de ventas, podemos encontrarnos con que sobrevenda o haga promesas al cliente que luego son difíciles de cumplir por parte de la empresa.
En estos casos, como el comercial no es quien ejecuta el proyecto o rinde cuentas sobre el funcionamiento del producto, nos encontramos con una mala venta que debe verse penalizada por el sistema de comisiones.
Hay que pensarlo bien, comunicarse de forma abierta con el equipo y conjuntamente teorizar de manera objetiva qué significa una mala venta para estar todos en la misma página. Y recuerda que, en caso de duda, es mejor confiar en tu comercial y no atascar la moral del equipo.
9. CRM Social
Y para terminar, más que un requisito os damos un consejo que se puede aplicar más allá del sistema de comisiones: si facilitas la tarea del comercial, tu empresa verá incrementar sus ventas.
¿Cómo puedes hacer esto? Muy sencillo, usando un CRM Social que registre de manera automática la actividad y le evite la tediosa tarea de ir introduciendo todos los datos manualmente. La mejor opción para nosotros es, sin duda, HubSpot.
Además, un CRM no solo ayuda al día a día del equipo, sino que será el aliado perfecto para el director comercial: gracias a sus registros podrá saber los puntos fuertes y débiles de sus comerciales, entender mejor cómo ayudarles e impulsar un clima de competencia sana.
Y hasta aquí las claves para diseñar un sistema de comisiones eficiente y constructivo, basados en nuestra propia experiencia. Si, según tu propio aprendizaje, hay algún requisito que no hemos tenido en cuenta… ¡no dudes en escribirlo en la sección de comentarios!
