Se a sua empresa tem uma boa equipe de vendas, provavelmente já pensou em criar um sistema de comissões de vendas. Este artigo explica o que é o sistemas de comissão de vendas e como estruturá-lo para obter mais resultados.
Sistema de comissão de vendas: o que é?
As comissões são os benefícios econômicos que um vendedor recebe ao fechar uma venda. Esta prática, tão difundida, existe desde as primeiras trocas comerciais do Império Romano.
Embora este tipo de incentivo possa ser implementado para diferentes equipes, é mais usado para as equipes de vendas com o intuito de motivá-las a cumprir determinado objetivo.
O renomado autor Daniel H. Pink, especialista em motivação, questiona em seu livro Drive se há maneiras melhores de motivar uma equipe do que comissões baseadas em objetivos, pois assim os demais objetivos da empresa podem ficar em segundo plano. Mas, de todo modo, o autor admite que este modelo se enquadra melhor nos departamentos de vendas (ou similares).
Normalmente existem dois tipos de equipes de vendas nas empresas: as internas, que normalmente têm um salário base e uma parte variável de comissão; e as equipes externas ou intermediárias, que trabalham integralmente por comissão.
Este artigo concentra-se nos sistemas de comissão para equipes internas.
Primeiro, é necessário considerar quais são os requisitos básicos para que o sistema de comissão de vendas funcione. Vamos lá!
Requisitos para um sistema de comissões funcionar
Quais são os segredos para um sistema de comissões ser eficaz?
1. Simplicidade
A simplicidade do sistema de comissões é um dos principais aspectos a ser levado em consideração, principalmente por duas razões:
- Permite que o vendedor tenha clareza sobre o que está ganhando com cada venda, minimizando desentendimentos entre as equipes empresarial e comercial.
- Facilita a gestão, evitando que os gerentes de vendas percam horas calculando comissões.
Comece com um sistema simples, pois inevitavelmente ficará mais complicado com o tempo. Avise a sua equipe que por enquanto vai começar assim, mas que será possível validar e otimizar o sistema juntos.
2. Sem limites
O sistema de comissão de vendas não deve ter limites. Em algumas empresas, os benefícios que um trabalhador pode receber são limitados, o que freia o trabalho do vendedor.
Os objetivos da sua equipe devem estar alinhados com os da empresa como um todo. O sistema de comissões deve refletir isso. Afinal, quanto mais sua equipe vender, melhor, certo?
Criar limites para a equipe comercial prejudica todo o sistema, e aponta para um provável conflito entre interesses e objetivos da empresa.
3. Firmeza
Imagine que, depois de desenhar o seu sistema de comissões, um dos seus vendedores fique a poucos reais da meta. O que você faria?
Um bom sistema de comissões deve ser claro e firme. Tente fazer o mínimo de exceções e, se faltou muito pouco para alguém alcançar a meta, com certeza vai alcançar da próxima vez! Abrir exceções pode criar um mau precedente para toda a empresa.
Por outro lado, em alguns casos, talvez surjam dúvidas sobre se um objetivo foi ou não alcançado. Nesse caso, posicione-se junto ao setor comercial para desenvolver um relacionamento de longo prazo.
4. Imprevistos e efeitos colaterais
Sempre haverá imprevistos e efeitos colaterais que devem ser levados em consideração. Por isso o sistema deve ser continuamente atualizado.
Por exemplo: imagine um setor comercial com uma meta de 20 vendas por mês. Chegou o dia 28 do mês e apenas 10 vendas foram fechadas, mas nesse dia aparecem duas oportunidades. Você vai fechar esses dois negócios no dia 28? Não, vai deixá-los para o mês seguinte porque sabe que este mês não irá atingir o objetivo.
É preciso evitar que isso não aconteça, minimizando ao máximo as novas regras e os efeitos colaterais.
5. Cota de Vendas
Uma das dicas mais importantes para o seu sistema de comissões funcionar é a cota de vendas: o objetivo mínimo que deve ser alcançado a cada mês. Trata-se da melhor ferramenta para alinhar os interesses do comercial e da empresa.
A cota de vendas deve ser exigente, mas acessível. É fundamental que a equipe se sinta motivada e apta para alcançá-la. Independentemente se sua meta é muito alta ou baixa, a confiança e a moral da equipe estarão em jogo.
6. Incentivo ao trabalho em equipe
Um dos principais problemas de quem trabalha com comissões de vendas é o individualismo. Esse tipo de sistema gera muita competição dentro da equipe e, embora isso possa ser bom para as vendas, costuma ser muito negativo para o relacionamento entre os funcionários.
Para combater isso, crie metas comuns que estimulem o trabalho em equipe. Por exemplo: se todos atingirem a cota de vendas, crie um bônus para toda a equipe.
Isso também é fundamental ao adicionar novos membros. Neste caso, os veteranos vão investir parte do seu tempo na formação de novos quadros, o que se conhece informalmente como “shadowing” e, consequentemente, perderão vendas. Então compartilhar comissões neste momento é o mais justo para todos.
7. Salário
Qual deve ser o salário base de um vendedor? Além das comissões é recomendável que exista um salário base. Isso é ótimo para a gestão de pessoas, pois os vendedores que não funcionam não duram muito na empresa. Por outro lado, se o sistema de comissões for bem desenhado, com bons benefícios e resultados exigentes, a sua equipe vai querer ficar.
8. Penalidade das vendas ruins
Quando um vendedor está muito focado no resultado e no volume de vendas, às vezes pode fazer promessas ao cliente difíceis para a empresa cumprir.
Nesses casos, a venda ruim deve ser penalizada pelo sistema de comissionamento.
É necessário pensar bem, comunicar-se abertamente com a equipe e, juntos, pensar o que significa uma venda ruim. Na dúvida, é melhor confiar no seu vendedor e não derrubar o moral da equipe.
9. CRM
Se as tarefas dos vendedores forem automatizadas, sua empresa aumentará as vendas.
Um CRM registra automaticamente a atividade e evita a tediosa tarefa de inserir os dados manualmente. A melhor opção é, sem dúvida, a HubSpot.
Além de facilitar o dia-a-dia, o CRM também é o aliado perfeito para o diretor comercial, pois permite visualizar os pontos fortes e fracos dos representantes comerciais e entender melhor como ajudá-los.
Essas são algumas das dicas para criar um sistema de comissão de vendas eficiente e construtivo. Se houve algum aspecto que não foi levado em consideração, aponte na seção de comentários!
Publicado em 25 de janeiro de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.