¿Buscas unas estrategias para aumentar las ventas de tu ecommerce? ¿Has experimentado con el inbound marketing? Esta metodología te puede ayudar a aumentar el tráfico hacia tu web e incrementar el porcentaje de conversiones y de ingresos.
¡Y la buena noticia es que puedes empezar a ponerla en práctica a partir de hoy!
En este post te explico todos los pasos para diseñar tu estrategia de inbound marketing para ecommerce y conseguir tus objetivos. ¡No esperes más!
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing tiene como objetivo principal contactar con las personas que se encuentran al principio de un proceso de compra y acompañarlas hasta la transacción final. Esta metodología utiliza un conjunto de técnicas de marketing y publicidad no intrusivas, y se basa en el uso de contenido de calidad y personalizado para cada fase del proceso, hasta la fidelización del cliente.
¿Qué resultados aportará a mi proyecto?
El inbound marketing es una metodología eficaz y aplicable a cualquier sector o tipo de empresa. Si tienes un ecommerce, podrás:
- Multiplicar por 7,3 el número de contactos cualificados (MQL) en tu base de datos en el primer año.
- Obtener un incremento significativo de los leads (multiplica tus registros por 3,8 el primer año).
- Recibir más tráfico en tu web. Según las estadísticas, las visitas se multiplican por 4,7 el primer año.
- Generar una media de 11 leads + 1 lead cualificado con apenas 198 visitas a tu web.
- Aumentar el tráfico desde los canales orgánico y directo (hasta un 65%).
- Un proyecto de inbound marketing mejora la ratio de conversión para las empresas B2B.
- Para las empresas B2C, la metodología inbound ofrece un aumento de las visitas acumuladas.
¿Qué puede hacer el inbound marketing para mi ecommerce?
Un proyecto basado en la metodología inbound puede ofrecer varias ventajas para tu negocio, pero ¿por qué elegir el inbound marketing para tu tienda online? Los expertos de HubSpot, plataforma de gestión de proyectos inbound, nos ofrecen algunas claves sobre los resultados del inbound marketing para ecommerce:
- Convertir tráfico en ventas: un 95% de los usuarios que visitan una web no compran nada en su primera visita. Con una estrategia inbound podemos optimizar el proceso de compra desde la primera visita, creando landings específicas, optimizando páginas de producto, personalizando emails, etc.
- Personalizar tu estrategia de marketing: utiliza el proceso de compra y el comportamiento en la web de tus usuarios para adaptar y personalizar cada paso de la estrategia inbound.
- Hacer seguimiento y visualización de la información: consigue un seguimiento al detalle de tus usuarios, visualizando cuál es su estado en el funnel, captando información desde su primera visita hasta su última compra.
Como te comentaba en el apartado inicial, el inbound marketing es una metodología que acompaña al usuario a lo largo del proceso de compra. A continuación, te propongo un repaso de las 4 fases que caracterizan este proceso: atracción, conversión, educación y cierre, y fidelización.
¡Descubre cómo puedes aplicar las técnicas de inbound marketing a tu ecommerce en cada una de las etapas!
Fuente: V4 ecom
¿Cómo aplicar el inbound marketing a un ecommerce en cada fase del proceso de compra?
Fase 1. Atracción (Launch & Attract)
Esta primera etapa de un proyecto de inbound marketing aprovecha canales como las redes sociales y el blog, y técnicas de marketing y publicidad como el marketing de contenidos, el SEO y los eventos.
El objetivo principal es atraer y llevar al usuario hacia una página web específica donde podrá profundizar en su necesidad.
¿Cómo informar al usuario para que encuentre en tu producto o servicio la solución que busca?
En la fase de atracción puedes diseñar una estrategia de contenidos, contestando a los pains de tu público target. Si planteas tu proyecto de inbound marketing de forma correcta, el contenido no solo será consumido por los usuarios, sino que se compartirá, lo que aumentará el tráfico hacia tu ecommerce.
¿Quieres saber cómo crear una estrategia de contenido para tu ecommerce y montar tu estrategia? ¡Sigue leyendo!
1.1. Las claves para una estrategia de contenidos correcta
Los pilares de una estrategia de contenidos en un proyecto de inbound marketing para un ecommerce son 3:
- Buyer persona: es el perfil detallado de tu cliente ideal. Es importante que lo definas para saber a quién te diriges en cada contenido que desarrolles en tu estrategia. Te recomiendo leer este post si quieres saber más detalles sobre el buyer persona y una plantilla para crear el perfil comprador de tu producto o servicio.
- Producto o servicio: en el ecommerce, el producto o servicio que ofreces representan también tu marca y pueden ser el punto de partida de tu campaña de marketing de contenidos porque es el elemento al que dedicas más atención. En esta caso, una página con información sobre la empresa o los eventos a los que asiste son un ejemplo de contenido informativo para tu cliente potencial.
- SEO: comprende una serie de técnicas de optimización de los contenidos para que obtengan el mejor posicionamiento en los buscadores. Lo más relevante en una estrategia de content marketing es la selección de las palabras clave para los artículos. En este post te explicamos cómo se hace una keyword research.
Ya conoces los pilares de la base de una estrategia inbound para atraer. Ahora te propongo un repaso de los elementos que te permiten aplicarlos para atraer más tráfico a tu web. ¿Seguimos?
1.2. Elementos que te ayudan a aumentar el tráfico hacia tu web
- El blog: dentro de una estrategia de marketing de contenidos, el blog es un elemento importante. Si tu negocio es un ecommerce, la creación de un blog te permitirá presentarte a tu público como un referente del sector. Además, constituye un canal propio que genera tráfico gracias a la información de valor que ofrece y que puedes aprovechar para atraer a tu buyer persona.
Esto es lo que necesitas para poder crear un blog para tu ecommerce: - Definir tu buyer persona.
- Establecer los objetivos de tu blog.
- Estudiar las keywords: recuerda incluir en tu selección no solo las palabras clave relacionadas con tu producto o servicio, sino las keywords que te ayudarán a solucionar los pains de tu buyer persona y aportar información. Por ejemplo, si en tu ecommerce vendes gadgets de cocina, no solo hablarás de gadgets, sino que irás más allá y pensarás en qué más puede estar interesado tu buyer persona (en cocinar sano, recetas, recomendaciones alimentarias, etc.).
- Aplicar los criterios SEO para posicionar tus artículos en los buscadores.
- Social media: las redes sociales son un canal que te permite hacer difusión de tus contenidos y a la vez te ayuda a crear una relación con tu público. La visibilidad para tu marca y el aumento de tráfico son solo dos de los beneficios que te puede ofrecer este canal en tu estrategia de inbound marketing. Para más detalles sobre la relación entre inbound marketing y social media, puedes leer este post.
- Referentes del sector: técnicamente se definen referrals y son todos aquellos blogs, revistas, páginas corporativas, etc., que trabajan en tu sector y pueden ayudarte a difundir tus productos y servicios para generar más tráfico y mejorar tu visibilidad. Además, gracias a los enlaces que apuntan a tu blog o ecommerce, los referrals mejoran tu autoridad y posicionamiento en los buscadores.
- Tráfico directo: comprende los usuarios que acceden a tu web directamente escribiendo la URL o a través de los marcadores del buscador. Este tipo de tráfico suele aumentar cuando se realizan eventos y acciones de branding y marketing offline para promoción de marca o producto.
Debes tener en cuenta que el aumento de tráfico y visibilidad también se obtienen a través de acciones PPC, Facebook Ads, publicidad en medios (radio, revistas, televisión…) y otras estrategias SEM que también se incluyen en los proyectos de inbound marketing.
1.3. Consejos extra
En esta primera etapa del buyer journey, también te sugiero revisar estos puntos para obtener una mejor performance de tu estrategia:
- Optimiza tu web:
- Asegúrate de que tu web sea mobile-friendly.
- El contenido es tu aliado: utiliza el tono, el estilo y el tipo de contenido adecuados para atraer a tu buyer persona.
- Elige imágenes atractivas.
- Ofrece una experiencia de usuario perfecta:
- Incluye una página de FAQ.
- Comprueba que el peso de las imágenes no repercuta en el tiempo de carga de tu web.
- En la interacción con el usuario, incluye módulos donde el usuario pueda participar: comentarios, testimonials, imágenes compartidas por ellos en social media…
Fase 2. Conversión (Convert)
La etapa de conversión tiene como objetivo convertir una visita del ecommerce en un registro de nuestra base de datos. Estamos en la fase de captación y generación de leads, donde un usuario anónimo se transforma en potencial cliente dejando sus datos personales.
2.1. ¿Cómo convertimos nuestras visitas o registros en leads?
Como hemos visto en la primera parte de este post, según HubSpot, un 95% de las visitas que entran por primera vez en una web no compran. Por lo tanto, es importante activar acciones para poder captar estas primeras visitas y conseguir que posteriormente se conviertan en clientes.
En la fase de conversión puedes poner en marcha las siguientes técnicas de marketing para optimizar tu estrategia:
CTA (call-to-action): que podemos situar no solo en el blog, sino también en la página principal y en el ecommerce. Puedes ver algunos ejemplos a continuación.
También puedes hacer uso de pop-ups para incentivar la conversión. Te dejo con algunos ejemplos:
- Campañas de PPC y anuncios (Adwords, Facebook Lead Ads, Twitter Ads, etc.). Estas técnicas las puedes utilizar si quieres acelerar los resultados y conseguir un volumen más elevado de leads cualificados.
Si quieres más información sobre cómo captar leads para tu ecommerce, te recomiendo la lectura del post "Captación de leads: ¿qué es y cómo conseguir muchos y cualificados?".
2.2. Inboundización de la web y del ecommerce
La inboundización de tu web o ecommerce consiste en la aplicación de una serie de técnicas de inbound marketing que te permite obtener resultados más a corto plazo.
Antes de definir si esta técnica es la más adecuada en tu estrategia de marketing, revisa las condiciones para aplicarla:
- Tienes que haber activado algún tipo de publicidad digital (Ads en redes sociales, Adwords…).
- Tu web tiene que disponer de un porcentaje de tráfico orgánico importante.
- Tu base de datos de registros tiene que ser lo suficientemente buena para permitir la aplicación de técnicas para la inboundización y permitir resultados inmediatos.
¿Cómo se aplica la inboundización?
Si tienes los requisitos para poner en marcha esta técnica dentro de tu proyecto de inbound marketing para ecommerce... ¡toma nota de las acciones recomendadas!
- Oferta BOFU en la página web: los CTA BOFU se pueden aprovechar también en la web corporativa o en la página que recibe más tráfico. Puedes programar el CTA para que remita a una landing page o un producto específico, así aumentarán las posibilidades de conversión y el número de clientes.
- Pop-ups de "exit intent" + inbound marketing: es una técnica que ofrece buenos resultados, al contrario de lo que se podría pensar. ¿En qué consiste? Imagina que estás navegando en una web de reservas de hotel en busca de un alojamiento para tus vacaciones en Atenas y finalmente decides no realizar la reserva. Cuando vas a cerrar la página te aparece un pop up ofreciéndote, a cambio de tus datos, una guía gratis con los itinerarios menos turísticos e imperdibles. A partir de aquí, el registro entra en la fase de automatización de contenido y lead nurturing. Según la fase de compra en que se encuentre y sus gustos, lo educaremos de forma personalizada acercándolo a la compra.
Esta técnica se puede aplicar, por ejemplo, a:
- Landings promocionadas con PPC, donde recibes mucho tráfico. Es una manera de optimizar los resultados ofreciendo contenidos relacionados de interés para que el usuario que no compre decida dejar sus datos y así podamos acercarle a la marca y crear engagement.
- Landings del cliente.
- Landings de emailing.
Fase 3. Educación y cierre (Close)
En esta etapa el objetivo es conseguir que el mayor número de leads se convierta en cliente del ecommerce.
En este punto, uno de los factores más importantes es entender cuáles son los leads más interesantes desde el punto de vista comercial. De hecho, los registros que llegan desde las landing pages se consideran leads fríos.
De este modo, tus acciones tienen que centrarse en la calificación y maduración de los registros en tu base de datos. Estos procesos hacen que una parte de los registros pasen de MQL (Marketing Qualified Lead, que se encuentran en la fase intermedia del funnel, MOFU) a SQL (Sales Qualified Lead, que se encuentran en una fase más avanzada del funnel, BOFU).
Para esta etapa tienes que utilizar un software específico de automatización de marketing que permita acciones de lead scoring y lead nurturing. Klaviyo es un ejemplo de este tipo de software que está pensado precisamente para los ecommerce.
¿Quieres saber cómo calificar tus leads y hacer que maduren? A continuación te propongo más detalles.
3.1. La importancia del lead nurturing para un ecommerce
El proceso de lead nurturing es crucial ya que permite la generación de leads más cualificados, lo que conlleva una serie de ventajas significativas. De acuerdo con datos infográficos de Invesp:
- Las compras de prospectos nutridos son un 47% más altas en comparación con los no nutridos.
- Nutrir a los clientes potenciales resulta en un aumento del 20% en las oportunidades de ventas.
- Las empresas que destacan en el fomento de clientes potenciales tienen un 50% más de clientes potenciales listos para comprar a un costo un 33% menor.
- La tasa de respuesta de los correos electrónicos de fomento de clientes potenciales es de 4 a 10 veces mayor que los envíos de correo electrónico independientes.
El lead nurturing puede mejorar significativamente las decisiones de compra y generar ventas con un ticket promedio más alto, por lo que invertir en este recurso de Inbound Marketing es altamente recomendable.
3.2. Acciones de lead scoring y lead nurturing para ecommerce
- Primero debemos calificar nuestros leads (lead scoring), y para hacerlo los segmentaremos según la etapa de la fase de compra en que se encuentren.
- Esto lo mediremos del siguiente modo: si están engaged, si están en proceso de compra, si están preparados para comprar.
- Cuando tenemos los leads calificados, podemos trabajar la estrategia de maduración/educación (lead nurturing).
- Según su calificación, crearemos una cadena de emails u otra, en la cual personalizamos el mensaje según los gustos y preferencias del lead.
Si quieres profundizar en esta fase para optimizar tu proyecto de inbound marketing, te recomiendo leer este post donde descubrirás 7 estrategias de lead nurturing.
Campañas de educación
Estas campañas se centran prácticamente en los leads de la primera fase del ciclo de compra, aquellos que todavía no están listos para comprar. En este punto, bombardearlos con información sobre nuestro producto y promociones lo único que conseguirá es molestarlos y que se den de baja de nuestras comunicaciones. Así que, ¿por qué no empezar aportándoles valor con información útil para establecer una relación de confianza con ellos? Esto hará que el lead vaya estableciendo más contacto con la empresa, la conozca y la tome como referencia dentro del sector.
Además, estas cadenas de lead nurturing también te ayudarán a educar a nuestros potenciales clientes sobre los beneficios de nuestro producto de forma mucho más amable e indirecta. Aquí un ejemplo de Shopify:
Campañas de segmentación
Como hemos mencionado antes, el lead nurturing no trata de hacer envíos masivos, sino de enviar el contenido que cada usuario necesita cuando lo necesita y, para ello, es necesario segmentar y conocer bien a cada lead.
El problema, sin embargo, es que muchas veces nos falta información de nuestros leads para dar en el clavo con nuestra estrategia de lead nurturing. Por ello son tan útiles las cadenas de lead nurturing de segmentación.
A través de estos envíos, intentamos recabar más información de nuestros leads para conocer mejor su perfil y así poder definir una estrategia efectiva.
Campañas de recurrencia
Seguro que te ha pasado que un cliente te compre una vez y no vuelva a aparecer por tu web. Bien atraído por una oferta, por una campaña de publicidad… lo cierto es que en un ecommerce es muy habitual que tengamos datos de clientes que solo nos compraron una vez y no han vuelto, o bien de clientes que fueron activos, pero que hace tiempo que no han comprado. Para esta tipología de cliente podemos trabajar con campañas de lead nurturing de recurrencia.
Para conseguir los mejores resultados con este tipo de tácticas de lead nurturing, lo más importante es utilizar la información de la que disponemos de forma inteligente.
¿Sabemos qué producto compró? ¿Sabemos de media cuánto tarda en acabarse? ¿Por qué no enviar un email cuando sea probable que necesite comprar un repuesto? Así lo hace Sephora:
Campañas promocionales
Cuando queramos incluir un descuento o promoción en nuestra estrategia de lead nurturing, lo más importante es la personalización.
Nadie quiere un descuento que ofreces a todo el mundo (y que, por lo tanto, pierde valor) y en cualquier momento. Debemos hacer sentir a cada cliente especial, único y ofrecerle un descuento cuando realmente detectemos que está listo para comprar.
En el siguiente ejemplo puedes ver cómo la empresa Banana Republic hacer sentir a sus leads especiales enviándoles un regalo por su cumpleaños:
Campañas de carrito abandonado
Seguro que si analizas todos tus pedidos o intentos de pedidos verás como muchos usuarios se han quedado a las puertas de hacer uno. ¿Qué hacer con ellos para retomar el pedido que habían dejado abandonado? La respuesta se encuentra en el lead nurturing.
Podemos enviar emails de forma automatizada y personalizada a todos aquellos potenciales clientes que hayan estado a punto de comprar pero se hayan echado atrás en el último momento.
A continuación puedes ver un ejemplo que, aunque tiene un diseño más funcional que atractivo, además de hacer un recordatorio ofrece un descuento. Difícil decir que no, ¿verdad?:
Fase 4. Fidelización
La fidelización contempla una serie de estrategias de marketing y ventas que te permiten conseguir clientes fieles a tu marca. Dicho de otra forma, fidelizar consiste en lograr que un consumidor que haya adquirido uno de tus servicios o productos se transforme en un cliente habitual. ¿Quién no desearía algo así?
Por tanto, tu estrategia de marketing para ecommerce no puede prescindir de esta etapa por diferentes razones:
- Es un modo de obtener un retorno de la inversión sin emplear nuevas estrategias o acciones que impliquen costes para tu empresa.
- Te permite conseguir unos ingresos que puedes invertir en otras acciones para promocionar tu negocio.
- Un cliente fidelizado es un aliado de tu marca que te ayuda a destacar en el mercado y debilitar a la competencia.
- La fidelización transforma a un cliente en un embajador de tu marca, que la recomendará a otros potenciales clientes.
- Los clientes fieles son una fuente de información preciosa.
Estas son solo algunas ventajas que te aporta la fidelización. ¿Te estás preguntando cómo puedes fidelizar a tus clientes?
La fidelización es el fruto de un trabajo coherente y una estrategia bien planificada. Pero también depende de una serie de acciones de marketing.
A continuación, te propongo algunas que podrías aplicar a tu estrategia de inbound marketing para conseguir buenos resultados en esta fase del proceso de compra. ¡Te interesan!
4.1. Lead nurturing y lead scoring
El desarrollo de un sistema de lead nurturing y lead scoring puede ofrecer muchas ventajas para ecommerce y proyectos de gran consumo.
Se trata de una técnica orientada a la educación del cliente y se basa en procesos automatizados que te permiten:
- Conocer los intereses de los registros en tu base de datos.
- Informar de nuevos productos que pueden ser de interés para determinados segmentos.
- Hacer lanzamientos y ofertas exclusivas para premiar la fidelización de tus clientes.
4.2. Campañas de lead nurturing de fidelización
Campañas de fidelización
Captar es una parte fundamental de tu negocio, pero recuerda que nunca debes olvidar nutrir también a los clientes que ya tienes. Muy probablemente, el 80% del negocio viene del 20% de la base de clientes.
Además de premiarlos, estos clientes agradecerán que les hagamos ofertas personalizadas y exclusivas. Por lo que debes demostrar que los conoces bien y te preocupas por su satisfacción.
Aquí puedes ver un genial ejemplo de Spotify y de cómo fideliza a sus clientes:
Campañas de valoración
Las opiniones y experiencias de otros usuarios son un factor determinante para los potenciales clientes de un ecommerce. Por este motivo es vital tener valoraciones de clientes anteriores (y que además sean buenas).
Como puedes ver a continuación, el lead nurturing también puede ayudar a conseguirlas y, además, a segmentar para pedirlas solo a los usuarios que sabemos (o intuimos) que han tenido una buena experiencia:
4.2. Otras estrategias
Además de las técnicas de educación y scoring, puedes utilizar otras acciones para conseguir más clientes fieles a tu marca. Te sugiero algunas:
- Las clásicas técnicas de fidelización, como los programas de puntos y premios, hacer regalos especiales o sorprender a los clientes más fieles con ofertas únicas.
- Apoyar iniciativas personales de tus clientes. Además de ofrecer una buena comunicación, algunas marcas hoy en día ofrecen espacio en sus webs y blogs para la promoción de iniciativas, como promoción de libros, acciones cívicas, etc.
- Un excelente servicio de atención al cliente hace la diferencia. En la fase de posventa, un detalle como una llamada para conocer el nivel de satisfacción del cliente puede ser crucial para lograr su fidelización.
¿Cómo empezar a hacer inbound marketing para un ecommerce?
En definitiva, cualquier proyecto de inbound marketing se puede dividir en 4 fases: atracción, conversión, educación y cierre, y fidelización.
Además, recuerda que el análisis tiene que ser una constante en cada una de las etapas que hemos analizado hasta ahora. Gracias a la interpretación de los resultados, en cada etapa podrás saber qué está funcionando bien y dónde hay márgenes de mejora. ¡No pierdas esta gran oportunidad de mejorar!
Cuando tu estrategia de inbound para ecommerce esté funcionando, siempre podrás optimizar acciones, cambiar estrategias, y experimentar otras técnicas de acuerdo a los objetivos marcados y los resultados que obtengas.
Sin embargo, para que esto sea posible, el diseño de tu estrategia tiene que ser coherente y los objetivos claros. Por eso es imprescindible…
- Conocer muy bien a tu buyer persona.
- Segmentar a tus registros y leads: por calificación, por estadio en el proceso de compra, por preferencia de producto, etc. Esto nos permitirá tratarlos de forma mucho más personalizada.
- Personalizar el mensaje. La estrategia inbound permite conseguir mucha información de valor sobre tus clientes, así que utilízala para educarlos y acercarlos a la compra, todo mediante una experiencia de usuario excepcional.
¿Quieres optimizar al máximo tu negocio aprovechando la metodología inbound para ecommerce? Te sugiero profundizar tu lectura con este post sobre ecommerce marketing y este sobre ecommerce en el blog de HubSpot.
Espero que estas informaciones te sean útiles para aumentar el tráfico hacia tu web y lograr más conversiones.
Pero ahora es tu turno: ¿hay alguna acción de marketing que te haya funcionado bien en tu ecommerce? ¡Espero tus experiencias y consejos en la sección de comentarios!
Publicado originalmente el 18 de octubre de 2018 y actualizado el 21 de marzo de 2023
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle