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Growth marketing: qué es y cómo usarlo en tiempos de crisis

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Seguro que has oído hablar más de una vez de la tendencia del growth marketing o marketing de crecimiento, ¿verdad? Pero si su definición te resulta costosa y no sabes muy bien en qué consiste, en este artículo te lo contamos con más detalle. ¡Veámoslo!

¿Qué es el growth marketing?

El growth marketing es una técnica muy relacionada con el marketing digital. Se fundamenta, principalmente, en el análisis en profundidad del embudo de consumo. De este modo, permite entender mediante datos científicos el comportamiento de los consumidores según sea el área que estudie. 

Entre sus características se encuentran:

  • Enfoque al cliente
  • Toma de decisiones en cada etapa teniendo en cuenta el ciclo de vida del consumidor
  • Crecimiento de mercadotecnia
  • Rápido lanzamiento al mercado
  • Introducción más rápida al mercado. Los pequeños experimentos modulados en comparación con las grandes iniciativas aseguran estrategias de lanzamiento al mercado más rápidas
  • Mejor ROI. El enfoque integrado permite mejores oportunidades de planificación y presupuesto

  • Equipos analíticos ágiles que impulsan la excelencia operativa

Es por ello que ahora muchas empresas tienen la necesidad de incorporar un growth marketer. Es un perfil profesional que analiza y estudia nuevas formas de adquirir clientes y retenerlos en el tiempo. Una vez analizados los datos, también se centra en atraer, involucrar y retener clientes mediante la experimentación de sus clientes. 

Para ello crea mensajes individualizados y personalizados de acuerdo con las necesidades de los clientes mediante optimización en los motores de búsqueda, marketing de contenido, email marketing y otras estrategias que ayuden a cumplir con el cometido. Así optimiza el crecimiento de la organización a través de multitud de canales, especialmente los que más les importan a sus clientes. 

Diferencias entre el growth marketing y el marketing

Ahora que ya conoces qué es el growth marketing, quizás ya hayas podido deducir las diferencias entre esta técnica y el marketing convencional. Esto lo vamos a detallar un poco más en este punto.

El marketing digital basa su estrategia en generar potenciales clientes y captarlos a través de canales como redes sociales. Ayuda a aprovechar al máximo los recursos y canales online para promocionar, vender y compartir productos o servicios. Esto hace crecer el negocio, conseguir clientes y mejorar la relación con ellos.

Marketing_digitalPor otro lado, el growth marketing busca analizar y estudiar formas innovadoras de adquirir y mantener a los clientes, utilizando técnicas como la optimización SEO, el email marketing y un sinfín de herramientas más. Este tipo de marketing se centra en lograr objetivos de crecimiento más específicos

Growth_marketingUn uso óptimo del marketing en la empresa implica la incorporación de ambos. El marketing digital brinda una mejor presencia y posicionamiento y, por su parte, el growth marketing permite avanzar en cada área en específico para lograr un crecimiento perdurable

Growth marketing como rol

El growth marketing no es solo una técnica de marketing digital que es tendencia, sino que también ha evolucionado a un rol dentro de un departamento de marketing. Contar con un growth marketer dentro de tu compañía se ha vuelto cada vez más popular, pero… ¿qué hace un growth marketer realmente? 

Su rol dentro de la construcción de una estrategia es el de la investigación y análisis previo, para adaptar los formatos a emplear para captación de clientes según sea la necesidad. Adicionalmente, una vez está puesta la estrategia en marcha, hará una revisión y pruebas constantes para detectar oportunidades de mejora en cada herramienta que se haya puesto en práctica para la estrategia.

Un growth marketer juega un papel más importante en la fase inicial de una estrategia de marketing, donde la investigación y el conocer muy bien al público que se quiere impactar sean el norte a seguir. Del mismo modo, el impacto especial que tienen los especialistas en marketing de crecimiento en la etapa inicial de una empresa también es dada por la poca convicción en hacer una fuerte inversión en un canal en concreto.

Una de las cualidades esenciales de esta figura es su capacidad analítica así como un buen dominio en la formulación de KPI. Además, también conoce cuáles son los mejores factores para conseguir la viralidad en los medios digitales.

Características principales del growth marketing

Para convertirte en un growth marketer es necesario:

Poseer capacidad de respuesta y flexibilidad

El marketing de crecimiento no asume que el mismo tipo de publicidad funcionará para siempre. Es receptivo, siempre sigue probando cosas nuevas en función de los resultados que obtiene. Por ello, dedicarse al marketing de crecimiento a menudo significa responder rápidamente a nuevas oportunidades. 

Tener enfoque de trabajo en equipo

El growth marketing se debe cumplir en todas las áreas de la empresa. Cada equipo de trabajo tiene algo para compartir que puede inspirar una nueva forma de llamar la atención y atraer a nuevos clientes. El trabajo del marketer es el de analizar y combinar la información proporcionada por todos y unirla con la que él mismo ha recopilado. 

Realizar pruebas A/B

De este modo, puede comparar los resultados de ambas opciones para saber cuál ofrece mejores resultados. Por ejemplo, puede mandar dos versiones de un mismo correo a una parte de la lista de receptores y comprobar cuál tiene mejor acogida.

Tener en cuenta el feedback de los clientes

El growth marketing trata de ir más allá de la información cuantitativa. Así pues, se acerca al cliente y obtiene opiniones sobre los productos y servicios que recibe de la empresa. Una herramienta muy utilizada son las encuestas. Con los resultados se puede valorar qué hace falta enfatizar o cambiar. 

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¿El growth marketing está relacionado con el growth hacking?

El growth marketing y el growth hacking tienen similitudes, pero hay que tener cuidado de no confundirlos. El objetivo que persiguen es el mismo y el proceso de trabajo es parecido. Ambos intentan adaptarse a nuevas vías para captar la atención de los clientes. Sin embargo, la forma en que incorporan estas innovaciones en sus métodos cambia.

¿En qué se diferencia el growth marketing del growth hacking?

El growth hacking y el growth marketing no son exactamente lo mismo, como ya se ha mencionado, aunque comparten el mismo objetivo, persiguen métodos diferentes. Sin embargo, tampoco se puede decir que son dos conceptos completamente separados, al contrario, se complementan.

El growth hacking tiene como objetivo obtener resultados y un crecimiento de manera rápida, mientras que el growth marketing se basa en una investigación más profunda, por tanto, necesita un período de tiempo relativamente más largo para concluir, y apunta a un crecimiento sostenible.

¿En_qué_se_diferencia_el_growth_marketing_del_growth_hacking_Los principales aspectos que diferencian ambos tipos de marketing son:

  • Tiempo. El growth hacking es rápido, mientras que el growth marketing necesita un tiempo más prolongado. El growth hacking se basa en aplicar ideas revolucionarias que den resultados semiinstantáneos. Por otro lado, los especialistas en marketing de crecimiento dedican mucho tiempo a realizar un seguimiento de datos.
  • La marca. Para los growth marketers la marca lo es todo, mientras que los growth hackers no se preocupan por ella. Los especialistas en marketing de crecimiento dedican tanto tiempo y esfuerzo a la creación de contenido y al análisis de datos a largo plazo para contribuir a crear un nombre sólido, una marca que todos conozcan. 
  • Los datos. Para poder actuar, el marketing de crecimiento necesita un base sólida de información. Por el contrario, el growth hacking, al ser más rápido, no tiene un colchón de datos tan firme. 
  • Las habilidades. Son diferentes, pero todas igual de necesarias. Coexisten y se complementan. 
    • Los growth marketers son pacientes, coherentes y muy organizados. Del mismo modo, siempre están al día de las novedades del mercado y de todo lo que va haciendo la competencia. Además, tienen una actitud de líder con su equipo de trabajo. 
    • Los growth hackers son curiosos y creativos. Asimismo, suelen poseer habilidades técnicas acerca de internet y todo el mundo online. Otra de las características importantes de este perfil es que se centra en conseguir el objetivo con la mayor brevedad posible. 

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Similitudes entre el growth marketing y el growth hacking

Existen algunas similitudes claras entre el growth hacking y el growth marketing. Te dejamos algunas para que puedas entender mejor qué les une:

  • Ambas vertientes tienen como objetivo adquirir nuevos clientes y monetizarlos a largo plazo. Se centran en atraer a nuevos usuarios, convertirlos en clientes, fidelizarlos y conseguir que les guste, y que, además, compartan el producto lo antes posible. 
  • Tanto el growth marketing como el growth hacking utilizan datos y experimentación para lograr sus respectivos cometidos. A partir de ellos, tanto el growth hacking como el marketing de crecimiento intentan adaptarse a nuevas tecnologías, softwares, métodos, etc. En definitiva, cualquier cosa que pueda captar la atención de los clientes.

¿Cómo utilizar una estrategia de growth marketing en tiempos de crisis?

Cuando el escenario externo se vuelve incierto por una crisis, el marketing tiene un papel muy importante dentro de una empresa. Esta situación puede y suele traducirse en una detención de algunas las operaciones de la organización de un modo transitorio o permanente, pero cabe hacer hincapié en que el marketing es algo de lo que no se puede prescindir.

El marketing es una parte fundamental entre los usuarios y las empresas, pues es la herramienta principal mediante la cual se establece, cuida y se hace perdurable la relación del cliente con la marca. En los momentos de incertidumbre éste debe adaptarse a los cambios del entorno y contar con herramientas para que el vínculo con los consumidores se mantenga y permita brindarles seguridad y estabilidad. Por ello, hay que ayudarles a hacer frente a las adversidades, seguir contando con la empresa. 

Beneficios de growth marketing empresarial

Algunos de los beneficios del growth marketing empresarial son:

  • Construcción de marca. El marketing de crecimiento trata de expandir el alcance de su marca de manera lenta y constante, poniendo a prueba lo que funciona, evaluando los datos y mejorando la estrategia. De esta manera, logra construir una marca con reconocimiento y con personas adictas a ella. Esto repercute en el boca a boca y ayuda a posicionarse frente a los competidores. 
  • Mejora de la comunicación. Se consigue una comprensión de la audiencia. Se supone que estás buscando a aquellas personas que realmente están interesadas en tus productos o servicios. Las tácticas centradas en las personas y basadas en datos pueden ayudarte a lograrlo. Cuanto más sepas sobre tu público objetivo, más podrás informarles y ofrecerles un buen servicio. 
  •  Perfeccionamiento SEO. Con el tiempo, con el resultado de los datos se obtienen las palabras clave necesarias que necesita la empresa para ganar puntos en los motores de búsqueda. Así, se vuelve más fácil interconectar el contenido de la marca y, a medida que eso sucede, aparece más alto en las clasificaciones de búsqueda. Todo esto te ayudará a aparecer cuando alguien busque términos relacionados con tu empresa. 
  • Atracción de nuevos clientes.  Al analizar los datos y ser conocedor del mercado y de todos sus nuevos desarrollos, se puede adaptar la estrategia según las tendencias, lo cual ayuda a ser atractivo para los nuevos clientes. 

Manejo de crisis con growth marketing

A nivel de comunicación, es muy posible que hayas tenido que vivir algunas situaciones de crisis de marketing en los proyectos que has trabajado, ¿verdad? Es por ello que el growth marketing puede ser la solución en una situación complicada, para que no se estanque tu crecimiento y puedas tener una estrategia de marketing exitosa. 

Pero ¿cómo puede exactamente el growth marketing conseguir un crecimiento en tiempo de crisis?

  1. Establece los KPI más importantes. Piensa qué objetivo elegirías para tu negocio si solo pudieras escoger uno. Ese será tu principal KPI. 
  2. Establece los objetivos. Teniendo en cuenta que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y medidos dentro de un marco de tiempo específico. 
  3. Piensa en posibles impulsores de crecimiento. Aquí es donde entra en juego la estrategia. Ponte en la piel de los consumidores y piensa qué es lo que les gustaría recibir de tu empresa.
  4. Haz experimentos. Lleva a cabo las acciones y comprueba los resultados.
  5. Aprende. Tanto los fracasos como los logros de cada fase de experimentación deben ser rastreados, archivados y aplicados en futuras estrategias

Growth marketing: casos de éxito

Ahora que ya conoces todo sobre el growth marketing, seguro te estarás preguntando cuáles son los casos donde esta estrategia ha tenido éxito, ¿o me equivoco?

A continuación, te dejamos 3 ejemplos de grandes empresas que han hecho uso del growth marketing para alcanzar sus objetivos. ¡Te sorprenderán muchísimo!.

HubSpot y sus herramientas de construcción gratuitas

El marketing tradicional es omnipresente, y HubSpot también puede serlo. Cuando el fundador de HubSpot quiso incluir una función de evaluación en el conjunto de herramientas, buscó un proveedor externo mientras trabajaba con los desarrolladores en la creación de un pequeño programa. Así podría ayudar a evaluar sitios web. El software gratuito y receptivo tuvo tanto éxito que millones de personas lo descargaron. Esto ayudó a aumentar la conciencia de los líderes.

El fundador de la empresa atribuye a la herramienta su éxito inicial. Desde entonces lo han estado actualizando y lanzando nuevos productos para seguir captando clientes.

PayPal y el uso de recomendados para hacer crecer su negocio

En sus inicios, PayPal vio como reto principal encontrar nuevos clientes que quisieran utilizar su plataforma. Primero lo intentaron con anuncios, pero, como ya imaginarás, resultó excesivamente caro. Para una start-up con pocos fondos, esto es un reto enorme, pero necesitaban a toda costa conseguir crecimiento orgánico.

Posteriormente se les ocurrió que, usando un sistema de referidos, podían gastar menos que en anuncios de pago y podían fidelizar a la vez a los clientes que ya tenían. De este modo, lograron diseñar la estrategia de la bonificación. Cada cliente nuevo que se registrara, obtendría 10$ de regalo. Además, si lo recomendaba a un amigo, por cada amigo recomendado obtendría 10$ más. Así fue como lograron el cometido: ¡crecer de forma orgánica!

Uber y su técnica de crecimiento inteligente

Cuando piensas en empresas y en el uso del transporte compartido, uno de los negocios en los que inmediatamente piensas es en Uber.

Su estrategia de crecimiento implica un enfoque brillante y sofisticado.

  1. Uber elige una nueva ubicación del mercado objetivo en función de numerosos elementos: eventos, clima, vida nocturna y disponibilidad de taxis. Al hacerlo, se aseguran de tener un mercado al que atender.
  2. Uber construyó una marca multinacional al brindar soluciones a las deficiencias asociadas con los servicios de taxi locales, como los altos precios, la seguridad del transporte, el modo de pago y la necesidad de esperar bastante tiempo a que llegue uno.
  3. Sus datos muestran que los usuarios que utilizaron el servicio una vez probablemente lo harían de nuevo, por lo que comenzaron a ofrecer dinero a los nuevos usuarios y lo pusieron en sus respectivas carteras de la aplicación Uber. Al igual que PayPal, sabían que el valor del cliente de por vida superaría esa cantidad en el futuro.
  4. La empresa se basó en el boca a boca y un gran uso de las relaciones públicas. Promovieron la facilidad de uso y la accesibilidad de su producto, así como también aprovecharon la exposición y la publicidad gratuitas.

En conclusión, el marketing de crecimiento o growth marketing ofrece numerosas ventajas para las empresas que buscan un crecimiento a largo plazo. Como resultado, con una buena estrategia de growth marketing, con paciencia y dedicación, pueden obtenerse resultados muy notorios. Nuevos clientes se unirán a tu marca de manera fiel y perdurarán a su lado en el tiempo.

Si quieres aprovechar al máximo el potencial que ofrece el growth marketing, considera adoptarlo en tu estrategia y experimentar con sus beneficios. Una vez has leído todos sus buenos resultados, ya ves que es una opción que se debe aprovechar y exprimir al máximo. Cuando empieces a notar sus beneficios, no querrás eliminarlo de tu empresa.

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Publicado originalmente el  7 de marzo de 2023.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.

FAQs sobre growth marketing

  • ¿Cuál es un ejemplo de growth marketing?

    Hay varios ejemplos que se pueden nombrar de growth marketing. Por ejemplo, los test A/B para validar qué prefieren los usuarios. De forma similar, puede ser una estrategia de growth marketing focalizarse en el desarrollo de productos en marcha.
  • ¿Cuál es el objetivo del growth marketing?

    El growth marketing se centra en la construcción de la relación con cliente y alojar la lealtad. Es una estrategia utilizada a largo plazo, donde la autenticidad y el engagement crean una red de apoyo y crean de forma orgánica el crecimiento de valores del cliente de por vida.
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