¿Qué es el outbound marketing?
El outbound marketing es el conjunto de acciones de marketing que tienen el objetivo de captar consumidores mediante métodos directos y unidireccionales.
Es decir, el outbound marketing supone un enfoque proactivo y directo del marketing, con el objetivo de conseguir una venta. Esto contrasta totalmente con el inbound marketing que, como ya sabrás, consiste en atraer personas que están en un proceso de compra a tu sitio web, principalmente usando contenido.
En el outbound marketing intentas llegar a cualquier comprador potencial de forma bastante directa, mientras que en el inbound marketing las personas te encuentran en el momento en el que te están buscando.
Pese a que prácticamente toda la publicidad tradicional podría clasificarse dentro del outbound, también podemos hallar formatos propios de la publicidad digital, como los banners en redes sociales y páginas webs, los pop-ups, los anuncios insertados en vídeos, etc.
Muchos de estos formatos también podemos encontrarlos en estrategias de inbound marketing, así como otros elementos comunes como las landing page o el email marketing.
Al margen de cómo se presente, lo que sí define en general el outbound marketing es tener la venta como objetivo en todas sus estrategias. Es por esto que en todas sus técnicas y acciones de marketing el método outbound trata de llamar la atención del cliente sobre un producto o servicio mediante la muestra directa de este.
Para presentar este conjunto de acciones al posible cliente todos los argumentos que emplea el outbound marketing se caracterizan por ser sencillos, directos y escasamente desarrollados. Dicho con otras palabras, en el outbound marketing las acciones son más espontáneas y no buscan tanto la conversión o la nutrición de contactos como captar su atención, aumentar el reconocimiento de la marca y mejorar el posicionamiento del producto o servicio respecto a los competidores.
Es por todo ello que los contenidos generados en una campaña de outbound son cortos, simples y con escaso (o nulo) valor añadido para el usuario.
Ejemplos de técnicas de outbound marketing
Podemos encontrar un sinfín de ejemplos de acciones de outbound marketing; estas son las más usuales:
- Anuncios en prensa, radio y televisión.
- Carteles publicitarios en marquesinas, vallas y otros soportes.
- Merchandising: llaveros, tazas, bolígrafos, libretas y todo tipo de accesorios donde se transmite la imagen de marca y el mensaje de la empresa.
- Email marketing masivo (rozando a veces el spam).
- Stands de venta directa.
- Venta a puerta fría.
- Publicidad por correo directo (por vía postal).
- Eventos y seminarios con el objetivo de vender.
- Anuncios online: banners en páginas webs y redes sociales, anuncios de pago en Google Ads y otras campañas SEM, vídeos publicitarios en plataformas como YouTube o insertados en blogs y webs, etc.
En el caso de la publicidad online outbound, el enfoque de los anuncios y la segmentación serán distintos a los de una estrategia inbound. Sin embargo, el funcionamiento acaba siendo similar, también es indispensable la presencia de una landing page, las métricas son las mismas, etc.
Ventajas de aplicar outbound marketing
¿Si no tuviera ventajas por qué seguiría existiendo la publicidad de toda la vida?
Hace unos años pensábamos que no era posible destacar de nuevo técnicas tradicionales del marketing y la publicidad que nos parecían intrusivas, como la llamada puerta fría o el clásico “buzoneo”. Técnicas que solían molestar a la audiencia y generar un rechazo casi por reflejo porque, además, interrumpían lo que estaban haciendo. No obstante, a veces cuando más escasean ciertos hábitos es cuando mejor pueden funcionar. Eso sí, solo en algunas ocasiones y cuando se emplean de la manera adecuada.
Además, el inbound marketing también puede incorporar ciertas técnicas del outbound marketing para generar oportunidades de negocio de forma más directa. Es el caso de la publicidad online de la red Display, que, pese a que aparece sin que el usuario la busque, sabe en qué momento, lugar y ante qué persona aparece.
Entonces, ¿por qué apostar por esta metodología en concreto cuando las posibilidades del inbound marketing son cada vez mayores?
Aunque no se trata de elegir entre un método y otro sino de saber lo que conviene en cada situación, debemos destacar las siguientes ventajas del outbound marketing:
- Más facilidad para ser multiplataforma: sé omnipresente y genera oportunidades de venta allá donde puedes encontrarlas.
- Los tiempos de reacción son más cortos: a diferencia del inbound marketing, que funciona a largo plazo, podemos rectificar nuestras acciones de una manera más rápida en función de la respuesta de los consumidores.
- Contactos más directos: por ejemplo, en el caso de un stand estamos hablando directamente con la persona, pudiendo aprovechar toda la información que recibimos de este feedback inmediato.
- Podemos dirigir nuestras acciones a un público más amplio: aunque en algunos casos podremos segmentar la audiencia, otras veces estaremos jugando con una mayor variedad en el perfil del destinatario, pudiendo incrementar el alcance y replantearnos el público objetivo.
Desventajas de aplicar outbound marketing
Con consumidores tan exigentes como los actuales, y con la existencia de técnicas de marketing más eficaces y precisas, hay que reconocer que el outbound marketing también tiene desventajas. De forma resumida, podemos enumerar las siguientes:
- Algunas de sus técnicas pueden hacerlo poco preciso. Hay muy poca segmentación en acciones como el buzoneo o los emails masivos.
- La comunicación es totalmente unidireccional y apenas hay feedback por parte del consumidor.
- Debido a que históricamente se ha abusado de muchas técnicas intrusivas, los consumidores a menudo ignoran o saben cómo bloquear los mensajes del outbound marketing. Por ejemplo, a través de los bloqueadores de anuncios, filtros de spam o sistemas de identificación de llamadas.
- Puede resultar complicado medir el éxito, especialmente en los formatos offline.
- Lanzar una campaña masiva de outbound puede ser costoso y lento, por ejemplo en el caso de los anuncios en televisión.
Outbound marketing e inbound marketing: dos conceptos inseparables
El término “outbound marketing”, cuya traducción literal sería “comercialización de salida”, es un concepto que nace en 2005 con el fin de poder explicar mejor un nuevo concepto de marketing, ideado por HubSpot, conocido como “inbound marketing”.
El inbound marketing es una forma de entender el marketing muy distinta a la que se venía haciendo anteriormente. Este giro de 180 grados a la concepción tradicional del marketing hace que el inbound marketing sea mucho más que una técnica distinta, convirtiéndose en una metodología integral o filosofía que, aunando métodos de SEO, marketing de contenidos y automatización de marketing, ofrece al usuario experiencias relevantes y no invasivas a través de contenidos de calidad.
El término outbound marketing se origina, por lo tanto, como una forma de diferenciar las técnicas publicitarias que se habían ido usando hasta ahora en el marketing tradicional de esa nueva metodología bautizada como inbound marketing.
Las principales diferencias entre inbound y outbound:
- El outbound marketing utiliza métodos agresivos e impactantes para llamar la atención del cliente potencial y mostrarle el producto ofertado y sus cualidades. El inbound marketing intenta atraer al buyer persona de forma no invasiva a través de la generación de contenido de valor que le sirva para resolver su problema.
- En el outbound marketing, la marca irrumpe al usuario de forma directa, aunque sea a costa de desviar su atención sobre lo que está haciendo. Por ejemplo, como ocurre cuando vemos un vídeo de YouTube e irrumpe un anuncio de manera inesperada. En cambio, en el inbound es el usuario el que se acerca a la marca, de manera voluntaria, en busca de información y contenido de valor.
Cómo compaginar el inbound y el outbound marketing
Pese a que puedan parecer lo contrario, en realidad no existe una confrontación entre las técnicas de outbound e inbound marketing. Es evidente que ambas coinciden en sus objetivos finales: vender un producto o servicio y potenciar la imagen de marca o de la empresa.
De la misma manera que ignoraríamos y veríamos extraña la intrusión de un correo electrónico de remitente desconocido (directamente agregado en la bandeja de SPAM), no podemos usar el outbound marketing sin una estrategia detrás. Es evidente que no vamos a asaltar al consumidor llamándole por teléfono si ni siquiera ha demostrado un interés en que así lo hagamos. Por esta razón, lo más interesante es combinar el outbound y el inbound marketing para obtener lo que más nos interesa en cada momento y así cautivar al consumidor.
Muchas empresas han puesto en marcha estrategias de marketing y publicidad de manera conjunta, logrando así resultados más satisfactorios. Por ejemplo, en un blog con contenidos de calidad e informativos sobre material deportivo (inbound) también se pueden poner en marcha acciones publicitarias y de marketing más clásicas (outbound).
De esta manera, el representante de ventas de nuestra empresa podría ponerse en contacto con el consumidor mediante llamada telefónica (outbound) cuando este haya rellenado uno o más formularios vía online (inbound), por ejemplo, para solicitar información acerca de un curso.
Otro caso sería si, antes de que el usuario nos busque (inbound), nos diéramos a conocer mediante publicidad Display en aquellos sitios webs relacionados con la temática del producto o servicio (outbound). De esta forma, el usuario interaccionaría con nuestro anuncio y, una vez llegue a nuestro sitio web, podríamos poner todo nuestro empeño en atraerle mediante contenido de valor.
Sea como sea, es evidente que, si las dos estrategias funcionan por separado, combinar inbound y outbound marketing podría suponer una notoria diferencia. Ahora bien, para que resulten efectivas se debe estudiar muy bien el desarrollo de ambas metodologías, para saber a qué tipo de perfiles queremos dirigirnos, cuáles son los canales y formatos que queremos emplear, entre otras cuestiones.
¡Seguro que tus ventas aumentan!
Espero que tras leer este artículo te haya quedado claro el concepto de outbound marketing y sus diferencias con el inbound. Y, por supuesto, espero tus sugerencias y comentarios.
Publicado originalmente el 26 de noviembre de 2018, actualizado el 31 de agosto de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, SEO & Content Manager en InboundCycle.
