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Técnicas y recursos para ayudarte a generar oportunidades comerciales y branding basados en las experiencias de todo un equipo de profesionales del marketing digital.


¿Qué es un lead?

por Berta Hernandez  |  16/03/2017

Generación de Leads

Un lead (o registro) es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través del formulario de una landing page y, como consecuencia, pasa a formar parte de la base de datos de una empresa.

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✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- ¿Qué tipos de leads existen?
- ¿Qué se puede hacer con los leads?
- Ebook gratuito 30 consejos, trucos e ideas para generar leads

Esta es la definición con la que nos sentimos identificados en InboundCycle, pero no es una ciencia exacta: según el sector y objetivos de cada empresa, y también según en el punto del funnel (o embudo de marketing) en el que se capte, un lead se definirá de una forma u otra. 

Normalmente, como hemos comentado, los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse desde una página web. Por lo tanto, para empezar a generar leads para tu empresa es necesario que crees contenidos interesantes para tu público objetivo y habilitar su descarga a través de distintas landing pages.

Los leads son una de las bases de las estrategias de inbound marketing.

Si ya conoces bien qué es un lead, qué tipos de leads existen y qué se puede hacer con ellos, puedes descargarte la guía gratuita Los 30 mejores consejos, trucos e ideas para generar leads.

guia generacion de leads

¿Qué tipos de leads existen?

Un lead es un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no puedes menospreciar: los subscribers o suscriptores. Son aquellos que han aceptado recibir información de tu empresa (a través de una newsletter o de una suscripción a tu blog, por ejemplo), y a los que puedes ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.

Una vez el usuario se ha descargado algún contenido de tu página web y lo consideras lead, puedes incluirlo dentro de distintas categorías. En un post anterior, te hablábamos de la diferencia entre leads fríos y leads calientes, que te permite identificar rápidamente en qué punto del ciclo de compra se encuentra cada uno de tus leads.

En resumen podríamos identificar 3 tipos de leads:

  • Lead: se ha descargado alguno de tus contenidos y te ha facilitado su información básica. Suele encontrarse en el estadio TOFU (Top of the Funnel), por lo que aún está muy alejado de la compra. Equivaldría a un lead frío. lead
  • Lead cualificado para marketing Marketing Qualified Lead (MQL): son aquellos leads que se encuentran en la fase MOFU (Middle of the Funnel) porque han demostrado en repetidas ocasiones interés en tus contenidos. Normalmente se les destapa pidiendo más información en los formularios; información que sirve para descubrir si son una oportunidad de negocio valiosa o no. 
  • Lead cualificado para la venta Sales Qualified Lead (SQL): se encuentra en la fase BOFU (Bottom of the Funnel) y está listo para la compra. Son los leads que generalmente han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofreces (una demo o trial, una reunión telefónica, una muestra de producto...). Estos leads son los que han descargado más contenidos o han descargado contenidos más avanzados y, por lo tanto, dispones de más información sobre ellos.
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¿Qué se puede hacer con los leads? 

Como puedes ver, el comportamiento y la actitud del usuario varía en función del estadio del ciclo de compra en el que se encuentra. Debes adaptar, por lo tanto, tus acciones de marketing al estado del lead para, así, conseguir mejores resultados.

Lead nurturing y lead scoring

El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas propias del inbound marketing y complementarias que debes poner en marcha desde el momento en el que un usuario anónimo rellena un formulario y se convierte en un lead de tu empresa. A continuación, te explicamos en qué consiste cada una de ellas.

  • El lead nurturing: es aquella técnica que tiene como objetivo "madurar" a los leads, es decir, hacerles avanzar a lo largo de su proceso de compra. Lo hace a través de cadenas de email automáticas en las que les ofrece, de forma paulatina, contenidos personalizados y de valor.
  • El lead scoring: se trata de una técnica que otrorga una puntuación numérica a cada uno de los leads de una base de datos según sus características y acciones que realice. Cuanto más se parezca a tu buyer persona y más interactúe con tu página, mayor puntuación y mayor interés en tus productos. Podríamos considerarlo un ranking de oportunidades de negocio.

Estas acciones se aplican, por lógica, a los llamados leads y MQLs.

Cuando un lead ha pasado todo este proceso y lo clasificas como SQL, ha llegado el momento que tanto esperabas: ya puedes mandárselo a tu departamento comercial ó bien ofrecerle tu producto directamente para que lo compre.

¿Cuál es tu definición de Lead? ¿Cómo sueles clasificar tus oportunidades de negocio?

Generación de Leads

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