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Lead Nurturing: ¿qué es?

por Pau Valdes  |  07/08/2012

Automatización del Marketing

 

Este post ha sido actualizado en marzo de 2015 y hemos publicado un artículo en nuestro diccionario de Inbound Marketing sobre Lead Nurturing. ¡No dejes de consultarlo!


Si alguna vez te has descargado algún ebook, whitepaper o te has participado de algún webinario y para ello has proporcionado tus datos, seguramente habrás recibido una serie de correos de esa empresa durante las siguientes semanas. Un proceso de este estilo es lo que llamamos una campaña de Lead Nurturing.

lead nurturing: ¿qué es?

El lead nurturing es una técnica de automatización del marketing que tiene tres finalidades:

  • identificar qué usuarios de tu base de datos están preparados para realizar una compra o una contratación.
  • conseguir que aquellos usuarios que aún no están preparados reciban información valiosa que los ayude, con un fin último de que se preparen para la compra o contratación.
  • aquellos usuarios que diste por perdidos, recuperarlos y comenzar de nuevo el proceso

Si quieres una definición más extensa del concepto y de su aplicación en una campaña de inbound marketing, ¡no te pierdas el siguiente vídeo!

¿Cómo funciona una campaña de lead nurturing?

Al fin y al cabo, el lead nurturing no es más que una serie de campañas de emailing. La diferencia fundamental está en el hecho de que:

  • Mientras que para una campaña de emailing necesitas disponer de una base de datos segmentada para la que piensas un correo - normalmente pensamos en envíos masivos a muchas direcciones de correo.
  • El Lead Nurturing es totalmente personalizado.

El lead nurturing es tan personalizado que incluso a veces se puede confundir con un correo personal del emisor

¿Cómo se consigue y funciona este alto grado de personalización?

En primer lugar debes tener bien definido quiénes son tus clientes potenciales ideales o buyer personas. Es lógico que la comunicación a diferentes colectivos con necesidades diferentes reciban comunicaciones distintas. 

En segundo lugar debes tener claro cuál es el ciclo de compra de tus usuarios. Auque cada empresa con el tiempo acaba adaptando y personalizado el ciclo de compra a su mercado, puedes comenzar con un esquema genérico como el siguiente:

 buying-cycle-and-triggers

 

 

 En tercer lugar debes crear una matriz en la que se crucen los diferentes buyer personas y los diferentes estadios del ciclo de compra de tus clientes potenciales.

En cada uno de los espacios de la cuadrícula podrás pensar en un contenido específico pensado para ese perfil y estadio determinado.

 content-mapping

 

 

En cuarto y último lugar debes pensar en una serie de correos electrónicos personalizados para cada perfil, y en cada uno de ellos ofrecer un contenido de valor que irá acompañando al usuario en su proceso de avance en el ciclo de compra.

Cuando un usuario completa un proceso de lead nurturing entero, demostrando interés por los correos que recibe y descargándose los contenidos que le ofreces, simplificando mucho, puedes estimar que ese usuario está preparado para ser contactado y ofrecerle tus servicios.

En definitiva, el Lead Nurturing te permite optimizar al máximo tu capacidad comercial. Cuando tu base de datos se filtra poco a poco a través de los pasos de una campaña de lead nurturing, los usuarios que la completan con éxito, son los únicos a los que merece contactar.

Por cierto, en nuestro evento Inbound Marketing Made In tratamos muchos temas relacionados con el lead nurturing. Puedes comprar al 50% los vídeos de la jornada de Barcelona y de Madrid.

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