O que é product led growth, vantagens e como aplicar essa estratégia

O que é product led growth?

O product led growth (PLG) refere-se a uma estratégia de crescimento empresarial em que o produto em si é o principal impulsionador para adquirir, ativar e reter clientes. Com essa abordagem, em vez de depender principalmente dos esforços tradicionais de vendas e marketing, as empresas projetam seus produtos para serem valiosos e fáceis de usar, a fim de atrair novos usuários de forma orgânica.

Definição de product led growth

Product Led Growth pode ser definido como um modelo de negócios em que o produto é a força motriz por trás da aquisição, expansão e retenção de usuários. Esta estratégia envolve:

• Aquisição: os usuários descobrem e experimentam o produto por conta própria, geralmente por meio de versões gratuitas, avaliações ou freemium.
• Ativação: os usuários descobrem rapidamente o valor do produto
• Retenção: o produto é tão eficaz e útil que os usuários seguem usando e recomendando.
  
• Expansão: os usuários atuais aumentam o uso do produto, o recomendam a outras pessoas e contribuem para seu crescimento por meio de upgrades ou compras adicionais.

Assim, o produto passa a ser protagonista indiscutível e principal ferramenta de marketing e vendas.

A evolução do marketing digital em direção ao product led growth

Nas últimas décadas, o marketing digital evoluiu significativamente e a estratégia PLG representa uma das transformações mais recentes. Tradicionalmente, o marketing digital focava em atrair os usuários por meio de anúncios, conteúdo e campanhas de e-mail. No entanto, com a saturação destes métodos e as crescentes expectativas dos consumidores por experiências de uso excepcionais, muitas empresas começaram a investir na melhoria dos seus produtos como estratégia de crescimento. 

Alguns exemplos claros são os seguintes:

• Da promoção à experiência do usuário (UX): à medida que as técnicas tradicionais de marketing se tornam menos eficazes, as empresas estão priorizando a criação de produtos que se vendem por si só através de uma experiência do usuário superior.
• Freemium e testes gratuitos: muitas empresas adotam modelos freemium ou testes gratuitos para permitir que os usuários experimentem o produto antes de se comprometerem com a compra.
• Otimização do produto: as empresas investem na otimização dos produtos para garantir que os usuários alcancem rapidamente o valor esperado, incentivando a retenção e a recomendação.
• Viralidade integrada: produtos desenvolvidos com recursos virais, como convites para outros usuários, colaborações e compartilhamento de conquistas, ajudam a impulsionar o crescimento orgânico.

Hoje, o product led growth se tornou uma estratégia extremamente popular para alcançar os usuários de uma forma mais próxima, necessária e experiencial.

Por que é importante adotar uma estratégia de product led growth?

A adoção de uma estratégia de product led growth (PLG) é fundamental no ambiente de negócios atual devido à sua capacidade de reduzir custos de aquisição, melhorar a retenção de clientes e promover o crescimento sustentável. Com um crescimento focado na qualidade e na experiência do produto, as empresas podem criar um ciclo no qual os usuários descobrem, adotam e recomendam o produto organicamente, minimizando a dependência de campanhas de marketing custosas.

Além disso, uma abordagem PLG permite uma escalabilidade mais eficiente e rápida, pois os produtos projetados para serem intuitivos e valiosos facilitam a expansão sem a necessidade de intervenção manual intensiva. Em última análise, uma estratégia PLG não só melhora a satisfação e a fidelidade do cliente, mas também impulsiona um crescimento mais resiliente e adaptado às expectativas dos consumidores modernos.

Vantagens do product led growth

Adotar uma estratégia de product led growth oferece uma série de benefícios que podem aumentar significativamente o sucesso e a sustentabilidade de uma empresa. Ao focar no produto como principal fator de aquisição, retenção e expansão de clientes, as empresas podem criar uma experiência de usuário superior, promover o crescimento orgânico e sustentável e aumentar a retenção e fidelidade dos clientes.

Estas são as 3 principais vantagens de implementar uma estratégia PLG que você deve conhecer:

1. Melhor experiência do usuário

Uma estratégia de product led growth concentra-se na otimização do produto para que seja intuitivo, valioso e fácil de usar. Isto envolve atenção detalhada ao design da interface, funcionalidade e facilidade de uso, resultando em uma experiência superior. Os usuários podem encontrar rapidamente o valor do produto, o que aumenta sua satisfação e reduz o atrito na adoção. Uma melhor experiência do usuário não apenas melhora a percepção do produto, mas também incentiva a retenção e o seu uso contínuo.

2. Crescimento orgânico e sustentável

Ao fazer com que o produto seja o principal fator de crescimento, as empresas podem tirar vantagem do boca a boca e da viralidade integrada. Usuários satisfeitos tendem a recomendar produtos que gostam para amigos e familiares, o que gera crescimento orgânico sem a necessidade de grandes investimentos em marketing. Além disso, produtos desenhados com recursos que facilitam a colaboração e o compartilhamento, como convites para outras pessoas, podem expandir rapidamente a base de usuários. Este tipo de crescimento é mais sustentável a longo prazo, pois se baseia na qualidade e no valor do produto, e não em táticas de aquisição de clientes de curto prazo.

3. Aumento da retenção e fidelização de clientes

Um produto que atende de forma consistente às expectativas do usuário e oferece valor claro e contínuo tende a reter seus usuários por mais tempo. Satisfação derivada de uma experiência positiva do usuário e do valor tangível que o produto oferece promove lealdade duradoura. Os usuários fieis não apenas seguem usando o produto, mas também estão mais dispostos a experimentar novos recursos, atualizar para versões premium e defender o produto frente a outros. Isso aumenta a receita recorrente e reduz a taxa de abandono e os custos associados à aquisição de novos clientes.

Assim, implementar uma estratégia de product led growth oferece múltiplas vantagens que podem transformar o crescimento de uma empresa ao criar produtos que não só atraem, mas também mantêm e expandem sua base de usuários de forma eficaz.

Etapas para criar uma estratégia de product led growth

A implementação de uma estratégia de product led growth (PLG) requer uma abordagem centrada no cliente e uma dedicação constante à melhoria do produto. Veja abaixo as principais etapas para desenvolver uma estratégia PLG:

1. Entenda seu cliente

O primeiro passo é conhecer a fundo seus clientes e suas necessidades. Certifique-se de realizar pesquisas de mercado, enquetes e entrevistas para identificar os problemas que os clientes enfrentam e como seu produto pode resolvê-los. Criar buyer personas detalhadas podem ajudar a entender melhor os comportamentos, motivações e objetivos de seus usuários.

2. Desenvolva um produto excepcional

Neste ponto, com uma compreensão clara dos seus clientes, você deve se concentrar em desenvolver um produto que resolva seus problemas de forma eficaz e ofereça uma experiência superior. A qualidade do produto é fundamental, pois deve ser intuitivo, fácil de usar e agregar valor tangível desde o primeiro contato. Invista em design e funcionalidades que atraiam e retenham usuários.

3. Facilite a integração e a experiência do usuário

A integração é crucial para garantir que os usuários entendam rapidamente o valor do produto. Projete um processo de integração simples e guiado que ajude os usuários a se familiarizar com os principais recursos e chegar rapidamente ao seu “momento aha” (aquele em que percebem o seu valor). Ter uma experiência de usuário tranquila e agradável é essencial para mantê-los engajados desde o início.

4. Meça e analise o desempenho do produto

É importante usar ferramentas de análise para monitorar como os usuários interagem com seu produto e compreender as principais métricas, como taxa de adoção, retenção, tempo de uso e recursos mais usados. A análise desses dados ajuda a entender quais aspectos do produto estão funcionando bem e quais precisam ser melhorados.

5. Repita e melhore continuamente

O feedback do usuário e os dados de desempenho devem orientar o desenvolvimento contínuo do produto. Estabeleça um ciclo de feedback constante para implementar melhorias e novos recursos com base nas informações coletadas. A iteração constante garante que o produto evolua para atender às novas necessidades dos usuários e mantenha sua relevância no mercado.

Seguindo essas etapas, as empresas podem criar uma estratégia de product led growth que também incentiva o crescimento orgânico e sustentável dos usuários.

Principais métricas de product led growth

Para avaliar a eficácia de uma estratégia de Product Led Growth (PLG), é crucial monitorar algumas métricas principais que refletem como os usuários interagem com o produto e como ele impulsiona o crescimento. Estas são as principais métricas a considerar:

Métricas de aquisição de usuários

As métricas de aquisição de usuários envolvem:

Taxa de conversão de usuários

• A taxa de conversão de usuários é a porcentagem de visitantes ou potenciais usuários que concluem uma ação desejada, como cadastrar-se, inscrever-se ou fazer uma compra, em relação ao número total de visitantes.
• Esta métrica mede a eficiência do produto e das campanhas de marketing ao converter pessoas interessadas ​​em usuários ativos. Uma taxa de conversão alta indica que o produto e as estratégias de marketing estão alinhados com as necessidades e expectativas dos potenciais usuários, facilitando a transição de visitantes a usuários engajados.
• A fórmula é: Taxa de conversão = número de conversões / número total de usuários x 100

Custo de aquisição de clientes (CAC)

• O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o custo total para adquirir um novo cliente, incluindo todas as despesas de marketing, vendas e outras atividades relacionadas.
• O CAC é crucial para determinar a rentabilidade das estratégias de aquisição de clientes. Um CAC baixo indica que a empresa está conquistando clientes de forma eficiente. Compará-lo com o Customer Lifetime Value (CLV) pode fornecer uma visão clara da sustentabilidade financeira da empresa.
• A fórmula é: CAC = Despesas Totais de Aquisição / Número de Novos Clientes Adquiridos

Taxa de crescimento de usuários

• Na taxa de crescimento de usuários, a base de usuários do produto cresce durante um período específico. Essa taxa geralmente é medida mensalmente ou trimestralmente.
• Esta métrica reflete o sucesso geral das estratégias de aquisição e aceitação do produto no mercado. Uma alta taxa de crescimento de usuários sugere que o produto está atraindo mais usuários e que as táticas de marketing e vendas estão funcionando de maneira eficaz.
• A fórmula é: Taxa de crescimento de usuários = (número de novos usuários em um período / número total de usuários no início do período) x 100

Monitorar e otimizar essas métricas é essencial para avaliar e melhorar a eficácia de uma estratégia de product led growth.

Métricas de retenção e engagement

Para avaliar a retenção e o envolvimento dos usuários em uma estratégia de product led growth, é essencial monitorar métricas que reflitam a capacidade do produto de manter os usuários engajados e ativos. Veja as três principais:

Taxa de retenção de usuários

• A taxa de retenção de usuários é a porcentagem de usuários que seguem usando o produto durante um período específico de tempo em comparação com o número total de usuários no início desse período.
• Esta métrica indica a capacidade do produto de manter os usuários engajados e evitar o churn (abandono). Uma alta taxa de retenção sugere que o produto atende às necessidades do usuário e incentiva o uso contínuo.
• A fórmula é: [(número de clientes no final do período - número de novos clientes adquiridos no período) / número de clientes no início do período] x 100

Taxa de churn

• A taxa de churn, também conhecida como taxa de abandono, é a porcentagem de usuários que deixam de usar o produto durante um período específico de tempo em relação ao total de usuários no início do período.
• Esta métrica indica o grau de perda de usuários e pode fornecer informações valiosas sobre a satisfação do cliente e áreas que requerem melhoria do produto.
• A fórmula é: (Número de clientes perdidos/Número de clientes iniciais) x 100

Tempo de permanência do produto

• O tempo de permanência no produto é a quantidade média de tempo que os usuários passam usando o produto em uma sessão ou durante um período específico.
• Esta métrica fornece informações sobre a profundidade do envolvimento do usuário com o produto. Um tempo de permanência mais longo sugere maior envolvimento e comprometimento com o produto.
• O tempo de permanência é geralmente calculado como uma média de todas as sessões de usuário durante um período específico.

Essas métricas ajudam a entender como os usuários interagem com o produto, além de fornecer informações para melhorar a experiência do usuário e promover o crescimento sustentável em uma estratégia neste estilo. 

Métricas de experiência do usuário

Também é importante conhecer algumas métricas com informações sobre satisfação, fidelização e facilidade de uso do produto. Estas são alguns de grande interesse:

Net Promoter Score (NPS)

• O Net Promoter Score (NPS) é uma métrica que mede a disposição dos clientes em recomendar o produto a outras pessoas em uma escala de 0 a 10, geralmente por meio de uma pesquisa.
• O NPS é uma medida direta da satisfação e fidelidade do cliente. Os usuários são divididos em três categorias: Promotores (pontuações de 9 a 10), Passivos (pontuações de 7 a 8) e Detratores (pontuações 0-6). Um NPS alto indica que os usuários estão altamente satisfeitos e provavelmente recomendarão o produto, o que pode impulsionar o crescimento orgânico.

Satisfação do usuário (CSAT)

• A satisfação do usuário (CSAT) é uma métrica que mede o nível de satisfação do usuário com uma experiência específica de produto ou serviço, geralmente por meio de uma pesquisa ou classificação direta.
• O CSAT fornece uma visão imediata de como os usuários percebem a qualidade e a utilidade do produto em um determinado momento. Portanto, pode ajudar a identificar áreas de melhoria e avaliar a eficácia de atualizações ou alterações no produto.

Customer Effort Score (CES)

• O Customer Effort Score (CES) é uma métrica que avalia a facilidade com que os usuários podem concluir uma tarefa ou resolver um problema usando o produto.
• A CES foca na facilidade de uso e eficiência do produto na perspectiva do usuário. Uma pontuação baixa no CES indica que os usuários consideram o produto fácil de usar e eficiente, o que pode aumentar a satisfação e a retenção.

Ao monitorar essas métricas, as empresas podem melhorar continuamente a experiência do usuário e promover um crescimento sustentável e centrado no cliente.

Métricas de crescimento e expansão

Quando se trata de crescimento e expansão, é fundamental monitorar métricas que reflitam o valor gerado pelos usuários, a capacidade de aumentar a receita e a adoção de novas funcionalidades. Veja três métricas principais:

Revenue per user (RPU)

• Receita por usuário (RPU) é uma métrica que calcula a receita média gerada por cada usuário durante um determinado período de tempo.
• O RPU fornece uma medida do valor monetário que cada usuário contribui para o produto. Um aumento na RPU pode indicar maior envolvimento do usuário com o produto, adoção de recursos pagos ou aumento no preço.

Taxa de expansão de clientes

• A taxa de expansão dos clientes significa o crescimento da receita dos clientes existentes, geralmente através de técnicas de vendas como upsells, cross-sells ou aumentos de preços.
• Esta métrica reflete a capacidade do produto de gerar receita adicional a partir da base de clientes existente. Um aumento constante na taxa de expansão indica maior fidelidade do cliente e maior disposição para investir no produto.

Taxa de adoção de recursos

• A taxa de adoção de recursos é a porcentagem de usuários que adotam e usam novas funcionalidades ou recursos do produto.
• Esta métrica reflete a capacidade do produto de inovar e oferecer valor adicional aos usuários. Uma alta taxa de adoção de recursos indica que os usuários encontram valor em novos recursos e estão dispostos a usá-los, o que pode aumentar a retenção e a satisfação dos usuários.

Essas métricas ajudam as empresas a identificar oportunidades de crescimento, otimizar a monetização e fortalecer o relacionamento com os clientes existentes.

Portanto, conhecer bem essas métricas e controlar seus resultados permite avaliar e determinar a eficácia de sua estratégia de product led growth. 

Casos de sucesso de estratégias de product led growth

Dois exemplos notáveis ​​de estratégias bem-sucedidas de product led growth são Slack e Dropbox. Essas empresas alcançaram um crescimento impressionante centrando-se na qualidade do produto e na experiência do usuário.

Slack

O Slack é um programa de mensagens instantâneas desenvolvido pela Slack Technologies e de propriedade da Salesforce. Embora tenha sido desenvolvido para comunicações profissionais e organizacionais, também tem sido adotado como plataforma comunitária.

O Slack revolucionou a comunicação da equipe ao oferecer uma plataforma de mensagens instantâneas intuitiva e altamente funcional. Com foco na simplicidade e facilidade de uso, gerou uma base de usuários fieis que valorizam a eficiência e a colaboração que a plataforma oferece.

Em relação ao seu crescimento orgânico e viral, o Slack experimentou um crescimento impressionante principalmente pelo boca a boca e recomendações de usuários satisfeitos. Sua capacidade de integração com uma ampla gama de ferramentas e serviços de negócios expandiu sua utilidade e alcance, contribuindo ainda mais para seu crescimento.

Assim, à medida que as empresas adotaram o Slack, a plataforma tornou-se uma ferramenta fundamental para comunicação interna e colaboração em equipe. O Slack provou ser altamente escalável, adaptando-se às necessidades de pequenas startups e grandes corporações.

Dropbox

Dropbox é um serviço de hospedagem de arquivos multiplataforma na nuvem, operado pela empresa norte-americana Dropbox. O serviço permite aos usuários armazenar e sincronizar arquivos online e entre computadores, além de compartilhar arquivos e pastas com outros usuários, em tablets e celulares.

O Dropbox revolucionou o armazenamento em nuvem ao oferecer uma solução simples e eficaz para sincronizar e compartilhar arquivos. Sua interface intuitiva e sua integração sem problemas com dispositivos e sistemas operacionais populares fizeram com que o Dropbox fosse amplamente adotado por usuários e empresas.

Ao longo dos anos, o Dropbox tem construído uma base de usuários fieis, centrando-se na confiabilidade e acessibilidade do seu serviço. Seu modelo de negócios freemium, que oferece um nível básico gratuito e opções premium pagas, permite que os usuários testem o serviço antes de se comprometerem com uma assinatura.

Com o tempo, o Dropbox expandiu seus serviços além do armazenamento básico de arquivos, adicionando recursos como colaboração de documentos e gerenciamento de projetos. Esta expansão de funcionalidades facilitou a adoção do Dropbox em ambientes empresariais, onde se tornou uma ferramenta fundamental para colaboração e compartilhamento de arquivos.

Conclusões sobre o product led growth

O product led growth (PLG) representa uma evolução significativa nas estratégias de crescimento dos negócios, destacando a importância de um produto excepcional como principal impulsionador da aquisição, retenção e expansão de usuários. Ao concentrar esforços em otimizar a experiência do usuário, facilitar um onboarding intuitivo e promover valor claro e tangível desde o primeiro contacto, as empresas podem promover o crescimento orgânico e sustentável. Histórias de sucesso como Slack e Dropbox demonstram que uma estratégia PLG não apenas atrai uma base de usuários fiéis, mas também permite escalabilidade eficaz e expansão contínua. 

Em um mercado cada vez mais competitivo, adotar uma abordagem de product led growth é essencial para se manter relevante e alcançar o crescimento a longo prazo. Você já realizou uma estratégia PLG? Se sim, foi realmente eficaz para o seu negócio? Deixe nos comentários.

Publicado em 28 de outubro de 2024.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.