Você conhece os diferentes critérios de pagamento pela publicidade online? Neste artigo apresento um deles, o CAC ou Custo de Aquisição de Clientes, e ajudo você a entender o que é, quando utilizá-lo e como calculá-lo para mensurar seus resultados.
O que é CAC?
O CAC ou Custo de Aquisição de Clientes é uma forma de pagamento na publicidade em que os anunciantes pagam apenas quando há uma aquisição, ou seja, uma compra associada ao anúncio.
Assim, você também pode definir CAC como o custo de cada venda realizada em uma campanha publicitária ou projeto de marketing.
O que é CAC no marketing digital?
Como você pode imaginar, não há muitas diferenças entre o custo de aquisição na publicidade convencional e no marketing online. Neste caso, o CAC no marketing digital é o custo de cada venda associada a uma campanha publicitária digital. O mais importante é que no marketing online a métrica é mais exata.
Quando usar CAC? Tipos de anúncios e campanhas
Como o CAC é uma modalidade em que os anunciantes só pagam quando obtêm vendas, são necessárias métricas e orientações em nível temporário. Portanto, para atribuir a venda à campanha estabelece-se um prazo não muito longo.
É justamente por isso que o que é CAC é utilizado normalmente em campanhas pontuais, para medir resultados de curto prazo e com foco em vendas.
É mais comum os anunciantes apostarem no CAC para medir o desempenho de campanhas de remarketing, display e marketing de afiliados em datas específicas como Natal, liquidações ou Black Friday.
No entanto, o CAC também pode ser usado para medir todos os tipos de ações, incluindo e-mail marketing ou posicionamento orgânico, desde que você tenha clareza sobre os prazos e custos do projeto.
Outros métodos de pagamento: CPL, CPC e CPM
Talvez seja mais fácil para você entender o que é CAC comparando-o com outros indicadores que também são usados como métodos de pagamento na publicidade online:
- O CPL é o Custo Por Lead: resultado da divisão do custo da campanha pelo número de leads ou contatos obtidos. É utilizado em campanhas que visam a conversão ou captação de leads para trabalhá-los posteriormente (por exemplo, através da nutrição de leads). Você só paga pelos usuários que consegue.
- O CPC é o Custo Por Clique: divisão do custo pelos cliques obtidos no anúncio, que deve ser semelhante ao número de visitas. Neste caso é usado quando você quer obter visitas, notoriedade ou branding. Você só paga pelos cliques que recebe.
- Finalmente, o CPM que é o custo por mil impressões. É o único caso em que você paga sem resultado, ou seja, você define um preço com o anunciante que será pago toda vez que o anúncio for exibido mil vezes. Também muito orientado para criar imagem de marca ou branding.
Vantagens e desvantagens de medir por CAC
Entre as vantagens:
- Fácil de medir. Quando calculado em relação às vendas, é fácil calcular o custo de cada venda, o que permite saber se a campanha é lucrativa.
- Mais seguro. Como você só paga se conseguir vendas, é menos arriscado fazer essa campanha.
Desvantagens:
- Específico para um tipo de campanha. Como já comentei, é utilizado quando a venda pode ser facilmente atribuída a uma campanha e para vendas a curto prazo.
- Difícil de conseguir. Normalmente, os sites não oferecem esse tipo de modalidade pois correm o risco de exibir anúncios que, se não venderem, não trazem resultados.
Como é calculado o CAC? Fórmula para custo de aquisição
Da própria definição de o que é CAC extraímos que, para calcular o custo por aquisição, você deve dividir o custo total da campanha pelas vendas obtidas.
Ao definir o custo total da campanha, você deve previamente acordar com o site:
- Fixo. O site cobra uma comissão fixa por cada venda, que geralmente é retirada do custo médio dos produtos ofertados.
- Variável. O site recebe uma porcentagem do valor do carrinho de compras.
Exemplo de CAC
Veja este exemplo real de um de nossos clientes. Neste caso, não é uma campanha de curto prazo. Embora o que é CAC geralmente seja um modelo usado para campanhas curtas, o custo de um projeto anual também pode ser conhecido se você tiver clareza sobre o investimento em publicidade e os clientes obtidos:
Neste caso, como o cálculo é de CAC e não o retorno do investimento (ROI), você não precisa olhar para as vendas (1.288.643,53 reais), mas para o valor dos 106 clientes.
O CAC deste projeto é de 378.677,52 / 106 = 3572,43 reais para cada cliente.
Para saber se a campanha é rentável ou não, você deve olhar para os lucros obtidos por cada cliente e compará-los com o custo por aquisição. Neste caso, é positivo.
Conclusão
O CAC é uma métrica muito útil para saber quanto custa cada venda para sua empresa e detectar pontos de falha. Muitas vezes focamos em cliques de campanhas (por exemplo, no Google Ads), mas se você tiver um custo por clique baixo e um CAC alto, verá que os usuários se interessam pelo seu produto ou serviço, mas veem algo no processo de venda que não se encaixa bem.
Espero que com essa definição e exemplos você tenha uma compreensão mais clara de o que é CAC e como ele pode te ajudar a mensurar resultados e lucratividade em suas ações de marketing!
Publicado em 02 de maio de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.