En este post voy a analizar cómo vender por Facebook implementando un embudo de ventas. Veremos también las 4 fases que existen en un proceso de compra.
Todas las marcas tienen la capacidad para vender en Facebook, solo les falta saber cómo. Una buena estrategia es combinar publicaciones orgánicas enfocadas a su comunidad, mezcladas con anuncios en Facebook Ads.
Si quieres descubrir cómo implementar un embudo de ventas efectivo y enfocado a la conversión, te animo a que sigas leyendo. ¡No te decepcionará!
¿Qué es un embudo de ventas en Facebook?
Un embudo de ventas consiste en crear un recorrido virtual por el que transcurren los usuarios hasta el momento en que toman la decisión de compra.
Durante este recorrido o embudo, el objetivo es ir nutriendo al usuario de la información necesaria para que adquiera consciencia de que debe tomar la decisión de compra.
Lo ideal es ir mandando mensajes relevantes a los usuarios para atraer su atención, en las distintas etapas del proceso de compra. Para que de repente se encuentren en disposición de comprar tu producto o servicio sin darse cuenta de que han llegado a la fase de “decisión de compra”.
Esta estrategia se puede realizar mediante publicaciones orgánicas, aunque en según qué sectores puede ser interesante combinarlo con anuncios de Facebook Ads.
Siempre recordaré, hace 5 años, después de una experiencia laboral en Sudamérica, cómo al volver habían proliferado el número de restaurantes que, a través de distintas aplicaciones, servían su comida a domicilio. Un servicio muy extendido en otras culturas como la latinoamericana.
El servicio de comida a domicilio ha experimentado un gran crecimiento en los últimos años.
Este hecho lo han aprovechado muchos restaurantes para llegar a otros clientes mediante apps de comida a domicilio, webs propias, etc.
Facebook ha representado un canal más, orientado, entre otras cosas, a la venta. Pero para tener éxito deberemos implementar un embudo de ventas.
Los usuarios utilizan esta plataforma para conectar con amigos y familiares, además de compartir experiencias con sus comunidades; no para comprar productos que nunca antes se habían planteado adquirir.
Los embudos de ventas se diseñan específicamente para generar una demanda entre los usuarios, comunicándoles esa necesidad que no sabían que tenían. Un embudo de ventas en Facebook te ayudará a destacar entre todos esos perfiles que publican información y contenidos sin ningún interés ni estrategia.
¿Quieres aprender a crear una página en Facebook para tu empresa de forma profesional? Aquí te dejo una Guía para crear una página de Facebook para mi empresa.
Las 4 etapas que te muestran cómo vender por Facebook a través de un embudo de ventas
La mayoría de las empresas ya conocen el embudo de ventas digital, formado por 4 etapas bien diferenciadas. Estas etapas son las siguientes:
- El usuario descubre tu producto o servicio.
- El usuario ya tiene conciencia de tu producto/servicio y está interesado. Empieza a considerar la posibilidad de adquirirlo.
- El usuario se encuentra en la etapa de compra o adquisición.
- El usuario se ha convertido en comprardor. Es el momento de fidelizarlo y convertirlo en embajador de tu marca.
A pesar de que las etapas de un embudo de ventas son comunes en todos los sectores, ámbitos y canales, las acciones que deberás realizar en cada uno de ellos serán bien distintas.
Creación de un embudo de ventas de Facebook
Lo ideal será crear contenidos y anuncios multiformato para poder atraer a todos los usuarios que se encuentran en distintas etapas dentro del embudo de ventas. Facebook Ads será el medio perfecto para crear ese interés en los usuarios que nos permita que accedan al embudo de ventas, a pesar de que la intención inicial de los usuarios de Facebook no sea la de comprar.
¿Estás a punto para crear tu funnel de ventas en Facebook? Lo único que debes hacer es seguir estos sencillos 4 pasos:
Pasos para crear un embudo de ventas en Facebook1. Darte a conocer - Awareness
El primer paso que debemos llevar a cabo es atraer a los usuarios hacia el embudo de ventas. Dicho de otra forma: generar una audiencia que consuma nuestros contenidos digitales.
Existen varias técnicas para generar esta audiencia y que sean conscientes de nuestra marca:
- Realizar una campaña de Facebook Ads orientada a usuarios que pueden estar interesados en nosotros. Es importante hacer una buena segmentación de los mismos, garantizando que no sean conocedores de nuestra marca ni seguidores.
Lo ideal es orientar los anuncios a audiencias similares utilizando la opción “Crear Audiencias Similares” con Facebook Ads.
Se trata de audiencias mucho más personalizadas y, a su vez, efectivas.
La idea de estos anuncios es hacer una breve presentación de tus productos o servicios y explicar a los usuarios qué necesidades puedes cubrir.
- Organizar concursos sociales. Puedes generar concursos en Facebook y ofrecer a los usuarios productos y/o regalos adicionales, siempre y cuando reenvíen el concurso a sus amigos y contactos. Con esta estrategia, además de generar conciencia en los nuevos usuarios, también dispondremos de sus datos (entre ellos, el correo electrónico), información que podremos utilizar para hacer resegmentación.
- Publicaciones enfocadas al engagement. Una estrategia muy extendida y muy útil es realizar preguntas a tus seguidores. De esta forma, cuando respondan, se viralizaran nuestros contenidos, puesto que nuestra publicación aparecerá en sus muros y, por lo tanto, llegaremos a sus amigos y contactos. Esta técnica aumentará tu visibilidad rápidamente.
2. Tener en cuenta - Consideration
En esta segunda fase de consideración debes enfocarte en convencer a los usuarios que ya te conocen de que tu producto o servicio es el que deben elegir. Es importante que te tengan en cuenta frente a una futura decisión de compra. Es por ello que deberás dedicar tu tiempo a responder sus dudas, solventar sus preguntas, defenderte ante posibles críticas, etc.
Para ello, puedes realizar distintas acciones:
- Hacer campañas de retargeting enfocadas a usuarios que ya han mostrado su interés por tu marca. Desde usuarios que han visitado tu página web hasta usuarios que han visto un video tuyo o incluso usuarios que hayan abandonado tu carrito de la compra.
- Acostúmbrate a responder a los comentarios lo más rápido posible. Es tu oportunidad para cortar de raíz todos esos comentarios negativos de usuarios que no estan interesados en tus productos.
Cuando alguien deja un comentario o realiza una pregunta, acostumbra a ser un usuario interesado que está valorando la opción de adquirir tu producto. Aprovecha esta ocasión para terminar de enamorar a esos usuarios que te tienen en cuenta entre sus opciones.
- Aprovecha las publicaciones orgánicas para hablar de los atributos de tus servicios y productos. Háblales de los beneficios que obtendrán para que recuerden por qué lo necesitan.
3. Incentivar la compra - Action
Los usuarios que llegan a esta etapa estan listos para realizar la compra. Solo hace falta que les des un empujoncito final para que lo hagan.
- Poner anuncios en Facebook Ads con algún incentivo especial:
- Descuentos especiales
- Envío gratuito solo durante el día de hoy
- Descuento las próximas 24 horas
Al ofrecer descuentos especiales con condiciones solo durante las próximas horas o días, generamos un estado de urgencia que incita al usuario a no dejar escapar la oportunidad. ¿A quién no le gusta ahorrarse un poco de dinero?
- Publicar anuncios segmentados por intereses. Por ejemplo, creando audiencias personalizadas en función del producto que hayan visitado en tu tienda online y mandándoles un pequeño descuento.
4. Fideliza y convierte a tus clientes en embajadores - Advocacy
No pienses que ya lo tienes todo hecho una vez que un cliente ha realizado la compra, debes trabajar una estrategia de advocacy marketing.
Recuerda que el coste de adquisición por cada cliente nuevo es muy elevado, mientras que el coste de fidelización es mucho menor.
Este es el momento de fidelizar y conseguir que sus compras se vuelvan recurrentes. Y lo ideal sería que fueran embajadores de tu marca, recomendándote a sus amigos y conocidos.
Llegados a este punto, los clientes ya confían en ti. Aprovecha para recomendarle productos más especiales y a la vez más caros que puedan incrementar el ticket medio, e intenta conseguir que te referencie.
Algunas estrategias para lograr todo esto:
- Campaña de retargeting enfocada solo a los clientes que ya han efectuado una compra en alguna ocasión. Ofreciendo algun incentivo solo por la confianza depositada en la marca.
- Realizar programas de recomendación o referencia. Consiste en que tus clientes referencien a sus contactos a cambio de descuentos y ofertas especiales. Nadie mejor que tus clientes satisfechos para hablar de tus excelencias a sus referenciados.
- Planificar campañas en Facebook Ads basadas en el historial de compras de los usuarios. Una estrategia inteligente sería mandar anuncios de productos complementarios a los que ya compraron previamente. Se trata de una estrategia de cross selling.
Si quieres conocer más técnicas y trucos para mejorar tu estrategia en las redes sociales, te recomiendo que leas el Blog de marketing digital de Mr Dupon.
Conclusión
Si lo que realmente estás buscando son conversiones a través de tus perfiles y páginas en redes sociales, debes implementar embudos de conversión adaptados a cada una de ellas.
En este caso, hemos hablado de cómo vender por Facebook haciendo un embudo de ventas.
A pesar de tener implementados otros embudos en otras redes sociales o en tu misma página web, siempre debes personalizarlo dependiendo del buyer persona al que esté dirigido.
Un embudo de ventas bien diseñado puede captar nuevos segmentos que ni siquiera te habías planteado y convertir a tu fan page en una máquina de vender.
¿Quieres contarme tu estrategia? ¿Cómo has implementado el embudo de ventas en tu perfil de Facebook? Espero tus comentarios y experiencias para que todos podamos enriquecernos.
