Vender con LinkedIn: ¿es posible conseguir clientes para tu negocio?

LinkedIn es hoy en día como Facebook en pleno 2008: una olla en ebullición donde (casi) cada día te encuentras con novedades que te ayudan a conectar con las personas correctas para tu negocio y que te acercan al objetivo que todo negocio quiere: vender.

Si eres de los que tiene el perfil de LinkedIn en estado zombie, sigue leyendo porque te cuento paso a paso cómo debes hacer para conseguir vender con LinkedIn. ¡Empieza desde hoy!

Aunque muchos siguen pensando que Instagram es la red social por excelencia para conseguir leads de calidad y ventas, LinkedIn no para de crear nuevas funcionalidades para simplificar y ser parte fundamental de nuestro embudo de ventas. De esta forma, vender con LinkedIn es una realidad en el 2021.

LinkedIn nació en 2002 con Reid Hoffman y otros directivos de Paypal a la cabeza con un objetivo claro: crear una plataforma que permitiera a las empresas alcanzar talento de una forma más eficaz, rápida y segura. Debemos recordar que allá  por el 2002 las empresas invertían mucho dinero y tiempo en encontrar talento de calidad a través de empresas de reclutamiento. Ahora esas empresas de reclutamiento utilizan LinkedIn como herramienta de trabajo.

Aunque en sus inicios el objetivo fuera crear una plataforma para conectar empresas y talento, LinkedIn ha evolucionado en una plataforma con muchas más opciones. 

Más de 700 millones de usuarios, más de la mitad de la población activa de España, una media de 2 usuarios nuevos por segundo y considerada como la red social n.º 1 para la generación de leads. ¿Aún tienes dudas de que LinkedIn es la red social para tu negocio?

Qué no es vender con LinkedIn: ejemplos de malas praxis

Vender con LinkedIn, ¿suena muy bien, verdad? Para no llevar a equívocos, antes de ver el cómo, quiero contarte qué significa vender con LinkedIn. 

Juguemos juntos, viajemos al pasado e imagina  conmigo a Antonio Romero. 

Año 1998, Antonio, de profesión comercial de una empresa de material de laboratorio, comenzaba su ruta comercial con 5 visitas a diferentes empresas. 

Se trataba de una visita en frío, pero él ya tenía una estrategia de ventas “infalible”: 

• Dedicaba 10 minutos a encontrar algo en la empresa, en la sala, en el entorno, algún detalle que le ayudara a “conectar”con su interlocutor. Por ejemplo: Antonio mencionaba los premios que tenía la empresa a la que visitaba en la recepción o mencionaba el artículo en prensa donde acababa de aparecer. 
• Después de este guiño inicial, pasaba a “escuchar” las necesidades de la empresa durante otros  10 minutos. Hacía como el que escuchaba porque él ya tenía claro lo que le iba a vender. Escuchar las necesidades era una fase poco importante del proceso.
• Después de esos 10 minutos incómodos, Antonio pasaba a la acción. Sacaba todo su arsenal y comenzaba a comentar todos los productos que tiene en su portfolio y por qué debes comprarle a él. En esta fase los 10 minutos se le quedaban muy cortos, esto se llevaba más de la mitad de la reunión. Antonio se llevaba 30 minutos con la explicación de sus servicios.
• Y Antonio terminaba su reunión con el cierre de ventas, aproximadamente un 30% del tiempo era para el cierre.

Esto que acabamos de contar es el típico modelo de ventas que se utilizaba y que muchas empresas siguen utilizando. 

• Generación de confianza - 10%
• Escucha de necesidades - 5%
• Presentación de nuestros servicios - 60%
• Cierre - 25%

Vender con LinkedIn no significa seguir este modelo antiguo dirigido a masas y donde un cliente es un número más que debes alcanzar para cumplir objetivos con tu director comercial. El modelo de ventas nuevo es un modelo que se basa en la generación de confianza, y casi el 90% de todo se resume en eso.

¿Te imaginas por qué? Muy sencillo y graba esto en tu memoria: quien no te conoce, no te compra, y quien no se fía de ti, tampoco.

¿Y qué no es vender con LinkedIn, entonces? 

Vender con LinkedIn no es acumular a contactos como si fueran cromos por si acaso en el futuro lo necesitamos

Todos estamos cansados de los típicos mensajes de LinkedIn como: “Hola, Cristina, quiero tenerte en mi red profesional”. ¿Por qué no me explicas para qué quieres tenerme en tu red?

María José no fue clara con su mensaje. Si no  conoces a la persona y si no sabes qué quiere de ti, no aceptes la conexión. Sé claro con tus intenciones en LinkedIn y no hagas perder el tiempo. 

Vender con LinkedIn no es enviar mensajes copia-pega y que no tienen nada que ver contigo

Odio los mensajes automatizados que no están segmentados y que no llevan ni una pizca de amor, porque se notan, se huelen y te catalogan como una vendedora del antiguo modelo.

Si eres de los que piensan aún que vender es conseguir una venta, debes cambiar el chip ya. Vender es ayudar a la persona, y para eso debes saber si lo que tú ofreces es lo que necesita. 

Vender con LinkedIn no significa vender en el primer comentario

Ricardo me envío su solicitud de contacto, 5 minutos después de aceptarle, me envío un PDF de su empresa. ¡No se presentó ni me dijo “hola”! Esto se traduce en la vida real como cuando vas a un mercado ambulante donde los tenderos vocean sus productos en grito: “sandías”, “melones”...

¿Qué crees que hice yo? ¿Qué hubieras hecho tú? Yo tardé segundos en eliminar el contacto porque no quiero spam.

No soy su target, no tengo esa necesidad y no me gusta la venta agresiva dentro o fuera de LinkedIn. 

Yo creo que estas malas praxis han dejado claro qué no es vender con LinkedIn.

Qué significa vender con LinkedIn

¿Qué le fallaba a Antonio Romero? ¿Por qué ahora ese modelo no funciona? ¿Por qué nos chirría? Antonio hacía cosas bien, pero le fallaba lo más básico: entender qué es vender.

Vender es ayudar, y si en la empresa donde trabajas o el negocio al que diriges no lo ves de esa manera, créeme que lo notarás pronto. Vender no es conseguir una venta a toda costa aun sabiendo que no le puedes ayudar, esto es mentir y ser deshonesto. Para mí, vender es ayudar, y es nuestra obligación no cerrar una venta si sabemos que no podemos ayudar a ese cliente potencial.

Y para que vender sea un sinónimo de ayudar debemos saber qué necesita esa persona, qué le duele y qué está haciendo ahora mismo para solucionarlo.

Por ello, vender con LinkedIn sigue un proceso de venta diferente al de nuestro amigo Antonio Romero: 

• Generar confianza - 80%
• Presentar nuestra solución - 10%
• Cerrar - 10%

3 claves fundamentales para conseguir clientes a través de LinkedIn

Como acabo de contarte, la clave está en generar confianza, y para ello te voy a contar las tres claves para hacerlo y, en consecuencia, para vender con LinkedIn. 

Clave 1. Tener un perfil enfocado a tu cliente ideal 

Te voy a decir algo y puede ser que te quedes un poco en shock pero créeme si lo aplicas, comenzarás a ver resultados en tu LinkedIn desde el primer momento.

Tu perfil de LinkedIn no va de ti. ¿En shock? Quiero decir con ello que tu perfil no va de cuántos masters o MBA has hecho, de cuántos años estuviste en la empresa X o de qué hiciste en tus primeras prácticas.

Tu perfil de LinkedIn debe estar enfocado en ese cliente que quieres que visite tu perfil. ¿Y qué pasa con el resto? ¿No se sentirán atraídos? Pues, probablemente, no, pero eso no debe agobiarte.

No estás en LinkedIn para acumular contactos, estás para hacer contactos de calidad. Prima siempre la calidad sobre la cantidad de tus contactos.

Ejercicio rápido para comprobar si tienes bien esta clave: piensa en esa keyword con la que te quieres posicionar en LinkedIn, ¿la tienes?

Ahora visita tu perfil y comprueba si está en alguno de estos tres sitios: el titular, tu biografía y tu foto de portada. Si se repite en más de un sitio, madre mía, ¡estás on fire!

Clave 2. Tener un servicio claro y enfocado a tu cliente

La segunda clave para vender con LinkedIn es definir muy bien qué vas a ofrecer. Todas las empresas tienen un portfolio de servicios claro, pero siempre hay uno o dos servicios por los que son más reconocidos y en los que sobresalen.

Y ahí va otro punto importante: la gente no compra servicios, compra beneficios. No te enfoques en qué ofreces, háblale a tu cliente de la transformación que le ofreces: el antes y el después de empezar a trabajar contigo.

No intentes ser un “supermercado de servicios”, destaca en algo y sobre todo, no te enrosques en características técnicas, habla de los beneficios de tus servicios.

Ejercicio rápido para comprobar si tienes bien esta clave: Busca 5 personas que te conozcan pero no que sean de tu sector y pídele que rellenen la siguiente frase: “Cristina es una profesional del sector xxxx que ayuda a xxxx a conseguir xxxx a través de xxxx”. Te sorprenderán las respuestas y te ayudarán a entender si tu mensaje queda claro como el agua.

Además, deja claro qué haces en tu experiencia. Te muestro cómo lo tengo estructurado yo misma para que lo utilices como inspiración, si quieres. 

Clave 3: Tener una estrategia de contenido

Y la tercera clave para vender con LinkedIn es utilizar la red social para darnos a conocer y cultivar esa confianza. Si trabajas en tu perfil y tu oferta con la clave 1 y 2, estarás en el camino correcto pero no terminarás de darte a conocer.

¿Cómo puedo saber si Cristina es la profesional que puede ayudarme a crear una estrategia de LinkedIn si no la he visto nunca en acción? ¿Cómo puedo confiar en Manuel, abogado para startups, si no conozco ningún solo caso de su portfolio?

LinkedIn y su gran variedad de opciones de publicación de posts, nos permite ofrecer contenido de calidad a nuestros contactos para que nos conozcan y con el tiempo, confíen en nosotros.

Ejercicio rápido para potenciar esta clave: ¿Cuándo fue la última vez que escribiste un post? ¿Cuándo fue la última vez que dejaste un comentario en el post de alguno de tus contactos? ¿Y cuándo publicaste tu último LinkedIn Pulse? Vaya, si no sabes lo que es, te recomiendo mi post donde te explico paso a paso qué es un LinkedIn Pulse y te dejo como deberes que redactes un artículo extenso solucionando un problema a tu cliente ideal.

¿Cómo empiezo a poner esto en práctica desde hoy? Mi regla de los 40 minutos 

Ya sé que seguramente estás ahora pensando que esto de vender con LinkedIn es muy complicado pero te voy a compartir algo un poco “secreto”, algo que sólo comparto con clientes: mi regla de los 40 minutos al día en LinkedIn.

El tiempo es oro y en LinkedIn también. Por lo que, una vez que hagas los ejercicios que acabamos de ver, te recomiendo que sigas la regla de los 40 minutos al día en LinkedIn.

Para que estos 40 minutos sean efectivos, se dividen en 4 partes de 10 minutos cada uno:

• Dedica 10 minutos a CONECTAR: LinkedIn es una empresa de Big Data. Su petróleo son los datos que tienen de todos los que formamos parte de la comunidad. Aprovecha esto buscando clientes actuales, clientes potenciales, partners estratégicos o, incluso, competidores.
• Dedica 10 minutos a COMPARTIR: comparte un post, un vídeo, una reflexión, un post de algún contacto con tu opinión o enfoque, una reflexión de tu libro favorito… Recuerda que al compartir también mostramos nuestros valores, filosofía y valores, y eso hará que una persona se decante por nosotros antes que por un competidor.
• Dedica 10 minutos a CONTESTAR: contesta mensajes con esmero. Si los mensajes son spam, los puedes ignorar, pero si son interesantes, saca tu mejor respuesta. Además, no olvides responder en los comentarios de tus posts. Sé agradecido. Piensa en aquel tipo de contenido que puede ayudar a tu cliente ideal.
• Dedica 10 minutos a AGRADECER: da recomendaciones a colegas que te han ayudado, a clientes o a colaboradores. Ayuda a crecer a tus clientes, comparte su contenido o pon en contacto a profesionales. ¡Simplemente agradece y karma ON!

Te aseguro que tu estrategia para vender con LinkedIn fusionando las tres claves y la regla de los 40 minutos será bastante sólida. 

Conclusiones principales 

Ya has visto en este post que vender con LinkedIn es posible, así que te dejo a continuación, las 5 conclusiones más importantes para que te las grabes a fuego:

1. Vender con LinkedIn se basa en un modelo de venta donde vender es sinónimo de ayudar y no es, para nada, sinónimo de mensajes masivos, robots y spam. ¡Aleja todo eso de tu estrategia!
2. Tu perfil de LinkedIn debe ser la landing page perfecta a la que aterrizan los clientes que quieres para tu negocio.
3. Tus servicios deben quedar claros en tu perfil y no desde el enfoque del “qué ofreces” sino de la transformación o promesa que le ofreces a tu cliente.
4. El contenido que creamos en LinkedIn nos ayuda a darnos a conocer a nuestro cliente y, además, le permite conocernos más allá de lo profesional creando una relación de confianza que le permitirá dar el “sí” a trabajar contigo.
5. A veces, como pasa en muchos aspectos de la vida, se trata de sentido común. No hagas en LinkedIn lo que te molesta recibir. A mí me funciona mucho ponerme en la piel del receptor para saber si es una acción o no acertada. Recuerda, ¡karma ON!

Automatizar la venta en LinkedIn es posible con herramientas como LinkedIn Sales Navigator, y en mi post te dejo mis 3 favoritas. Y recuerda: no se trata de las herramientas sino de la estrategia.

Espero que hayas disfrutado tanto leyendo este post como yo escribiendo para ti desde Barcelona, un sábado de lluvia e inspiración. ¡No te quedes con la duda, dispara, que te leo en comentarios!