¿Alguna vez te ha pasado que has creído más en la opinión de alguien cuando te ha dicho que ese hecho que afirma ha sido demostrado por un estudio?
Esto ocurre porque tendemos a validar la información en función de cómo nos la presentan y quién lo dice. Por eso tendemos a confirmar que algo es cierto cuando hay un estudio que lo ha demostrado. Una institución pública como puede ser la universidad inspira más confianza, y te lo crees.
A este efecto psicológico, se le conoce como "sesgo cognitivo".
¿Qué son los sesgos cognitivos?
Un sesgo cognitivo no es más que un error sistemático en nuestro cerebro que nos lleva a emitir juicios “a favor” o “en contra” y con los que podemos sacar conclusiones incorrectas.
Estamos constantemente inspeccionando nuestro entorno en busca de información que nos sea relevante para nuestra sobrevivencia. Los sesgos cognitivos son el resultado de que nuestro cerebro simplifique y procese la información.
Por lo general, suelen ser sutiles e influyen directamente en la forma en la que vemos el mundo y también nos permiten tomar decisiones con rapidez.
Tipos de sesgos cognitivos hay muchísimos, cientos, diría yo.
Por eso, a continuación, te cuento por qué este efecto psicológico desempeña un papel tan importante en el marketing y, por consiguiente, cómo puedes generar más ventas en tu negocio.
¿Cómo influyen los sesgos cognitivos en el marketing digital?
Seguramente piensas que tomas decisiones lógicas y te convences de que has elegido la mejor opción después de comprar un producto o contratar un servicio. Siento decepcionarte, pero esto no es así.
No somos racionales cuando tomamos decisiones, y la gran mayoría ni siquiera las pensamos. Lo cierto es que elegimos la opción que nos ponen delante: aquella que nos quieren vender.
Si por casualidad no me crees, ¿qué me dices de...?:
- Esos caramelos que has cogido justo cuando estabas en caja e ibas a pagar.
- Esa botella de agua que te ha entrado por los ojos solo porque era de Disney.
- Ese pastel al que no te has podido resistir justo cuando pasabas por delante de una pastelería porque olía tan bien.
Las técnicas de marketing han evolucionado muchísimo a la par de la sociedad. Antes se limitaban a la idea tradicional de publicidad y el foco de la venta eran los propios productos y servicios de las marcas; ahora, el foco está en el cliente. Por eso, las marcas hoy en día intentan crear conciencia sobre sus productos y servicios en la mente del consumidor.
Y, por eso, si queremos influir en la toma de decisiones de nuestros potenciales clientes, una de las técnicas más comunes en el marketing es el uso de los sesgos cognitivos.
Hoy te traigo una lista con los 5 sesgos cognitivos que, para mí, son los más potentes a la hora de vender más en tu negocio. ¿Quieres saber cuáles son?
5 sesgos cognitivos que te ayudarán a multiplicar tus ventas
1. Sesgo cognitivo de la aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida es un elemento central de la teoría prospectiva, dentro de la economía conductual y el marketing.
Tenemos tanto miedo a perder que tendemos a pensar en minimizar riesgos para evitar perder, incluso si esto nos supone también perder la oportunidad de ganar algo.
De hecho, en 1981, los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky descubrieron que el dolor que sufrimos al perder es 2,5 veces mayor que el placer que obtenemos con una ganancia equivalente.
Así, para que te hagas una idea, será mayor el enfado por haber perdido 100 euros, que la alegría por ganar 100 euros.
En marketing, este fenómeno se utiliza como método persuasivo con la intención de comunicar que el cliente “ya es propietario” del producto que quiere comprar. Aún así, es conveniente recordar que este sesgo solo funciona si el cliente siente que tiene algo que perder.
Ejemplo del sesgo cognitivo de la aversión a la pérdida: Spotify
No se me ocurre un mejor ejemplo que este.
¿Alguna vez te has planteado por qué Spotify ofrece una prueba gratuita de tres meses de su servicio premium para que, durante ese tiempo, puedas disfrutarlo a coste 0?
Y esto es:
- Escuchar la música sin anuncios.
- Descargar música para escucharla sin conexión.
- Escuchar lo que te apetezca y saltándote las canciones que te dé la gana, sin límites.
Fuente: Pro Android
Quizás, estás pensando: “Bueno, tengo tres meses para probarlo, lo aprovecho y luego vuelvo a la versión gratuita”. Lo cierto es que después de que termine el plazo y haber probado el servicio, hay una baja probabilidad de que eso ocurra. Y esto es así debido al sesgo cognitivo de la aversión a la pérdida.
Cuánto más tiempo puedas disfrutar del producto, más tuyo lo haces. Por eso, cuánto más tiempo pases disfrutando de sus beneficios, es más difícil que le digas “adiós” y vuelvas a cómo estabas antes de tomar esa decisión.
Pero, pasado ese tiempo, el coste es lo que pierdes. ¿Y qué es lo que pierdes? La comodidad de escuchar tu música cuando te dé la gana, sin interrupciones. Y para no perder, lo acabas contratando.
2. Sesgo cognitivo del efecto anclaje
El efecto anclaje es un prejuicio cognitivo y se refiere a aquella primera información que nos dan o tenemos sobre algo cuando vamos a tomar una decisión. Este dato funciona como punto de partida sobre el cual gira todo lo que suceda después.
Este sesgo se utiliza mucho en el marketing y las ventas. Nos guiamos por el primer precio que vemos con la intención de que todo lo que nos presenten a partir de ahí nos parezca aceptable.
Si conoces la existencia de este sesgo cognitivo puede ser beneficioso tanto si tienes un negocio y quieres sacarle partido con tus potenciales clientes (ya que les guía hacia aquellos artículos con un mayor interés de venta) como también puedes empezar a comprar siendo consciente de esto.
Por eso, a continuación, te voy a poner varios ejemplos para que sepas cómo aplicar este efecto anclaje en tu estrategia de precios (o pricing) y, por tanto, cómo afecta a la toma de decisiones del consumidor.
Ejemplo del sesgo cognitivo del efecto anclaje: un concesionario y MediaMarkt
El primer ejemplo que me viene a la mente es el de un concesionario. Si vas a uno, probablemente los primeros coches que vas a ver serán los más caros para que, a medida que avances, pienses que el resto son más baratos.
¿Otro ejemplo? Vamos a poner que quieres comprar un televisor nuevo y vas a MediaMarkt a tantear las opciones que te ofrecen. Algo te llama la atención y te fijas en dos opciones que tienen características parecidas y precios muy distintos. ¡A simple vista podrían ser idénticos!
Supongamos que el primer modelo es un televisor de 29 pulgadas y 138 cm, y el segundo uno de 24 pulgadas y 121 cm. El primero cuesta 8.000 € y el segundo, 4.000 €. Ahora yo te pregunto, ¿cuál eliges?
Lo cierto es que el primer modelo no está para vender, precisamente; y, lo más probable es que en el almacén tengan pocas unidades. Está para que te fijes en el segundo. Te acaban de anclar a un precio.
3. Sesgo cognitivo del efecto señuelo
El efecto señuelo es una estrategia de fijación de precios que condiciona a los consumidores en la toma de sus decisiones a la hora de comprar o contratar un servicio.
Aún así, para que este sesgo cognitivo sea efectivo, como mínimo tiene que haber dos opciones más del señuelo, porque, cuando se nos presenta una tercera opción, tendemos a cambiar nuestras preferencias.
Al añadir un señuelo entre el resto de las opciones, pensamos que la otra opción (que ni siquiera nos llama la atención) es mejor. De hecho, a este fenómeno, en marketing, también se le llama "efecto de dominio asimétrico".
Cabe destacar que, como cualquier otro sesgo, este señuelo no solo nos afecta a la hora de comprar o contratar un servicio, sino en cualquier ámbito de la vida. Imagínate que es un sábado y te apetece ver una película con tu pareja, pero tenéis varias opciones y no sabéis cuál.
Si añades un señuelo, puedes influir en tu pareja a la hora de tomar una decisión y ver la película que tú quieres. A continuación, te explico cómo lo puedes aplicar a tu negocio a través de un ejemplo que será clave para entenderlo.
Ejemplo del sesgo cognitivo de efecto señuelo: las palomitas del cine
Antes de pasar al ejemplo, te quería enseñar uno de los experimentos que realizó el profesor de psicología y economía Dan Ariely para validar esta idea en el ámbito del consumo, y, para eso, aplicó estos principios de compra en la suscripción para la revista The Economist.
Pulsa en el vídeo para conocer los detalles:
Ahora te pongo el ejemplo de las palomitas de maíz en el cine. ¿Nunca te has preguntado por qué siempre acabas comprando el cubo más grande? Aquí influyen tanto el tamaño como el precio.
Si te fijas, siempre te ofrecen tres opciones: pequeño, mediano y grande. Ahora observa la imagen y ponte a analizar las opciones:
Antes de seguir, tapa con la mano la opción del medio y haz que no exista. Esta vez, solo hay dos opciones: pequeño y grande. ¿Cuál eliges?
Lo más probable es que hayas pensado que la opción grande es muy cara y, además, no quieres tantas palomitas. Por lo que te has decantado por comprar la segunda y, en ese caso, estás eligiendo en función a tus necesidades.
En cambio, al meter una tercera opción entre ambas, tu decisión ya no será la misma y preferirás la opción del paquete grande. Esta tercera opción (que es el señuelo) habrá conseguido cambiar tu percepción sobre las otras dos. Ahora piensas que, con el envase grande, sales ganando y estás haciendo tu mejor compra.
¿Ves el efecto que consigue el señuelo?
4. Sesgo cognitivo de la confirmación
Según la psicología cognitiva, el sesgo de confirmación es la tendencia a buscar, interpretar y recordar aquella información que apoya y reafirma nuestras creencias, expectativas u opiniones para no poner en peligro nuestra identidad y, por tanto, entrar en conflicto con nosotros mismos.
O lo que es lo mismo: vemos y oímos lo que resuena con nosotros, y, cuánto más fuerte sea la emoción, más fuerza tendrá este sesgo. Ahora te pongo varios ejemplos para que lo entiendas mejor.
Ejemplo del sesgo cognitivo de la confirmación
¿Nunca has ido al centro comercial de tu ciudad, has comprado algo y luego piensas en todas las razones que lo justifican?
Esto pasa mucho en la política. Cuando somos de uno u otro bando, acabamos leyendo las noticias que sean afines a nuestros ideales y, de hecho, así nos lo mostrará el algoritmo en redes sociales.
Que, por cierto, hablando de redes sociales, ¿a quién sueles seguir? A gente con la que compartes más o menos sus ideas o te gusta su contenido. A esto, Eli Parinser lo denominó "filtro burbuja".
5. Sesgo cognitivo de la pertenencia
Siempre hemos querido formar parte de un grupo. Nos sentimos seguros y valorados cuando nos juntamos con gente que se parecen a nosotros. Es más, ¿nunca has hecho algo de lo que te has arrepentido después solo por ser uno más?
Una marca, por su parte, tiene una comunidad detrás, y por eso debe cuidarla en un mismo círculo para conectar emocionalmente. En marketing, a día de hoy, se habla de emociones, de conectar y de muchos otros conceptos que están en la calle y debemos tener en cuenta a la hora de idear nuestras estrategias.
Y si una marca consigue que sus potenciales clientes tengan ese sentido de pertenencia, tendrán mucho ganado. Porque, gracias a este sesgo cognitivo, consigues fidelizar a tu audiencia.
Ejemplo del sesgo cognitivo de la pertenencia
Si pienso en el fútbol, el primer ejemplo que me viene a la cabeza es el claim del Futbol Club Barcelona, que es "más que un club".
Otro ejemplo del sesgo cognitivo es el de Apple: tú no te compras un iPhone para llamar por teléfono, lo compras para pertenecer a este grupo social de gente adinerada. ¿Nunca has pensado “este tiene pasta” después de ver a alguien con uno?
Pon en práctica estos sesgos cognitivos y empieza a disparar tus ventas
Una de las tareas más complejas para un negocio es poner un precio a tus servicios, y, como bien hemos visto, algunos de los sesgos influyen mucho en el pricing.
Como te decía al principio del artículo, hay muchos tipos de sesgos cognitivos. Para mí, estos siguen siendo los más potentes a la hora de generar más ventas en tu negocio.
Si aplicas estos sesgos cognitivos en tu negocio y consigues resultados, no te olvides de comentármelo. ¡Cuéntame tu experiencia en la sección de comentarios!
Publicado y actualizado el 14 de octubre de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.
