Uno de los objetivos más importantes de cualquier empresa es tratar de “hacer match” entre las características de un producto y las necesidades del cliente objetivo. Esto es lo que se conoce como product market fit, un concepto que aspira a construir el producto ideal con el objetivo de lograr la satisfacción total del cliente.
¿Quieres saber qué es el product market fit o por qué es tan importante a la hora de lanzar un producto o servicio? A continuación te explicamos detalladamente este interesante concepto que cualquier profesional del marketing y las ventas debe conocer.
¿Qué es el product market fit?
El product market fit, abreviado habitualmente como PMF, describe un escenario donde el producto que ofrece una empresa satisface por completo las necesidades de los clientes. Para entenderlo mejor, podríamos traducir product market fit como “ajuste del producto al mercado”, es decir, el proceso de adecuar un producto o servicio específico justamente a lo que demanda el mercado.
El término fue desarrollado por Marc Andressen, fundador de Netscape y conocido asesor e inversor de Silicon Valley. Según Andressen, el objetivo de cualquier emprendedor debe ser identificar una necesidad en el mercado y crear una solución que los clientes quieran comprar. Cuando esto sucede, las piezas del puzle encajan y la magia de las ventas sucede.
Además, el product market fit también tiene en cuenta la rentabilidad del producto. Tan solo puede considerarse que se ha alcanzado este concepto cuando el precio de fabricación y distribución de un producto sea menor al precio de venta. Asimismo, es importante valorar otros factores como la calidad, la competencia, la experiencia de compra o la adquisición y retención de clientes.
¿Por qué es importante definir el product market fit?
En este blog hemos contado cientos de veces la importancia de definir un buyer persona así como sus necesidades. Por ejemplo, una estrategia de inbound marketing se construye en torno a esta información, creando contenido y entregando valor que satisfaga las preguntas e información requerida por el buyer persona objetivo.
Cuando hablamos de product market fit, podemos encontrar grandes similitudes. Muchas startups nacen de revolucionarias ideas que pretenden cambiar el mercado. Se construye un producto o un servicio alrededor de la idea, invirtiendo una cantidad de recursos para hacerla realidad. Una vez listo, el producto sale al mercado y los resultados no son los esperados. La mayoría de startups fracasan por realizar el camino inverso y no definir su PMF.
Por desgracia, actualmente tener una gran idea no es suficiente si no hay nadie que esté dispuesto a comprarla. Lo que propone el product market fit es averiguar si un producto puede encajar con las necesidades del mercado. De lo contrario, habrá que encontrar las fricciones y objeciones que hacen que no sea así para tratar de cambiar el producto y adaptarlo a la realidad de los clientes objetivos.
Si se decide obviar esta parte, el crecimiento de un producto se torna insostenible, pues cuesta más de la cuenta escalar el negocio. Esto se debe a que hay demasiadas dificultades en cosas básicas como adquirir y retener clientes, aumentar el ROI o incrementar la satisfacción del cliente y el valor de la marca.
Pasos para definir el product market fit de tu negocio
Alcanzar el product market fit es sin duda un gran objetivo para cualquier negocio. Sin embargo, no es algo sencillo, pues en cierto modo, es el secreto que puede llevarnos al éxito. Inicialmente, podemos definir un PMF aproximado, pero, como ya sabes, la teoría dista mucho de la práctica. Con el paso del tiempo, van apareciendo factores que no habíamos tenido en cuenta, por lo que seguramente deberemos cambiar nuestro producto o servicio.
Es más, es probable que nunca puedas alcanzar el product market fit debido a los constantes cambios que se producen por el camino. Es decir, que se trata de un concepto dinámico. Así que, en realidad, el objetivo es acercarnos lo máximo posible a este, aprovechando la experiencia que acumulamos por el camino y adaptándonos lo más rápido posible a los cambios. Este es el auténtico reto.
Aunque lo ideal sería tener todo el conocimiento antes de empezar, la realidad es que se antoja casi imposible. La única opción es investigar todas las áreas de influencia para tratar de salir al mercado con un producto que pueda encajar con las necesidades de nuestros potenciales clientes. Para ello deberemos estudiar algunos puntos.
¿A quién va dirigido tú producto?
El primer punto es obviamente estudiar el público objetivo que puede necesitar tu producto. Si aún no estás en marcha, el estudio va a ser muy teórico, pero más tarde podrás ajustar los puntos necesarios, así como aprender sobre algunos puntos que te habías planteado.
Lo más sencillo es hacer un estudio de campo por todos los medios posibles, desde realizar una búsqueda en Google o redes sociales hasta acudir a tu competencia y observar las tendencias del mercado. Deberás construir un modelo de buyer persona tan detallado como sea posible.
¿El mercado necesita tu producto?
En ocasiones, se nos ocurren ideas extraordinarias que creemos únicas, que a nadie más se le han ocurrido. Sin embargo, puede que alguien lo haya intentado y el servicio que creó no tuviera éxito por el simple hecho que nadie tenía interés en él, ya sea porque había otros productos que cubrían esas necesidades, porque era de baja calidad o por cualquier otro motivo que se te ocurra.
Así que mientras buscas cuál sería tu público objetivo, también debes averiguar qué tipo de productos similares consumen y cómo son. Si hay productos similares pero mejorables, esta es una muy buena señal. Por otro lado, puedes hacer todo lo contrario, tratar de buscar algo similar a tu idea que haya fracasado. Esto te dará algunas ideas de lo que no debes hacer.
¿Tu producto cubre las necesidades del mercado?
Tanto si ya tienes un producto como si aún lo estás creando, debes tratar de cumplir al máximo el objetivo del product market fit. Consiste en ofrecer un producto que tenga las funcionalidades que demanda el mercado, ni más ni menos. Inspírate en la competencia y trata de mejorar lo que ya existe para aumentar el valor que aportas.
Puede ser desde hacer algo más eficiente o aumentar la calidad por el mismo precio hasta ofrecer la misma calidad a un precio menor, o implementar funcionalidades sin cubrir. En cuanto a la innovación, es arriesgado incluir funciones novedosas. Si cubren una necesidad de una manera diferente o mejorada, puede estar bien. Si es algo muy diferente, es posible que nos estemos desviando del objetivo, con el riesgo que ello conlleva.
¿Se puede construir un MVP fácilmente?
La mejor forma de definir el product market fit de un negocio es construir un MVP, es decir, un producto mínimo viable. Esto es muy buena idea a la hora de lanzar nuevos productos al mercado, ya que nos permiten ofrecer un producto funcional que cubre las necesidades de los consumidores sin necesidad de invertir y arriesgar mucho dinero.
Tu prioridad debe ser lanzar un MVP lo antes posible, aunque debes asegurarte de que se trata de un servicio o producto funcional. El motivo es sencillo de entender: puedes ofrecer este producto a tu público objetivo para que lo pruebe y te ofrezca su opinión. Esta información será muy valiosa para tu negocio.
¿Cuál es el feedback de tus potenciales clientes?
Una vez que tu MVP esté listo para ser probado deberás recopilar la opinión de tus clientes potenciales, ya sea a través de entrevistas, encuestas o comentarios. Cuantos más datos recojas, mucho mejor. Además, deberás decidir cuáles son los indicadores más importantes para medir tu product market fit, en el siguiente apartado te dejaremos algunas ideas.
Aquí el feedback debe estar enfocado a conseguir información sobre las características claves del producto, así como su utilidad, grado de satisfacción o precio. También debes pedir consejo sobre cómo mejorar el producto, que carencias o errores tiene, si lo comprarían de nuevo, si es mejor o peor que el de la competencia, sí lo recomendarían a otra persona, etc.
¿Cómo puedes ajustar tu producto?
Una vez adquirido todo el conocimiento, es hora de volver, de cierta forma, a la casilla inicial. Ahora el objetivo será tratar de analizar los datos recogidos para mejorar el producto que tienes entre manos. Es importante que sepas diferenciar cuál es la información más importante, así como cuáles son los puntos más relevantes y que puedes ajustar fácilmente.
Con todo esto en marcha, el ciclo para encontrar el product market fit se iniciará una y otra vez. Si este ciclo va por buen camino, la cuota de mercado debería ir creciendo poco a poco; de lo contrario, será el propio mercado quién te indique que algo no está funcionando como debería.
¿Cómo se mide el product market fit?
Medir el product market fit es clave si queremos conocer cuál es el grado de éxito que está teniendo nuestra estrategia de mercado. No hay una única forma o indicador concreto que nos permita medirlo, ya que el propio concepto abarca muchos factores que se deben tener en cuenta. Sin embargo, utilizando varios indicadores, es posible hacerse una idea bastante clara de la distancia que nos separa del objetivo.
- Crecimiento orgánico: cuando un servicio o producto crece de forma orgánica, es decir, sin necesidad de promocionarlo, es una gran señal de que nuestra estrategia es correcta.
- Coste de adquisición de clientes: con un crecimiento orgánico sostenido, la inversión en publicidad será cada vez menor, por lo que un descenso en el coste de adquisición de clientes también podría ser un buen indicador.
- Retención de clientes: otro KPI muy relevante es la tasa de retención de clientes. Cuando un cliente adquiere más de una vez un producto, significa que está satisfecho con él y qué está cubriendo sus necesidades.
- Crecimiento en ingresos: si los ingresos van aumentando de manera escalonada, significa que la adopción del producto está siendo buena.
- Uso activo del producto: aunque esto depende mucho del producto, también es buena idea medir con qué frecuencia y cúanto tiempo los clientes usan tu producto. Un nivel alto de este indicador es igual a un producto de alto valor.
- Grado de satisfacción: a partir de encuestas a clientes podemos averiguar el grado de satisfacción de nuestros consumidores.
- NPS (Net Promoter Score): el NPS es una métrica clásica que mide la disposición de tus clientes a recomendar tu producto a otras personas. Cuantos más promotores tengas, mayor será el valor de tu oferta.
- Pérdida de clientes: otro indicador que puedes medir es la tasa de pérdida de clientes. Si esta ha aumentado desde tu última ronda de novedades, puede que hayas tomado malas decisiones, mientras que, si está cayendo, probablemente hayas acertado.
- Comparación con competidores: si tu cuota de mercado aumenta respecto a tus competidores, o puedes identificar diferencias significativas en términos de satisfacción del cliente o ventajas competitivas, esto podría indicar que te estás acercando a tu PMF.
Qué dicen los profesionales sobre el product market fit
Muchos profesionales, expertos en sus áreas y con la capacidad de crear grandes productos, se han encontrado con el problema de subestimar la importancia de testear el product market fit. Este es precisamente el caso de Evgeny Predein, CEO de Apiumhub, el cual nos contó su experiencia en el podcast de “Líderes de Marketing & Ventas”, presentado por Pau Valdés, CEO de InboundCycle.
Apiumhub es una empresa de desarrollo de software formada por más de 70 personas. Además de construir software robusto para sus clientes, también ayudan a desarrolladores y empresas a mejorar a través de sus talleres prácticos y los cursos que tienen en la academia. Evgeny Predein nos contó cómo antes de alcanzar el éxito tuvo que enfrentarse a los problemas de desarrollar un producto sin pensar antes cómo encajarlo en el mercado.
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Producto ideal no es lo mismo que producto real
Tras fracasar hasta 4 veces, Evgeny se embarcó en un nuevo proyecto bajo el nombre de Apiumhub, un SaaS que reuniría varias funcionalidades en un solo software, con el objetivo de abaratar el coste de desarrollo y ofrecer un producto para facilitar la vida a los programadores. Una buena idea que probablemente tendría futuro.
Tras reunir a un equipo de grandes desarrolladores e invertir 2 años en optimizar su funcionamiento y resolver varias fricciones, decidieron iniciar su andadura en el mercado. Primero ofrecieron Apiumhub a colegas de confianza, con el objetivo de recopilar feedback. Las primeras opiniones no fueron buenas y pensaron que el motivo era porque se trataba de un target demasiado maduro, así que decidieron cambiar de público objetivo.
Tras contratar a tres personas de ventas, realizaron una campaña de llamadas en frío y contactos por LinkedIn. Los resultados no acababan de llegar, aunque pensaban que era una cuestión de simple probabilidad. Tras modificar un poco su estrategia de contacto inicial y enfocarse en un nicho muy específico, consiguieron algunos leads a los que pudieron hacer una demo del producto.
Tras explicarles cómo les podría abaratar el desarrollo y convertirse en una herramienta súper útil, finalmente se dieron de bruces con la realidad. Estos potenciales clientes sacaron a la luz un montón de defectos a lo que ellos habían considerado como un producto ideal. El problema es que habían obviado las verdaderas necesidades de los clientes, es decir, no habían tenido en cuenta un concepto tan importante como el product market fit.
Hay que salir fuera para hacer un producto que encaje con el mercado
Tras este choque de realidad, Evgeny y su equipo decidieron que tenían que cambiar el enfoque. Hasta el momento había un montón de cosas que habían hecho de más, y que habían costado muchísimo esfuerzo, pero que el cliente no valoraba y no necesitaba para nada. De la misma forma, había un montón de funcionalidades básicas que eran totalmente necesarias para los posibles clientes y que no tenían cubiertas, ni siquiera contempladas.
Era necesario realizar un estudio, incluyendo la opinión de los potenciales clientes, con el objetivo de darles un producto de verdad, un producto práctico que cumpliera con sus deseos. Con esto en mente, se habían dado cuenta de que antes de lanzarse al vacío era indispensable construir un MVP basado en el product market fit, y partir de ahí, ir avanzando.
Aunque perdieron mucho tiempo, esta experiencia les sirvió de aprendizaje y les impulsó a construir el producto de éxito que tienen en la actualidad. A partir de la creación de contenido técnico y de valor, meetups y proyectos Open Source, donde pueden colaborar directamente con empresas y venderles funcionalidades personalizadas, consiguieron darle ese valor necesario a la comunidad, generando la atracción deseada, tanto con empresas interesadas en su software como con desarrolladores que quieren mejorar sus cualidades.
Conclusión: desarrollar un product market fit es indispensable
Este testimonio de primera mano nos confirma todo lo que hemos visto a lo largo del artículo. Tanto si estás a punto de lanzar un nuevo producto, como si ya tienes uno que no acaba de obtener los resultados que deseas, investigar y realizar un product market fit es sin duda una excelente idea.
El objetivo no es tener una idea perfecta que funcione desde el minuto 1, sino que más bien es tener una idea sólida y basada en las necesidades del mercado desde donde partir, evitando también los problemas que pueden provocar la innovación y la creatividad mal proyectadas. Poco a poco el producto se va ajustando al mercado y es entonces cuando el negocio empieza a funcionar.
¿Has elaborado alguna vez tu propio product market fit? ¿Cuál ha sido tu experiencia? Tanto si la respuesta es afirmativa como si te ha surgido alguna pregunta adicional, recuerda que la sección de comentarios está siempre abierta a la espera de tu participación.
Publicado originalmente el 15 de noviembre de 2023.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.